【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廠就得停工；由于我的推銷，創(chuàng)造了就業(yè)機(jī)會(huì)，嘉惠了自己和別人； ? 我必須跟許多人交談，因?yàn)槿藗兇蠖己蜌?、友善，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂而不為呢？ ? 別人常因機(jī)器更新而被迫學(xué)習(xí)，或擔(dān)心自動(dòng)化而失業(yè)，我無此煩惱，因?yàn)槲业墓ぷ髋c機(jī)器無關(guān)； ? 世界上只有懂得推銷的人才能賺大錢，假如我的推銷技巧愈高明，收入就愈多，因此我的收入不受限制。 推銷員對(duì)企業(yè)必須忠誠 ? 推銷員多是單獨(dú)行動(dòng) ， 經(jīng)常在一種無人管束狀態(tài)下工作 ， 又多與錢財(cái)打交道 ， 因此 ， 推銷員必須有良好職業(yè)道德 ， 有自我約束力 ， 決不能 “ 口吃本家飯 ， 心向外邊人 ” ， 干一些出賣企業(yè)利益的事 ， 否則 ， 個(gè)人收入再多 ， 推銷手段再高明 ， 也只能算是一個(gè)貪婪的推銷員 。 ? 推銷業(yè)績(jī)好壞不僅取決于推銷員個(gè)人 ， 而且取決于企業(yè)的支持和其他人的配合 ， 如果沒有良好的職業(yè)道德 ， 是難以取得各方面信任和支持的 ， 從而也難以長(zhǎng)期取得較好業(yè)績(jī) 。 推銷員服務(wù)顧客重要性 ? 在 “ 買方市場(chǎng) ” 條件下 ， 商品供應(yīng)充足 ， 賣者之間競(jìng)爭(zhēng)激烈 ，推銷員要想贏得顧客 ， 不僅要向顧客提供滿意的產(chǎn)品 ， 而且必須切實(shí)樹立為顧客服務(wù)的思想 ， 視顧客為 “ 衣食父母 ” ；在行動(dòng)上要設(shè)身處地為顧客著想 。 ? 為切實(shí)貫徹服務(wù)顧客的思想 ， 推銷員應(yīng)牢記： ? 情緒低落時(shí)勿推銷 ， 以免得罪顧客； ? 愈是難纏的顧客 ， 愈要設(shè)法接近 ， 因?yàn)樗麄冑徺I力強(qiáng)； ? 對(duì)于你討厭的顧客也要打內(nèi)心感激他 ， 否則你的言行會(huì)不自覺地表露出你對(duì)他的反感； ? 當(dāng)顧客不講理時(shí)要忍讓 ， 因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； ? 絕不要逞口舌之快得罪顧客 ， 因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?；逞一時(shí)口舌之快 ， 就得付出失去顧客的慘痛代價(jià) 。 推銷員心理素質(zhì) ? 推銷員應(yīng)自尊 、 自信 。 一個(gè)缺乏自尊的人是很難贏得別人尊重的；推銷員訂立了目標(biāo)后 ， 應(yīng)滿懷信心地去實(shí)現(xiàn)它 ， 要在內(nèi)心樹立 “ 必能成交 ” 的信念 。 ? 推銷員應(yīng)用樂觀的態(tài)度看待挫折 ， 視挫折為理所當(dāng)然 。 推銷原本就是使人購買其并不想買的東西 ， 因此被顧客拒絕 ， 或是遭遇冷淡 、 懷疑 、 輕視等 ， 乃是理所當(dāng)然的事 ， 如果沒有挫折就不叫推銷了 。 ? 日本推銷之神原一平觀點(diǎn)： ? 未曾失敗的人 ， 恐怕也未曾成功過； ? 忘掉失敗 ， 不過要牢記失敗中的教訓(xùn)； ? 在尚未完全氣餒之前 ， 不能算失敗； ? 挫折其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳納的學(xué)費(fèi) 。 推銷員儀表 ? 推銷員服飾： ? 與年齡 、 身材和膚色相符； ? 與時(shí)代 、 場(chǎng)所和推銷對(duì)象相符； ? 不要過分趕時(shí)髦和追求流行式樣； ? 大小適中 ， 搭配協(xié)調(diào)； ? 干凈 、 燙平 ， 不得有掉扣子和開線現(xiàn)象； ? 不要戴墨鏡和過多裝飾品 。 ? 推銷員儀容： ? 保持整潔 、 干凈和衛(wèi)生； ? 維持身材 ， 留意姿勢(shì)； ? 去除不良習(xí)慣 。 推銷員交談 ? 推銷員談話： ? 語調(diào)低沉明朗； ? 咬字清楚，段落分明，語速適中； ? 措詞高雅； ? 適當(dāng)運(yùn)用“停頓”； ? 詞句與表情、動(dòng)作相配合； ? 注視著對(duì)方。 ? 推銷員傾聽： ? 注視著對(duì)方，用心地聽； ? 適時(shí)地點(diǎn)頭稱“是”或“唔”； ? 捕捉對(duì)方談話的目的和重點(diǎn)； ? 適時(shí)發(fā)問和表達(dá)自己觀點(diǎn)。 推銷員禮節(jié) ? 禮節(jié)乃是人際交往中表示敬愛的必要工作，千萬不要疏忽。 ? 禮節(jié)是推銷的催化劑，是推銷成敗的關(guān)鍵要素之一。尤其是在當(dāng)今社會(huì)，粗魯似乎已經(jīng)變成大家的一種習(xí)慣，因此禮節(jié)就變得更加可貴和有效。 ? 推銷的藝術(shù)就是討好人的藝術(shù)，而禮節(jié)在很大程度上決定著顧客對(duì)你的態(tài)度。 ? 把握好握手、稱謂、接遞名片等禮節(jié)。 推銷員微笑 ? 微笑是人際關(guān)系中最佳的潤(rùn)滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關(guān)懷，不但能使自己從內(nèi)心產(chǎn)生快樂的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開發(fā)出一個(gè)快樂的園地。 ? 要想享受成功，必須先有快樂，而笑聲便是那伴娘。 ? 皺起的眉頭會(huì)讓顧客棄我而去。 ? 笑的藝術(shù)： ? 迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的； ? 微笑必須發(fā)自內(nèi)心才會(huì)吸引人； ? 嬰兒天真無邪的笑容最具魅力，使人無法抗拒。 推銷員贊美 ? 美國學(xué)者卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一，就是喜歡別人贊美。” ? 臺(tái)灣學(xué)者郭泰說：“渴望受人贊美，是人類最深?yuàn)W的本質(zhì)?！? ? 著名作家馬克 吐溫說：“一句贊美話，可以使我受用兩個(gè)月。” ? 美國學(xué)者奧格 曼狄諾說：“我贊美敵人，敵人于是成為朋友，我鼓勵(lì)朋友，朋友于是成為手足?！? “我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長(zhǎng)短。想要批評(píng)人時(shí)，咬住舌頭，想要贊美人時(shí)，高聲表達(dá)。” ? 贊美藝術(shù)： ? 贊美必須真誠、得體； ? 多轉(zhuǎn)述第三者的贊美。 推銷員應(yīng)掌握知識(shí)知識(shí) ? 企業(yè)知識(shí) —— 企業(yè)歷史 、 現(xiàn)狀和未來走向；企業(yè)在行業(yè)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和組織結(jié)構(gòu)等； ? 產(chǎn)品知識(shí) —— 原材料 、 生產(chǎn)方法 、 性能 、 用途 、 使用方法 、 注意事項(xiàng)等； ? 顧客知識(shí) —— 目標(biāo)顧客購買習(xí)慣和心理 、 購買方式 、追求利益等； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí) —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些 ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn) ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷策略等； ? 社會(huì)知識(shí) —— 人文 、 地理 、 風(fēng)俗等； ? 推銷知識(shí) —— 推銷技巧 、 方法和程序 、 談判技巧 、合同簽訂等 。 推銷程序 尋找可能買主 訪問前的準(zhǔn)備 接 近 面 談 異議處理 促成交易 售后服務(wù) 可能買主及其條件 ? 可能買主是指能因購買某種產(chǎn)品而得利同時(shí)又有錢購買這種產(chǎn)品的單位或個(gè)人 ? 可能買主有三個(gè)條件： ? 有需要 ? 有購買力 ? 有購買權(quán) 尋找可能買主必要性 ? 節(jié)約推銷時(shí)間 ? 減少推銷費(fèi)用 ? 提高推銷成功率 尋找可能買主方法 直沖訪問 —— 推銷員在一定范圍內(nèi)用上門探訪形式對(duì)各家各戶直接沖入訪問。 個(gè)人觀察 —— 推銷員隨時(shí)隨地通過個(gè)人觀察和分析來尋找可能買主。 查閱資料 —— 推銷員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋找可能買主。 老顧客介紹 —— 推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹其熟悉的潛在顧客。 中心輻射 —— 推銷員在某一特定范圍內(nèi)找到有影響力的人物，然后通過他們?cè)谠摲秶鷥?nèi)尋找可能買主。 搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客 —— 推銷員利用挖墻角的形式，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客變?yōu)樽约旱念櫩汀? 訪問前的準(zhǔn)備 ? 訪問前準(zhǔn)備的必要性： ? 能夠重新驗(yàn)證可能買主 ? 有助于制定面談策略和計(jì)劃 ? 能夠增強(qiáng)推銷人員的信心 ? 訪問前準(zhǔn)備的內(nèi)容： ? 調(diào)查可能買主 ? 制訂面談?dòng)?jì)劃 接近及其任務(wù) ? 接近是指買賣雙方之間的感情親近，是真正商業(yè)談判之前的階段。 ? 接近的任務(wù)有三個(gè)： ? 引起顧客注意 ? 激起顧客興趣 ? 引導(dǎo)顧客進(jìn)入面談 接近顧客方法 ?介紹接近法 —— 推銷人員通過自我介紹或他人介紹來接近可能買主。 ?產(chǎn)品接近法 —— 把所推銷的產(chǎn)品直接擺放在顧客面前，以引起顧客的注意和興趣。 ?利益接近法 —— 把產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益首先告訴給顧客，以使其產(chǎn)生興趣。 ?贊美接近法 —— 利用顧客的虛榮心理，通過贊美以接近顧客。 ?求教接近法 —— 利用人們好為人師的心理，通過向顧客請(qǐng)教以達(dá)到接近之目的。 好奇接近法 —— 利用顧客好奇心理接近顧客。 ?表演接近法 —— 利用各種戲劇性表演展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，以達(dá)到接近顧客目的。 ?問題接近法 —— 直接向顧客提問題，以引起顧客注意和興趣。 ?饋贈(zèng)接近法 —— 通過向顧客饋贈(zèng)禮品或樣品接近顧客。 ?調(diào)查接近法 —— 借調(diào)查之機(jī)接近準(zhǔn)顧客。 面談及其原則 ? 面談是指推銷人員利用各種方法和技