中國移動(dòng)渠道策略分析報(bào)告-資料下載頁
2025-02-28 16:51本頁面
【正文】 銷成本，提供商城一定的價(jià)格配置和營銷案操作空間。 4 自 有 渠道 社會(huì)渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個(gè)關(guān)注 渠道支撐轉(zhuǎn)型 ——助銷、整合、優(yōu)化 一． 現(xiàn)狀要求 1. 渠道外擴(kuò)要求支撐延伸 ： 隨著定制終端銷售等核心業(yè)務(wù)在社會(huì)渠道的全面鋪開，要求渠道支撐工作從傳統(tǒng)的內(nèi)部運(yùn)營管理向零售支撐延伸，建立面向網(wǎng)點(diǎn)的、全省集中的、包含運(yùn)營核心環(huán)節(jié)的零售系統(tǒng)，提升合作渠道銷售掌控力； 2. 競爭激烈要求服務(wù)升級： 酬金透明化是提升渠道滿意度的重要一環(huán)。酬金管理須從以往的分散封閉管理走向集中的透明化管理，同時(shí)輔以渠道服務(wù)平臺，便于合作商公開透明的獲取渠道政策、酬金賬單等信息； 二． 調(diào)整思路 1. 面向前臺，支撐零售 ：著力建設(shè)高效多元化的渠道銷售體系，提升合作渠道銷售掌控力； 2. 面向后臺，支撐管理 ：深度運(yùn)營渠道綜合信息管理系統(tǒng)，提升整體渠道競爭“軟實(shí)力”。 三． 實(shí)施策略（ 2系統(tǒng) 1模型） 1. 開發(fā) MPOS:開發(fā)推廣面向連鎖網(wǎng)點(diǎn)的 零售銷售終端系統(tǒng)（ MPOS） ，實(shí)現(xiàn)省級渠道集中支撐從后臺運(yùn)營向營銷一線的切入 2. 開發(fā) PBOSS:開發(fā)推廣 渠道綜合管理運(yùn)營系統(tǒng)（ PBOSS）， 引入客戶服務(wù)的思路和方法開展人性化的渠道管理，設(shè)立合作商服務(wù)平臺（服務(wù)網(wǎng)站、 1008622熱線等方式）實(shí)現(xiàn)渠道酬金和資源兩大核心的透明化管理； 3. 開發(fā)評估模型： 開發(fā)推廣 社會(huì)渠道效益（投入 /產(chǎn)出比）評估模型 ，實(shí)現(xiàn)渠道資源的優(yōu)化配置； 自 有 渠道 社會(huì)渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個(gè)關(guān)注 家庭客戶渠道 搭建面向家庭客戶的 人、實(shí)體、電子 三種渠道，并構(gòu)建渠道聯(lián)動(dòng)協(xié)同機(jī)制 社區(qū)經(jīng)理 面向家庭的立體化渠道 直銷渠道 家庭示范點(diǎn) 實(shí)體渠道 電子服務(wù) 電子渠道 ?逐步做大： 先實(shí)現(xiàn) 1000戶以上小區(qū)的服務(wù)覆蓋，年內(nèi)隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到 3000人 ?逐步做實(shí)： 產(chǎn)品未豐富前依托家庭示范點(diǎn)開展 關(guān)系拓展、現(xiàn)場促銷 ，產(chǎn)品豐富后依托外呼等方式實(shí)現(xiàn) 上門服務(wù) 。 ?網(wǎng)點(diǎn)覆蓋： 在生活小區(qū)密集區(qū)域設(shè)置家庭信息化示范點(diǎn)，形成 社區(qū)型自有渠道 ，年內(nèi)規(guī)模 300個(gè)。 ?運(yùn)營模式： 與社會(huì)渠道 合作運(yùn)營 或者設(shè)置在社區(qū)型服營廳內(nèi)部 自己運(yùn)營。 ?服務(wù)熱線： 搭建面向家庭客戶的服務(wù)熱線，實(shí)現(xiàn) 咨詢服務(wù)與外呼服務(wù) 。 ?門戶網(wǎng)站： 在門戶網(wǎng)站中設(shè)置面向客戶的業(yè)務(wù)展示于業(yè)務(wù)（預(yù)）受理專區(qū)，形成 家庭客戶服務(wù)門戶 自建他營 運(yùn)營情況 ① 營銷： 業(yè)務(wù)量超他營前 10%，高價(jià)值業(yè)務(wù)占比超他營前 5% ② 服務(wù)： 90%客戶認(rèn)為他營后的服務(wù)質(zhì)量高于或等同自營水平 ③ 運(yùn)營： 他營廳的運(yùn)營成本較自營運(yùn)營成本低 20%。 三階段優(yōu)化策略 運(yùn)營體會(huì) ① 自有 ≠ 自營， 物業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)的把控是自有渠道運(yùn)營的關(guān)鍵 ② 集中管理 ， 模式、招標(biāo)、推進(jìn)、監(jiān)控集中確保項(xiàng)目穩(wěn)定 ③ 對標(biāo)運(yùn)營， 成本、銷售、激勵(lì)方面他營存在優(yōu)勢 維穩(wěn)經(jīng)營 ?激勵(lì)方式 調(diào)整，實(shí)施聯(lián)動(dòng)增效、 開展 集中督導(dǎo) 優(yōu)化提效 ?開展 關(guān)停并轉(zhuǎn) 以及銷售廳和戰(zhàn)略廳的微調(diào) 全面提效 ?自營和他營 對標(biāo)、自營勞務(wù) 外包模式優(yōu)化 新業(yè)務(wù)推廣渠道 ① 推廣三大門戶 利用自有三大類門戶，建立移動(dòng)網(wǎng)盟，開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣： ? 門戶網(wǎng)站： 把只有門戶網(wǎng)站變成數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售的主渠道； ? 專業(yè)門戶： MM（客戶軟件類）、閱讀、彩鈴等； ? 產(chǎn)品網(wǎng)站： 飛信、 139郵箱、 139社區(qū)等 根據(jù)五項(xiàng)禁令 、 手機(jī)掃黃的要求 ， 短信方式 、 WAP/WEB網(wǎng)盟等目前新業(yè)務(wù)銷售主渠道受到較大限制 ， 如何在新的環(huán)境下建立起電子化的新業(yè)務(wù)銷售渠道 ？ 我們建議： ② 推廣人的渠道 建立全員代理模式，發(fā)展人的渠道，通過口碑傳播方式銷售數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。 ③ 推廣卡渠道 利用 OTA管理平臺，開發(fā)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理菜單，同步到客戶 128K的 SIM上，通過推廣 OTA SIM卡，大力發(fā)展卡的渠道。 ④ 建立綠色網(wǎng)盟 建立完善的網(wǎng)盟內(nèi)容監(jiān)控手段和管理流程，打造綠色網(wǎng)盟，誠信 100互聯(lián)網(wǎng)渠道（ WEB、 WAP網(wǎng)盟）。 Thanks For Your Time
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