渠道運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)(參考版)
2025-02-23 13:26本頁(yè)面
【正文】 另一方面為提高代辦網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展重點(diǎn)業(yè)務(wù)的積極性，按月對(duì)重點(diǎn)計(jì)件產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行稽核，對(duì)合乎要求的渠道，將相關(guān)酬金激勵(lì)于次月一次性發(fā)放至末端。 酬金直接激勵(lì)至末端 ，縮短酬金核算管理鏈條。每月定期召開(kāi)渠道運(yùn)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)渠道生存發(fā)展環(huán)境優(yōu)化情況、代理商營(yíng)銷能力的提升效果、業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)量和質(zhì)量變化、 3G終端銷售情況、接觸點(diǎn)營(yíng)銷成功率、代理商傭金管理等細(xì)項(xiàng)進(jìn)行綜合分析，點(diǎn)評(píng)各渠道、各營(yíng)業(yè)廳、各代理商的營(yíng)銷業(yè)績(jī)； 落實(shí)駐點(diǎn)幫扶提升 。培訓(xùn) 和 實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，提升營(yíng)銷能力。要求各代理商將每月績(jī)效細(xì)則交由我部門(mén)，以便監(jiān)督管理。 有人管終端 有人演示終端 有人宣傳終端 目的 1：營(yíng)銷辦理業(yè)務(wù)的用戶補(bǔ)差拿更好的終端 目的 2：吸引不準(zhǔn) 備辦業(yè)務(wù)的用戶購(gòu)買(mǎi) 終端帶動(dòng) 業(yè)務(wù)發(fā)展 營(yíng)業(yè)廳變臉工作 思路 準(zhǔn)備工作“四到位”，日常營(yíng)銷“四必有” 準(zhǔn)備工作“四到位” 指標(biāo)分解“到廳” 個(gè)性化政策包裝“到位” 宣傳物料及禮品“到位” 培訓(xùn)“到人”，激勵(lì)“到位” 日常營(yíng)銷“四必有” 每日“必有”督導(dǎo)人員巡店 每周“必有”自有渠道人員進(jìn)店促銷 每周“必有”各渠道發(fā)展量通報(bào) 每周“必有”綜合支撐團(tuán)隊(duì)進(jìn)店 “六送”連貫到位，提升營(yíng)業(yè)廳 \賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展信心 “六有”持續(xù)支撐，向營(yíng)業(yè)廳 \賣(mài)場(chǎng)持跟蹤推進(jìn) 提升執(zhí)行效果 接觸點(diǎn)營(yíng)銷發(fā)力 營(yíng)業(yè)廳變臉工作 思路 上下聯(lián)動(dòng)，執(zhí)行得力，踐行終端引領(lǐng) 上下聯(lián)動(dòng)，做到四個(gè)到位：人員到位、培訓(xùn)到位、績(jī)效到位、支撐到位 支撐到位 :做好代理商、終端公司、營(yíng)業(yè)員三方的溝通交流，妥善解決營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。 代理商層面： 確保人員和演示終端配備到位；充分調(diào)動(dòng) 天翼顧問(wèn)的工作熱情，加強(qiáng)天翼顧問(wèn)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和實(shí)時(shí)指導(dǎo)，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)各天翼顧問(wèn)計(jì)件 數(shù)量，切實(shí)讓其體會(huì)到變臉帶來(lái)的變化。 借鑒江寧經(jīng)驗(yàn) (1/2) 賣(mài)場(chǎng)化變臉 ——由服務(wù)導(dǎo)向型向 銷售導(dǎo)向型 轉(zhuǎn)變 營(yíng)業(yè)廳變臉工作 思路 借鑒江寧經(jīng)驗(yàn) (2/2) 整體定位 實(shí)體渠道 面向業(yè)務(wù)辦理 等客上門(mén)，辦理業(yè)務(wù) 當(dāng)前模式 服務(wù)客戶、銷售產(chǎn)品 服務(wù)客戶、體驗(yàn)式 營(yíng)銷 轉(zhuǎn)型方向 營(yíng)業(yè)廳變臉工作 思路 明確要求，宣貫透徹 開(kāi)展?fàn)I業(yè)廳賣(mài)場(chǎng)化變身，我部門(mén)將進(jìn)一步明確要求，即做到“ 有人管終端、有人介紹演示終端、有人讓用戶知道電信終端更好。 天翼手機(jī)賣(mài)場(chǎng) ：利用品種繁多、價(jià)位層次豐富的手機(jī)終端，以終端為引領(lǐng)，打造電信手機(jī)專業(yè)賣(mài)場(chǎng)。轉(zhuǎn)型以 提升軟實(shí)力 為目的，著重于改變客戶和員工的觀念和行為，變現(xiàn)有的“業(yè)務(wù)引導(dǎo)”模式為“ 終端引領(lǐng)、應(yīng)用切入、業(yè)務(wù)配套 ”。主要加強(qiáng)鋪貨平臺(tái)鋪貨及時(shí)性及 3G終端達(dá)標(biāo)， 3G化目標(biāo)導(dǎo)向落實(shí)執(zhí)行情況等，通過(guò)過(guò)程分析與管控，提高效果。督促并要求代理商及時(shí)鋪貨，確保出樣及銷售，確保明星機(jī)到位。 鋪貨及時(shí)支撐到位 3G終端在規(guī)范范圍內(nèi)進(jìn)行鋪貨，在規(guī)定范圍之外的必須上報(bào)市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可鋪貨。 自愿執(zhí)行專營(yíng)排他的網(wǎng)店比例，渠道專營(yíng)的執(zhí)行情況 服務(wù) 滿意 業(yè)務(wù) 依賴 渠道網(wǎng) 店對(duì)酬金、終端等支撐工作的評(píng)價(jià) 電信業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入占該渠道總收入的占比 拓展一家、存活一家、盈利一家 六、管理到位 彌補(bǔ)不足 社會(huì)渠道拓展工作思路 緊盯目標(biāo)提升效率 結(jié)合社會(huì)代辦點(diǎn)階段性政策，做好終端供貨商的培訓(xùn)及分局社會(huì)代辦點(diǎn)管理人員政策培訓(xùn)工作及抽查督促落實(shí)。 縮小同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距 五、強(qiáng)化掌控 提高銷售 社會(huì)渠道拓展工作思路 開(kāi)展社會(huì)渠道掌控力評(píng)估，主要圍繞“ 渠道規(guī)模、渠道保有、供貨及時(shí)、合作緊密、服務(wù)滿意、業(yè)務(wù)依賴 ”等六個(gè)方面對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行評(píng)價(jià)； 定期開(kāi)展對(duì)社會(huì)渠道的掌控力評(píng)估工作，及時(shí)彌補(bǔ)短板，持續(xù)提升社會(huì)渠道的掌控力。 ?業(yè)務(wù)銷
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