10-初級_活動管理之工具(編輯修改稿)
2025-03-06 16:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個(gè)人新增員數(shù) 本月工作總結(jié) 月工作總結(jié) ?團(tuán)隊(duì)月目標(biāo)達(dá)成表 和每周的目標(biāo)達(dá)成表格式相同 ?記錄時(shí)間和方法 在每月的月經(jīng)營總結(jié)會前一天將每周團(tuán)隊(duì)的周目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行累加，得出本月的經(jīng)營成果，分析團(tuán)隊(duì)在本月的優(yōu)缺點(diǎn)，提出改進(jìn)之處（具體可填寫在月總結(jié)的空白處） 32 有一位伙伴在工作日志填寫的分享中說到：活動日志有助于時(shí)時(shí)叫醒，克服惰性；有助于客戶管理，發(fā)掘第一次拜訪機(jī)會；有助于及時(shí)總結(jié)反思，提高銷售水平；有利于增員，發(fā)展團(tuán)隊(duì)，總之，有利于在壽險(xiǎn)行業(yè)中得到更快更好的成長。通過一段時(shí)間業(yè)務(wù)伙伴的分享及問題的及時(shí)解決，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)伙伴的從業(yè)信心，提升了伙伴們的銷售技巧，堅(jiān)定了工作日志填寫的信念。 33 主管日志的填寫及作用 ?帶頭按照要求規(guī)范填寫和使用 ?真實(shí)、堅(jiān)持填寫 ?批閱組員的日志并及時(shí)反饋 34 主管日志的填寫及作用 ?增強(qiáng)主管工作的計(jì)劃性 ?及時(shí)掌握屬員的活動情況，幫助屬員解決拜訪中的困難點(diǎn) ?提高屬員拜訪活動的量與質(zhì) ?使日常激勵、輔導(dǎo)具有針對性 ?提升主管團(tuán)隊(duì)經(jīng)營和自我管理能力 35 批閱營銷員工作日志的作用 ?掌握屬員日常安排和工作心態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題 ?分析屬員及團(tuán)隊(duì)情況，解決問題 ?有針對性激勵屬員， 提升技巧與信心 ?有針對性制定輔導(dǎo)計(jì)劃，提高輔導(dǎo)成效 ?有針對溝通，獲取業(yè)務(wù)員信賴與認(rèn)同 ?提升主管的輔導(dǎo)和溝通能力 36 《 營銷員工作日志 》 批閱流程 ?首先要審閱的工作日志填寫是否符合要求，是否完整詳細(xì)； ?其次要審批組員的工作日志中計(jì)劃與安排是否合理，是否按計(jì)劃執(zhí)行； ?對其昨日工作情況進(jìn)行評估，是否達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)優(yōu)缺點(diǎn)； 37 ?批閱時(shí)間： 每月的月初且屬員填寫月工作總結(jié)和計(jì)劃后； ?批閱及輔導(dǎo)的事項(xiàng)： （ 1）檢查周工作總結(jié) ?檢查上月工作總結(jié)（銷售及增員），是否填寫，填寫是否完整，是否達(dá)成既定目標(biāo)； ?“ 本月總結(jié) ” 是否全面、客觀、合理，是否包含本月目標(biāo)完成情況，本月工作成果及不足之處、下月計(jì)劃內(nèi)容； ?下月計(jì)劃是否可行。 （ 2）檢查月周計(jì)劃 ?檢查 “ 月周計(jì)劃表 ” 是否填寫 ?檢查周目標(biāo)分解的合理性及計(jì)劃的可行性； ?本月經(jīng)營目標(biāo)設(shè)定是否與團(tuán)隊(duì)分配的經(jīng)營目標(biāo)一致，最后 （ 3）根據(jù)批閱情況指導(dǎo)屬員做好月行事歷安排。 每月批閱事項(xiàng)及要領(lǐng) 38 ?批閱時(shí)間： 每周周二（周三）二次早會結(jié)束后進(jìn)行批閱； ?批閱及輔導(dǎo)的事項(xiàng)： （ 1）檢查周工作總結(jié) ?一周工作量明細(xì)是否填寫，是否正確； ?“ 本周成果總結(jié) ” 中本周計(jì)劃及實(shí)際達(dá)成是否填寫，差距原因分析是否客觀、合理； ?周小結(jié)是否包含本周目標(biāo)完成情況，本周工作成果及不足之處、下周計(jì)劃內(nèi)容； （ 2）檢查周重要行動計(jì)劃 流程 ?檢查 “ 周行動計(jì)劃表 ” 是否填寫 ?根據(jù)銷售流程設(shè)定的拜訪量是否合理，是否能達(dá)成目標(biāo)； （ 3）根據(jù)批閱情況指導(dǎo)屬員做好周行事歷安排。 每周批閱事項(xiàng)及要領(lǐng) 39 每日總體批閱事項(xiàng) ?首先要看每日是否有上交工作日志； ?其次要批閱相關(guān)的銷售流程是否打勾； ?工作日志中 “ 拜訪記錄 ” 填寫是否詳細(xì)與完整； ?是否有安排再訪時(shí)間； ?填寫是否合理； ?是否有每日拜訪要點(diǎn)記錄和問題反饋； ?主管要在 “ 主管輔導(dǎo)記錄及建議 ” 欄給予肯定、鼓勵、獎勵及考核差距的提醒，并明確今日的工作指示及明日工作安排 40 日批閱的要領(lǐng)與輔導(dǎo) 1 欄目內(nèi)容 欄目功能 異常狀況 反映問題 輔導(dǎo)要點(diǎn) 姓 名 再訪的距離感，便于主管的確認(rèn) 有姓無名 客戶資料收集不齊全 溝通技巧缺乏 資料收集的技巧溝通、提問的技巧 電 話 掌握行銷主動權(quán)，幫助時(shí)間的安排，便于主管的確認(rèn) 無電話 客戶資料收集不齊全溝 資料收集的技巧 電話跨區(qū)域太大 通技巧缺乏活動安排不當(dāng) 溝通、提問的技巧 區(qū)域拜訪的技巧 接 觸 與客戶的關(guān)系 總處于接觸階段 與客戶的關(guān)系一般 關(guān)系不同，再訪時(shí)間不同 接觸的技巧 保險(xiǎn)意義與功用講解不到位 注意把控面談氛圍 促 成 促成技巧 與說明的險(xiǎn)種不一致 對客戶的把握不到位 檢討推銷流程是否缺失 有促成沒結(jié)果 促成時(shí)機(jī)把握不當(dāng) 促成技巧的輔導(dǎo) 41 日批閱的要領(lǐng)與輔導(dǎo) 2 欄目內(nèi)容 欄目功能 異常狀況 反映問題 輔導(dǎo)要點(diǎn) 回 訪 對計(jì)劃的把握 與再訪時(shí)間不一致 沒按計(jì)劃執(zhí)行 記錄是否及時(shí)，推銷流程的推進(jìn) 拜訪的主動性 沒有回訪內(nèi)容 訪量不真實(shí) 填寫的態(tài)度 拜訪情況記錄 自我銷售技巧總結(jié)及提升，便于主管了解銷售情況，找出問題解決問題 不填寫 不敢說保險(xiǎn) 如何切入保險(xiǎn)話題 ， 太簡單 說的太多、聽的太少說話沒有重點(diǎn) 傾聽的技巧，溝通的技巧 客戶等級 對客戶判斷能力提升，建立目標(biāo)市場 不填寫 經(jīng)驗(yàn)不足 提高拜訪量 拜訪量不足 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析 提升判斷能力 再訪時(shí)間 活動的安排科學(xué)性，客戶拜訪的連貫性 不填寫 沒有主動安排
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