【正文】 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其任務(wù) ? 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 組合及其發(fā)展 ? 推銷(xiāo)程序與方法 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其特征 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)交換以滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要和欲望，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)的綜合性經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)。 ? 顧客導(dǎo)向 ? 整體營(yíng)銷(xiāo) ? 顧客滿(mǎn)意營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù) ? 否定需求與轉(zhuǎn)換性營(yíng)銷(xiāo) ? 無(wú)需求與刺激性營(yíng)銷(xiāo) ? 潛在需求與開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) ? 下降需求與恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo) ? 不規(guī)則需求與同步性營(yíng)銷(xiāo) ? 充分需求與維持性營(yíng)銷(xiāo) ? 過(guò)度需求與限制性營(yíng)銷(xiāo) ? 無(wú)益需求與反營(yíng)銷(xiāo) 否定需求與轉(zhuǎn)換性營(yíng)銷(xiāo) ? 否定需求指人們對(duì)于某種產(chǎn)品或服務(wù)感到厭惡 ， 甚至愿意出錢(qián)回避它 。 ? 針對(duì)否定需求 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是尋找顧客厭惡本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的原因 ， 然后采取有針對(duì)性措施 ， 以改變顧客的態(tài)度和信念 。 無(wú)需求與刺激性營(yíng)銷(xiāo) ? 無(wú)需求是指人們對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有欲望，從而漠不關(guān)心。 ? 針對(duì)無(wú)需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是刺激需求，創(chuàng)造市場(chǎng)。 潛在需求與開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) ? 潛在需求是指現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)還不能夠滿(mǎn)足的需求。 ? 針對(duì)潛在需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是衡量需求量的大小，然后開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品或服務(wù)以滿(mǎn)足這些需求。 下降需求與恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo) ? 下降需求是指人們對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求減少了。 ? 針對(duì)下降需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是認(rèn)真研究需求下降的原因，然后對(duì)癥下藥，如開(kāi)辟新的目標(biāo)市場(chǎng)，改變產(chǎn)品特色，改進(jìn)推廣方式，制定更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略等，以恢復(fù)下降的市場(chǎng)需求。 不規(guī)則需求與同步性營(yíng)銷(xiāo) ? 不規(guī)則需求是指人們對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求具有很大的波動(dòng)性，在時(shí)間上與供給不同步。 ? 針對(duì)不規(guī)則需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是采取適當(dāng)措施，如靈活定價(jià)、分期付款、賒銷(xiāo)等，調(diào)節(jié)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，以使其與企業(yè)供給保持同步。 充分需求與維持性營(yíng)銷(xiāo) ? 充分需求是指人們對(duì)于某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求達(dá)到了企業(yè)的最大生產(chǎn)量。 ? 針對(duì)充分需求，企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)措施，如嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、嚴(yán)格控制價(jià)格、塑造良好企業(yè)形象、實(shí)施名牌戰(zhàn)略等，以在最大程度上維持住良好的需求狀態(tài) 。 過(guò)度需求與限制性營(yíng)銷(xiāo) ? 過(guò)度需求是指人們對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求超過(guò)了企業(yè)的供給能力。 ? 針對(duì)過(guò)度需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)采取適當(dāng)措施，如提高售價(jià)、減少服務(wù)、增加銷(xiāo)售限制等，以降低過(guò)旺的需求水平。 無(wú)益需求與反營(yíng)銷(xiāo) ? 無(wú)益需求是指人們對(duì)有害于自己、他人或社會(huì)的某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 ? 針對(duì)無(wú)益需求，有責(zé)任感的企業(yè)應(yīng)實(shí)行抵制性措施，如大幅度提高售價(jià)、勸說(shuō)人們放棄或改變需求、減少甚至拒絕供應(yīng)等，以樹(shù)立良好的企業(yè)形象和贏得公眾的信賴(lài)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念及其作用 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是指企業(yè)決策人在組織和謀劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想或遵循的行為準(zhǔn)則，包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 目的、手段 和 重點(diǎn)等內(nèi)容。 ? 企業(yè)是否執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，直接決定著企業(yè)的生死存亡。 ? 企業(yè)執(zhí)行何種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，直接決定著企業(yè)的體制設(shè)置、業(yè)務(wù)活動(dòng)程序和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的開(kāi)展。 市場(chǎng)細(xì)分及其作用 ? 市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照影響顧客需要和欲望 、購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣等的因素 ， 把某一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求具有差異的子市場(chǎng) ，其中每一個(gè)子市場(chǎng)的需求具有相似性 ， 不同子市場(chǎng)之間的需求具有差別性 。 ? 市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) ? 市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 ? 市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短 ， 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ， 從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝 。 市場(chǎng)細(xì)分方法 ? 地理細(xì)分 —— 按照購(gòu)買(mǎi)者所處地理位置 ， 如地理方位 、 地形 、 氣候 、人口密度等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 。 ? 人口細(xì)分 —— 按照一些人口變數(shù) ， 如年齡 、 性別 、 職業(yè) 、 收入 、 文化程度 、 宗教信仰 、 家庭生命周期 、 家庭規(guī)模等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 。 ? 心理細(xì)分 —— 按照購(gòu)買(mǎi)者的心理特征 ， 如生活方式 、 個(gè)性 、 自我形象等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 。 ? 行為細(xì)分 —— 按照購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 ， 如進(jìn)入市場(chǎng)程度 、 待購(gòu)階段 、偏好狀況等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 。 ? 利益細(xì)分 —— 按照購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品所追求利益的不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 。 ? 規(guī)模細(xì)分 —— 按照顧客規(guī)模大小或購(gòu)買(mǎi)量多少進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 。 ? 行業(yè)細(xì)分 —— 按照顧客所在行業(yè)或領(lǐng)域進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ， 通常是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分重要方法之一 。 ? 國(guó)別細(xì)分 —— 按照顧客所在國(guó)別或地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ， 外向型企業(yè)或貿(mào)易型企業(yè)通常可采用此種細(xì)分方法 。 目標(biāo)市場(chǎng)及其條件 ? 目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后所形成的若干個(gè)子市場(chǎng)中，根據(jù) 市場(chǎng)需求狀況 和 企業(yè)資源狀況 決定要進(jìn)入的那個(gè)子市場(chǎng)。 ? 規(guī)模足夠大或有相當(dāng)發(fā)展?jié)摿Α? ? 未被競(jìng)爭(zhēng)者壟斷或競(jìng)爭(zhēng)尚不十分激烈。 ? 不存在進(jìn)入障礙和威脅。 ? 企業(yè)有條件或能力進(jìn)入。 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ? 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 (Undifferentiated marketing) ? 差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 (Differentiated marketing) ? 集中性營(yíng)銷(xiāo)策略 (Concentrated marketing) 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)以整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)整體市場(chǎng)上絕大多數(shù)顧客的需要，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，制定一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，以滿(mǎn)足絕大多數(shù)顧客的需要。 ? 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)和立論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。 ? 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的缺點(diǎn)是不能夠很好地滿(mǎn)足不同顧客的需要和有可能發(fā)生“多數(shù)謬誤”。 差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 差異性營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)以整體市場(chǎng)上的各個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)各子市場(chǎng)的不同需要，分別提供不同的產(chǎn)品和制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，以滿(mǎn)足各個(gè)子市場(chǎng)的需要。 ? 差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)一是能夠很好地滿(mǎn)足不同顧客的需要；二是有助于避免風(fēng)險(xiǎn)。 ? 差異性營(yíng)銷(xiāo)策略的缺點(diǎn)一是會(huì)增加企業(yè)成本；二是受到企業(yè)資源的限制。 集中性營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 集中性營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)以整體市場(chǎng)上的某一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) ， 根據(jù)該子市場(chǎng)的需要 ，生產(chǎn)一種產(chǎn)品 ， 制定一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 。 ? 集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)一是有助于企業(yè)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策；二是可以降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 。 ? 集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的缺點(diǎn)是具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。 目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇 ? 企業(yè)資源 ? 產(chǎn)品特點(diǎn) ? 市場(chǎng)狀況 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及其作用 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ， 針對(duì)所選定的目標(biāo)市場(chǎng) ， 將各種可能的市場(chǎng)手段綜合起來(lái)運(yùn)用 ， 以組合成一個(gè)系統(tǒng)化 、 整體化的營(yíng)銷(xiāo)策略 。 企業(yè)能夠控制的市場(chǎng)手段有四個(gè) ， 即 產(chǎn)品 (Product)、 定價(jià) (Price)、 渠道 (Place)、 推廣 (Promotion)， 故市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合又簡(jiǎn)稱(chēng) 4P`S。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合有 4個(gè)特點(diǎn) ， 即可控制性 、 復(fù)合性 、 動(dòng)態(tài)性 和 系統(tǒng)性 。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的基礎(chǔ)和行動(dòng)方案 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)應(yīng)付和贏得競(jìng)爭(zhēng)的有效手段 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)工作的紐帶 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)合理分配營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的依據(jù) 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其意義 ? 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) ， 在策略上協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)的 、 心理的 、 政治的和公共關(guān)系的等手段 ， 以博得外國(guó)或地方各有關(guān)方面的合作和支持 。 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段除了產(chǎn)品 、定價(jià) 、 渠道和推廣之外 ， 包括政治權(quán)力 (Political Power)和公共關(guān)系 (Public Relations) ， 即 6P`S。 ? 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在貿(mào)易保護(hù)主義回潮和