渠道運營培訓(已修改)
2025-03-01 13:26 本頁面
【正文】 渠道運營業(yè)務培訓 目 錄 渠道現狀、困難及環(huán)境分析 一 社會渠道 拓展工作思路 二 營業(yè)廳 變臉工作思路 三 社會渠道運營中心的部門定位 二 渠道現狀、困難以及環(huán)境分析 效益不佳 ： 現有社會渠道的 經營模式、經營定位僅能是以服務為主 ，渠道人員的主動營銷、促進銷售等能力亟待提升； 控制力不夠： 終端銷售型渠道未能成為合作核心 ，大型連鎖渠道未能真正掌控； 社會渠道的 區(qū)域滲透 與 單店銷量 均不盡如人意； 執(zhí)行力不足： 企業(yè)策略未能在渠道中高效執(zhí)行，第一 界面指標 偏于落后； 能力不夠： 渠道與客戶量的發(fā)展不相協(xié)調； 推廣 3G業(yè)務、智能手機終端等的 銷售能力相對不足。 嵌入式管理缺乏有效的考核手段，渠道人員能力層參差不齊； 目前社會 渠道 (含實體渠道 )存在 的問題： 渠道現狀、困難以及環(huán)境分析 競爭態(tài)勢更加復雜，經營風險相對以往增大； 客戶需求出現多樣化、差異化和個性化； 存量市場的維系與提升 以及 老用戶的二次營銷 成為企業(yè)經營的關鍵； 基于智能手機的 3G業(yè)務 和 數據 業(yè)務 ，成為收入和利潤的重要增長點。 渠道對運營商的重要地位及其使命 未來市場格局 渠道的使命 有效抵御市場風險，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源； 高效貫徹企業(yè)經營與服務策略，保證企業(yè)經營執(zhí)行力的實施平臺； 支撐客戶品牌，優(yōu)化客戶體驗，成為滿足客戶普遍需求的通路之一； 成為企業(yè)最關鍵的核心競爭力 。 機會 ——G網手機市場萎縮、中小賣場盈利困難 渠道現狀、困難以及環(huán)境分析 2023年以來 G網手機市場衰退趨勢明顯，同時，隨著異網運營商酬金補貼政策的收緊，其傳統(tǒng) “ 面廣量大 ” 的特約代理店乃至部分專營店遭遇較大的經營壓力； 自社會渠道運營中心成立以來，通過陸續(xù)與各類異網代理商的接洽，G/C混賣模式越來越被代理商特別是賣場代理商所認可。 挑戰(zhàn) ——電信如何滲透中小賣場及其他社會渠道 信心欠缺：中小賣場業(yè)主對銷售 C網終端、號卡盈利前景心存疑慮 ，特別是異網簽約的中小賣場主對 C網盈利模式信心欠缺 ,對能否簽約達量以及相關酬金有所懷疑。 能力不足：已 簽約網點單店產能亟待提升、終端引領銷售能力不高。 目 錄 渠道現狀、困難及環(huán)境分析 一 社會渠道 拓展工作思路 二 營業(yè)廳 變臉工作思路 三 社會渠道運營中心的部門定位 二 社會渠道運營中心的部門定位 2023年 12月，六合電信社會渠道運營中心與原客戶營業(yè)中心整合，合并成立了新的社會渠道運營中心 ——我部門認為我們重擔在肩，責任重大。 社會渠道運營中心必須 對公司 、 對渠道合作 方 、 對 客戶 盡職盡責，起 到相應的承上啟下作用 ； 對渠道合作方而言 ， 我們渠道運營 中心代表著 管理支撐 、 規(guī)范服務 、 指令紀律 、 考核打分 、 提高銷售 以及 提升效益 ； 對公司而言 ，我們是電信企業(yè)與銷售渠道、員工與具體工作之間的紐帶，代表著 生產力 、 成本 、 人工效率 、 質量管理 和 客戶服務 ；同時又代表了 合作渠道的訴求通道 ； 對廣大客戶而言 ，我們和社會渠道、業(yè)務產品、銷售以及服務一起， 代表著整個電信公司 。 社會渠道運營中心的部門定位 社會渠道運營中心的主要職責 ? 拓展 新網點； ? 策反 、 進駐 他網網點。 ? 組織 社會渠道培訓； ? 與社會渠道共同 規(guī)劃 經營 遠景和銷售策略； ? 協(xié)助 銷售網點的門店宣傳 ? 定期 組織走訪、例會與經營分析交流； ? 處理 渠道相關的客戶投訴與渠道 支撐系列工作 ； ? 收集 渠道意見并反饋處理 ? 分析、收集與上報 渠道的經營報表、銷售排名等信息 ? 反饋 渠道 相關的客戶投訴與渠道支撐工作； ? 收集 建設性的意見供市場部門分析和參考。 ? 建立
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