渠道管理培訓(xùn)材料-wenkub
2023-02-13 20:08:04 本頁(yè)面
【正文】 組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作流程u客戶的企業(yè)文化u客戶的決策人及相關(guān)情況u客戶的輔助決策人及相關(guān)情況u客戶的需求四、客戶管理的內(nèi)容u客戶管理的核心就是要建立長(zhǎng)久維持的良好的客戶關(guān)系，因?yàn)檫@種關(guān)系是企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)。 —— 拜訪拜訪前需要思考的三個(gè)問(wèn)題Q1:拜訪的主要目的是？Q2:預(yù)約時(shí)需注意什么？Q3:如何制定拜訪計(jì)劃？四、客戶管理的內(nèi)容 23 u拜訪目的252。 252。 252。 —— 拜訪四、客戶管理的內(nèi)容 24 u 這個(gè)客戶與你過(guò)去的客戶之間有什么相同，有什么不同？u客戶需要你的什么？為什么需要你提供？如何說(shuō)服這個(gè)客戶？u 如何為他留下深刻印象？u若客戶打斷了談話怎么辦 ?u是否已了解了客戶的信息？u如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展命運(yùn)結(jié)合在一起拜訪之前，你必須要想好以下幾個(gè)問(wèn)題的答案： —— 拜訪四、客戶管理的內(nèi)容 25 u系統(tǒng)和程序?qū)?：搭建良好的交易平臺(tái)，促進(jìn)企業(yè)與客戶持續(xù)的雙向溝通 u重視并紀(jì)錄雙向評(píng)價(jià) ：評(píng)價(jià)暗含著體驗(yàn)和需求；既要重視客戶對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)，也不忽視企業(yè)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)u規(guī)范合同文書管理 ：既出于法律證據(jù)考慮，也是商業(yè)機(jī)密的保密要求u銷售計(jì)劃及紀(jì)錄 ：主要內(nèi)容有：進(jìn)貨時(shí)間，進(jìn)貨品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，結(jié)賬情況，欠款情況u客戶支持 ：包括產(chǎn)品、銷售政策（價(jià)格）、市場(chǎng)資源、信息反饋、市場(chǎng)沖突的協(xié)調(diào)與管理u溝通對(duì)接機(jī)制 ：加強(qiáng)客戶同企業(yè)的聯(lián)系，化解矛盾和誤解，提高客戶的積極性u(píng)對(duì)客戶的客戶提供服務(wù)支持 ：經(jīng)營(yíng)不良的客戶不是好客戶u銷售代表的管理 ：實(shí)際負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶的人員（包括銷代、商代和物代） — 其他重點(diǎn)事項(xiàng)四、客戶管理的內(nèi)容四、客戶管理的內(nèi)容4. 顧問(wèn)式營(yíng)銷 人們總是期望得到額外的利益，將客戶與企業(yè)設(shè)為利益共同體，直接為人，間接為己。 ? 他們占據(jù)了企業(yè)利潤(rùn)的很大一部分； ? 他們對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響； ? 他們的離去將嚴(yán)重地影響企業(yè)的業(yè)績(jī)； ? 他們與企業(yè)的關(guān)系長(zhǎng)期且穩(wěn)定； ? 他們對(duì)企業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力； ? 企業(yè)在他們身上花費(fèi)了大部分的時(shí)間 ? 但這些標(biāo)準(zhǔn)不是唯一的，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有企業(yè)自己來(lái)制定規(guī)則；大客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的。? 、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。? 。因?yàn)檠惨暪芾淼膶?shí)質(zhì)是傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，與客戶保持接觸，所以有效的巡視離不開(kāi)有效的溝通。 22:07:2422:07:2422:071/25/2023 10:07:24 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 25 一月 202310:07:24 下午 22:07:24一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:07:24 下午 10:07 下午 22:07:24一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:07:2422:07:2422:07Monday, January 25, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2110:07 下午 一月 2122:07January 2
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