中國(guó)移動(dòng)渠道策略分析報(bào)告-wenkub.com
2025-02-26 16:51 本頁(yè)面
【正文】 ③ 推廣卡渠道 利用 OTA管理平臺(tái)，開發(fā)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理菜單，同步到客戶 128K的 SIM上，通過(guò)推廣 OTA SIM卡，大力發(fā)展卡的渠道。 ?運(yùn)營(yíng)模式： 與社會(huì)渠道 合作運(yùn)營(yíng) 或者設(shè)置在社區(qū)型服營(yíng)廳內(nèi)部 自己運(yùn)營(yíng)。 4 自 有 渠道 社會(huì)渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個(gè)關(guān)注 渠道支撐轉(zhuǎn)型 ——助銷、整合、優(yōu)化 一． 現(xiàn)狀要求 1. 渠道外擴(kuò)要求支撐延伸 ： 隨著定制終端銷售等核心業(yè)務(wù)在社會(huì)渠道的全面鋪開，要求渠道支撐工作從傳統(tǒng)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理向零售支撐延伸，建立面向網(wǎng)點(diǎn)的、全省集中的、包含運(yùn)營(yíng)核心環(huán)節(jié)的零售系統(tǒng)，提升合作渠道銷售掌控力； 2. 競(jìng)爭(zhēng)激烈要求服務(wù)升級(jí)： 酬金透明化是提升渠道滿意度的重要一環(huán)。 建立一個(gè)移動(dòng)電子商務(wù)多樣化的在線支付系統(tǒng)，提供安全性高、支付手段多樣、支付流程簡(jiǎn)易的支付方式，重點(diǎn)吸引和引導(dǎo)客戶使用移動(dòng)支付。 電子商務(wù)銷售 淘寶模式的成功案例 淘寶網(wǎng)成功的關(guān)鍵是資源的有效整合、不是 B2C平臺(tái)本身 ： 通過(guò)淘寶網(wǎng)站整合了大量的 商家 及客戶 資源，建立了 1000多人的團(tuán)隊(duì)整合了 訂單流、物流、售后 等管理體系，通過(guò)支付寶整合了 資金流 管理，同時(shí)建立了網(wǎng)購(gòu)的 誠(chéng)信體系 。 規(guī)劃建設(shè)的核心是優(yōu)化市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的布局規(guī)劃，新建網(wǎng)點(diǎn)選擇第二黃金位置 開展運(yùn)營(yíng)優(yōu)化 1. 銷售模式： 在自建他營(yíng)的基礎(chǔ)上審慎開展 終端銷售外包 2. 激勵(lì)體系： 設(shè)立面向產(chǎn)品銷售的 彈性薪酬體系 3. 區(qū)域優(yōu)化 ：營(yíng)造以 終端銷售為核心 的現(xiàn)場(chǎng)氛圍 4. 增強(qiáng)培訓(xùn)： 加強(qiáng)終端與新業(yè)務(wù) 銷售技巧 的培訓(xùn) 提升銷售能力 加強(qiáng)成本控制 優(yōu)化管理標(biāo)準(zhǔn) 1. 開展對(duì)比經(jīng)營(yíng) ：開展他營(yíng)與自營(yíng)成本、營(yíng)銷的對(duì)比經(jīng)營(yíng) 2. 萬(wàn)元節(jié)支常態(tài)化 ：形成常態(tài)化的運(yùn)作機(jī)制 3. 調(diào)整運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)： 建立以銷售為核心的的運(yùn)營(yíng)體系以及及監(jiān)督評(píng)估的長(zhǎng)效機(jī)制。 3. 選址優(yōu)化：新建網(wǎng)點(diǎn)以及關(guān)停并轉(zhuǎn)的重新選址要選擇第二黃金位置。 ④ 缺乏銷售模式 在實(shí)物類產(chǎn)品的銷售上，有效的物流、支付、商品定位模式尚未找到，多品類、低成本的電子商務(wù)銷售難以開展。 1. 現(xiàn)狀： 經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，截至 2023年 10月份電子渠道總業(yè)務(wù)辦理量達(dá) 3200萬(wàn)筆 /月 ，業(yè)務(wù)辦理占比達(dá) ％ ,總體活躍客戶達(dá) 2238萬(wàn)戶 /月 （去重后，其中短信 2245萬(wàn)戶 /月、網(wǎng)站 573萬(wàn)戶 /月），網(wǎng)上繳費(fèi)充值量達(dá) 5190萬(wàn)元 /月 （每年可節(jié)省充值酬金 1058萬(wàn)元）。電子渠道已經(jīng)成為服務(wù)分流的主渠道。 現(xiàn)狀問(wèn)題 渠道策略 目錄 總體策略 以 價(jià)值為核心、以轉(zhuǎn)型為驅(qū)動(dòng)、以掌控為目標(biāo) ，開展渠道價(jià)值 轉(zhuǎn)型 工程。 戰(zhàn)略廳可調(diào)整為區(qū)域服務(wù)部，優(yōu)化選址至低成本區(qū)域。 1. 三崗分離優(yōu)化 ：優(yōu)化不相容職位設(shè)置 2. 營(yíng)收款管理優(yōu)化： 營(yíng)收賬款、過(guò)夜資金額度的重新核定，優(yōu)化營(yíng)收款押運(yùn)頻次管理 3. 簡(jiǎn)化報(bào)表管理： 簡(jiǎn)化服務(wù)廳報(bào)表管理體系和報(bào)審頻次 改善核心成本 零星成本設(shè)限 制度標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化 ?改善核心成本主要是改善營(yíng)業(yè)人員勞務(wù)費(fèi)、水電費(fèi)、租金費(fèi)用 ?對(duì)綠化、保安、保潔、營(yíng)收款押運(yùn)、物流配送、固定電話費(fèi)、基礎(chǔ)環(huán)境維護(hù)費(fèi)、辦公用品、設(shè)備維護(hù)費(fèi)用、宣傳費(fèi)用共 10項(xiàng)零星成本設(shè)定月支出上限 ?對(duì)營(yíng)業(yè)廳功能定位、服營(yíng)廳服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服營(yíng)廳使用資產(chǎn)的優(yōu)化 Backup：萬(wàn)元節(jié)支 2023年，通過(guò) 推廣實(shí)施改善核心成本、零星成本設(shè)限、制度標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化三大節(jié)支舉措，實(shí)現(xiàn) 了 平均 每廳每月節(jié)支 1萬(wàn)元 的挑戰(zhàn) 目標(biāo) 自 有 渠道 社會(huì)渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個(gè)關(guān)注 因果轉(zhuǎn)變 渠道合作 ≠渠道排他 商業(yè)本質(zhì) 合作專營(yíng) 渠道排他 工作思路 全面排他向合作專營(yíng)轉(zhuǎn)型 以合作專營(yíng)優(yōu)化分層分級(jí) ? 三大原則 以平等合作為導(dǎo)向 以終端銷售為標(biāo)準(zhǔn) 以連鎖零售為重點(diǎn) 專營(yíng)模式 專營(yíng)要求 渠道商（層） 渠道網(wǎng)點(diǎn)（級(jí)） 全面專營(yíng) 只經(jīng)營(yíng)我司終端和業(yè)務(wù) 不經(jīng)營(yíng)其他標(biāo)準(zhǔn)的終端 不宣傳其他運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品和服務(wù) － 36星店
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