中國(guó)移動(dòng)渠道策略分析報(bào)告(編輯修改稿)
2025-03-18 16:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道 – 價(jià)值鏈?zhǔn)Ш? – 投入產(chǎn)出低 ?星級(jí)散點(diǎn) – 供貨談判 無(wú)力 – 配送成本 過(guò)高 – 售后服務(wù) 缺失 ? 理順“渠道供貨關(guān)系”是當(dāng)前撬動(dòng) G3終端渠道銷售的關(guān)鍵 核心問(wèn)題 – 移動(dòng)充當(dāng)供貨平臺(tái)： 移動(dòng)負(fù)責(zé)定制終端統(tǒng)一采購(gòu)，向自營(yíng)和零售渠道統(tǒng)一供貨 – 自營(yíng)渠道引商入柜： 自營(yíng)廳終端銷售向連鎖渠道外包，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)需求集中，增強(qiáng)渠道議價(jià) – 引入省代供貨平臺(tái)： 引入連鎖渠道作為省代平臺(tái)，打破國(guó)代供貨壟斷 降低價(jià)格，提升毛利 – 建立散點(diǎn)供貨平臺(tái)： 選擇連鎖渠道為供貨平臺(tái)，負(fù)責(zé) 36星中小網(wǎng)點(diǎn)定制終端貨源組織、資金墊付、物流配送 – 搭建售后服務(wù)體系： 建設(shè)我司主控，連鎖渠道售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為主體，終端廠家售后網(wǎng)點(diǎn)為輔的售后服務(wù)體系 – 酬金杠桿引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)： 根據(jù)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和總銷量，設(shè)置差異化的酬金系數(shù)，實(shí)現(xiàn)供貨平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng) 解決供貨，實(shí)現(xiàn)銷售 撬動(dòng) G3終端渠道銷售的關(guān)鍵 自 有 渠道 社會(huì)渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個(gè)關(guān)注 工作思路 2023年將繼續(xù)以 CSP策略為指導(dǎo)開(kāi)展電子渠道深度運(yùn)營(yíng)，重點(diǎn)增強(qiáng)電子渠道的系統(tǒng)平臺(tái)支撐能力，常態(tài)化服務(wù)分流，建立省市一體化的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，加強(qiáng)新業(yè)務(wù)和自有實(shí)物類產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)從 “ 服務(wù)分流 ” 向 “ 電子商務(wù) ” 的價(jià)值型渠道轉(zhuǎn)型。 拓展商 移動(dòng)自有產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)物禮品 小額話費(fèi)支付的商 家產(chǎn)品（非自有） 小額支付 全網(wǎng)賬戶 網(wǎng)銀支付 第三方支付 積分支付 現(xiàn)金支付 B2C移動(dòng)商城 移動(dòng)商城運(yùn)營(yíng)公司 溝通 100營(yíng)業(yè)廳 12580商城 交易導(dǎo)購(gòu)中心 (1008666) 社會(huì)渠道 B2M模式 網(wǎng)盟 含 WEB/WAP兩部分，負(fù)責(zé)網(wǎng)站的拓展、培訓(xùn)、管理、監(jiān)控的功能 產(chǎn)品資源 支付方式 移動(dòng)商城平臺(tái) 營(yíng)銷支撐 倉(cāng)儲(chǔ)物流平臺(tái) 常態(tài)化服務(wù)分流策略 1. 打造客戶化電子渠道流程 ① 界面簡(jiǎn)潔： 實(shí)現(xiàn)一頁(yè)面一主題、三級(jí)導(dǎo)航、流程化引導(dǎo)菜單； ② 流程優(yōu)化： 先瀏覽后登錄，流程最簡(jiǎn)化，信息聚會(huì)、信息互動(dòng)； ③ 語(yǔ)言客戶化： 避免界面內(nèi)容的專業(yè)描述，采用客戶化語(yǔ)言，降低客戶理解門檻； 2. 常態(tài)化服務(wù)分流策略 對(duì)客戶“重點(diǎn)、熱點(diǎn)”服務(wù)需求的分流，通過(guò)電子渠道聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)分流 10086人工熱線的簡(jiǎn)單、重復(fù)性工作，釋放熱線服務(wù)能力用于業(yè)務(wù)銷售及客戶保有等高價(jià)值工作，建立“場(chǎng)景引導(dǎo) +服務(wù)策略分流 +電子渠道運(yùn)營(yíng)提升”三部走的分流模式，重點(diǎn)開(kāi)展電子渠道對(duì)人工熱線的分流。 模式 供貨 營(yíng)銷 支付 組織 ? 支付方式 積分 new 話費(fèi) new 財(cái)付通 貨到付款 移動(dòng) POS 網(wǎng)銀支付 ? 組織架構(gòu) new 專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 專業(yè)支撐團(tuán)隊(duì) 專業(yè)管理分析團(tuán)隊(duì) ?營(yíng)銷支撐 體系化的推廣渠道 new 在線導(dǎo)購(gòu)人員支撐 new 壟斷性的核心資源 new 差異化的價(jià)格策略 new ? 倉(cāng)儲(chǔ)物流 進(jìn)貨管理 倉(cāng)儲(chǔ)管理 運(yùn)輸管理 1 3 4 2 建設(shè)全省統(tǒng)一的 B2C移動(dòng)商城平臺(tái) ，同時(shí)重點(diǎn)解決 “倉(cāng)儲(chǔ)物流管理、支付管理、專業(yè)化的組織架構(gòu)、營(yíng)銷支撐”四大問(wèn)題 ，建立面向移動(dòng)客戶的 B2C電子商務(wù)模式，開(kāi)展移動(dòng)電子商務(wù)探索及嘗試。 電子商務(wù)銷售 淘寶模式的成功案例 淘寶網(wǎng)成功的關(guān)鍵是資源的有效整合、不是 B2C平臺(tái)本身 ： 通過(guò)淘寶網(wǎng)站整合了大量的 商家 及客戶 資源，建立了 1000多人的團(tuán)隊(duì)整合了 訂單流、物流、售后 等管理體系，通過(guò)支付寶整合了 資金流 管理，同時(shí)建立了網(wǎng)購(gòu)的 誠(chéng)信體系 。 ? 全球三大購(gòu)物網(wǎng)站之一 ? 亞洲最大的購(gòu)物網(wǎng)站 ? 中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)絕對(duì)主導(dǎo) 頁(yè)面瀏覽量 6800萬(wàn) 注冊(cè)會(huì)員 在線商品 1000億元 成交金額 80％ 網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)份額 = 290家 520家 商 家 購(gòu)物網(wǎng)站 買 家 物流公司 第三方支付平臺(tái) 信息流 信息流 發(fā)布、溝通、受理訂單 瀏覽、溝通、下定單 淘寶的成功案例回顧 建立面向客戶的 B2C移動(dòng)商城平臺(tái) ，總體功能架構(gòu)如下
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