【文章內容簡介】 情節(jié) 10月 膠南關鍵事件五 緊急性： 重要度： 【膠南 活動攻略 】 目的： 通過樣板間未來生活場景展示 ， 提高新老客戶認知 。 維護老客戶 ， 強勢積蓄新客戶 。 時間： 11月中 邀請人員： 已成交客戶 ， 已登記客戶 ， 媒體配合 活動主題： 描繪未來生活場景 ， 展示濱海度假生活方式 軟文推廣 —— 中高強度 樣板間及示范區(qū)開放活動 11月 膠南關鍵事件六 緊急性： 重要度： 【膠南 活動攻略 】 ?實景展示區(qū)包括入口園林、售樓處、兩棟坡地洋房、一棟花園洋房以及商業(yè)街 ?樣板區(qū)看房順序為先看坡地洋房，再看花園洋房，利用坡地洋房形成對花園洋房的擠壓 ?看樓通道情景化，要求達到社區(qū)實景標準 ?展示區(qū)內部園林要求提前完成設計施工 ?商業(yè)街盡快施工，開街后成為樣板區(qū)的重要組成部分 11月 【膠南 活動攻略 】 —— 示范區(qū)整體開放 示范區(qū)的對外開放，項目實景的展示，將促成本項目營銷的一個小高潮。項目均價在此階段也將得到一定提升。 目的： 通過組織圣誕業(yè)主聯(lián)歡會維護老客戶 ， 增加老帶新上門 ，提高成交機會 。 時間： 12月 21日 邀請人員： 已成交的膠南 、 青島客戶為主以及登記的區(qū)域內誠意客戶 ， 媒體配合 活動主題： 憑海臨風 —— 圣誕聯(lián)歡會暨業(yè)主聯(lián)歡會 地點：憑海臨風售樓處 （ 西班牙風情會所 ） 軟文推廣：半島都市報軟文紀實報道 圣誕聯(lián)歡會 12月 【膠南 活動攻略 】 膠南關鍵事件七 緊急性： 重要度： 【 憑海臨風營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 萊鋼 異地 膠南 價格策略 認籌方案 【 異地營銷攻略 】 角色： 異地戰(zhàn)場為項目持續(xù)成交的重要戰(zhàn)場，短期深入挖掘，針對性拓展客戶，形成階段性營銷主場。 策略： 指哪打哪，點對點營銷。根據與萊鋼相似有影響力的企業(yè)或與萊鋼有長期合作關系的大型企業(yè)所在地有針對性的拓展 對目標客戶量相對集中的點，進行有針對性的短、平、快登門營銷，信息頻繁釋放，強勢進入。 【 異地營銷攻略 】 渠道利用： 設立分展點，發(fā)放客戶資料 當地直效渠道推進（如車體、電臺等） 開通往膠南的看房班車 網絡聯(lián)動 主訴求點： 與萊蕪推廣類似，強調青島，強調濱海度假生活 目標獲?。? 客戶牽頭推薦 領導牽頭推薦 設立分展點，同步辦理加盟“憑海臨風客戶會” 緊急性： 重要度： 異地推廣 目的： 營銷拓展持續(xù)銷售持續(xù)影響力 時間： 9月初具備接待組織條件 關鍵動作： 高檔場所開設接待點 設計接待點標準模式：包括兩名接待人員、一條電話線、一套桌椅及項目資料，宣傳物料為易拉寶，展示項目價值和形象。接待人員要求統(tǒng)一培訓，形象統(tǒng)一，服務同步 所有對外發(fā)送資料均標明接待點的聯(lián)系電話 戶外硬廣提前到位，接待點投入使用后，當地主流媒體、（報廣）實施短期轟炸 人員登記組織周末看房班車 【異地 營銷攻略 】 宣傳推廣渠道 緊急性： 重要度： 異地推廣 【異地 營銷攻略 】 戶外宣傳：項目主形象“青島西岸 80萬平米歐陸風情小鎮(zhèn)” 圈層營銷：配合領導直接推薦和客戶推薦等直效形式 網絡聯(lián)動 緊急性： 重要度： 選取山東省主流房地產網站制作項目資料并進行階段性廣告投放。 已經選定意向渠道： 青島搜房網， 7月開始先刊登 2個月的網絡廣告。 【異地 營銷攻略 】 異地推廣 青島搜房網覆蓋的客戶群體包括山東省內各大城市，以及省外如北京、天津、山西、河南等。 青島搜房網作為青島的房地產門戶網站，其首頁日均點擊率上百萬。山東省的大規(guī)模項目和大多數異地營銷項目都在搜房網作宣傳。 登陸青島搜房網的客戶都是房地產相關人士，包括 85%的購房客戶和 15%的業(yè)內人士。 相比較青島新聞網等綜合性網站，搜房網的廣告性價比更高。 【 憑海臨風營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認籌方案 客戶攻略：體系化的客戶資源管理 —— 客戶會 與重要的客戶建立并維持一種 “關系” ，已成為企業(yè) 持續(xù)成功的 核心因素 。 一個公司如果將其客戶流失率 降低 5％， 利潤就能 增加 25％至 85％ 。在客戶會上的高投入也為這些客戶會的先行者帶來了巨大的產出。 對于憑海臨風 —— 萊鋼建設第一個沿海度假物業(yè)，通過客戶會渠道充分挖掘現(xiàn)有客戶資源十分必要，同時對于萊鋼建設整體客戶資源的跟蹤管理資源共享具有深刻而長足的意義 客戶會帶來的營銷價值分析 名稱 萬客會 中海會 （前身海都會） 復地會 招商會 金地家天下 順弛會 綠地會 成立時間 1998/8 2023 2023 2023 2023 2023/12 2023 會員人數 全國 10萬 深圳 3萬 全國 全國 3萬 上海 1萬 深圳 2萬 全國 2萬 深圳 6千 全國 2萬 天津 1萬 全國 3500上海 2023 銷售貢獻率 深圳： 平均 25% 四季花城、萬科城 50% 深圳： 20%左右 中海陽光棕櫚園30% 平均 15% 深圳： 20%左右 個別 40% 深圳： 去年統(tǒng)計% / 5%以下 運營費用（不含積分獎勵 ） 深圳： 98年 60萬； 2023年 300萬，其中會刊100萬 不詳 上海： 50萬 /年 40萬 /年 深圳： 20萬 /年 / 20萬 人員組織 4人， 1名主管，商家拓展、活動、編輯各 1人 客戶部主導， 10人左右 2人專職，客戶部配合 4人專職，其他部門配合 上海家天下 7月份剛成立， 1人負責，深圳 3人負責 分為華北、北京、華東、東南四區(qū)，每區(qū)設專門部門負責 各地都有分設的編輯部，企化人員兼職 知名客戶會會員人數平均在 2萬以上 銷售貢獻率平均在 20%以上 除萬科花費巨大外，據點城市運營每年需 30萬 — 50萬 通?？蛻魰加蓪Ｈ素撠熯\營 我們研究得出房地產客戶會主要價值表現(xiàn) 有親友 —— 主動推薦 鏈式銷售 有需求 —— 再次購買 交叉銷售 有體驗 —— 互動交流 改進產品 有競爭 —— 拒絕認同 抵制競爭者 有問題 —— 能夠容忍 容忍強度 升級銷售 知名項目客戶會分析對本項目啟示 客戶會總結： ? 開發(fā)商從 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略角度 出發(fā)，為樹立企業(yè)品牌，實現(xiàn)長期發(fā)展而運作。 ? 客戶會可 有效培養(yǎng)客戶忠誠度 ，傳達企業(yè)文化 針對本項目有如下建議： ? 本項目可 借鑒 知名開發(fā)商客戶會運作方法及經驗； ? 但由于項目規(guī)模、運營費用等原因本項目 不適合運作大型客戶會 。 ? 本項目 適合小型客戶會 ，重點為 客戶通訊 ，可達到培養(yǎng)客戶、樹立品牌效果的目的同時 節(jié)約費用 。 萊鋼建設會會員權益 會員權益 憑有效會員資格，免費乘坐看房班車去萊鋼建設之物業(yè)所在地看房參觀； 憑有效會員資格，免費參加萊鋼建設任何物業(yè)任何時間組織的大型活動并取得相應禮品； 憑有效會員資格，在萊鋼建設之任何物業(yè)購房均享受正常市場價格優(yōu)惠幅度下多 1%的價格優(yōu)惠 免費取得會刊（內容要求 :公司新聞、項目訊息、活動通知等，貼近業(yè)主日常生活 ,可讀性較強） 會員資格的取得 在萊鋼建設之任何物業(yè)置業(yè)的買受人或家庭成員 ? 發(fā)起時間： 2023年 8月下旬（萊鋼內部客戶解籌后） ? 發(fā)起形式： 萊鋼建設各地項目同時開展辦理入會申請?zhí)畋恚l(fā)放會員卡 ? 發(fā)起方式： 由各地各物業(yè)部門負責人牽頭，執(zhí)行層面包括 —— 物業(yè)管理公司（已入住項目）；銷售部負責人（在售項目）；所有在售項目可召集業(yè)主或客戶策劃執(zhí)行相關活動，掀起提升知名度和認購的小高潮 ? 具體事宜： 填寫入會申請表 審核入會資格 發(fā)放會員卡 領取萊鋼會刊 （月刊） ? 必要條件 ： 辦理入會資料到位 首期萊鋼會刊制作完成 所有業(yè)主有效資料無缺失 萊鋼建設會的發(fā)起與管理 萊鋼建設會運作備注 各項目在售過程中可根據銷售策略采用，老客戶推薦新客戶購房換取禮品的獎勵模式，但各個項目根據項目自身特點制定具體實施辦法。 所有會員資料統(tǒng)一歸檔，設專人管理。各項目如需利用必須有適合理由和提前向主管人申請。（例如：發(fā)布項目短訊息、有針對性電話開發(fā)、 DM直投等） 萊鋼建設會刊要具備充分的可讀性、可保存性、連續(xù)性。盡量避免商業(yè)信息，可涵蓋：時尚、見聞、旅游、事實、公司動態(tài)、公司新聞、各項目動態(tài)等等 【 憑海臨風營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認籌方案 一期銷售目標 項目背景條件 價格策略 銷售均價的確定 【憑海臨風一期的銷售目標】 1 2 形象目標：一期立勢，形成熱銷局面，確保全盤可持續(xù)銷售 速度目標： 6個月銷售期完成 440套，銷售額 品牌目標：項目暢銷，樹立并提升萊鋼建設的市場品牌 3 大規(guī)模項目，開篇立勢很重要！首期要保證速度，實現(xiàn)項目成功銷售。 【 憑海臨風營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認籌方案 一期銷售目標 項目背景條件 價格策略 銷售均價的確定 【項目的本體概況】 一期產品包含四種物業(yè)形式，以花園洋房和坡地洋房為主 產品 棟數 套數 面積 公寓 5棟 96套 80平米以內 花園洋房 14棟 360套 100平米以內的占 80% 坡地洋房 11棟 232套 130平米以上 小高層 3棟 132套 90130平米 ?坡地洋房屬于完全創(chuàng)新的產品形式。 ?花園洋房的 24層與市場普通多層產品類似，首層和頂層有贈送花園和露臺等創(chuàng)新。 ?小高層是目前膠南市場的主流產品。 ?公寓產品在市場已有出現(xiàn)。 【項目面臨的市場現(xiàn)狀】 —— 市場在售濱海度假項目分布及價格 隆和水岸 精裝修 4400 香檳海岸 毛坯 5300 九方 . 海悅華庭毛坯 5500 海之韻 多層：裝修 5500 小高層：裝修 5200 金地花園 裝修 5000 海韻麗都 裝修 5300 歐美世紀花園 多層：毛坯 5000 小高層：毛坯 4400 帝邦帝海 裝修 5000 【項目面臨的市場現(xiàn)狀】 —— 膠南目前推出產品以小高層和高層為主，僅有少量多層產品，還沒有洋房產品出現(xiàn) 隆和水岸 九方。海悅華庭 歐美世紀花園 海韻麗都 金地花園 海之韻 香檳海岸 規(guī)模 規(guī)劃建筑面積 萬㎡ 建筑面積㎡，綠化率% 占地面積 萬㎡，總建筑面積 ㎡，綠化率 % 總用地面積近 4萬㎡ ，建筑面積 12萬㎡ 二期總規(guī)劃面積 7萬㎡，綠化率 35% 占地 ，總建筑面積約 25萬㎡ ，綠地率45% 總建筑面積 17萬㎡ 規(guī)劃產品 7棟精裝修公寓 14棟高層 疊拼別墅、多層、小高層和高層 12棟高層 一期 2棟多層，二期 4棟 33層的高層 一期全部為多層，二期為小高層、高層 7棟高層 目前推出產品 高層 高層 小高層，少量多層剩余單位 高層 高層 小高層，少量多層剩余單位 高層 主力戶型（㎡） 50、80 120， 160 多層 130140 小高層 70130 130140 80 多層 110 小高層 70130 120， 150 隆和水岸 九方。海悅華庭 歐美世紀花園 海韻麗都 金地花園 海之韻 香檳海岸 產品形式 小高層、高層 高層 多層 小高層 高層 高層 多層 小高層 高層 主力戶型（平米） 50、80 120， 160 130140 70130 130140 80 110 80 120,150 銷售均價 4400 5100 5000 4400 5300 5000 5800 5200 5500 裝修標