中國移動渠道策略分析報告-wenkub
2023-03-19 16:51:28 本頁面
【正文】 定制專營 主要經(jīng)營我司終端和業(yè)務 可以經(jīng)營其他標準的終端，但不經(jīng)營其他運營商定制終端和號卡銷售 不宣傳其他運營商產(chǎn)品和服務 核心伙伴：迪信通、中域等“ 1＋ 8”省級以上連鎖渠道 － 重點專營 同時經(jīng)營多家運營商產(chǎn)品 但在主要門店或門店的主要位置只經(jīng)營我司產(chǎn)品 不宣傳其他運營商產(chǎn)品和服務 緊密伙伴：國美、蘇寧等 3C大型連鎖渠道 2星店 兼營合作 同時經(jīng)營多家運營商產(chǎn)品和服務 優(yōu)質伙伴：其他連鎖渠道 1星店 分層類型 合作等級 業(yè)務加載 酬金政策 服務支撐 核心伙伴 定制專營 獨家宣傳： 不宣傳和擺放競爭對手的宣傳物料 全面加載終端和業(yè)務： 包括且不限于G3終端、 GSM定制終端、用戶簽約、續(xù)約及其他補貼類業(yè)務 最優(yōu)酬金標準： 包括但不限于計件酬金、星級獎勵酬金、達量獎勵酬金等 其他形式補貼： 包括但不限于宣傳補貼、促銷補貼，由地市公司具體確定 全省統(tǒng)一酬金結算和支付 優(yōu)先級最高的服務響應支撐 全省統(tǒng)一對接： 配備專職渠道經(jīng)理及由省公司市場部領導擔任的首席渠道經(jīng)理 緊密伙伴 重點專營 重點宣傳我司產(chǎn)品和服務 部分加載終端和業(yè)務： 地市公司可根據(jù)實際情況調節(jié)，但加載業(yè)務級別必須低于核心合作伙伴，合作方案必須向省公司報批 次優(yōu)酬金標準： 地市公司可根據(jù)實際情況調節(jié)，但酬金標準必須低于核心合作伙伴，酬金方案必須向省公司報批 全省統(tǒng)一酬金結算和支付 次優(yōu)先級的服務響應支撐 全省統(tǒng)一對接： 配備專職渠道經(jīng)理 優(yōu)質伙伴 兼營合作 只加載 G3終端銷售業(yè)務和號卡銷售（含常規(guī)補貼） 僅計件酬金 各地市分別酬金結算和支付 標準化的服務響應支撐 連鎖渠道新分層管理 ?連鎖渠道 – 價值鏈失衡 – 投入產(chǎn)出低 ?星級散點 – 供貨談判 無力 – 配送成本 過高 – 售后服務 缺失 ? 理順“渠道供貨關系”是當前撬動 G3終端渠道銷售的關鍵 核心問題 – 移動充當供貨平臺： 移動負責定制終端統(tǒng)一采購，向自營和零售渠道統(tǒng)一供貨 – 自營渠道引商入柜： 自營廳終端銷售向連鎖渠道外包，實現(xiàn)采購需求集中，增強渠道議價 – 引入省代供貨平臺： 引入連鎖渠道作為省代平臺，打破國代供貨壟斷 降低價格，提升毛利 – 建立散點供貨平臺： 選擇連鎖渠道為供貨平臺，負責 36星中小網(wǎng)點定制終端貨源組織、資金墊付、物流配送 – 搭建售后服務體系： 建設我司主控，連鎖渠道售后服務網(wǎng)點為主體，終端廠家售后網(wǎng)點為輔的售后服務體系 – 酬金杠桿引導競爭： 根據(jù)發(fā)展網(wǎng)點數(shù)和總銷量，設置差異化的酬金系數(shù)，實現(xiàn)供貨平臺競爭 解決供貨，實現(xiàn)銷售 撬動 G3終端渠道銷售的關鍵 自 有 渠道 社會渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個關注 工作思路 2023年將繼續(xù)以 CSP策略為指導開展電子渠道深度運營，重點增強電子渠道的系統(tǒng)平臺支撐能力，常態(tài)化服務分流，建立省市一體化的電子商務運營體系，加強新業(yè)務和自有實物類產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)從 “ 服務分流 ” 向 “ 電子商務 ” 的價值型渠道轉型。 ? 全球三大購物網(wǎng)站之一 ? 亞洲最大的購物網(wǎng)站 ? 中國網(wǎng)購市場絕對主導 頁面瀏覽量 6800萬 注冊會員 在線商品 1000億元 成交金額 80％ 網(wǎng)購市場份額 = 290家 520家 商 家 購物網(wǎng)站 買 家 物流公司 第三方支付平臺 信息流 信息流 發(fā)布、溝通、受理訂單 瀏覽、溝通、下定單 淘寶的成功案例回顧 建立面向客戶的 B2C移動商城平臺 ，總體功能架構如下： 展示層 管理分析層 業(yè)務功能層 業(yè)務數(shù)據(jù)層 基礎技術 組件層 基礎設施層 業(yè)務流程層 產(chǎn)品數(shù)據(jù) 訂單數(shù)據(jù) 用戶數(shù)據(jù) 業(yè)務管理 數(shù)據(jù) 工作流 數(shù)據(jù)訪問 事務控制 安全管理 定時調度 日志組件 2 3 4 5 應用服務器 關系型
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