渠道運營管理培訓課件(參考版)
2025-02-23 13:24本頁面
【正文】 通過業(yè)務發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務量來實現(xiàn)共贏。 通過規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。 經(jīng)銷商未來打算 %( B a s e = 6 2 )8 . 14 5 . 21 4 . 52 1 . 01 1 . 3不做手機入網(wǎng)售卡業(yè)務，準備轉行繼續(xù)做，但考慮移動聯(lián)通同時做繼續(xù)做，而且專做移動繼續(xù)做，而且專做聯(lián)通其他 —— 極少數(shù)經(jīng)銷商準備轉行，多數(shù)經(jīng)銷商表示未來移動、聯(lián)通一起做，說明渠道的公用性非常明顯，另外，表示將專做聯(lián)通的明顯多于移動，可見聯(lián)通相對來說對經(jīng)銷商更有吸引力。渠道運營管理 什么是市場渠道 ? “ 一 種產(chǎn) 品或服 務從 生 產(chǎn) 者到最 終 消 費 者所移 動 的路 徑 ” ( ), 渠道，流通路 徑 Ｕ 渠道的管理包括建立和 維 持一 個 分 銷 /渠道 絡 ， 給 用 戶 提供最 為 方面的 購買 渠道，以最少的成本 產(chǎn) 出最大的 銷 售 額 。 2. 市 場 渠道 與 公司成功的 關 系 技術優(yōu)勢 技術優(yōu)勢 制造優(yōu)良 技術優(yōu)勢 制造優(yōu)良 銷售與市場 運作優(yōu)越 1970s 1980s 1990s ~ Price Promotion Product Place 市場渠道的要素 渠道的運營與管理 渠道結構 市場領導地位 開發(fā) : 分 銷 渠道的 細 分 為 強化 競爭優(yōu)勢 ， 達 成目 標 而 進 行的一系列管理活 動 渠道成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用 使渠道成 員 集中力量完成目 標 ， 運 行中做出必 要的 決 定是渠道 順 利 發(fā) 展 對 渠道成 員 激 發(fā) 、鼓 勵與 其 協(xié) 作 市場 渠道 結構 渠道的 運營與 管理 渠道 支援系統(tǒng) 渠道 市場領導地位 渠道支援系統(tǒng) 簽訂 合同的 條 件 傭 金 / 借 貸 / 韓國電信業(yè)的渠道 韓國電信業(yè)渠道的特點 電信服務與手機分銷的共存 服務提供商和手機制造商對渠道主動權的競爭 手機制造商 批發(fā)商 分銷商 用戶 服務提供商 服務提供商擁有 的分銷公司 渠道 A 批發(fā)商 , 零售商 渠道 B 韓國電信業(yè)渠道結構圖 渠道案例 . 的渠道 結構 分銷環(huán)境 與戰(zhàn)略 回顧 壟斷 進入市場壁壘重重 發(fā)展中的市場 建立一些主要 分銷網(wǎng)絡 與 STI,PCS的競爭 需求的迅速增加 盡可能多的開放式 渠道 最大程度增加用戶 手機貼補制被取消 發(fā)展市場份額受管制 區(qū)分渠道 * Speed/TTL Shop 市場領導地位 鎖住用戶 * 提高用戶忠誠度 * 用戶滿意 * 增加 ARPU ? 市場飽和 遷網(wǎng)競爭 ? 無線無聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角 強化分銷網(wǎng)的 基礎支持系統(tǒng) * 為在線渠道做準備 * 重新設計離線渠道 早期 (’82~’95) 競爭 (’96~’98) 成熟期 (’99~’00) 重新開始 (’01 ~) 服務分銷 只有直接分銷網(wǎng) (類型 D) 引入間接分銷渠道 類型 B → 類型 A 把服務與手機協(xié)調(diào)一致 加強批發(fā) 平衡批發(fā)與零售 ＳＫ的分 銷 渠道案例 . 的渠道 結構 渠道案例 . ＳＫ渠道的 運營與 管理 市場流通渠道的發(fā)展 : “市場細分化” 建立與運營 費用 銷售人員 代理商 員 工 代理商 直接渠道 間 接渠道 (代理商 ) 渠道案例：中國移動通信市場銷售渠道結構 消費者 (用戶 ) 渠道幫助者 ?網(wǎng)點絕對數(shù)量過剩，但又結構化不足 ?小店太多，經(jīng)營混亂 ?自營渠道少，企業(yè)對渠道控制力弱 ?專營渠道少，兼營渠道非常普遍 ?渠道分布和消費者需求不匹配 ?城區(qū)渠道太集中 ?農(nóng)村服務渠道欠缺 ?合作營業(yè)廳不正規(guī) ?合作營業(yè)廳服務功能差 ?人員服務水平低 ?硬件環(huán)境參差不齊 ?專營店忠誠度低 ?一般代理店對號源嚴重不滿 ?傭金、代理費不合理 ?獎勵政策不合理 ?經(jīng)銷商與自營廳爭利 ?有串貨現(xiàn)象發(fā)生 ?銷售服務對經(jīng)銷商支持不夠 ?資費較高，難以留住消費者
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