【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生活方式概念 +豪宅標(biāo)桿再造 都會(huì)綜合體 X 高端生活 X 全案 城市化程度的終極產(chǎn)物 代言龍崗區(qū) 城市化新時(shí)代的來(lái)臨 明確的物業(yè)屬性 明確的人群界定 最完美 讓全龍崗人民體驗(yàn)前所未有的生活方式 確立都市綜合體時(shí)代的豪宅標(biāo)桿 星河時(shí)代所貢獻(xiàn)的高端生活方式 領(lǐng)先片區(qū)物業(yè)整整一個(gè)時(shí)代 換句話(huà)說(shuō) 讓龍崗人體驗(yàn)并明白一件事 外圍市場(chǎng)突破提示 品牌運(yùn)營(yíng)信心 +都會(huì)生活價(jià)值 星河綜合體產(chǎn)品線(xiàn) X 品質(zhì)標(biāo)桿 X 全案 品牌 +物業(yè)類(lèi)型屬性 目標(biāo)客群對(duì)位 最完美 星河地產(chǎn)數(shù)年城市核心級(jí)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)所積淀的 CBD運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，是任何地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商無(wú)法比肩的；一個(gè)高效率、生態(tài)化的綜合開(kāi)發(fā)模式，必將推動(dòng)新的區(qū)域居住價(jià)值的升級(jí) 星河時(shí)代將再造一個(gè)城市中心的居住傳奇 換句話(huà)說(shuō) 讓非龍崗的目標(biāo)客群明白一件事 Thinking 思路 策略目標(biāo) 策略挑戰(zhàn) 策略推導(dǎo) 策略執(zhí)行 回顧 Thinking 思路 推售策略 推廣策略 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 策略執(zhí)行 Ⅰ 推售策略 星河的城市運(yùn)營(yíng)品牌價(jià)值 +都市綜合體產(chǎn)品價(jià)值系統(tǒng) +區(qū)域都市化進(jìn)程契機(jī) =跳出區(qū)域的價(jià)值比準(zhǔn)體系 A\多層（別墅 +洋房） 核心原則： 低開(kāi)高走 + 次優(yōu) → 最優(yōu) + 持續(xù)熱銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) ?別墅景觀(guān)最優(yōu)部分保留， 至景觀(guān)展示條件成熟后再推售 ?龍崗中心區(qū)高檔項(xiàng)目消化速度較慢，需采用 “ 少量多推，小步快跑 ” 策略，確保每次推售都形成熱銷(xiāo)場(chǎng)面。 ?多層價(jià)格表統(tǒng)一做，每次推售需樹(shù)立標(biāo)桿產(chǎn)品， 樣板房可制定高價(jià)當(dāng)批推出，奠定高溢價(jià)基礎(chǔ) B\高層（ B1B3,B9補(bǔ)充） 核心原則： 低開(kāi)高走 + 首臵 → 再改 + 持續(xù)熱銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) ?如高層能提前入市，盡可能多保留多層， 以高層沖量完成銷(xiāo)售目標(biāo)。 ?以目前政策看，年內(nèi)高層主要以小戶(hù)型銷(xiāo)售為主，因此可能 B1B9三棟小戶(hù)型單位全部推出。 B7B10棟僅 推售 B9棟。 [1]推售原則界定 ：以抗風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)健型的兩極化產(chǎn)品作為主力推售單位力保 2023年回款目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；提高推售節(jié)奏性要求，創(chuàng)造持續(xù)熱銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。 多層開(kāi)始認(rèn)籌 多層第一批推售 多層第二批推售 高層第一批推售 高層第二批推售 高層樣板房開(kāi)放 面積： 7036㎡ 套數(shù)： 28套 別墅 +洋房 多層樣板房開(kāi)放 面積： 14112㎡ 套數(shù)： 160套 （ 1棟） 面積： 28008㎡ 套數(shù)： 253套 （ 2棟 +9棟） 預(yù)計(jì) 2023年回款 預(yù)計(jì) 2023年銷(xiāo)售額 11. 6 年底 節(jié)點(diǎn)劃分 時(shí)間 推售量 回款額 銷(xiāo)售目標(biāo) 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率： 80% 銷(xiāo)售速度： /周 銷(xiāo)售周期： 1個(gè)月 銷(xiāo)售額： 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率： 60% 銷(xiāo)售速度： 1套 /周 銷(xiāo)售周期： 售額： 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率： 50% 銷(xiāo)售速度： 8套 /周 銷(xiāo)售額： （ 85%銷(xiāo)售， 50%回款） 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率： 30% 銷(xiāo)售速度： 10套 /周 銷(xiāo)售額： （ 35%銷(xiāo)售） 階段主題 蓄勢(shì)待發(fā) 引發(fā)關(guān)注 震撼展示 快速蓄客 少量多推 小步快跑 加推高層 增加回款 46月 營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放 前期蓄客 時(shí)代大典 面積： 6750㎡ 套數(shù)： 25套 別墅 +洋房 蓄客量 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) （促進(jìn)銷(xiāo)售） 暖暖冬至飄香時(shí)代 200批 1500批 2500批 認(rèn)籌客 80批 到場(chǎng) 60批 誠(chéng)意客 50批 3000批 誠(chéng)意客 210批 認(rèn)籌客 200批 認(rèn)籌客 300批 （促進(jìn)銷(xiāo)售） 情滿(mǎn)時(shí)代幸福中秋 國(guó)慶期間（增加到訪(fǎng)） 情滿(mǎn)時(shí)代心系家國(guó) 事件營(yíng)銷(xiāo) 整合星河旗下資源 環(huán)幕啟用 、 見(jiàn)證時(shí)代的開(kāi)啟 ，片區(qū)美化運(yùn)動(dòng)亮燈儀式 面積： 14112㎡ 套數(shù)： 160套 （ 3棟） 高層第三批推售 [2]推售節(jié)點(diǎn)鋪排 ：各月均鋪設(shè)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，強(qiáng)化推售節(jié)奏 [3]推售組合 2 0 1 0 年 9 月展示范圍多層區(qū)可售單位樣板房清水房水 景年 月展示范圍多層區(qū)可售單位樣板房清水房水 景產(chǎn)品 套數(shù) 面積 雙拼 10 聯(lián)排 39 洋房 32 合計(jì) 81 類(lèi)型 產(chǎn)品 房號(hào) 面積 完工時(shí)間 樣板房 別墅 A302 303㎡ 2023年 9月5日前完工交付使用 A402 288㎡ 清水房 別墅 A301 303㎡ A403 303㎡ 樣板房 洋房 A18301 220㎡ A18305 258㎡ 清水房 洋房 A18303 212㎡ A\多層區(qū)可售單位及樣板房位置 2023年 9月展示范圍 銷(xiāo)售單位 樣板房 清水房 類(lèi)型 套數(shù)總建筑面積（㎡）洋房 16 3 4 7 6 . 6 2合計(jì) 28 7 0 3 6 . 2 49 月1 9 日雙拼4 . 2 萬(wàn)/ ㎡聯(lián)排3 . 2 萬(wàn)/ ㎡洋房2 . 5 萬(wàn)/ ㎡2 . 0 6 億預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額聯(lián)排雙拼預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)2 6 0 7 . 0 810 2 9 5 2 . 5 4預(yù)期均價(jià)推售理由： 以較優(yōu)產(chǎn)品推出，樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿，鞏固項(xiàng)目形象； 多產(chǎn)品線(xiàn)組合，爭(zhēng)取各類(lèi)各戶(hù) 水 景 [3]推售組合 A\多層區(qū)第一批次單位組合 2023年 9月展示范圍 銷(xiāo)售單位 樣板房 清水房 推售理由： 一批熱銷(xiāo)，同價(jià)加推，提升該批單位溢價(jià)空間 多產(chǎn)品線(xiàn)搭配 類(lèi)型 套數(shù)總建筑面積（㎡）洋房 16 3 4 7 6 .6 2合計(jì) 25 6 7 5 0 . 2 71 0 月6 日雙拼4 . 2 萬(wàn)/ ㎡聯(lián)排3 . 2 萬(wàn)/ ㎡洋房2 . 5 萬(wàn)/ ㎡聯(lián)排雙拼預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間2 6 0 7 .0 87 2 6 6 6 .5 7預(yù)期均價(jià)水 景 [3]推售組合 A\多層區(qū)第二批次單位組合 2023年 9月展示范圍 推售單位 樣板房 清水房 推售理由： 從目前市場(chǎng)來(lái)看，小戶(hù)型存在較大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因此高層首批單位以純小戶(hù)試探市場(chǎng) 類(lèi)型 套數(shù) 總建筑面積（㎡）1 1 月6 日㎡（按85%銷(xiāo)售計(jì)）1 4 1 1 2 . 6 4預(yù)期均價(jià)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額小戶(hù)高層預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間160水 景 [3]推售組合 B\高層區(qū)第一批次單位組合 2023年 9月展示范圍 推售單位 樣板房 清水房 類(lèi)型 套數(shù) 總建筑面積（㎡）合計(jì) 253 2 8 0 0 8 . 61 2 月1 1 日1 . 2 萬(wàn)/ ㎡1 . 1 7 億（按3 5 % 銷(xiāo)售計(jì)）1 4 1 1 2 . 6 493 1 3 8 9 5 . 9 6預(yù)期均價(jià)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額點(diǎn)式高層小戶(hù)高層預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間160推售理由： 階段性制造營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)同時(shí)考慮 9棟樣板房工期配合滯后于 1棟。 在 1棟銷(xiāo)售基礎(chǔ)上加推同類(lèi)小戶(hù)單位并增加一棟拼合戶(hù)型進(jìn)行市場(chǎng)試水 水 景 [3]推售組合 B\高層區(qū)第二批次單位組合 2023年 9月展示范圍 推售單位 樣板房 清水房 推售理由： 以銷(xiāo)售情況最終確定新推產(chǎn)品及數(shù)量，配合完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)（目前為暫定） 類(lèi)型 套數(shù) 總建筑面積（㎡）1 2 月2 5 日㎡——1 4 1 1 2 . 6 4預(yù)期均價(jià)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額小戶(hù)高層預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間160水 景 B\高層區(qū)第三批次單位組合 [3]推售組合 原計(jì)劃：銷(xiāo)售 ，回款 銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整對(duì)比 目前計(jì)劃：銷(xiāo)售 ，回款 2023年 9月展示范圍 銷(xiāo)售單位 樣板房 清水房 水 景 ① ① ① ① ② ② ② ② ③ ③ ③ ④ ④ ④ ④ 目前計(jì)劃 原計(jì)劃 批次 類(lèi)型 套數(shù) 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn) 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售 及回款金額 類(lèi)型 套數(shù) 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn) 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售 及回款金額 第一批 雙拼、聯(lián)排、 洋房 28 2023919 銷(xiāo)售 全部回款 雙拼、聯(lián)排、洋房 28 2023919 銷(xiāo)售 全部回款 第二批 雙拼、聯(lián)排、 洋房 25 2023109 銷(xiāo)售 全部回款 雙拼、聯(lián)排、洋房 25 2023103 銷(xiāo)售 全部回款 第三批 高層 B1棟 160 2023116 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售率 85％ 回款率 50％ 高層 B B7棟 253 20231113 銷(xiāo)售 3億 銷(xiāo)售率 90％ 回款率 50％ 第四批 高層 (B B9棟 ) 253 20231211 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售率 35％ 高層 (B B10棟 ) 253 20231205 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售率 50％ 第五批 高層 B3棟 160 視情況定 合計(jì)： 推 466套銷(xiāo)售 ，回款 合計(jì)： 推 559套銷(xiāo)售 ，回款 ★固定推盤(pán)節(jié)點(diǎn) ☆靈活推盤(pán)節(jié)點(diǎn) [4]推售策略備案 ：力保固定節(jié)點(diǎn)，靈活設(shè)定加推節(jié)奏 多層主力銷(xiāo)售期2 010 .9 2 010 .112 010 .10 2 010 .12TH洋房B1 B3高層組合B7 B 1 0高層小戶(hù)2 011 .01高層蓄客及銷(xiāo)售期多層主力銷(xiāo)售期洋房高層組合高層小戶(hù)高層蓄客及銷(xiāo)售期[5]重要風(fēng)險(xiǎn)提示 A\首批熱銷(xiāo)，中原客源支持 ?首批單位確保開(kāi)盤(pán) 85%以上銷(xiāo)售率，因此首批別墅客戶(hù)按照 10%的解籌率計(jì)算，需要積累 250300批左右誠(chéng)意客戶(hù)方可解籌。如誠(chéng)意客戶(hù)僅有 150批，必須啟動(dòng)緊急預(yù)案，啟用中原網(wǎng)絡(luò)資源以確保銷(xiāo)售率。 B\銀行信貸保證及關(guān)系維護(hù) ?預(yù)留項(xiàng)目貸款額度。 項(xiàng)目開(kāi)售為 9月底，大多數(shù)銀行已基本完成前三季度貸款任務(wù)，為避免銀行無(wú)法提供足夠貸款額度，因此需要相關(guān)合作銀行提前預(yù)留貸款額度。 ?盡量給予客戶(hù)最大貸款優(yōu)惠。 尤其是合拼戶(hù)型最好以一套房貸計(jì)算、多套貸款客戶(hù)放寬放貸條件。 ?加快放款速度。 項(xiàng)目銷(xiāo)售基本集中在四季度，因此需要維護(hù)好銀行關(guān)系，加快銷(xiāo)售回款速度，確保全年回款額。 C\整體推售考慮 ?單棟申請(qǐng)預(yù)售證不可行，因此高層可分區(qū)拿預(yù)售證，價(jià)格表可統(tǒng)一做，通過(guò)價(jià)格和優(yōu)惠來(lái)控制推售量。主推單位價(jià)格下調(diào) 15%20% D\分批推售考慮 ?以高層一批銷(xiāo)售情況最終確定二批、三批單位具體推售數(shù)量及戶(hù)型。 Ⅱ 推廣策略 圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值體驗(yàn)展開(kāi)， “ 四維 ” 策略鋪排統(tǒng)籌全案營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行。 1個(gè)核心陣地：星河運(yùn)營(yíng)的“都市中心生活圈” ?策略要點(diǎn)：完成 “ 星河品牌 +都市綜合體 ” 市場(chǎng)認(rèn)知切入，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)未兌現(xiàn)下的項(xiàng)目形象建立、品牌標(biāo)桿建立 ?策略核心：品牌對(duì)位、生活方式對(duì)位、客戶(hù)對(duì)位 ?策略目標(biāo)：建立項(xiàng)目的跨界影響力及價(jià)值信心 2大傳播主線(xiàn)：項(xiàng)目核心價(jià)值傳播展開(kāi) ?策略要點(diǎn)：對(duì)位客戶(hù)臵業(yè)需求，重點(diǎn)完成針對(duì)主力剛性需求客群的項(xiàng)目核心價(jià)值訴求 ?策略核心： 都市化生活（從城鎮(zhèn)化到都市化的升級(jí)） 復(fù)合型豪宅（從單一豪宅形態(tài)到復(fù)合形態(tài)的升級(jí)） ?策略目標(biāo)：（更具有區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目?jī)r(jià)值突破嘗試） 開(kāi)創(chuàng)龍崗都市時(shí)代的先驅(qū)姿態(tài) 都市多元生活體驗(yàn)的標(biāo)桿首發(fā) 4大傳播策略：價(jià)值體驗(yàn) +影響力制造 +客群突破 ?媒體策略 ： 以品牌影響力切入，以項(xiàng)目影響力輔助。 以深圳主流媒體為主戰(zhàn)場(chǎng)，中心區(qū)媒體 為 核心陣地，龍崗區(qū)域主流媒體與圈層客群滲透 ?展示策略 ： 第一展示、第一服務(wù)、第一品牌詮釋項(xiàng)目 核心價(jià)值及高端屬性，建立具有區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑蛔鳛轫?xiàng)目核心價(jià)值體驗(yàn)的重要載體，重中之重。 ?客戶(hù)策略 ： 強(qiáng)調(diào)星河品牌客戶(hù)為前期重要 “ 鯰魚(yú)型客群 ” ，以關(guān)內(nèi)客群強(qiáng)勢(shì)吸納與龍崗客群拓源為核心，同時(shí)挖掘 “ 影響力 ” 客戶(hù)價(jià)值 ?公關(guān)策略 ： 緊密?chē)@ “ 星河品牌 +都市 綜合體生活價(jià)值體驗(yàn) ” 展開(kāi)，創(chuàng)造 城市主流影響力， 快速 形成社會(huì) 聚焦。 5大影響力事件：服務(wù)于“價(jià)值體驗(yàn) +影響力制造 +客群突破” ?企業(yè)品牌影響力切入事件： 《 海洋天堂首映 》 （ ） ?項(xiàng)目品牌影響力導(dǎo)入：星河時(shí)代大典發(fā)布會(huì)（ ） ?項(xiàng)目?jī)r(jià)值體驗(yàn)導(dǎo)入： 營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放（利用環(huán)幕影院展開(kāi)時(shí)代電影季） ?產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)配合： 萬(wàn)人 “ 走運(yùn) ” 大