中國移動渠道策略研究分析(編輯修改稿)
2025-03-18 16:51 本頁面
【文章內容簡介】 級散點 – 供貨談判 無力 – 配送成本 過高 – 售后服務 缺失 ? 理順“渠道供貨關系”是當前撬動 G3終端渠道銷售的關鍵 核心問題 – 移動充當供貨平臺： 移動負責定制終端統(tǒng)一采購，向自營和零售渠道統(tǒng)一供貨 – 自營渠道引商入柜： 自營廳終端銷售向連鎖渠道外包，實現(xiàn)采購需求集中，增強渠道議價 – 引入省代供貨平臺： 引入連鎖渠道作為省代平臺，打破國代供貨壟斷 降低價格，提升毛利 – 建立散點供貨平臺： 選擇連鎖渠道為供貨平臺，負責 36星中小網點定制終端貨源組織、資金墊付、物流配送 – 搭建售后服務體系： 建設我司主控，連鎖渠道售后服務網點為主體，終端廠家售后網點為輔的售后服務體系 – 酬金杠桿引導競爭： 根據發(fā)展網點數和總銷量，設置差異化的酬金系數，實現(xiàn)供貨平臺競爭 解決供貨，實現(xiàn)銷售 撬動 G3終端渠道銷售的關鍵 自 有 渠道 社會渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個關注 工作思路 2023年將繼續(xù)以 CSP策略為指導開展電子渠道深度運營，重點增強電子渠道的系統(tǒng)平臺支撐能力，常態(tài)化服務分流，建立省市一體化的電子商務運營體系，加強新業(yè)務和自有實物類產品的銷售，實現(xiàn)從 “ 服務分流 ” 向 “ 電子商務 ” 的價值型渠道轉型。 拓展商 移動自有產品 市場營銷實物禮品 小額話費支付的商 家產品（非自有） 小額支付 全網賬戶 網銀支付 第三方支付 積分支付 現(xiàn)金支付 B2C移動商城 移動商城運營公司 溝通 100營業(yè)廳 12580商城 交易導購中心 (1008666) 社會渠道 B2M模式 網盟 含 WEB/WAP兩部分，負責網站的拓展、培訓、管理、監(jiān)控的功能 產品資源 支付方式 移動商城平臺 營銷支撐 倉儲物流平臺 常態(tài)化服務分流策略 1. 打造客戶化電子渠道流程 ① 界面簡潔： 實現(xiàn)一頁面一主題、三級導航、流程化引導菜單； ② 流程優(yōu)化： 先瀏覽后登錄，流程最簡化，信息聚會、信息互動； ③ 語言客戶化： 避免界面內容的專業(yè)描述，采用客戶化語言，降低客戶理解門檻； 2. 常態(tài)化服務分流策略 對客戶“重點、熱點”服務需求的分流，通過電子渠道聯(lián)動重點分流 10086人工熱線的簡單、重復性工作，釋放熱線服務能力用于業(yè)務銷售及客戶保有等高價值工作，建立“場景引導 +服務策略分流 +電子渠道運營提升”三部走的分流模式，重點開展電子渠道對人工熱線的分流。 模式 供貨 營銷 支付 組織 ? 支付方式 積分 new 話費 new 財付通 貨到付款 移動 POS 網銀支付 ? 組織架構 new 專業(yè)運營團隊 專業(yè)支撐團隊 專業(yè)管理分析團隊 ?營銷支撐 體系化的推廣渠道 new 在線導購人員支撐 new 壟斷性的核心資源 new 差異化的價格策略 new ? 倉儲物流 進貨管理 倉儲管理 運輸管理 1 3 4 2 建設全省統(tǒng)一的 B2C移動商城平臺 ，同時重點解決 “倉儲物流管理、支付管理、專業(yè)化的組織架構、營銷支撐”四大問題 ，建立面向移動客戶的 B2C電子商務模式，開展移動電子商務探索及嘗試。 電子商務銷售 淘寶模式的成功案例 淘寶網成功的關鍵是資源的有效整合、不是 B2C平臺本身 ： 通過淘寶網站整合了大量的 商家 及客戶 資源，建立了 1000多人的團隊整合了 訂單流、物流、售后 等管理體系，通過支付寶整合了 資金流 管理，同時建立了網購的 誠信體系 。 ? 全球三大購物網站之一 ? 亞洲最大的購物網站 ? 中國網購市場絕對主導 頁面瀏覽量 6800萬 注冊會員 在線商品 1000億元 成交金額 80％ 網購市場份額 = 290家 520家 商 家 購物網站 買 家 物流公司 第三方支付平臺 信息流 信息流 發(fā)布、溝通、受理訂單 瀏覽、溝通、下定單 淘寶的成功案例回顧 建立面向客戶的 B2C移動商城平臺 ，總體功能架構如下： 展示層 管理分析層 業(yè)務功能層 業(yè)務數據層 基礎技術
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