【文章內(nèi)容簡介】 節(jié)處于高效運(yùn)轉(zhuǎn)之中，有效地避免了廢品的產(chǎn)生，減少了廢品損失。從一定程度上降低了生產(chǎn)成本。 銷售 海爾營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)：建立全球化的營銷網(wǎng)絡(luò)。 全球化的營銷網(wǎng)絡(luò)是保證產(chǎn)品大批量出口國際市場(chǎng)，參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。海爾在銷售中努力通過質(zhì)量、售后服務(wù)等樹立海爾品牌的國際形象。在歐美、東南亞，印有海爾標(biāo)志的用戶服務(wù)車在當(dāng)?shù)匦我坏廓?dú)特的風(fēng)景。另外，海爾建立了全球電話服務(wù)體系，讓海爾的用戶無論身在何處，都能享受到海爾的星級(jí)服務(wù)。 ? ⒈ 對(duì)國內(nèi)營銷渠道的控制 海爾在國內(nèi)的銷售體系中應(yīng)用了科大訊飛語音合成技術(shù)。這項(xiàng)技術(shù)使海爾的銷售網(wǎng)絡(luò)更加緊密地聯(lián)系每一位銷售人員，真正實(shí)現(xiàn)零庫存。通過語音合成技術(shù)，銷售人員可以查詢當(dāng)前的庫存信息、累計(jì)銷售額和銷售歷史記錄、最新的產(chǎn)品信息和知識(shí)要點(diǎn)，以及準(zhǔn)確上報(bào)每日銷售產(chǎn)品的序列號(hào)。各地的工貿(mào)公司可以根據(jù)銷售人員每日上報(bào)的銷售情況匯總當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)、調(diào)節(jié)庫存，并通過該技術(shù)及時(shí)發(fā)布通知 。 海爾在國內(nèi)的銷售渠道主要是通過設(shè)立店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。 采用店中店和專賣店形式作為營銷主渠道的 優(yōu)點(diǎn) 有： ，不但有利于顧客選擇商品，而且可以使海爾的家電產(chǎn)品得到一個(gè)集中展示的機(jī)會(huì)，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。 ，為顧客購買電器商品和接受售后服務(wù)提供方便。 、面對(duì)面服務(wù)，拉進(jìn)了顧客與海爾的距離，從而使顧客滿意度提高。 ，實(shí)現(xiàn)雙贏。 ，降低在四、五級(jí)地區(qū)建立銷售渠道的成本。 為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。 海爾在選擇建立店中店的商家上采取的原則是擇優(yōu)而設(shè)，采用在當(dāng)?shù)卣衅竼T工派入店中店或電器園擔(dān)任直銷員的方法加強(qiáng)對(duì)店中店和電器園的控制。 直銷員的職責(zé)是現(xiàn)場(chǎng)解答各種咨詢和質(zhì)疑，向顧客提供面對(duì)面的導(dǎo)購服務(wù)。 每一個(gè)直銷員每天必須按規(guī)定做好當(dāng)日的日清報(bào)告，每周必須會(huì)當(dāng)?shù)氐臓I銷中心參加例會(huì)，接受新產(chǎn)品知識(shí)和營銷知識(shí)培訓(xùn)等。同時(shí)，海爾對(duì)派駐各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的直銷員實(shí)行嚴(yán)格的考評(píng)制度。 為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的監(jiān)督和管理，海爾集團(tuán)每年定期對(duì)專賣店進(jìn)行一次評(píng)價(jià)和調(diào)整，不符合要求的將被取消專賣店資格。 海爾設(shè)立專賣店的初衷是因?yàn)樵谝恍┒?、三?jí)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)中找不到具備一定經(jīng)營規(guī)模、能夠達(dá)到海爾標(biāo)準(zhǔn)的零售商。 為使各地專賣店在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和銷量中發(fā)揮作用，海爾集團(tuán)營銷中心通過通過每月編制 《 海爾專賣店月刊 》 對(duì)專賣店進(jìn)行指導(dǎo)。該刊在全國推廣，內(nèi)容涉及對(duì)專賣店的講評(píng)以及對(duì)前期專賣店工作的總結(jié)，最重要的是介紹了專賣店的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。海爾集團(tuán)還通過制定海爾專賣店激勵(lì)政策鼓勵(lì)所有的專賣店利用自身便利條件向下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村開拓新的營銷網(wǎng)點(diǎn)。 市場(chǎng)實(shí)踐表明，店中店和專賣店的形式為海爾產(chǎn)品的成功銷售及品牌創(chuàng)立提供了極有利的支持。從總體上看，海爾集團(tuán)對(duì)營銷渠道的選擇和管理是非常成功的，加上和營銷渠道所交織的強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，給海爾集團(tuán)帶來了巨大的效益。 ? ⒉ 對(duì)海外營銷渠道的控制 在開拓國際市場(chǎng)方面，海爾沒有簡單地把自己的人派出去，而是采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，采用利益機(jī)制的驅(qū)動(dòng)激勵(lì)國外的經(jīng)銷商。目前，海爾在 31個(gè)國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近 10000個(gè)營銷點(diǎn)，這使得海爾的產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上很多具體的網(wǎng)絡(luò)。這樣做最大的好處就是能擁有整套的銷售網(wǎng)絡(luò)，很大程度上降低了銷售成本。 比如海爾的空調(diào)到意大利之后，起初一臺(tái)要賣 1600多美元，為什么這么貴呢？主要是服務(wù)費(fèi)貴，用戶如果要買一臺(tái)空調(diào)，至少要到他家去三次，第一次去他家看空調(diào)怎樣安裝。第二次用電腦設(shè)計(jì)出幾個(gè)方案，拿到他家里供他挑選。第三次到他家打洞，做準(zhǔn)備工作，然后才把空調(diào)拿去安上，所以服務(wù)費(fèi)非常貴。利用這些外國現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)貢?huì)獲得非常好的信譽(yù)。海爾在比利時(shí)和荷蘭的經(jīng)銷商，光是咨詢電話就有 200部，如果自己去建立這個(gè)咨詢網(wǎng)絡(luò)，肯定沒辦法。 經(jīng)過多年的努力，海爾的產(chǎn)品出口海外市場(chǎng)的布局日益合理，有效地規(guī)避了東南亞金融危機(jī)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。在美國銷售的 184升以下的冰箱中，有20％來自中國海爾；在菲律賓生產(chǎn)的海爾牌冰箱打破了菲律賓冰箱市場(chǎng)被日、美等產(chǎn)品壟斷的局面，在菲律賓大型的連鎖店超市 SM里，海爾冰箱隨到隨銷，受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎。 人力成本控制 一、領(lǐng)域 1招聘成本 2薪酬成本 3培訓(xùn)和發(fā)展成本 4裁員成本 人力成本控制的控制方法及其結(jié)果簡要表示如下： 人力成本類別 控制方法和手段 達(dá)到結(jié)果 直接成本 招聘費(fèi)用 （ 包括廣 告費(fèi)用 、 人員費(fèi)用 、 其他費(fèi)用等 ） 制定詳盡的人力資源需求規(guī)劃： 適當(dāng)減少招聘次數(shù) 提高招聘成功率 建立人才儲(chǔ)備庫 完善招聘流程 合理降低招聘費(fèi)用和成功率 培訓(xùn)費(fèi)用 （ 包括人工費(fèi)用 、 物力費(fèi)用 、 其他費(fèi)用等 ） 有目的的建立完整的年度培訓(xùn)計(jì)劃： 切實(shí)針對(duì)員工發(fā)展需求； 配合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃； 切實(shí)結(jié)合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展預(yù)測(cè)等等 降低培訓(xùn)費(fèi)用 ， 提高培訓(xùn)效果 工資福利費(fèi)用 對(duì)企業(yè)員工的層次進(jìn)行科學(xué)劃分 ， 分不同人群制定相應(yīng)的工資福利標(biāo)準(zhǔn) 降低工資福利費(fèi)用 ， 提高員工積極 性 、 增加內(nèi)部合理競(jìng)爭(zhēng) 間接費(fèi)用 人員離職率 完善管理 、 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè) ， 增強(qiáng)企業(yè)凝聚力 降低人員離職率 ， 從而降低離職費(fèi)用 招聘人員的質(zhì)量 加強(qiáng)招聘人員的甄選 ， 嚴(yán)格進(jìn)行工作考核 保證人員質(zhì)量 ， 提高工作效率從而降低管理費(fèi)用 崗 位 設(shè) 置 的 合 理 性 加強(qiáng)職位分析工作 ， 明確職責(zé) ， 分清責(zé)任 減少工作摩擦扯皮現(xiàn)象從而降低費(fèi)用 人力資源招聘成本 企業(yè) 應(yīng)該開多高的價(jià)格來招聘人才，才能做到既吸引優(yōu)秀人才又不至于使 企業(yè) 人力資源成本過高呢？這是一個(gè)與使用成本的合理控制有關(guān)的 問題 。根據(jù)價(jià)值規(guī)律，在一個(gè)正常，成熟的人才 市場(chǎng) 中，人力資源的價(jià)格應(yīng)由其價(jià)值和 市場(chǎng) 供求關(guān)系所決定。 所謂招聘，是指 企業(yè) 吸引各種所需的人才前來應(yīng)聘，并加以選擇的過程。 招聘 工作 帶有一定的冒險(xiǎn)性，有效的資金招聘到和企業(yè)相匹配的員工有以下幾個(gè)基本方法： 一、確定招聘需求 二、選用適當(dāng)?shù)恼衅?方式 三、規(guī)范招聘流程 ——保持薪酬激勵(lì)的同時(shí)又能降低企業(yè)的成本 要使企業(yè)的薪酬戰(zhàn)略保持激勵(lì)的同時(shí)又能降低企業(yè)的成本，企業(yè)必須結(jié)合自己的商業(yè)模式和所處的發(fā)展階段來確定與自己相匹配的薪酬策略，也就是短期激勵(lì)、中期激勵(lì)、長期激勵(lì)如何設(shè)定？這三種激勵(lì)方式包含什么？比例如何確定？分別將用在何種職位？而在考慮上述問題時(shí)最關(guān)鍵的是企業(yè)的商業(yè)模式所配置的資金 狀況 ，也就是你的財(cái)務(wù)承受 能力