【文章內(nèi)容簡介】 不無關(guān)系 如果沒有基層銷售力量（地市級），一個國產(chǎn)品牌很難在市場份額上名列前矛。 首信是典型的實行省級包銷的國產(chǎn)廠家。地區(qū)作活動時銷售效果明顯，一旦停止，銷量下滑。 科健是意識到這個問題，然后取消省級代理商的。渠道的選擇與產(chǎn)品自身的差別有很大的關(guān)系 比如，廈新有其突出的中高端產(chǎn)品，消費者主要分布在一、二、三線市場，所以，這種產(chǎn)品采用省包最為合適。甚至全國包銷也可以考慮。 但是，對于一個中低端產(chǎn)品，基層銷售實力強會非常重要。國產(chǎn)品牌渠道模式小結(jié)ICM MP China PMPage48案例 : 綿陽國產(chǎn)手機的地區(qū)分銷模式四川波導(dǎo)綿陽辦事處區(qū)域劃分和人員：（ 1） 綿陽市區(qū)：一個業(yè)務(wù)經(jīng)理（ 2） 江油區(qū)：一個業(yè)務(wù)經(jīng)理（ 3） 三臺區(qū)（包括鹽亭縣）：一個業(yè)務(wù)經(jīng)理（ 4） 安縣區(qū) (包括指桐、板川 )：一個業(yè)務(wù)經(jīng)理。（ 5） 綿陽市區(qū)有 12個促銷，一個督導(dǎo)， 4個業(yè)務(wù)經(jīng)理；江油有 2個促銷。 以前有 7個業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)為 4個，綿陽沒實行股份制。渠道的變化：（ 1） 以前是以縣為單位縣級包銷（所有機型），一個縣一個包銷商。（ 2） 從 2023年 3月開始，開始劃分 4個區(qū)，分區(qū)域包銷。一個區(qū)域找?guī)讉€區(qū)域包銷商，每個包銷商包銷 12款機型，最多不超過三款。（ 3） 目前包銷情況。a\省包：泰立： S1000A,星欣： G100.b\地包：信捷： 600,王者： S1200Ec\小區(qū)域包銷（縣級區(qū)）：分機型分區(qū)域包銷。d\直供：個別既直供又包銷，如王者既是地級包銷商，又是其他機型的直供商。 售后中心：（ 1） 綿陽 1個服務(wù)中心（自建）（ 2） 下面的縣一般有維修點（委托）。 付款方式：省公司辦卡， 經(jīng)銷商打款到公司卡經(jīng)核實后發(fā)貨，同時通知辦事處。所有貨款不經(jīng)過辦事處。（預(yù)付款）。 ICM MP China PMPage492023年波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變符合國內(nèi)品牌渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變趨勢第一階段：（ 99年開始） 在縣市級自己直接聯(lián)系零售店并供貨。 重點在三四線市場。第二階段： （ 2023年初完成） 轉(zhuǎn)變?yōu)樾^(qū)域包銷（一個縣找 13家包銷商）， 包銷所有機型。第三階段：（ 2023年初開始） 各個區(qū)域分機型尋找包銷商。 爭奪一、二線城市的大賣場。大店逐漸開始談直供。波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評估波導(dǎo)的三個變化（ 1）從農(nóng)村包圍城市轉(zhuǎn)變到向城市全面開拓。以前是在三四縣城市和郊區(qū)，現(xiàn)在是主要爭取中心城市的大賣場和二類城市的一級賣場。（ 2）經(jīng)銷商選擇的變化。以前是資金第一賣場第二，現(xiàn)在是賣場第一資金第二。（ 3）自身的人。以前是自己分銷 ,純銷售（承擔(dān)資金、物流），現(xiàn)在是輔助經(jīng)銷商（讓區(qū)域分銷商承擔(dān)一定的資金和物流）， 自己轉(zhuǎn)向服務(wù)。 ICM MP China PMPage50 從上述國內(nèi)廠家的渠道結(jié)構(gòu)看，大家在地區(qū)市場的運作方面大同小異。相同在于： 省會城市和地市的關(guān)鍵零售店趨于直供（直供所有機型，只能零售）。 廠家難以覆蓋的零售店實行代理商機型包銷制（一個代理商可以包銷多個機型） 市場推廣方面的工作主要由廠家辦事處負(fù)責(zé)。 加強辦事處的服務(wù)功能。波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評估ICM MP China PMPage51波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評估總體上看，波導(dǎo)的渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化和靈活的特點。 既有省包：資金 又有地包：銷量大 還有小區(qū)域包銷：銷量較大 甚至還有全國：資金風(fēng)險小，但銷量不一定高以四川省為例：省包：太歷： S1000A,星欣： G100.地包：訊捷： 600, 王者： S1200E小區(qū)域包銷（縣級區(qū)）：分機型分區(qū)域包銷。直供：個別即直供又包銷，如王者既是地級包銷商，又是所有機型的直供商。 ICM MP China PMPage52波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評估由于波導(dǎo)推出的新產(chǎn)品越來越多，這就要求對不同產(chǎn)品采取多樣化的分銷戰(zhàn)略。合理安排渠道戰(zhàn)略。隨著中高端產(chǎn)品不斷增多，渠道重心必然會逐漸上移廈新的模式適用于高端產(chǎn)品小區(qū)域分銷更適合于大眾化機型ICM MP China PMPage53分銷模式 適用品牌和產(chǎn)品 備注I、全國代理獨家包銷（作為一種變形，可以采取分顏色兩家或多家包銷）? 對于國內(nèi)品牌，適用于主要定位在一、二線城市高收入消費群的高檔專業(yè)化手機。? 對于國外大品牌，可以依靠全國代理包銷主要在一、二、三線城市銷售的中、高端手機（比如蜂星）。? 對于希望賴以支撐市場份額的大眾化機型，獨家包銷所形成的渠道覆蓋效果較差。? 總體上看，全國代理商包銷的體制更加適合于具有強大品牌拉動的外國品牌。國產(chǎn)品牌強調(diào)渠道的推動力。? 通常需要選擇實力強大的全國代理商（比如廈新和的合作）。否則，小代理獨家包銷很難達(dá)到預(yù)期銷量。比如找迪信通代理，波導(dǎo)的G100手機找深圳的某商家代理，最終都是失敗。? 隨著頂級全國代理商的網(wǎng)絡(luò)不斷向下深化，個別強大的全國代理商獨家包銷產(chǎn)品的能力正在不斷加強。分銷模式的特點和選擇（ 1）ICM MP China PMPage54分銷模式 適用品牌和產(chǎn)品 備注、分大區(qū)域分銷（比如將全國分為五個大區(qū)）? 這是一種界于全國包銷和分省包銷之間的體制。? 目前主要是摩托羅拉為了協(xié)調(diào)全國代理和區(qū)域代理之間的關(guān)系、同時逐漸向區(qū)域分銷體制轉(zhuǎn)變而實行這種體制。? 這種體制有利于價格管理，如果選擇各個大區(qū)最強的代理商，其分銷效果通常比全國獨家代理好。? 這種體制的成功需要選擇最強的區(qū)域代理。? 由于跨區(qū)域的代理商本省并不很多，所以，限制了這種體制的實施。分銷模式的特點和選擇（ 2）ICM MP China PMPage55分銷模式 適用品牌和產(chǎn)品 備注、分省包銷（通常與地區(qū)包銷相配合）? 目前大多數(shù)國內(nèi)品牌所使用的分銷模式。同時也是許多國外品牌開始效仿國產(chǎn)品牌而實行的分銷方式。? 基本上適用于所有的品牌和產(chǎn)品，但今后更加適合于強大的國外品牌。因為他們對省級代理的依賴性更大，因此會全力給予支持和爭奪。? 國內(nèi)品牌可以依靠自己的單機高回報得到省級代理商的資金。? ? 省級代理商資源的稀缺性，將可能出現(xiàn)外國品牌和國內(nèi)品牌爭奪強勢省級代理商的局面? 如果強勢代理商被國外品牌占據(jù)，他們很難有精力和資金作國產(chǎn)品牌。有些國產(chǎn)品牌將不得不重新尋找全國代理商，出現(xiàn)向全國代理體制的反彈。分銷模式的特點和選擇（ 3）ICM MP China PMPage56分銷模式 適用品牌和產(chǎn)品 備注、分地區(qū)包銷（分省包銷的進(jìn)一步延伸）? 適合于大眾化產(chǎn)品（中低端）的分銷，有利于提高市場份額。? 直接針對地級市或一定的銷售區(qū)域，發(fā)展地區(qū)包銷商，實行分機型包銷。適合于有地區(qū)辦事處的公司。? 這是分省分銷的延伸，適合于重視三四線市場、同時有基層銷售隊伍的廠家。? 在各個地區(qū)的基層有較好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。? 通常是在省級分銷的背景下進(jìn)行。? 這種分銷方式主要是波導(dǎo)在實行。? V、零售直供 適合于在中心城市和省會城市針對信用良好的大店。今后的重要性越來越大。目前的量依然很小。諾基亞的直供計劃流產(chǎn)。達(dá)不到要求的銷量。分銷模式的特點和選擇（ 4）ICM MP China PMPage57分銷模式的特點和選擇（ 5）分銷模式 適用品牌和產(chǎn)品 備注、運營商采購或捆綁銷售? 根據(jù)運營商的需求和目標(biāo)，選擇適當(dāng)?shù)臋C型進(jìn)行促銷。這部分的采購量越來越大。? 比如 2023年以發(fā)展用戶數(shù)目標(biāo)的捆綁銷售主要使用低端機器。而2023年以增殖服務(wù)和爭奪高端用戶為主的捆綁銷售以高端新技術(shù)手機為主。? 聯(lián)通采用的運營商采購的方法將對銷售方式產(chǎn)生重大影響。中國移動也正在使用這種方法。主要用于爭奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團(tuán)用戶，需要優(yōu)質(zhì)、美觀且具有新技術(shù)的產(chǎn)品。? 能否拿到運營商采購定單，需要有很好的產(chǎn)品，也需要強大的公關(guān)。國產(chǎn)品牌在這些方面應(yīng)該發(fā)揮出自己的優(yōu)勢。? ICM MP China PMPage58今年波導(dǎo)渠道重組以后的渠道模式可以作為主流模式。小區(qū)域機型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售成本低適合于基層大眾化的手機。要求包銷商的實力要強。但是目前波導(dǎo)的小區(qū)包銷商在一些地方并太強。全國包銷制：對于主銷一、二線城市高端產(chǎn)品，可以考慮實行全國代理包銷制但是不宜采用小代理（ G100）全國代理通常應(yīng)該找大代理，否則不如分省銷售機型的銷售模式依然處于嘗試時期，可以不斷調(diào)整不同的產(chǎn)品可以謹(jǐn)慎嘗試靈活的銷售體制。沒有僵死的銷售模式 機型銷售模式ICM MP China PMPage59廠家對分銷方式的選擇 可以根據(jù)產(chǎn)品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方式，但是，不論選擇那種方式，廠家都應(yīng)該與包銷商一起共同進(jìn)行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場做到深度分銷，提高銷量。 靈活多樣的渠道安排 共同管理渠道，單純的省包會有問題（參見科健取消省包的理由）幻燈片 58ICM MP China PMPage60科健因為省級代理的下列缺陷，而取消省級代理制： 對于小品牌，省級代理不上心，投入資源少 小品牌對條件好的省代控制力弱，省代往往反過來要挾小品牌，條件苛刻 省代在全省各地的覆蓋力量很不均衡，基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不是很積極。ICM MP China PMPage61波導(dǎo)的售后服務(wù)? 今年投入 8000萬做售后服務(wù)。? 一半的銷售人員改制后轉(zhuǎn)作服務(wù) （區(qū)域包銷以后，銷售人員有所減少）? 有省級客戶服務(wù)中心? 170個辦事處級客戶服務(wù)中心? 1000家特約維修中心（在三四線城市為主）便捷快速的服務(wù)對于減少零售的麻煩、提高零售商的銷售積極性有很重要的關(guān)系。ICM MP China PMPage62售后服務(wù)哪個品牌的售后最好？ICM MP China PMPage63代理商的渠道戰(zhàn)略ICM MP China PMPage64全國代理商資源主要代理商 代理機型 份額中郵普泰（）摩托羅拉： T191， T190， M388,2988諾基亞： N3310， N3350西門子： S1128， S2118愛立信： T29， T20飛利浦： 99+,廈新： A8+， A80等等。1824%蜂星 諾基亞： N8210， N8310，摩托羅拉： A6288， T191愛立信： T65等等1012%天音 摩托羅拉： C289， T2688， T2288， A6288三星： A539阿爾卡特爾： 310810%ICM MP China PMPage65主要代理商 代理機型 份額愛施德 諾基亞： N3330， N5210，西門子： S1118， S6686， S661846%長遠(yuǎn) 諾基亞： N8250， N6510 35%普天太歷 愛立信： T68飛利浦： 969阿爾卡特爾： 701三星： N29923%高訊 西門子： 3618飛利浦： 969阿爾卡特爾： 301， 302， 30323%神州數(shù)碼 諾基亞： 3315， 6500阿爾卡特爾： 50112%其它代理商 除各地分公司和核心伙伴以外，剩余代理商的量絕大多數(shù)在 2% 以下。2%全國代理商資源ICM MP China PMPage66目前全國代理所面臨的困境? 越來越多的產(chǎn)品實行分省和分地區(qū)包銷，? 實行全國代理體制的產(chǎn)品資源在減少。? 在各地有分公司的全國代理其實受到的? 影響不大，因為這些分公司本身可以設(shè)? 法獲得地區(qū)產(chǎn)品的代理權(quán)。? 而沒有分公司的全國代理必將考慮是否? 去迎合渠道變動的趨勢，在各地發(fā)展可? 以控制的分支機構(gòu)（）。? 廠家將一些機型向零售層面直供。其結(jié)果將是：實力強大的全國代理商依然存在，但受到影響。原來小的全國代理地區(qū)化一些小的全國代理商很難再拿到全國代理權(quán)。ICM MP China PMPage67全國代理商之間競爭的核心問題是：營銷網(wǎng)絡(luò) 全國網(wǎng)絡(luò)競爭 =地區(qū)的營銷能力競爭 代理商對三、四線城市渠道有沒有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 代理商必須作強本區(qū)域（前三名才有競爭力） 地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產(chǎn)品資源資源 資金：多方資金整合、上市公司的資本運作 產(chǎn)品：廠家關(guān)系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作 渠道：強強合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟》相對固化和強化渠道代理商之間競爭的核心問題ICM MP China PMPage68面臨挑戰(zhàn)，全國代理正在進(jìn)行如下變革： 都在積極的加強地區(qū)分公司層面的建設(shè)：，（）（ 10家分公司， 7家獨資，三家合資），（今年開始各省辦事處建設(shè)）等。（參考對其省級代理商的要求：建立地區(qū)一級的分公司） 減少渠道層面。全國代理在統(tǒng)購以