渠道運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)-wenkub
2023-03-12 13:26:41 本頁(yè)面
【正文】 指令紀(jì)律 、 考核打分 、 提高銷售 以及 提升效益 ； 對(duì)公司而言 ，我們是電信企業(yè)與銷售渠道、員工與具體工作之間的紐帶，代表著 生產(chǎn)力 、 成本 、 人工效率 、 質(zhì)量管理 和 客戶服務(wù) ；同時(shí)又代表了 合作渠道的訴求通道 ； 對(duì)廣大客戶而言 ，我們和社會(huì)渠道、業(yè)務(wù)產(chǎn)品、銷售以及服務(wù)一起， 代表著整個(gè)電信公司 。 機(jī)會(huì) ——G網(wǎng)手機(jī)市場(chǎng)萎縮、中小賣場(chǎng)盈利困難 渠道現(xiàn)狀、困難以及環(huán)境分析 2023年以來(lái) G網(wǎng)手機(jī)市場(chǎng)衰退趨勢(shì)明顯，同時(shí)，隨著異網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商酬金補(bǔ)貼政策的收緊，其傳統(tǒng) “ 面廣量大 ” 的特約代理店乃至部分專營(yíng)店遭遇較大的經(jīng)營(yíng)壓力； 自社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)中心成立以來(lái)，通過(guò)陸續(xù)與各類異網(wǎng)代理商的接洽，G/C混賣模式越來(lái)越被代理商特別是賣場(chǎng)代理商所認(rèn)可。渠道運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 目 錄 渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析 一 社會(huì)渠道 拓展工作思路 二 營(yíng)業(yè)廳 變臉工作思路 三 社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)中心的部門定位 二 渠道現(xiàn)狀、困難以及環(huán)境分析 效益不佳 ： 現(xiàn)有社會(huì)渠道的 經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)定位僅能是以服務(wù)為主 ，渠道人員的主動(dòng)營(yíng)銷、促進(jìn)銷售等能力亟待提升； 控制力不夠： 終端銷售型渠道未能成為合作核心 ，大型連鎖渠道未能真正掌控； 社會(huì)渠道的 區(qū)域滲透 與 單店銷量 均不盡如人意； 執(zhí)行力不足： 企業(yè)策略未能在渠道中高效執(zhí)行，第一 界面指標(biāo) 偏于落后； 能力不夠： 渠道與客戶量的發(fā)展不相協(xié)調(diào)； 推廣 3G業(yè)務(wù)、智能手機(jī)終端等的 銷售能力相對(duì)不足。 挑戰(zhàn) ——電信如何滲透中小賣場(chǎng)及其他社會(huì)渠道 信心欠缺：中小賣場(chǎng)業(yè)主對(duì)銷售 C網(wǎng)終端、號(hào)卡盈利前景心存疑慮 ，特別是異網(wǎng)簽約的中小賣場(chǎng)主對(duì) C網(wǎng)盈利模式信心欠缺 ,對(duì)能否簽約達(dá)量以及相關(guān)酬金有所懷疑。 社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)中心的部門定位 社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)中心的主要職責(zé) ? 拓展 新網(wǎng)點(diǎn)； ? 策反 、 進(jìn)駐 他網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)。 ? 傳達(dá) 營(yíng)銷政策； ? 策劃 渠道宣傳； ? 策劃并組織 代理商開展現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)、聯(lián)合促銷 活動(dòng)以及街鎮(zhèn)路 演 活動(dòng)。 目 錄 渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析 一 社會(huì)渠道 拓展工作思路 二 營(yíng)業(yè)廳 變臉工作思路 三 社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)中心的部門定位 二 夯實(shí)硬實(shí)力 聚焦軟實(shí)力 強(qiáng)化粘實(shí)力 打造巧實(shí)力 2023年，在全區(qū)范圍內(nèi)建立一批忠誠(chéng)度高、執(zhí)行力強(qiáng)、結(jié)構(gòu)合理、功能完善、銷售體驗(yàn)好、客戶滿意度高、綜合效益優(yōu)良的社會(huì)渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)，進(jìn)一步加大社會(huì)渠道 (點(diǎn)覆蓋能力)建設(shè)力度，提高渠道運(yùn)營(yíng)效益和營(yíng)銷服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的進(jìn)駐、策反與管控，完善農(nóng)村渠道和社會(huì)代辦點(diǎn)的建設(shè)，最終打造高效、盈利、協(xié)同、掌控的渠道一體化運(yùn)營(yíng)體系，有效提升社會(huì) 渠道 網(wǎng)點(diǎn) 密度，提升社會(huì)渠道天 翼銷售占比達(dá)50%。 終端引領(lǐng)，滲透拓展，激發(fā)動(dòng)力，提升能力 社會(huì)渠道拓展工作思路 第三梯隊(duì) ： 店長(zhǎng) 、 賣場(chǎng)采購(gòu) 等? 特性分析： ——我們認(rèn)為 有效滲透 需關(guān)注以下關(guān)鍵的 四類梯隊(duì) 都是老板在本地的得力助手； 作為 “ 二把手 ” ，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不在的時(shí)候他們最有發(fā)言權(quán) ，甚至有 建議權(quán)乃至決定權(quán)； 其他員工眼中的 “ 好人 ” 與 “ 壞人 ” 都是他； 在各自領(lǐng)域內(nèi)是責(zé)任心最強(qiáng)的人，在初期合作談判中也是最能忽悠人的人。 持續(xù)推動(dòng) 3G化營(yíng)銷，提升社會(huì)渠道 3G終端及智能終端的滲透及引領(lǐng)。 量化激勵(lì) ：考核導(dǎo)向具體往 3G、智能等第一界面重點(diǎn) KPI指標(biāo)進(jìn)行量化。 “六有” “六送” 有人賣 送平臺(tái) 有貨賣 送培訓(xùn) 有柜臺(tái) 送人員 有主推 送宣傳 有目標(biāo) 送激勵(lì) 有氛圍 送客戶 三、豐富業(yè)務(wù) 提高盈利 社會(huì)渠道拓展工作思路 加快社會(huì)渠道從現(xiàn)有的銷售禮包和繳費(fèi)獲取酬金，向終端銷售、業(yè)務(wù)銷
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