市場營銷第17章溝通與促銷策略市場營銷通論(第三版)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:04 本頁面
【文章內容簡介】 廣告策略 郭國慶 主編 第 3節(jié) 推銷策略 ? 推銷的特點 推銷的形式 可以建立自己的銷售隊伍，使用本企業(yè)的銷售人員來推銷產品 可以使用合同銷售人員，如制造商代表、銷售代理商、經紀人等，按照其代銷額付給傭金 郭國慶 主編 銷售人員的工作任務 ? 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客 ? 把關于企業(yè)產品和服務方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客 ? 運用推銷技術 (包括接近顧客、展示產品、回答異議、結束銷售等 )，千方百計推銷產品 ? 向顧客提供各種服務，如向顧客提供咨詢服務、幫助顧客解決某些技術問題、安排融資、催促加快辦理交貨等 ? 經常向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進行市場調查和收集市場情報 第 3節(jié) 推銷策略 郭國慶 主編 推銷的優(yōu)點 注重人際關系 具有較大的靈活性 針對性強，無效勞動較少 大多數(shù)情況下能實現(xiàn)潛在交換 有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平 推銷經常用于競爭激烈的情況 第 3節(jié) 推銷策略 郭國慶 主編 ? 推銷策略概述 推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內部資源條件設計和管理銷售隊伍的過程 推銷策略內容 第 3節(jié) 推銷策略 郭國慶 主編 推銷策略分類 策略決策 包括銷售隊伍的大小、區(qū)域設計和訪問計劃等 推銷策略的分類 管理決策 包括對銷售人員的招募、挑選、培訓、委派、報酬、激勵和控制等 第 3節(jié) 推銷策略 郭國慶 主編 ? 推銷策略決策 銷售百分比法 分解法 工作量法 時間安排（顧客方面） 資源分配 (產品方面 ) 區(qū)域要易于管理。 各區(qū)域的銷售潛量容易估計。 能夠嚴格控制推銷旅途的時間花費。 對推銷員來說，每個區(qū)域的工作量和銷售潛量都是相等的，而且足夠大 銷售區(qū)域設計 推銷隊伍規(guī)模 推銷工作安排 第 3節(jié) 推銷策略 郭國慶 主編 （一）銷售人員的挑選、招聘與訓練 銷售人員的挑選 銷售人員的招聘 銷售人員的培訓 銷售人員的競爭意識 （二）銷售人員的激勵和評估 銷售人員的激勵 （ 1）銷售定額 （ 2）傭金制度 銷售人員的評估 （ 1）要掌握和分析有關的情報資料 （ 2）要建立評估的指標 （ 3）實施正式評估 ?推銷管理決策 第 3節(jié) 推銷策略 郭國慶 主編 第 4節(jié) 銷售促進策略 所謂銷售促進，是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵消費者購買或經銷商銷售企業(yè)產品或服務的促銷活動
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