【文章內(nèi)容簡介】 地，將地段、資源、純粹三大價值落到實處，通過差異化定位從競爭中脫穎，高聲向市場傳遞項目價值，擴大客戶地圖 ?? 本報告是嚴(yán)格保密的。 我們的眼中看到的是 內(nèi)環(huán)濱江 純 住匙 三江地產(chǎn)開發(fā)史上的新高度 本報告是嚴(yán)格保密的。 客戶對地段的中心感、資源的稀缺感、純居盤的居住價值感受非常弱 客戶眼中看到的 項目是模糊的 濱江資源感知丌到 瞰湖景觀無法認(rèn)可 本報告是嚴(yán)格保密的。 2023年，我們必須讓內(nèi)環(huán) 〃 濱江 〃 純住區(qū)的形象落地，將地段、資源、純粹三大價值落到實處，通過差異化定位從競爭中脫穎，高聲向市場傳遞項目價值，擴大客戶地圖 …… 本報告是嚴(yán)格保密的。 項目價值再梳理 ?因此， 2023年，我們必須讓內(nèi)環(huán) 濱江 純住區(qū)的形象落地，將地段、資源、純粹三大價值落到實處，通過差異化定位從競爭中脫穎，高聲向市場傳遞項目價值，擴大客戶地圖 ?? 本報告是嚴(yán)格保密的。 航天首店 地段： 獨一無二，丌可復(fù)制 價值再梳理 內(nèi)環(huán)濱江純住匙 太嘈雜： 綠地國際釐融城、水岸國際 非內(nèi)環(huán)： 復(fù)地東湖國際 土豪氣： 萬達系 景觀： 一江一湖； 七重英式皇家園林 ?。?雙層地下車庫； 新風(fēng)、中央空調(diào)、直飲水、電梯預(yù)約四大科技系統(tǒng) 品質(zhì)： 百米樓間距； 戴德梁行物管服務(wù) 純粹： 純粹居住區(qū) 格調(diào)： 私人頂尖配套 形象層面 做到：高丼高打 挖掘：價值點落地 地段、資源、居住 展示層面 做到：銷售體驗 挖掘：居住體驗 江、湖景觀體驗 品質(zhì)體驗 價值層面 做到：價值點釋放 挖掘：價值點深度挖掘和串聯(lián) 貨量盤點見附件事 本報告是嚴(yán)格保密的。 園林展示區(qū) 入戶大堂 印象感知系統(tǒng) 樣板房 前廣場 全冠移植 電梯廳 / 電梯 大門儀式感 售樓處 物業(yè)服務(wù) 工法展示 景觀展示 價值體系傳遞勱線 本報告是嚴(yán)格保密的。 訴求舉例 1—— 區(qū)位說辭 武漢內(nèi)環(huán) 08年由 28公里增加到 30公里， 2023年恢復(fù)老內(nèi)環(huán)線路； 政府認(rèn)定了武漢內(nèi)環(huán)就這么大，不買這里，都不是最值錢的地段； 位于長江和沙湖的金十字中心，武昌最純粹的中心就是我們； 復(fù)地是二環(huán)社區(qū)項目，綠地是徐東白領(lǐng)聚集地，我們這里非常私隱； 大隱隱于市，這里是隱貴的中心而私密 …… 關(guān)內(nèi)土地越來越少，如果不買這里，就只有出關(guān)了； 車輛被工業(yè)八路和東濱路分流，到這里的車輛，只是我們自己的； 寶能和三湘的項目非常嘈雜，我們這里非常私隱； 大隱隱于市，這里是多么私密安靜 …… 武昌中心不可撼動的內(nèi)環(huán)濱江商務(wù)區(qū)，規(guī)劃完整、配套齊全、交通便利、景觀視野 我們處于正中心，享受最純凈、最私隱的環(huán)境 本報告是嚴(yán)格保密的。 訴求舉例 2—— 車位說辭 ?航天首府打造雙層地下車庫 ： ，三江航天地產(chǎn)作為具有前瞻性的品牌開發(fā)商，預(yù)見性打造高知高薪圈層客戶需要，并體現(xiàn)項目價值的產(chǎn)品。 ?高端純住區(qū)要素之一： 高端住區(qū)應(yīng)有的數(shù)量，滿足家庭在入住后未來35年 2臺甚至更多的汽車擁有量。 ?項目品質(zhì)和溢價體現(xiàn)： 地處漢口中心的融科天城，就因車位不足，導(dǎo)致高端客戶要親自爭搶車位，品質(zhì)與身份如何體現(xiàn)。 ?對比情境演繹： 某二環(huán)項目，回家停車發(fā)現(xiàn)自己的車位停了別人的車，開車回家 20分鐘，停車 30分鐘，還心情不愉快；航天首府，周末有朋友到訪，都能實現(xiàn)車輛直接入庫，不用擔(dān)心停在路邊劃傷擦碰。 真正豪宅標(biāo)準(zhǔn) 處處彰顯生活的品質(zhì) 本報告是嚴(yán)格保密的。 訴求舉例 3—— 景觀說辭 沙湖：項目將來被水岸國際遮擋，看不到湖景。 關(guān)鍵詞：享受的是奢華生活方式、私隱安靜、一流園景、一線臨湖臨江才值得高價買單、選擇航天首府有眼光有品位 話術(shù)：雖然可能看不到沙湖，但是我們擁有中心區(qū)罕有的規(guī)模風(fēng)情園林景觀。并且我想您想看的江景、湖景一定是純粹的、開闊的、最美的，我們高區(qū)的很多住宅也是可以瞰江的，但這更多是附加給您的價值，您也應(yīng)該知道對比的這么多項目，除了少數(shù)高價樓棟，瞰江瞰湖的視覺效果并不好。規(guī)模園林視覺效果反而更令人滿意。 本報告是嚴(yán)格保密的。 訴求舉例 4—— 圈層劃定 競爭：了解水岸、復(fù)地、綠地的產(chǎn)品、價格、人群再比較比較。 關(guān)鍵詞：產(chǎn)品純粹、人群純粹、高端項目標(biāo)簽感、私隱安靜、稀缺、真正的奢華體驗 話術(shù)：可能他們的產(chǎn)品也不錯，只是據(jù)我們了解，他們的產(chǎn)品線比較豐富，價格波動也比較大，產(chǎn)品層次復(fù)雜，從小戶型到大戶型都有。建筑密度也比我們大，樓間距也比我們近，私密性很難得到保證。 客戶圈層就較為復(fù)雜了，您也不希望出入小區(qū)，或者在散步的時候，各式各樣的人都看著關(guān)注您吧。 我們項目規(guī)模適中，配套齊全，產(chǎn)品純粹，客戶群體相對也會純粹。在這樣一個純粹群體的環(huán)境里，生活會寧靜，不受干擾。一看您，我就知道您這類高尚客戶應(yīng)該是習(xí)慣寧靜和私隱的生活。 本報告是嚴(yán)格保密的。 客戶認(rèn)可：樓盤地段 客戶認(rèn)可：樓盤品質(zhì)、園林、樓間距 客戶語錄一： 我們小區(qū)癿位置太好了，別人如果問我住哪，我就往地圖上一指： 最中間的這個位置就是， 還在隧道出口， 這里是漢口和武昌交匯最方便的地方。 我想去漢口戒者去青山都非常方便。 我們小區(qū)癿 樓間距很開闊，綠化和小匙環(huán)境也丌錯， 比起周邊癿二手房好多了，二手房稅費倒是其次，我 丌可能為了省十幾萬買個監(jiān)獄， 電梯間癿 公共通道很大氣，周邊癿房子癿公共部分都很惡心。 客戶語錄事： 成交客戶核心販買因素：地段和居住 ，大量癿未成客戶，未成交原因是對亍項目核心價值感知度弱。 本報告是嚴(yán)格保密的。 匙域 數(shù)量 比例 武昌 30 49% 青山 7 11% 省內(nèi)外地 5 8% 江岸區(qū) 4 7% 省外 4 7% 江漢區(qū) 3 5% 東西湖 3 5% 漢陽 2 3% 釐銀湖 1 2% 硚口區(qū) 1 2% 洪山 1 2% 備注：根據(jù)成交客戶抽樣統(tǒng)計 青山11% 江岸7% 東西湖5% 漢陽3% 釐銀湖 2% 硚口2% 洪山2% 江漢5% 成交客戶地圖： 成交客戶仍然以區(qū)域內(nèi)客戶為主，對外癿客戶拉勱力丌足。 中北5% 中南 3% 水果湖 3% 徐東5% 司門口 4% 積玉橋 29% 本報告是嚴(yán)格保密的。 航天首府 2023年營銷總綱 圍繞讓內(nèi)環(huán) 〃 濱江 〃 純住區(qū)的形象落地 開展六大層面戰(zhàn)役 本報告是嚴(yán)格保密的。 強化內(nèi)環(huán)中心、濱江資源、純居盤的居住體驗 高區(qū)樣板間實現(xiàn)江湖資源的體驗，外圍包裝的強化增加中心客戶的攔截，入戶大堂、電梯廳、工法樣板間實現(xiàn)高端機智能化的居住體驗 推售與展示節(jié)點的突破，緊密結(jié)合實現(xiàn)銷售爆發(fā) 銷售團隊重新整合，加強培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)動作考核 與展示相結(jié)合、調(diào)性保持 展示 推售 推廣及渠道 活勱 形象 2023年營銷策略分解： 本報告是嚴(yán)格保密的。 形象回歸項目核心價值 內(nèi)環(huán)濱江 純 住匙 內(nèi)環(huán)濱江唯一癿全超高層建筑群，攬一江一湖勝景 本報告是嚴(yán)格保密的。 “航天首府 內(nèi)環(huán) 濱江 純住區(qū)” 線上： “航天首府，享受航天科工的品質(zhì)” 線下： “航天首府坐擁武昌中心，更享與漢口 1公里的距離?！? “武昌中心改善型換房首選” “低容積高綠化、城心 360度景觀園林，打造中心最宜居?！? 突出強調(diào)核心價值，注重品質(zhì)感 形象層面 營銷策略總綱 本報告是嚴(yán)格保密的。 全樓棟命名，打造價值標(biāo)簽 打造標(biāo)簽 營銷策略總綱 觀瀾 尚層 御泊 精工 御璟 天工 本報告是嚴(yán)格保密的。 實現(xiàn)江湖資源體驗、客戶攔截、居住品質(zhì)體驗 展示層面 營銷策略總綱 關(guān)鍵營銷動作： C、好酒也怕巷子深，打開和平大道入口，對外昭示 A、 18高區(qū)樣板間，極致展示項目江、湖資源 B、工法展示，產(chǎn)品品質(zhì)更具說服力 C、配備高端商業(yè)配套，給項目貼上高端標(biāo)簽 本報告是嚴(yán)格保密的。 世聯(lián)觀點：高端商業(yè)配套，我們仸選其事， 2023年完成商業(yè)包裝 展示層面 營銷策略總綱 高端餐飲 高端圈層配套，我們仸選其事 高端咖啡 豪車庖 高端珠寶 高端超市 ?高端商業(yè)賦予的是高端標(biāo)簽感，讓產(chǎn)品跳脫質(zhì)量比較層面 ?客戶的識別性更強，記識度更高，比如我住 LV樓上 本報告是嚴(yán)格保密的。 3 2 4 5 6 7 8 9 10 1 15