【文章內(nèi)容簡介】 10年 1202357 第 11年 1236368 第 12年 1273459 第 13年 1311662 第 14年 1351012 第 15年 1391543 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 按目前中山區(qū)的商業(yè)投資回報率來算，回報期為 15年，以此推算中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目的目前的銷售均價應約為 9300元 /平方米 （即以15年的租金收益除以總建筑面積， 247。 22200平方米≈9300元 /平方米），但按目前中山東區(qū)的商業(yè)氛圍及周邊商業(yè)物業(yè)的銷售情況，尚未達到此價位。故此，中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目選擇只租不售，在整體經(jīng)濟利益出發(fā)，是發(fā)掘項目最大利潤的方式，并且為發(fā)展商帶來長遠穩(wěn)定的經(jīng)濟收益。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 四十年實際租金收入 年限 13層月收入 美食街月收入 整體月收入 整體年收入（萬 元） 累計收入 （萬元） 第 20年 1504091 1613179 第 25年 1743654 1870117 第 30年 2023373 2167978 第 35年 2343325 2513281 第 40年 2716556 197025 2913581 即：按此計算方式中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目 40年的整體經(jīng)濟收益將達到 ?？鄢磕曛Ц督o村委的費用后，項目 40年的收益亦達到 。 返回目錄 中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目市調(diào)及定位報告 創(chuàng)中國商業(yè)地產(chǎn)第一品牌 第五章： 總體招商策略及分階段招商策略 新創(chuàng)一派 魅力之城 總體招商策略 本方案涉及大大型超市 （ 百貨 ） 、 品牌專賣 、 美食街商鋪招商等多方工作 ，為保證各項目招商工作的順利有序地進行 ， 總體招商策略概括為：主次分明 ，層層推進 ， 放水養(yǎng)魚 ， 以租推售 。 先著力在主體商業(yè)引進大型生活超市（百貨），作為主力店，并吸引國際知名品牌專業(yè)店、西式快餐、個人護理店進駐首層；在基本確定主體商業(yè)部分主力店進駐后，對其規(guī)劃做良好溝通，以便于帶動美食街及發(fā)展商后續(xù)開發(fā)的臨街商鋪的人流動向，其次就美食街及泛會所全面展開主力品牌店的招商。通過主力店和品牌商家的影響，迅速帶動項目后續(xù)開發(fā)臨街商鋪的招商、銷售工作，使整個招商過程有序、高效、快速的進行，最終圓滿實現(xiàn)整體招商目標，為樹立項目商業(yè)形象、確定開發(fā)商的商業(yè)品牌地位、為項目有效、迅速回收銷售資金打好關(guān)鍵的一仗。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 招商階段劃分 為了使中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目的招商工作順利進行，我們對招商工作進行整體規(guī)劃，在時間段的劃分上，考慮到招商任務的緊迫性，以 6月份中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目啟動建設為時間點，以項目主體商鋪的主力商家為招商目標，劃分以下四個階段： 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 第一階段 時間： 05年 11月 15日至 06年 1月 26日 招商目標 與各目標客戶進行初步接洽，提交項目資料，包括市調(diào)結(jié)論、項目簡介、發(fā)展商簡介、策劃公司簡介、招商說明書等。 招商策略 由于中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目所在區(qū)域中高檔住宅較密集，商業(yè)氛圍逐步濃厚，但龍頭商家欠缺，主要以小型超市、農(nóng)貿(mào)市場及臨街商鋪為主。因此，引入大型、綜合性的零售企業(yè)對該區(qū)域的商業(yè)發(fā)展將起到至關(guān)重要的影響力，綜合考慮到品牌、實力、經(jīng)營狀況、商品結(jié)構(gòu)等諸多方面的要素后，我司建議選擇中高檔次的商家進行初步洽談，以試探目標商家對此地塊的認同度。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 目標商家 我司初步確定了永旺集團、易初蓮花、家樂福為主力招商重點目標。 租售條件 由于本項目僅作為新創(chuàng)力住宅項目的配套設施，建議發(fā)展商讓出部分利潤，與主力商家共同開發(fā)，以便減低開發(fā)成本及開發(fā)風險，具體合作條款由發(fā)展商及主力商家共同協(xié)商，以下為我司建議，謹供參考： 發(fā)展商提供項目地塊，由主力商家出資建設項目商業(yè)主體部分，建成后雙方協(xié)商利潤分成； 由發(fā)展商全資建設，主力商家支付一定比例訂金，按其要求建設項目，建成后由主力商家購買其訂單部分； 由發(fā)展商全資建設，主力商家支付一定比例訂金，按其要求建設項目，建成后雙方簽訂不低于 10年的租賃合約。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 第二階段 時間： 06年 2月 06日至 3月 31日 招商目標 集中全力主攻二、三層超市主力店的招商工作，邀請多家目標商家對項目進行實地考察，并在 3月 31日前確定合作條件及建筑規(guī)劃雛形，與商家簽署意向合作書。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 招商策略 在這個階段我司建議針對現(xiàn)階段的招商情況，我們采用相應的策略：在積極引進品牌主力商家的前提下，實行“廣泛撒網(wǎng)、全面溝通；瞄準目標、重點攻破”。即在意向洽談階段，分別與若干家規(guī)模、檔次相近的品牌商家接觸，傳遞中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目的招商信息，同時根據(jù)項目自身的定位圈定一至三家目標客戶，進行重點談判。在談判的過程中，可根據(jù)形勢的需要，適時暫停接洽，或透露、炒作其他主力商家對中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目的興趣，以在談判未取得突破性進展時制造 “鯰魚效應”，刺激其獲得市場占有率的欲望，增強談判對象的意向程度及對合作條款的讓步，以期取得“價高者得”的效果。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 目標商家 我司建議擴大談判范圍，增加沃爾瑪、華潤萬家、華聯(lián)、普爾斯瑪特、新一佳等商家進行談判。 租售條件 ? 在具體招商談判中應把握好以下幾個要點： ? 保證項目目標利潤的實現(xiàn)； ? 租售方式為商場二至三層整體出租； ? 以優(yōu)惠折扣的招商策略吸引一級主力商家進駐； ? 進行有序、有效的跟進，促進簽約； ? 盡量滿足商家的經(jīng)營要求； ? 適當施加壓力，快速簽約； 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 第三階段 時間： 4月 1日至 5月 31日 招商目標 協(xié)助商家與新創(chuàng)力的合作談判，落實合作、進駐的具體細則，在 5月 31日前與商家簽署正式進駐合同，并與此同時展開次主力店的招商接洽工作。 招商策略 由于項目主體二、三層計劃整體出租給一家大型品牌超市，并擬在首層分割出大部分面積以引入西式快餐類商家（如肯德基、必勝客）和個人護理專賣店（如屈臣氏、萬寧），美食街則擬引入品牌餐飲店（如綠茵閣、星巴克、老樹、上島），目標商家明確，數(shù)量較少，有利于有重點、有針對的進行招商工作。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 目標商家 此階段由于已進入主力商家的合作細則的商討階段，招商重點將轉(zhuǎn)移至次主力店，其中包括：麥當勞、肯德基、必勝客、屈臣氏、萬寧、綠茵閣、星巴克、老樹、上島等商家。 租售條件 根據(jù)中山東區(qū)目前市場情況，以及我司過往與麥當勞、肯德基、必勝客、屈臣氏、萬寧、綠茵閣、星巴克、老樹、上島等連鎖飲食商家的洽談情況得知，餐飲可接受的租金范圍一般在 3050元之間，第三年開始遞增。同時，結(jié)合我司關(guān)于租金收益的分析，建議針對此類商家的租金，首年 50元 /㎡ /月，自第四年起每年遞增 2%~3%。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 第四階段 時間： 6月 1日至項目封頂 招商目標 洽談次主力店的進駐事宜，并在項目封頂前確定租賃條件，次主力商家簽署租賃合同書。 招商策略 本階段處于整個招商階段的最尾聲，跟據(jù)計劃在本本階段展開工作前主力及次主力商家以初步確定，并在進一步落實當中，為此本階段以 “借力打力，順水推舟” 之勢，在項目主體順利實現(xiàn)主力店及品牌商家招商的形勢之下，借助品牌商家的影響力和號召力，輕松實現(xiàn)其他剩余面積的主要商家的招商，從而進一步建立個體經(jīng)營戶的經(jīng)營信心和商鋪投資者的信心。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 目標商家 相對于中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目主體樓部分引進的大型超市 /百貨，項目首層及美食街主要滿足周邊居民的日常生活需求及提供服務，以“便利”為主要特點，同時也強調(diào)個性化、平民化，在檔次上以中低檔為主導，商品種類和服務內(nèi)容涉及面廣泛，包括便利店、面包屋、特色餐飲、干洗店、沖印店、圖書音像、美容美發(fā)等。 租售條件 當進行完主要商家的招商后，從業(yè)態(tài)補充角度出發(fā)，利用個體經(jīng)營戶、散客小商戶尋找投資載體的心理，可盡量拉升租金（拉升幅度考慮面價的 10%），以 “高開低走” 之勢完成該創(chuàng)利階段。 返回目錄 中山新創(chuàng)力 商業(yè)項目市調(diào)及定位報告 創(chuàng)中國商業(yè)地產(chǎn)第一品牌 第六章：租售傳播定位 新創(chuàng)一派 魅力之城 傳播主題 中山首席時尚 社區(qū)生活 MALL 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 傳播戰(zhàn)略目標 中山首席時尚社區(qū)生活 MALL，這個新的理念需要時間和過程移植給中山的客戶，而銷售的原則是在最短的時間銷售最多貨量和最高價格，就需要快速建立形象。根據(jù)這些客觀情況，總結(jié)傳播戰(zhàn)略目標可分為以下幾點： ? 銷售增長目標： 通過系統(tǒng)的傳播活動，樹立中山新創(chuàng)力的品牌形象，塑造項目的獨特、鮮明的形象，增強目標客戶對項目的認同感。 ? 品牌樹立目標： 中山新創(chuàng)力的一切傳播活動都是為了能開拓并贏得市場，從而提高項目的銷售業(yè)績，按即定的銷售計劃完成銷售任務。 ? 企業(yè)形象目標： 樹立中山新創(chuàng)力良好的品牌，進而擴大社會影響力，只有站在這個高度，才能對中山新創(chuàng)力的開發(fā)有著深層次的認識。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 整體傳播策略 傳播為銷售服務 我司認為，房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標都要服從這個核心目標。針對目標消費群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項目優(yōu)勢資源，通過各種途徑把項目獨特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達項目的產(chǎn)品力，通過廣告的訴求，達到大眾的共識，突現(xiàn)項目獨特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢，在市場建立項目的形象力，最終達到銷售成交，這是銷售力傳播的主要目的。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 掀起一場營銷運動 單純的廣告對于項目持續(xù)旺銷并缺乏更大推動意義，推廣傳播必須融入到項目操作的每一個環(huán)節(jié)中去，利用各種深具“殺傷力”的推廣渠道，并且要求每一個環(huán)節(jié)必須緊密地配合營銷運動，開展相應的廣告及推廣活動，不斷將項目的產(chǎn)品力和形象力在市場上傳播出去。 為目標買家造夢 商業(yè)物業(yè)策劃推廣首先要根據(jù)項目的核心優(yōu)勢發(fā)展出項目推廣概念，并以此為基礎(chǔ)，抓住目標消費群的購買心理，為買家創(chuàng)造一個美好投資夢想，造一個理想的發(fā)財之夢。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 為項目銷售造勢 造勢計劃要保證有足夠的力度，對目標買家實行一網(wǎng)打盡，使項目成為這一階段房地產(chǎn)市場最受注目、最有名氣的項目，給買家一個勢不可擋的感覺，成就一個強勢項目的形象。 返回目錄 新創(chuàng)一派 魅力之城 傳播手段 —— VI系統(tǒng)設計 對項目的主題概念進行挖掘 、 演繹 ， 建立全方位統(tǒng)一的 VI體系 ， 包括標志 、 標準字 、 標準色以及現(xiàn)場廣告牌 、 公交車身 、 手提袋等各種場合的應用物品設計 。 一經(jīng)推出 ， 造成排山倒海 、 撲面而來的氣勢 。 —— 報紙廣告