【正文】 有 13 種： (1)談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。 (7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再用這種信息設(shè)法滿足他的需要。 拒絕技巧 在實(shí)際的談判中，對(duì)方經(jīng)常會(huì)向我們提出某種要求和某項(xiàng)建議、希望我們答應(yīng)。即形成對(duì)方的對(duì)于“不”的心理準(zhǔn)備。 D、“是，是，不過(guò)??”會(huì)使對(duì)方的說(shuō)明欲望喪失 事實(shí)上，“ Yes， But??”法是比較有效果的。②拒絕的內(nèi)容要明確。在談判中，需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題： 、讓步前的選擇 在還沒(méi)讓步以前，要先想想我們將如何做。 (2)應(yīng)把拒絕我們的第一次工程報(bào)價(jià)作為談判的開(kāi)始。 (7)不要出軌。 、讓步幅度的掌握 (1)在工程談判中，我們一般是賣方，可先作一點(diǎn)大的讓步，之后最好能上、下浮動(dòng)一兩次，最后一次一定要讓一點(diǎn)。即使要做諸如此類的讓步，也不能做的太快。 ．有關(guān)讓步事項(xiàng) (1)決定讓步之前，不要向?qū)Ψ酵嘎蹲尣降木唧w內(nèi)容。 、搞定決策者 在談到如何搞定采購(gòu)過(guò)程中的最終決策者時(shí)，往往會(huì)覺(jué)得我從下手，往往 覺(jué)得困難重重，一般會(huì)出現(xiàn)這樣或者那樣的問(wèn)題： “我不知道他是誰(shuí)？” “我不知道怎么聯(lián)系他？” “我不知道在什么地方可以找到他？” “他拒絕見(jiàn)我！” “他的所有電話都要過(guò)濾！” “我不知道他需要什么？” “很難引起他的興趣” “他就是不與銷售人員交談？” 其實(shí)這些問(wèn)題可以歸納為三類： 問(wèn)題一：不能確定誰(shuí)是決策者。 有時(shí)候引路人也往往是我們的搭橋人，甚至可能主動(dòng)為我們聯(lián)系項(xiàng)目，因此一定要與引路 21 / 39 名美家具門店商品管理手冊(cè) 人保持良好的關(guān)系。這一腳分兩個(gè)兩個(gè)動(dòng)作完成，首先是取得決策者的信任；接著就是迎合決策者的關(guān)注點(diǎn)。填寫《工程渠道客戶信息收集表》和《工程經(jīng)銷商分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)研表》。大部分有實(shí)力的代理商在當(dāng)?shù)囟际浅晒θ耸?，?jīng)過(guò)多年努力，都有較好的人緣關(guān)系，好的人緣關(guān)系是承接接的基礎(chǔ)。公司可根據(jù)進(jìn)度按比例分開(kāi)發(fā)款。 ②資金支持：現(xiàn)在很多工程都要求材料商部分墊資。 第三步，安裝驗(yàn)收完畢原則上需向甲方收取項(xiàng)目總金額的 25%，工程慣例最多留 5%質(zhì)保金。 工程合作方式與支持 工程經(jīng)銷商操作已經(jīng)備案的工程，須做好項(xiàng)目關(guān)系和資金墊付工作。 信息優(yōu)勢(shì)，占有天時(shí)。在我們的人被決策者接受后，基本離成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，最后就是通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)迎合 決策者的關(guān)注點(diǎn)，不同的工程和不同的決策者的關(guān)注點(diǎn)可能不同，有些可能關(guān)注 的是價(jià)格、交貨期和質(zhì)量，有些可能更關(guān)注風(fēng)格和花色，我們只需要根據(jù)不同的關(guān)注點(diǎn)提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)即可。領(lǐng)路人還可以依靠在組織內(nèi)部的關(guān)系為我們制造一定的輿論氛圍，引起相關(guān)權(quán)力人的注意。 問(wèn)題三：很難使采購(gòu)決策者產(chǎn)生興趣。現(xiàn)在看來(lái)，以后要解決這個(gè)問(wèn)題也不會(huì)太困難。 (2)收集各種情報(bào)資料，提高報(bào)價(jià)的價(jià)值。要把讓步形成鏈條式。 (8)不要不好意思說(shuō)“不”，大部份人都怕說(shuō)‘不”其實(shí)，該說(shuō)“不”的地方不說(shuō)“不”，反而會(huì)失去別人的信任。 (4)確實(shí)做出讓步時(shí)，要三思而行。選擇的要訣在于讓對(duì)方能夠馬上就接受，沒(méi)有猶豫不決的余地。 ④ 講明處境，說(shuō)明拒絕是毫無(wú)辦法的。然后，到緊要處的回答則以 But 敷衍過(guò)去。 B、不成道理的道理，能使對(duì)方抓不到說(shuō)服的頭緒 說(shuō)“不”，就是要排除對(duì)方的說(shuō)服，即：當(dāng)對(duì)方想要講道理時(shí)，如果以道理來(lái) 對(duì)抗，結(jié)果會(huì)變成道理的優(yōu)劣之爭(zhēng)，會(huì)被對(duì)方有備而來(lái)的道理奪去說(shuō)話的優(yōu)先權(quán)。這時(shí)如果我們直截了當(dāng)?shù)鼐芙^他，這個(gè)后果對(duì)他和我們來(lái)說(shuō)都是所不希望的， 其傷害將會(huì)是不言而喻的。 (8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單單說(shuō)出一面更有效。就較有希望達(dá)成協(xié)定。 (17)給予對(duì)方啟示的說(shuō)服。 (9)看時(shí)間、場(chǎng)合來(lái)說(shuō)服。 ． 說(shuō)服技巧方式方法 在掌握了上述 20 條原則的同時(shí)，我們還要掌握談判中說(shuō)服的方式方法： (1)瞄準(zhǔn)之后再放箭。 (11)態(tài)度要誠(chéng)懇。 (3)研究對(duì)方的需求?！薄斑@個(gè)問(wèn)題只有等待今后解決。不過(guò)，在我回答之前，請(qǐng)先允許我提一個(gè)問(wèn)題。如果徹底回答對(duì)方，把價(jià)錢一說(shuō)了之，那么在進(jìn)一步談判過(guò)程中，我們可能就比較被動(dòng)了。不過(guò)在回答之前，我想先請(qǐng)教你一些問(wèn)題”、“是的，我同意你的提問(wèn)，不過(guò)請(qǐng)你讓我用別的方式來(lái)說(shuō)吧?！绷硗?，先透露部份價(jià)格給顧客，然后再加以說(shuō)明，也不失為好辦法。 (1)不完全的回答。 ⑤逃避問(wèn)題的方法是：顧左右而言他。只要稍做準(zhǔn)備就能增進(jìn)處理問(wèn)題的能力。事實(shí)上，自以為是的人，往往最不會(huì)聽(tīng)別人談話。因此， 在傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話時(shí)，還要注意對(duì)方的聲調(diào)、情調(diào)、態(tài)度以及表情、手勢(shì)、動(dòng)作等，以便了解對(duì)方 15 / 39 名美家具門店商品管理手冊(cè) 的本意。我們應(yīng)該將注意力放在對(duì)方談話的內(nèi)容上，盡可能從對(duì)方的談話中吸取信息，豐富自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。 (7)不要匆忙做結(jié)論，不要急于評(píng)價(jià)對(duì)方的觀點(diǎn)。還有的人則是答非所 問(wèn)，這樣對(duì)方就可以知道根本不在聽(tīng)他說(shuō)，而是想別的事情。 、傾聽(tīng)中應(yīng)掌握的問(wèn)題 為了使傾聽(tīng)發(fā)揮更大的效果，在傾聽(tīng)過(guò)程中我們應(yīng)掌握以下各點(diǎn)： (1)有效傾聽(tīng)關(guān)鍵在于精神集中，而精神是否集中在很大程度上取決了傾聽(tīng)的態(tài)度。 14 / 39 名美家具門店商品管理手冊(cè) (14)只聽(tīng)話語(yǔ)中所傳達(dá)的事實(shí)，而不注意話語(yǔ)所傳達(dá)的觀念或用意。只憑感情來(lái)理解對(duì)方講話的內(nèi)容。無(wú)論講話內(nèi)容是什么，都從相反的角度考慮問(wèn)題。 (10)持續(xù)性提問(wèn)：“后來(lái)呢 ?”“是嗎 ?”“那怎么辦呀 ?”回答有時(shí)可控制，有時(shí)則不可控制。 (3)誘導(dǎo)性提問(wèn)：“這不就是事實(shí)嗎 ?”這種回答也是可以控制的。 ③當(dāng)對(duì)方一時(shí)回答不上或不愿就某一問(wèn)題談下去時(shí)，一般不宜生硬地追間或跳躍式地亂問(wèn)。通過(guò)這種直截了當(dāng)?shù)脑囂?，除了能得到其他信息，我們常常還能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，知道對(duì)方追求的是什么。對(duì)于一般工程，報(bào)價(jià)宜較低，對(duì)于戰(zhàn)略意義的工程，報(bào)價(jià)可較高。之所以要采用這種方法，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間總是隨時(shí)互相探聽(tīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)情況，絕對(duì)保密是很難做到的，如果不搞突然襲擊，則自己的報(bào)價(jià)很可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所了解，并將他的報(bào)價(jià)壓到稍低的價(jià)格，從而提高了他的中標(biāo)機(jī)會(huì)。 、報(bào)價(jià)策略 、采用不平衡標(biāo)價(jià)策略 為了降低整體報(bào)價(jià)，增加中標(biāo)的成功率，常?？梢圆捎脡旱筒糠之a(chǎn)品價(jià)格，而提高部分產(chǎn)品價(jià)格的方式，既保證價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力，也維持了一定的利潤(rùn)。（因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間是留給客戶評(píng)標(biāo)、合同談判和合同執(zhí)行的，在這個(gè)有效期內(nèi)，各個(gè)投標(biāo)商的方案和價(jià)格必須保證是可以兌現(xiàn)的）。（中標(biāo)方式有：最低價(jià)中標(biāo)、合理價(jià)中標(biāo)、綜合中標(biāo)法等。）；格式完整：是指投標(biāo)文件不能對(duì)招標(biāo)文件上要求的格式做任何更改或調(diào)整，但可 以順延。我們的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)全部在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)之上，并且如果涂料采購(gòu)一般沒(méi)有特別的技術(shù)要求，這個(gè)部分按照要求填寫即可。 、摸準(zhǔn)標(biāo)底 招標(biāo)單位確定的標(biāo)底是工 程招標(biāo)書(shū)的核心。 、研究招標(biāo)單位的意向 在對(duì)某一工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，應(yīng)摸準(zhǔn)工程招標(biāo)單位的喜好。如：產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、總用量、日用量、工期、價(jià)格、付款條件等。 (5)腿要勤，要多走一些地方。為了貨款容易回籠，平時(shí)要多和客戶溝通、聯(lián)絡(luò)感情。 封樣： 大的工程項(xiàng)目一般需要提供樣品，在開(kāi)標(biāo)之前會(huì)進(jìn)行封樣，在封樣環(huán)節(jié)要注意一些細(xì)節(jié)，如根據(jù)對(duì)手的封樣情況我們?cè)谧詈笠豢踢M(jìn)行送樣，因?yàn)橐坏┓鈽又?，就不太好改變了? 核定工程面積和預(yù)算： 通過(guò)與客戶的溝通，確認(rèn)該工程項(xiàng)目的面積，核定所需要的定單量，同時(shí)，在 和客戶溝通溝通過(guò)程中掌握客戶的工程預(yù)算，通過(guò)工程預(yù)算來(lái)提供我們 相適應(yīng)的產(chǎn)品。在這種方式下，公關(guān)的基本順序是 甲方—— 乙方，這個(gè)過(guò)程中要注意可能存在兩次報(bào)價(jià)的過(guò)程，即甲方在指定品牌的時(shí)候定一個(gè)價(jià)格，在乙方進(jìn)行采購(gòu)的時(shí)候還會(huì)在甲方的基礎(chǔ)上進(jìn)行壓價(jià)，因此在給甲方報(bào)價(jià)時(shí)要預(yù)留進(jìn)一步降價(jià)的空間。 工 程部經(jīng)理 /乙方項(xiàng)目部經(jīng)理（乙方采購(gòu)時(shí)）： 擁有工程師的全部職責(zé)，有更大的決定權(quán)；是技術(shù)專家，是總經(jīng)理的主要技術(shù)助手，對(duì)品牌、品種的選擇有重大的影響力；是招標(biāo)會(huì)議上的主要評(píng)定人；合同審批表、付款審批表上主要簽字人。 整合銷售資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目標(biāo) 福樂(lè)閣目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品年銷量?jī)H在千萬(wàn)左右，離自己的目標(biāo)和期望值還比較遠(yuǎn)，同時(shí)，又由于國(guó)內(nèi)上海新工廠的即將投產(chǎn)，目前的銷量和 渠道體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求，就要求福樂(lè)閣在工程渠道上進(jìn)行發(fā)力，尋找新的突破，以滿足產(chǎn)能的釋放，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量，提升在涂料市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。那么，隨著國(guó)家實(shí)力的加強(qiáng)，改善部隊(duì)的生活水平、居住水平，讓軍人有一個(gè)更溫馨的生活工作訓(xùn)練環(huán)境，也就成了擺上了臺(tái)前。連鎖業(yè)的 涂料 采購(gòu)有規(guī)模，有檔次，采購(gòu)方式一般都是集團(tuán)采購(gòu)，同時(shí)他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、企 業(yè)品牌形象、產(chǎn)品的性價(jià)比、產(chǎn)品的配套設(shè)施、企業(yè)的銷售渠道、服務(wù)渠 道和服務(wù)體系都有很高的要求 。同時(shí)，政府采購(gòu)貨款結(jié)算相對(duì)正規(guī)，是工程系統(tǒng)中非常重要的客戶，因此 福樂(lè)閣涂料 要想在工程上有大的突破，必須加大對(duì)政府采購(gòu)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)力度； 2） 、房地產(chǎn)業(yè)采購(gòu) 涂料市場(chǎng) 和房地產(chǎn)業(yè)一脈相連，唇齒相 依，房地產(chǎn)業(yè)的繁榮必將帶動(dòng)整個(gè) 涂料 市場(chǎng)的發(fā)展。 5 / 39 名美家具門店商品管理手冊(cè) 零售代理商 工程代理 零售渠道工程代理是指在我們的現(xiàn)有的零售經(jīng)銷商中發(fā)生的工程項(xiàng)目。本 手冊(cè)將對(duì)以上幾個(gè)部分的要素、功能和操作細(xì)節(jié)進(jìn)行 詳細(xì)的描寫和編制 。我們?nèi)翰呷毫?，形成一個(gè)比較完善的推廣 手冊(cè)， 覆蓋工程操作客戶研究、工程操作流程、工程投標(biāo)流程、工程談判要點(diǎn)以及團(tuán)隊(duì)人員的管理等 多個(gè)方面，是對(duì)市場(chǎng)成功操作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)歸納，為福樂(lè)閣在今后的操作運(yùn)營(yíng)中提供借鑒。 1 / 39 名美家具門店商品管理手冊(cè) 名美家具 工程渠道運(yùn)營(yíng) 手冊(cè) 2 / 39 名美家具門店商品管理手冊(cè) 目錄 前言 ...................................................................................................................................... 3 工程渠道拓展的意義 ....................................................................................................... 3 制定工程渠道推廣手冊(cè)的目的 ........................................................................................ 3 制定工程渠道推廣手冊(cè)的對(duì)象 ........................................................................................ 3 制定工程渠道推廣手冊(cè)的范疇 ........................................................................................ 4 第一部分、工程渠道的推廣操作 .......................................................................................... 4 一、工程渠道現(xiàn)狀分析 ......................................................................................................... 4 二、工程渠道的推廣目標(biāo) ..................................................................................................... 6 三、工程渠道的推廣流程 ..................................................................................................... 6 （一）、工程渠道推廣涉及到的相 關(guān)人員： ......................................................................... 6 （二）、工程渠道典型的采購(gòu)方式 ....................................................................................... 7 （三）、福樂(lè)閣工程渠道的操作程序 .................................................................................... 8 工程渠道的操作程序 ......................................................... 8 工程渠道推廣的具體操作 .................................................. 9 四、工程渠道推廣的注意點(diǎn) ...........................................................................