【文章內(nèi)容簡介】 錯，你了解一下？這個產(chǎn)品是這樣的。 需求激發(fā) 銀?？蛻艚?jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 【 注意事項 】 ： 溝通的第一步，是要創(chuàng)造良好的溝通氛圍，讓客戶在沒有壓力的情況下，才不會產(chǎn)生潛在的排斥感。 沒有信任，就沒有銷售的機(jī)會，所有的賣點就無法被客戶相信和接受。 以滿足客戶的需求為出發(fā)進(jìn)行銷售，才不會引起客戶的抗拒。銷售人員可透過觀察、提問或關(guān)心等方式探詢客戶需求。 需求激發(fā) 銀保客戶經(jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 【 小結(jié) 】 ： 探詢客戶需求，是銷售人員最重要的技巧，首先從客戶資料及對客戶的觀察了解初步的可能需求，最終還是需以提問的方式來確認(rèn)客戶需求。 產(chǎn)品推介 銀保客戶經(jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 小組研討 銀?？蛻艚?jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 在產(chǎn)品推介環(huán)節(jié) 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 【 關(guān)鍵動作 】 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 【 關(guān)鍵技巧 】 【 操作要點 】 【 互動配合 】 分別是什么？ 產(chǎn)品推介 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 ： 喚醒客戶購買產(chǎn)品的欲望 【 關(guān)鍵動作 】 ： 觀念的溝通和引導(dǎo) 銀?？蛻艚?jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 產(chǎn)品推介 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 ： “安享一生有本分紅，無本分紅，有本 保障，無本保障；” “這就是 3個 5年計劃，第一個五年您存錢我給錢（分紅），第二個五年您領(lǐng)錢我還給錢（分紅），第三個五年您把本金取走我還給您錢，而且給到 70歲” 銀保客戶經(jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 熟知產(chǎn)品，掌握不同客戶相應(yīng)的介紹話術(shù)； 學(xué)會畫圖講保險； 尋找客戶需求點； 把握促成時機(jī)。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 產(chǎn)品推介 銀?？蛻艚?jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 【 操作要點 】 ： 圍繞客戶需求點，進(jìn)行觀念的溝通與引導(dǎo)，白話 講保險； “短、平、快” 簡明扼要，突出產(chǎn)品特點與賣點； 如上兩個環(huán)節(jié)未遞送彩頁，此時應(yīng)及時遞送； 尋找相對安靜的環(huán)境，盡可能坐下來； 注重細(xì)節(jié)，如坐的位置、語調(diào)等； 適時導(dǎo)入促成。 產(chǎn)品推介 銀保客戶經(jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 【 互動配合 】 ： 前期要強(qiáng)化銀行人員對產(chǎn)品的認(rèn)同； 必要時讓銀行人員介入產(chǎn)品推介過程； 與銀行人員的銜接配合流暢自然； 產(chǎn)品推介 銀保客戶經(jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 安享一生的賣點，如何通俗或畫圖講安享？ 【 研討 】 ： 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 圖 示“安享一生”產(chǎn)品利益 產(chǎn)品推介 銀?？蛻艚?jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 產(chǎn)品推介之演練 銀?？蛻艚?jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀?？蛻艚?jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 (簡短版） 這是我們行里代理的最新的理財產(chǎn)品，第一個五年你交錢，第二個五年你領(lǐng)錢，第三個五年你把錢全部取走，分紅年年有，一直保到 70歲，很好的 （詳細(xì)版） 您看您的錢放著也不用，我們有一個很好的銀保產(chǎn)品，你只要一年交一次就行，連交 5年，比如說，（畫圖講保險）您一年交一萬， 5年交了 5萬，第一個 5年您在交錢時年年給您分紅，第二個 5年給您 2萬的同時我們還繼續(xù)給您分紅，第三個 5年您把錢全部取走后，我試問您，在其它金融機(jī)構(gòu)您把您的錢全部取走之后還會給您收益嗎？不會了是吧！可是我們這款銀保產(chǎn)品最大的亮點就在于您把錢全部取走之后，您還可以繼續(xù)享受幾十年的保障和分紅。多好啊！ 銀保客戶經(jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 （溝通版） 客戶經(jīng)理 ：這個產(chǎn)品叫安享一生，定期投資，您只需在第一個五年里，一年交一萬，連交 5年，就可以了。在五年過后你有 5萬了，對吧？ 客 戶：對 . 客戶經(jīng)理 ：那么好，在第 2個五年即第十年我們將給您 40%的保費即 2萬，在第 3個五年即第十五年給您剩下的 60%即 3萬。到此您的錢已經(jīng)全部取走了，對吧？ 客 戶：對呀。 客戶經(jīng)理 ：先生請問您在其它金融機(jī)構(gòu)存錢您的本金取走了，還會有人繼續(xù)給您利息和收益嗎？不會了對吧？ 客 戶：對。 客戶經(jīng)理 ：可是這款理財產(chǎn)品就會在您將錢全部取走后，我們還將為您的孩子分紅至 70歲。而且保障一點都不會變，有疾病、意外、巨災(zāi)三重保障。怎么樣很好吧 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 產(chǎn)品推介 銀保客戶經(jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 【 注意事項 】 ： 掌握適當(dāng)時機(jī)，以熟練精簡的話術(shù)及賣點切入，可大量提高銷售效率。 任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢及差異化賣點，當(dāng)客戶提出比較時，能即時將此賣點轉(zhuǎn)化為客戶的價值。 語言的力量來自于精簡。必須將產(chǎn)品的買點做精簡的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動的剎那，傳達(dá)最心動的信息。（給折頁時，不要讓客戶自己看，要精簡地說明重點 ——利益點） 產(chǎn)品推介 銀?？蛻艚?jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 【 小結(jié) 】 ： 客戶關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價值。切記隨時將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色，轉(zhuǎn)化為客戶個人的價值，才能有煽動性。 言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的信息，以免衍生不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點。 拒絕處理 銀保客戶經(jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 小組研討 銀?？蛻艚?jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 在拒絕處理環(huán)節(jié) 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 【 關(guān)鍵動作 】 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 【 關(guān)鍵技巧 】 【 操作要點 】 【 互動配合 】 分別是什么？ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 拒絕處理 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 ： 解決客戶疑慮 【 關(guān)鍵動作 】 ： 先認(rèn)同再引導(dǎo) 銀?？蛻艚?jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 拒絕處理 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 ： “對，您說的沒錯，的確是這樣，但是 ??” “ 很多客戶以前跟您的想法是一樣的，但是 ??” “ 您看您的想法我可以這么認(rèn)為嗎？” 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 學(xué)會聆聽 辨識問題的能力 銀保客戶經(jīng)理 511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 拒絕處理