市場(chǎng)營(yíng)銷第17章溝通與促銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷通論(第三版)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 第 3節(jié) 推銷策略 ? 推銷的特點(diǎn) 推銷的形式 可以建立自己的銷售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的銷售人員來(lái)推銷產(chǎn)品 可以使用合同銷售人員，如制造商代表、銷售代理商、經(jīng)紀(jì)人等，按照其代銷額付給傭金 郭國(guó)慶 主編 銷售人員的工作任務(wù) ? 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客 ? 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客 ? 運(yùn)用推銷技術(shù) (包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等 )，千方百計(jì)推銷產(chǎn)品 ? 向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等 ? 經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào) 第 3節(jié) 推銷策略 郭國(guó)慶 主編 推銷的優(yōu)點(diǎn) 注重人際關(guān)系 具有較大的靈活性 針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)較少 大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換 有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平 推銷經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況 第 3節(jié) 推銷策略 郭國(guó)慶 主編 ? 推銷策略概述 推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的過程 推銷策略內(nèi)容 第 3節(jié) 推銷策略 郭國(guó)慶 主編 推銷策略分類 策略決策 包括銷售隊(duì)伍的大小、區(qū)域設(shè)計(jì)和訪問計(jì)劃等 推銷策略的分類 管理決策 包括對(duì)銷售人員的招募、挑選、培訓(xùn)、委派、報(bào)酬、激勵(lì)和控制等 第 3節(jié) 推銷策略 郭國(guó)慶 主編 ? 推銷策略決策 銷售百分比法 分解法 工作量法 時(shí)間安排（顧客方面） 資源分配 (產(chǎn)品方面 ) 區(qū)域要易于管理。 各區(qū)域的銷售潛量容易估計(jì)。 能夠嚴(yán)格控制推銷旅途的時(shí)間花費(fèi)。 對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，每個(gè)區(qū)域的工作量和銷售潛量都是相等的，而且足夠大 銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 推銷隊(duì)伍規(guī)模 推銷工作安排 第 3節(jié) 推銷策略 郭國(guó)慶 主編 （一）銷售人員的挑選、招聘與訓(xùn)練 銷售人員的挑選 銷售人員的招聘 銷售人員的培訓(xùn) 銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) （二）銷售人員的激勵(lì)和評(píng)估 銷售人員的激勵(lì) （ 1）銷售定額 （ 2）傭金制度 銷售人員的評(píng)估 （ 1）要掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料 （ 2）要建立評(píng)估的指標(biāo) （ 3）實(shí)施正式評(píng)估 ?推銷管理決策 第 3節(jié) 推銷策略 郭國(guó)慶 主編 第 4節(jié) 銷售促進(jìn)策略 所謂銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買或經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)
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