中國(guó)移動(dòng)銷售代理sa渠道建設(shè)思路研討(編輯修改稿)
2025-02-09 04:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 招募 或其它申請(qǐng)準(zhǔn)入等方式。 說(shuō)明：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品等所需引入的渠道目標(biāo)較為明確的情況，可采用定向招募的方式，如對(duì)于企業(yè)郵箱，可直接以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（ 263）或相關(guān)性較高的從業(yè)公司（互聯(lián)網(wǎng)站）為切入點(diǎn)，校訊通可以與教育部門(mén)關(guān)系密切的單位為切入點(diǎn) 目錄 渠道體系建設(shè)的現(xiàn)狀研究 渠道體系建設(shè)辦法 －酬金的設(shè)計(jì)原則和方法 09年渠道體系建設(shè)工作計(jì)劃 設(shè)計(jì)原則 ?長(zhǎng)期性 ?穩(wěn)定性 ?公平性 ?適度分類 ?對(duì)標(biāo)參考 描述 ?應(yīng)能夠體現(xiàn)“長(zhǎng)期合作，共同成長(zhǎng)”的合作理念，弱化“簡(jiǎn)單型交易” 態(tài)度，通過(guò)長(zhǎng)期的贏利前景激勵(lì)的積極性 ?應(yīng)保持穩(wěn)定性 ,以打消社會(huì)渠道的疑慮，以保持和提升渠道忠誠(chéng)度 ?應(yīng)能夠體現(xiàn)社會(huì)渠道在不同產(chǎn)品上的投入差異性，盡可能通過(guò)酬金比例高低予以反映 ?酬金的計(jì)算規(guī)則盡可能歸類，以便于社會(huì)渠道成員理解以及內(nèi)部結(jié)算和管理 ?酬金的水準(zhǔn)應(yīng)基于并參考行業(yè)平均水準(zhǔn) 基礎(chǔ)酬金設(shè)計(jì)的原則 銷售代理渠道的酬金政策 描述 分類 目標(biāo) 基礎(chǔ)酬金 固定性收益，完成銷售和服務(wù)即可獲得相應(yīng)的酬金，是收益的主要部分 ? 固定期限的銷售酬金 ? 長(zhǎng)期支付的服務(wù)酬金 ? 實(shí)現(xiàn)客戶獲取、保留和收入提升等策略目標(biāo)； ? 吸引并保留優(yōu)質(zhì)的社會(huì)渠道資源，提升忠誠(chéng)度 獎(jiǎng)勵(lì)酬金 浮動(dòng)性收益，基于目標(biāo)完成或銷售量的大小確定，以目標(biāo)為導(dǎo)向，鼓勵(lì)代理商盡力完成既定目標(biāo)甚至是挑戰(zhàn)目標(biāo)，收益存在一定不確定性 ? 季度獎(jiǎng)勵(lì) ? 年度獎(jiǎng)勵(lì) ? 通過(guò)長(zhǎng)期性目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)提升代理商的忠誠(chéng)度 ? 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)管理并提升對(duì)社會(huì)渠道”管控“的效能 考核酬金 對(duì)代理商銷售過(guò)程以及可能出現(xiàn)的違規(guī)情況進(jìn)行管理，并基于企業(yè)的管控目標(biāo)設(shè)置考核，是對(duì)基礎(chǔ)酬金、目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的補(bǔ)充 ? 客戶類考核：客戶發(fā)展、保留和滿意等 ? 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)類考核：規(guī)范性、協(xié)作性等 保障業(yè)務(wù)發(fā)展的全面性和綜合質(zhì)量 銷售代理渠道的激勵(lì)體系 ? 為了保障銷售代理渠道的策略協(xié)同并提升其忠誠(chéng)度，需設(shè)計(jì)科學(xué)合理、長(zhǎng)期支付的酬金激勵(lì)體系，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。可將代理商酬金總額以一定比例分為基礎(chǔ)酬金和考核酬金，也可根據(jù)代理商拓展業(yè)績(jī)額外設(shè)置部分獎(jiǎng)勵(lì)酬金 。 銷售酬金 ? 建立客戶關(guān)系，完成銷售工作而獲得的酬金 ? 一般不超過(guò)一年 服務(wù)酬金 銷售代理渠道的酬金政策 ? 進(jìn)行客戶關(guān)系維系、日常服務(wù)，以及進(jìn)一步挖掘客戶需求，提升用戶使用量和活躍度而獲得酬金 ? 可長(zhǎng)期支付 基礎(chǔ)酬金是激勵(lì)體系的主要組成部分，是社會(huì)渠道可獲得的相對(duì)固定的收益，主要包含銷售酬金和服務(wù)酬金兩部分： 銷售酬金和服務(wù)酬金設(shè)定原則 H1 T1 T2 H2 H1*T11 H2*T22 銷售酬金 服務(wù)酬金 當(dāng)期收入 時(shí)間 銷售酬金 服務(wù)酬金 ? S11*T1補(bǔ)償?shù)匿N售成本 ? 銷售酬金比例（ H1）決定了不同產(chǎn)品的相對(duì)銷售難度和支出高低 ? 銷售酬金支付時(shí)長(zhǎng)（ T1）決定了不同產(chǎn)品培養(yǎng)初步的使用習(xí)慣的時(shí)間 ? S22*T2補(bǔ)償?shù)姆?wù)成本 ? 服務(wù)酬金比例（ H2）決定了不同產(chǎn)品的服務(wù)難度和支出高低以及利潤(rùn)率的高低 ? 服務(wù)酬金支付時(shí)長(zhǎng)（ T2）決定了具有客戶服務(wù)以及客戶關(guān)系維系的職責(zé) 銷售酬金支付時(shí)長(zhǎng) 服務(wù)酬金支付時(shí)長(zhǎng) 銷售酬金比例 服務(wù)酬金比例 銷售酬金設(shè)置比例方法－判斷因素 銷售酬金比例高低判斷標(biāo)準(zhǔn) 說(shuō)明 權(quán)重 選擇原因 產(chǎn)品銷售復(fù)雜性及培訓(xùn)需求 判斷該產(chǎn)品是否涉及到多個(gè)模塊（軟件、硬件及終端），銷售過(guò)程較長(zhǎng)且需要對(duì)客戶進(jìn)行額外的培訓(xùn) 60% 銷售銷售復(fù)雜以及對(duì)客戶的培訓(xùn)或輔導(dǎo)將拉長(zhǎng)社會(huì)渠道銷售過(guò)程，并增加社會(huì)渠道的銷售成本投入 市場(chǎng)成熟程度 判斷該產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)階段 10% 市場(chǎng)成熟程度的提高將提升客戶感知和整體市場(chǎng)容量的增加，從而降低社會(huì)渠道的銷售難度 產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位 判斷該產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)品（滿足相同的需求）而言處于何種競(jìng)爭(zhēng)地位 10% 在既定的市場(chǎng)中，較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)地位將提高公司有效市場(chǎng)的容量和品牌影響力，從而降低社會(huì)渠道的銷售難度 產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和差異性 判斷該產(chǎn)品是否具有其他產(chǎn)品不具有的功能并形成差異性 10% 較強(qiáng)的功能差異將形成賣點(diǎn)并影響集團(tuán)客戶的消費(fèi)決策，從而降低社會(huì)渠道的銷售難度 本產(chǎn)品的策略要求 判斷該產(chǎn)品是否是本年度的重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品，即核心產(chǎn)品 10% 核心產(chǎn)品是公司本年度業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，通過(guò)提升傭金的比例直接吸引優(yōu)勢(shì)渠道資源向該類產(chǎn)品轉(zhuǎn)移 銷售酬金設(shè)置比例方法－打分表舉例 H1高低判斷標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 產(chǎn)品銷售復(fù)雜性及培訓(xùn)需求 60% 市場(chǎng)成熟程度 10% 產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位 10% 產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和差異性 10% 本產(chǎn)品的策略要求 10% 10 7 4 1 銷售投入最高： 具有軟件、硬件和相應(yīng)的終端（需要調(diào)試安裝等），且需要對(duì)客戶進(jìn)行使用培訓(xùn) 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 衰退期 成熟期 絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者（市場(chǎng)份額 50%） 相比競(jìng)品功能上存在劣勢(shì)，且這些功能客戶較為關(guān)心 核心產(chǎn)品 潛力產(chǎn)品 儲(chǔ)備產(chǎn)品 觀察產(chǎn)品 銷售投入最低： 一次或有限幾次拜訪即可完成整個(gè)銷售過(guò)程 銷售投入較高： 存在軟件、硬件和終端中的一部分，可能需要對(duì)部分客戶進(jìn)行使用培訓(xùn) 銷售投入較低：存在軟件、硬件和終端中的一部分，一般不需要進(jìn)行使用培訓(xùn) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（市場(chǎng)份額在 15%和50%之間） 中間者（市場(chǎng)份額在 5%和 15%之間） 跟隨者（市場(chǎng)份額小于5%） 具有絕對(duì)的功能優(yōu)勢(shì)，且這些功能客戶較為關(guān)心 具有功能差異，但客戶對(duì)于此差異性反饋較弱 功能基本雷同 銷售酬金設(shè)置比例方法－業(yè)務(wù)舉例 短號(hào) 集群網(wǎng) 集團(tuán) 彩鈴 企業(yè) 名片 移動(dòng) 總機(jī) 企信通 企業(yè) 信息機(jī) 專線 企業(yè) 郵箱 接入 校訊通 產(chǎn)品銷售復(fù)雜性及培訓(xùn)需求（ 60%） 1 1 4 7 4 7 4 4 7 10 7 10 市場(chǎng)成熟程度 (10%) 1 1 7 7 7 7 1 7 7 7 7 7 產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位（ 10%） 1 4 10 7 4 4 10 10 7 4 4 4 產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和差異性（ 10%） 1 4 7 7 4 4 4 4 4 4 4 1 本產(chǎn)品的策略要求（ 10%） 10 10 10 10 10 7 4 10 7 7 7 7 得分 ? 可根據(jù)各業(yè)務(wù)的得分進(jìn)行聚類，分成幾個(gè)檔次，分別對(duì)應(yīng)相應(yīng)的酬金區(qū)間 ? 以上只是進(jìn)行的打分示例，各省可根據(jù)自身情況設(shè)定，同時(shí)需要考慮調(diào)節(jié)因素（見(jiàn)后面說(shuō)明） 銷售酬金支付時(shí)長(zhǎng)設(shè)定方法 ? 集團(tuán)產(chǎn)品類型存在差異，不同類產(chǎn)品形成穩(wěn)定使用習(xí)慣的時(shí)長(zhǎng)有所區(qū)別 ? 如，短號(hào)及彩鈴產(chǎn)品屬于固定收益型集團(tuán)產(chǎn)品（沒(méi)有套餐升級(jí)選擇，沒(méi)有變動(dòng)型收益），客戶使用習(xí)慣培養(yǎng)的時(shí)間相對(duì)較短且代理商無(wú)法向上銷售 ? 對(duì)于其它類型的產(chǎn)品，客戶存在向上升級(jí)套餐或加大使用量的可能，客戶使用習(xí)慣的培養(yǎng)并達(dá)到穩(wěn)定的時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)（需要代理商的二次營(yíng)銷等資源投入） ? 基于簡(jiǎn)便性并降低管理成本，建議將 T1分二類（ 6個(gè)月和 12個(gè)月二種不同的情形） 銷售酬金支付時(shí)長(zhǎng)體現(xiàn)產(chǎn)品類型差異 新客戶 老客戶 新產(chǎn)品 /服務(wù) 老產(chǎn)品 /服務(wù) 客戶獲取 客戶保留 交叉銷售 向上銷售 服務(wù)酬金設(shè)置比例方法－判斷因素 服務(wù)酬金高低判斷標(biāo)準(zhǔn) 說(shuō)明 權(quán)重 選擇原因 產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)性 判斷產(chǎn)品是否具有平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)特性從而提升客戶的退出門(mén)檻 10% 較強(qiáng)的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)特性將提升客戶的退出門(mén)檻并減小離網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)，直接拉長(zhǎng)了客戶在網(wǎng)的生命周期，從而提升了代理商的長(zhǎng)期收益 產(chǎn)品的個(gè)性識(shí)別特征 判斷該產(chǎn)品是否具有明確的相關(guān)個(gè)人或集團(tuán)識(shí)別特征 10% 較強(qiáng)的識(shí)別特征以及所建立的退出門(mén)檻將提升代理商的長(zhǎng)期收益 產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和差異性 判斷該產(chǎn)品是否具有其他產(chǎn)品不具有的功能并形成差異性 20%
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1