【文章內容簡介】 不無關系 如果沒有基層銷售力量（地市級），一個國產品牌很難在市場份額上名列前矛。 首信是典型的實行省級包銷的國產廠家。地區(qū)作活動時銷售效果明顯，一旦停止，銷量下滑。 科健是意識到這個問題，然后取消省級代理商的。渠道的選擇與產品自身的差別有很大的關系 比如，廈新有其突出的中高端產品，消費者主要分布在一、二、三線市場，所以，這種產品采用省包最為合適。甚至全國包銷也可以考慮。 但是，對于一個中低端產品，基層銷售實力強會非常重要。國產品牌渠道模式小結ICM MP China PMPage48案例 : 綿陽國產手機的地區(qū)分銷模式四川波導綿陽辦事處區(qū)域劃分和人員：（ 1） 綿陽市區(qū)：一個業(yè)務經理（ 2） 江油區(qū)：一個業(yè)務經理（ 3） 三臺區(qū)（包括鹽亭縣）：一個業(yè)務經理（ 4） 安縣區(qū) (包括指桐、板川 )：一個業(yè)務經理。（ 5） 綿陽市區(qū)有 12個促銷，一個督導， 4個業(yè)務經理；江油有 2個促銷。 以前有 7個業(yè)務經理，現為 4個，綿陽沒實行股份制。渠道的變化：（ 1） 以前是以縣為單位縣級包銷（所有機型），一個縣一個包銷商。（ 2） 從 2023年 3月開始，開始劃分 4個區(qū)，分區(qū)域包銷。一個區(qū)域找?guī)讉€區(qū)域包銷商，每個包銷商包銷 12款機型，最多不超過三款。（ 3） 目前包銷情況。a\省包：泰立： S1000A,星欣： G100.b\地包：信捷： 600,王者： S1200Ec\小區(qū)域包銷（縣級區(qū)）：分機型分區(qū)域包銷。d\直供：個別既直供又包銷，如王者既是地級包銷商，又是其他機型的直供商。 售后中心：（ 1） 綿陽 1個服務中心（自建）（ 2） 下面的縣一般有維修點（委托）。 付款方式：省公司辦卡， 經銷商打款到公司卡經核實后發(fā)貨，同時通知辦事處。所有貨款不經過辦事處。（預付款）。 ICM MP China PMPage492023年波導渠道戰(zhàn)略的轉變符合國內品牌渠道戰(zhàn)略的轉變趨勢第一階段：（ 99年開始） 在縣市級自己直接聯系零售店并供貨。 重點在三四線市場。第二階段： （ 2023年初完成） 轉變?yōu)樾^(qū)域包銷（一個縣找 13家包銷商）， 包銷所有機型。第三階段：（ 2023年初開始） 各個區(qū)域分機型尋找包銷商。 爭奪一、二線城市的大賣場。大店逐漸開始談直供。波導渠道戰(zhàn)略評估波導的三個變化（ 1）從農村包圍城市轉變到向城市全面開拓。以前是在三四縣城市和郊區(qū)，現在是主要爭取中心城市的大賣場和二類城市的一級賣場。（ 2）經銷商選擇的變化。以前是資金第一賣場第二，現在是賣場第一資金第二。（ 3）自身的人。以前是自己分銷 ,純銷售（承擔資金、物流），現在是輔助經銷商（讓區(qū)域分銷商承擔一定的資金和物流）， 自己轉向服務。 ICM MP China PMPage50 從上述國內廠家的渠道結構看，大家在地區(qū)市場的運作方面大同小異。相同在于： 省會城市和地市的關鍵零售店趨于直供（直供所有機型，只能零售）。 廠家難以覆蓋的零售店實行代理商機型包銷制（一個代理商可以包銷多個機型） 市場推廣方面的工作主要由廠家辦事處負責。 加強辦事處的服務功能。波導渠道戰(zhàn)略評估ICM MP China PMPage51波導渠道戰(zhàn)略評估總體上看，波導的渠道已經呈現出多樣化和靈活的特點。 既有省包：資金 又有地包：銷量大 還有小區(qū)域包銷：銷量較大 甚至還有全國：資金風險小，但銷量不一定高以四川省為例：省包：太歷： S1000A,星欣： G100.地包：訊捷： 600, 王者： S1200E小區(qū)域包銷（縣級區(qū)）：分機型分區(qū)域包銷。直供：個別即直供又包銷，如王者既是地級包銷商，又是所有機型的直供商。 ICM MP China PMPage52波導渠道戰(zhàn)略評估由于波導推出的新產品越來越多，這就要求對不同產品采取多樣化的分銷戰(zhàn)略。合理安排渠道戰(zhàn)略。隨著中高端產品不斷增多，渠道重心必然會逐漸上移廈新的模式適用于高端產品小區(qū)域分銷更適合于大眾化機型ICM MP China PMPage53分銷模式 適用品牌和產品 備注I、全國代理獨家包銷（作為一種變形，可以采取分顏色兩家或多家包銷）? 對于國內品牌，適用于主要定位在一、二線城市高收入消費群的高檔專業(yè)化手機。? 對于國外大品牌，可以依靠全國代理包銷主要在一、二、三線城市銷售的中、高端手機（比如蜂星）。? 對于希望賴以支撐市場份額的大眾化機型，獨家包銷所形成的渠道覆蓋效果較差。? 總體上看，全國代理商包銷的體制更加適合于具有強大品牌拉動的外國品牌。國產品牌強調渠道的推動力。? 通常需要選擇實力強大的全國代理商（比如廈新和的合作）。否則，小代理獨家包銷很難達到預期銷量。比如找迪信通代理，波導的G100手機找深圳的某商家代理，最終都是失敗。? 隨著頂級全國代理商的網絡不斷向下深化，個別強大的全國代理商獨家包銷產品的能力正在不斷加強。分銷模式的特點和選擇（ 1）ICM MP China PMPage54分銷模式 適用品牌和產品 備注、分大區(qū)域分銷（比如將全國分為五個大區(qū)）? 這是一種界于全國包銷和分省包銷之間的體制。? 目前主要是摩托羅拉為了協(xié)調全國代理和區(qū)域代理之間的關系、同時逐漸向區(qū)域分銷體制轉變而實行這種體制。? 這種體制有利于價格管理，如果選擇各個大區(qū)最強的代理商，其分銷效果通常比全國獨家代理好。? 這種體制的成功需要選擇最強的區(qū)域代理。? 由于跨區(qū)域的代理商本省并不很多，所以，限制了這種體制的實施。分銷模式的特點和選擇（ 2）ICM MP China PMPage55分銷模式 適用品牌和產品 備注、分省包銷（通常與地區(qū)包銷相配合）? 目前大多數國內品牌所使用的分銷模式。同時也是許多國外品牌開始效仿國產品牌而實行的分銷方式。? 基本上適用于所有的品牌和產品，但今后更加適合于強大的國外品牌。因為他們對省級代理的依賴性更大，因此會全力給予支持和爭奪。? 國內品牌可以依靠自己的單機高回報得到省級代理商的資金。? ? 省級代理商資源的稀缺性，將可能出現外國品牌和國內品牌爭奪強勢省級代理商的局面? 如果強勢代理商被國外品牌占據，他們很難有精力和資金作國產品牌。有些國產品牌將不得不重新尋找全國代理商，出現向全國代理體制的反彈。分銷模式的特點和選擇（ 3）ICM MP China PMPage56分銷模式 適用品牌和產品 備注、分地區(qū)包銷（分省包銷的進一步延伸）? 適合于大眾化產品（中低端）的分銷，有利于提高市場份額。? 直接針對地級市或一定的銷售區(qū)域，發(fā)展地區(qū)包銷商，實行分機型包銷。適合于有地區(qū)辦事處的公司。? 這是分省分銷的延伸，適合于重視三四線市場、同時有基層銷售隊伍的廠家。? 在各個地區(qū)的基層有較好的網絡覆蓋。? 通常是在省級分銷的背景下進行。? 這種分銷方式主要是波導在實行。? V、零售直供 適合于在中心城市和省會城市針對信用良好的大店。今后的重要性越來越大。目前的量依然很小。諾基亞的直供計劃流產。達不到要求的銷量。分銷模式的特點和選擇（ 4）ICM MP China PMPage57分銷模式的特點和選擇（ 5）分銷模式 適用品牌和產品 備注、運營商采購或捆綁銷售? 根據運營商的需求和目標，選擇適當的機型進行促銷。這部分的采購量越來越大。? 比如 2023年以發(fā)展用戶數目標的捆綁銷售主要使用低端機器。而2023年以增殖服務和爭奪高端用戶為主的捆綁銷售以高端新技術手機為主。? 聯通采用的運營商采購的方法將對銷售方式產生重大影響。中國移動也正在使用這種方法。主要用于爭奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團用戶，需要優(yōu)質、美觀且具有新技術的產品。? 能否拿到運營商采購定單，需要有很好的產品，也需要強大的公關。國產品牌在這些方面應該發(fā)揮出自己的優(yōu)勢。? ICM MP China PMPage58今年波導渠道重組以后的渠道模式可以作為主流模式。小區(qū)域機型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售成本低適合于基層大眾化的手機。要求包銷商的實力要強。但是目前波導的小區(qū)包銷商在一些地方并太強。全國包銷制：對于主銷一、二線城市高端產品，可以考慮實行全國代理包銷制但是不宜采用小代理（ G100）全國代理通常應該找大代理，否則不如分省銷售機型的銷售模式依然處于嘗試時期，可以不斷調整不同的產品可以謹慎嘗試靈活的銷售體制。沒有僵死的銷售模式 機型銷售模式ICM MP China PMPage59廠家對分銷方式的選擇 可以根據產品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方式，但是，不論選擇那種方式，廠家都應該與包銷商一起共同進行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場做到深度分銷，提高銷量。 靈活多樣的渠道安排 共同管理渠道，單純的省包會有問題（參見科健取消省包的理由）幻燈片 58ICM MP China PMPage60科健因為省級代理的下列缺陷，而取消省級代理制： 對于小品牌，省級代理不上心，投入資源少 小品牌對條件好的省代控制力弱，省代往往反過來要挾小品牌，條件苛刻 省代在全省各地的覆蓋力量很不均衡，基層網絡建設不是很積極。ICM MP China PMPage61波導的售后服務? 今年投入 8000萬做售后服務。? 一半的銷售人員改制后轉作服務 （區(qū)域包銷以后，銷售人員有所減少）? 有省級客戶服務中心? 170個辦事處級客戶服務中心? 1000家特約維修中心（在三四線城市為主）便捷快速的服務對于減少零售的麻煩、提高零售商的銷售積極性有很重要的關系。ICM MP China PMPage62售后服務哪個品牌的售后最好？ICM MP China PMPage63代理商的渠道戰(zhàn)略ICM MP China PMPage64全國代理商資源主要代理商 代理機型 份額中郵普泰（）摩托羅拉： T191， T190， M388,2988諾基亞： N3310， N3350西門子： S1128， S2118愛立信： T29， T20飛利浦： 99+,廈新： A8+， A80等等。1824%蜂星 諾基亞： N8210， N8310，摩托羅拉： A6288， T191愛立信： T65等等1012%天音 摩托羅拉： C289， T2688， T2288， A6288三星： A539阿爾卡特爾： 310810%ICM MP China PMPage65主要代理商 代理機型 份額愛施德 諾基亞： N3330， N5210，西門子： S1118， S6686， S661846%長遠 諾基亞： N8250， N6510 35%普天太歷 愛立信： T68飛利浦： 969阿爾卡特爾： 701三星： N29923%高訊 西門子： 3618飛利浦： 969阿爾卡特爾： 301， 302， 30323%神州數碼 諾基亞： 3315， 6500阿爾卡特爾： 50112%其它代理商 除各地分公司和核心伙伴以外，剩余代理商的量絕大多數在 2% 以下。2%全國代理商資源ICM MP China PMPage66目前全國代理所面臨的困境? 越來越多的產品實行分省和分地區(qū)包銷，? 實行全國代理體制的產品資源在減少。? 在各地有分公司的全國代理其實受到的? 影響不大，因為這些分公司本身可以設? 法獲得地區(qū)產品的代理權。? 而沒有分公司的全國代理必將考慮是否? 去迎合渠道變動的趨勢，在各地發(fā)展可? 以控制的分支機構（）。? 廠家將一些機型向零售層面直供。其結果將是：實力強大的全國代理商依然存在，但受到影響。原來小的全國代理地區(qū)化一些小的全國代理商很難再拿到全國代理權。ICM MP China PMPage67全國代理商之間競爭的核心問題是：營銷網絡 全國網絡競爭 =地區(qū)的營銷能力競爭 代理商對三、四線城市渠道有沒有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 代理商必須作強本區(qū)域（前三名才有競爭力） 地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產品資源資源 資金：多方資金整合、上市公司的資本運作 產品：廠家關系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作 渠道：強強合作、戰(zhàn)略聯盟》相對固化和強化渠道代理商之間競爭的核心問題ICM MP China PMPage68面臨挑戰(zhàn)，全國代理正在進行如下變革： 都在積極的加強地區(qū)分公司層面的建設：，（）（ 10家分公司， 7家獨資，三家合資），（今年開始各省辦事處建設）等。（參考對其省級代理商的要求：建立地區(qū)一級的分公司） 減少渠道層面。全國代理在統(tǒng)購以