中國移動(dòng)渠道策略分析報(bào)告-wenkub
2023-03-19 16:51:28 本頁面
【正文】 定制專營 主要經(jīng)營我司終端和業(yè)務(wù) 可以經(jīng)營其他標(biāo)準(zhǔn)的終端，但不經(jīng)營其他運(yùn)營商定制終端和號卡銷售 不宣傳其他運(yùn)營商產(chǎn)品和服務(wù) 核心伙伴：迪信通、中域等“ 1＋ 8”省級以上連鎖渠道 － 重點(diǎn)專營 同時(shí)經(jīng)營多家運(yùn)營商產(chǎn)品 但在主要門店或門店的主要位置只經(jīng)營我司產(chǎn)品 不宣傳其他運(yùn)營商產(chǎn)品和服務(wù) 緊密伙伴：國美、蘇寧等 3C大型連鎖渠道 2星店 兼營合作 同時(shí)經(jīng)營多家運(yùn)營商產(chǎn)品和服務(wù) 優(yōu)質(zhì)伙伴：其他連鎖渠道 1星店 分層類型 合作等級 業(yè)務(wù)加載 酬金政策 服務(wù)支撐 核心伙伴 定制專營 獨(dú)家宣傳： 不宣傳和擺放競爭對手的宣傳物料 全面加載終端和業(yè)務(wù)： 包括且不限于G3終端、 GSM定制終端、用戶簽約、續(xù)約及其他補(bǔ)貼類業(yè)務(wù) 最優(yōu)酬金標(biāo)準(zhǔn)： 包括但不限于計(jì)件酬金、星級獎(jiǎng)勵(lì)酬金、達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)酬金等 其他形式補(bǔ)貼： 包括但不限于宣傳補(bǔ)貼、促銷補(bǔ)貼，由地市公司具體確定 全省統(tǒng)一酬金結(jié)算和支付 優(yōu)先級最高的服務(wù)響應(yīng)支撐 全省統(tǒng)一對接： 配備專職渠道經(jīng)理及由省公司市場部領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任的首席渠道經(jīng)理 緊密伙伴 重點(diǎn)專營 重點(diǎn)宣傳我司產(chǎn)品和服務(wù) 部分加載終端和業(yè)務(wù)： 地市公司可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)節(jié)，但加載業(yè)務(wù)級別必須低于核心合作伙伴，合作方案必須向省公司報(bào)批 次優(yōu)酬金標(biāo)準(zhǔn)： 地市公司可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)節(jié)，但酬金標(biāo)準(zhǔn)必須低于核心合作伙伴，酬金方案必須向省公司報(bào)批 全省統(tǒng)一酬金結(jié)算和支付 次優(yōu)先級的服務(wù)響應(yīng)支撐 全省統(tǒng)一對接： 配備專職渠道經(jīng)理 優(yōu)質(zhì)伙伴 兼營合作 只加載 G3終端銷售業(yè)務(wù)和號卡銷售（含常規(guī)補(bǔ)貼） 僅計(jì)件酬金 各地市分別酬金結(jié)算和支付 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)響應(yīng)支撐 連鎖渠道新分層管理 ?連鎖渠道 – 價(jià)值鏈?zhǔn)Ш? – 投入產(chǎn)出低 ?星級散點(diǎn) – 供貨談判 無力 – 配送成本 過高 – 售后服務(wù) 缺失 ? 理順“渠道供貨關(guān)系”是當(dāng)前撬動(dòng) G3終端渠道銷售的關(guān)鍵 核心問題 – 移動(dòng)充當(dāng)供貨平臺(tái)： 移動(dòng)負(fù)責(zé)定制終端統(tǒng)一采購，向自營和零售渠道統(tǒng)一供貨 – 自營渠道引商入柜： 自營廳終端銷售向連鎖渠道外包，實(shí)現(xiàn)采購需求集中，增強(qiáng)渠道議價(jià) – 引入省代供貨平臺(tái)： 引入連鎖渠道作為省代平臺(tái)，打破國代供貨壟斷 降低價(jià)格，提升毛利 – 建立散點(diǎn)供貨平臺(tái)： 選擇連鎖渠道為供貨平臺(tái)，負(fù)責(zé) 36星中小網(wǎng)點(diǎn)定制終端貨源組織、資金墊付、物流配送 – 搭建售后服務(wù)體系： 建設(shè)我司主控，連鎖渠道售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為主體，終端廠家售后網(wǎng)點(diǎn)為輔的售后服務(wù)體系 – 酬金杠桿引導(dǎo)競爭： 根據(jù)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和總銷量，設(shè)置差異化的酬金系數(shù)，實(shí)現(xiàn)供貨平臺(tái)競爭 解決供貨，實(shí)現(xiàn)銷售 撬動(dòng) G3終端渠道銷售的關(guān)鍵 自 有 渠道 社會(huì)渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個(gè)關(guān)注 工作思路 2023年將繼續(xù)以 CSP策略為指導(dǎo)開展電子渠道深度運(yùn)營，重點(diǎn)增強(qiáng)電子渠道的系統(tǒng)平臺(tái)支撐能力，常態(tài)化服務(wù)分流，建立省市一體化的電子商務(wù)運(yùn)營體系，加強(qiáng)新業(yè)務(wù)和自有實(shí)物類產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)從 “ 服務(wù)分流 ” 向 “ 電子商務(wù) ” 的價(jià)值型渠道轉(zhuǎn)型。 ? 全球三大購物網(wǎng)站之一 ? 亞洲最大的購物網(wǎng)站 ? 中國網(wǎng)購市場絕對主導(dǎo) 頁面瀏覽量 6800萬 注冊會(huì)員 在線商品 1000億元 成交金額 80％ 網(wǎng)購市場份額 = 290家 520家 商 家 購物網(wǎng)站 買 家 物流公司 第三方支付平臺(tái) 信息流 信息流 發(fā)布、溝通、受理訂單 瀏覽、溝通、下定單 淘寶的成功案例回顧 建立面向客戶的 B2C移動(dòng)商城平臺(tái) ，總體功能架構(gòu)如下： 展示層 管理分析層 業(yè)務(wù)功能層 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)層 基礎(chǔ)技術(shù) 組件層 基礎(chǔ)設(shè)施層 業(yè)務(wù)流程層 產(chǎn)品數(shù)據(jù) 訂單數(shù)據(jù) 用戶數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)管理 數(shù)據(jù) 工作流 數(shù)據(jù)訪問 事務(wù)控制 安全管理 定時(shí)調(diào)度 日志組件 2 3 4 5 應(yīng)用服務(wù)器 關(guān)系型
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