【正文】 銷售人員培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 市場營銷及其任務(wù) ? 市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 ? 市場營銷 組合及其發(fā)展 ? 推銷程序與方法 市場營銷及其特征 ? 市場營銷是指通過交換以滿足目標(biāo)顧客的需要和欲望，從而實現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)的綜合性經(jīng)營銷售活動。 ? 顧客導(dǎo)向 ? 整體營銷 ? 顧客滿意營銷 市場營銷任務(wù) ? 否定需求與轉(zhuǎn)換性營銷 ? 無需求與刺激性營銷 ? 潛在需求與開發(fā)性營銷 ? 下降需求與恢復(fù)性營銷 ? 不規(guī)則需求與同步性營銷 ? 充分需求與維持性營銷 ? 過度需求與限制性營銷 ? 無益需求與反營銷 否定需求與轉(zhuǎn)換性營銷 ? 否定需求指人們對于某種產(chǎn)品或服務(wù)感到厭惡 ， 甚至愿意出錢回避它 。 ? 針對否定需求 ， 市場營銷的任務(wù)是尋找顧客厭惡本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的原因 ， 然后采取有針對性措施 ， 以改變顧客的態(tài)度和信念 。 無需求與刺激性營銷 ? 無需求是指人們對某種產(chǎn)品或服務(wù)沒有欲望，從而漠不關(guān)心。 ? 針對無需求，市場營銷的任務(wù)是刺激需求，創(chuàng)造市場。 潛在需求與開發(fā)性營銷 ? 潛在需求是指現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)還不能夠滿足的需求。 ? 針對潛在需求，市場營銷的任務(wù)是衡量需求量的大小，然后開發(fā)有效的產(chǎn)品或服務(wù)以滿足這些需求。 下降需求與恢復(fù)性營銷 ? 下降需求是指人們對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求減少了。 ? 針對下降需求，市場營銷的任務(wù)是認(rèn)真研究需求下降的原因，然后對癥下藥，如開辟新的目標(biāo)市場，改變產(chǎn)品特色，改進(jìn)推廣方式，制定更有競爭力的營銷策略等，以恢復(fù)下降的市場需求。 不規(guī)則需求與同步性營銷 ? 不規(guī)則需求是指人們對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求具有很大的波動性，在時間上與供給不同步。 ? 針對不規(guī)則需求，市場營銷的任務(wù)是采取適當(dāng)措施，如靈活定價、分期付款、賒銷等，調(diào)節(jié)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，以使其與企業(yè)供給保持同步。 充分需求與維持性營銷 ? 充分需求是指人們對于某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求達(dá)到了企業(yè)的最大生產(chǎn)量。 ? 針對充分需求，企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)措施，如嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、嚴(yán)格控制價格、塑造良好企業(yè)形象、實施名牌戰(zhàn)略等，以在最大程度上維持住良好的需求狀態(tài) 。 過度需求與限制性營銷 ? 過度需求是指人們對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求超過了企業(yè)的供給能力。 ? 針對過度需求，市場營銷人員應(yīng)采取適當(dāng)措施，如提高售價、減少服務(wù)、增加銷售限制等，以降低過旺的需求水平。 無益需求與反營銷 ? 無益需求是指人們對有害于自己、他人或社會的某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 ? 針對無益需求，有責(zé)任感的企業(yè)應(yīng)實行抵制性措施，如大幅度提高售價、勸說人們放棄或改變需求、減少甚至拒絕供應(yīng)等，以樹立良好的企業(yè)形象和贏得公眾的信賴。 市場營銷觀念及其作用 ? 市場營銷觀念是指企業(yè)決策人在組織和謀劃企業(yè)營銷實踐活動時所依據(jù)的指導(dǎo)思想或遵循的行為準(zhǔn)則，包括營銷活動的 目的、手段 和 重點等內(nèi)容。 ? 企業(yè)是否執(zhí)行正確的市場營銷觀念，直接決定著企業(yè)的生死存亡。 ? 企業(yè)執(zhí)行何種市場營銷觀念，直接決定著企業(yè)的體制設(shè)置、業(yè)務(wù)活動程序和營銷實踐活動的開展。 市場細(xì)分及其作用 ? 市場細(xì)分是指企業(yè)按照影響顧客需要和欲望 、購買行為和習(xí)慣等的因素 ， 把某一種產(chǎn)品的整體市場細(xì)分為若干個需求具有差異的子市場 ，其中每一個子市場的需求具有相似性 ， 不同子市場之間的需求具有差別性 。 ? 市場細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場營銷機會 ? 市場細(xì)分有利于企業(yè)制定有針對性的營銷對策 ? 市場細(xì)分有利于企業(yè)揚長避短 ， 發(fā)揮優(yōu)勢 ， 從而在競爭中取勝 。 市場細(xì)分方法 ? 地理細(xì)分 —— 按照購買者所處地理位置 ， 如地理方位 、 地形 、 氣候 、人口密度等因素進(jìn)行市場細(xì)分 。 ? 人口細(xì)分 —— 按照一些人口變數(shù) ， 如年齡 、 性別 、 職業(yè) 、 收入 、 文化程度 、 宗教信仰 、 家庭生命周期 、 家庭規(guī)模等因素進(jìn)行市場細(xì)分 。 ? 心理細(xì)分 —— 按照購買者的心理特征 ， 如生活方式 、 個性 、 自我形象等因素進(jìn)行市場細(xì)分 。 ? 行為細(xì)分 —— 按照購買者的購買行為 ， 如進(jìn)入市場程度 、 待購階段 、偏好狀況等因素進(jìn)行市場細(xì)分 。 ? 利益細(xì)分 —— 按照購買者購買某種產(chǎn)品所追求利益的不同進(jìn)行市場細(xì)分 。 ? 規(guī)模細(xì)分 —— 按照顧客規(guī)模大小或購買量多少進(jìn)行市場細(xì)分 。 ? 行業(yè)細(xì)分 —— 按照顧客所在行業(yè)或領(lǐng)域進(jìn)行市場細(xì)分 ， 通常是產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分重要方法之一 。 ? 國別細(xì)分 —— 按照顧客所在國別或地區(qū)進(jìn)行市場細(xì)分 ， 外向型企業(yè)或貿(mào)易型企業(yè)通?？刹捎么朔N細(xì)分方法 。 目標(biāo)市場及其條件 ? 目標(biāo)市場是指企業(yè)在市場細(xì)分之后所形成的若干個子市場中，根據(jù) 市場需求狀況 和 企業(yè)資源狀況 決定要進(jìn)入的那個子市場。 ? 規(guī)模足夠大或有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿Α? ? 未被競爭者壟斷或競爭尚不十分激烈。 ? 不存在進(jìn)入障礙和威脅。 ? 企業(yè)有條件或能力進(jìn)入。 目標(biāo)市場策略 ? 無差異性營銷策略 (Undifferentiated marketing) ? 差異性營銷策略 (Differentiated marketing) ? 集中性營銷策略 (Concentrated marketing) 無差異性營銷策略 ? 無差異性營銷策略是指企業(yè)以整體市場作為目標(biāo)市場，根據(jù)整體市場上絕大多數(shù)顧客的需要，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，制定一種市場營銷組合，以滿足絕大多數(shù)顧客的需要。 ? 無差異性營銷策略的優(yōu)點和立論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟性。 ? 無差異性營銷策略的缺點是不能夠很好地滿足不同顧客的需要和有可能發(fā)生“多數(shù)謬誤”。 差異性營銷策略 ? 差異性營銷策略是指企業(yè)以整體市場上的各個子市場作為目標(biāo)市場，根據(jù)各子市場的不同需要，分別提供不同的產(chǎn)品和制定不同的市場營銷組合，以滿足各個子市場的需要。 ? 差異性營銷策略的優(yōu)點一是能夠很好地滿足不同顧客的需要；二是有助于避免風(fēng)險。 ? 差異性營銷策略的缺點一是會增加企業(yè)成本；二是受到企業(yè)資源的限制。 集中性營銷策略 ? 集中性營銷策略是指企業(yè)以整體市場上的某一個子市場作為目標(biāo)市場 ， 根據(jù)該子市場的需要 ，生產(chǎn)一種產(chǎn)品 ， 制定一種市場營銷組合 。 ? 集中性營銷策略的優(yōu)點一是有助于企業(yè)制定有針對性的營銷對策；二是可以降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用 。 ? 集中性營銷策略的缺點是具有較大的風(fēng)險性。 目標(biāo)市場策略選擇 ? 企業(yè)資源 ? 產(chǎn)品特點 ? 市場狀況 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 競爭對手的營銷策略 市場營銷組合及其作用 ? 市場營銷組合是指企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo) ， 針對所選定的目標(biāo)市場 ， 將各種可能的市場手段綜合起來運用 ， 以組合成一個系統(tǒng)化 、 整體化的營銷策略 。 企業(yè)能夠控制的市場手段有四個 ， 即 產(chǎn)品 (Product)、 定價 (Price)、 渠道 (Place)、 推廣 (Promotion)， 故市場營銷組合又簡稱 4P`S。 ? 市場營銷組合有 4個特點 ， 即可控制性 、 復(fù)合性 、 動態(tài)性 和 系統(tǒng)性 。 ? 市場營銷組合是企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)和行動方案 ? 市場營銷組合是企業(yè)應(yīng)付和贏得競爭的有效手段 ? 市場營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶 ? 市場營銷組合是企業(yè)合理分配營銷預(yù)算的依據(jù) 大市場營銷及其意義 ? 大市場營銷是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營 ， 在策略上協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟的 、 心理的 、 政治的和公共關(guān)系的等手段 ， 以博得外國或地方各有關(guān)方面的合作和支持 。 大市場營銷手段除了產(chǎn)品 、定價 、 渠道和推廣之外 ， 包括政治權(quán)力 (Political Power)和公共關(guān)系 (Public Relations) ， 即 6P`S。 ? 大市場營銷是在貿(mào)易保護(hù)主義回潮和