【文章內(nèi)容簡介】 的自學(xué)能力； 2：培訓(xùn)是管理者的管理工具。 如何培訓(xùn)呢？？ 一：培訓(xùn)是經(jīng)理人的責(zé)任 培訓(xùn)是經(jīng)理人的責(zé)任 培訓(xùn)的目的是讓人感覺到他是內(nèi)行、專家 （受培訓(xùn)的人聽了以為自己懂了清楚了） A：敢舉手，敢培訓(xùn) …… （天天學(xué)習(xí)，充電） B：專家的定義：專家就是比別人多懂一點點； C：“專家要想當(dāng)專家，就得天天往肚子里裝一點點?！? D：專家是裝出來的 —— 流程的專業(yè)性 海爾洗衣機維修人員與普通維修人員的故事； E：要想當(dāng)專家，必須提前演練。 培訓(xùn)是提高自己在員工里威信的唯一好方法 二：最基層的員工培訓(xùn) 宗旨： 化神奇為腐朽，要把人當(dāng)機器看 1：心態(tài)訓(xùn)練： A：熱情（促銷無技巧，技巧是心態(tài)） B：推銷從拒絕開始 C：推銷在概率中實現(xiàn)，不停的拜訪，就有成功機會 D：籃球法規(guī)（拍得越重，跳得越高） —— 選擇就不放棄 E：顧客只有你一個（抓住不放手） 2：講產(chǎn)品知識 3：講實際問題的解答方法（顧客常問的問題） 三：對中高層管理者的培訓(xùn) 1：素質(zhì)教育 /事務(wù)技巧 /密宗權(quán)培訓(xùn) 2：密宗權(quán)的修煉 A：主管首先應(yīng)養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣 —— 我的成功始終是站在巨人的肩膀上的； B：結(jié)合實際工作尋找培訓(xùn)的焦點 —— 看待事物的靶向性； C：講雕蟲小技 —— 培訓(xùn)的內(nèi)容要以實戰(zhàn)性和針對性為主，不需要系統(tǒng)性，少一些虛無飄渺的東西更好； D：營造學(xué)習(xí)和總結(jié)的習(xí)慣 —— 吸星大法四招（讀書筆記、日記、分檔、部門文化思想）。 注意：培訓(xùn)應(yīng)成為日常工作的基本任務(wù) —— 例行工作； 對培訓(xùn)的內(nèi)容要有具體的考核方法 —— 考核體制。 靶 向性培訓(xùn) 共產(chǎn)黨的計劃生育廣告： ? 城市： 計劃生育是我國的基本國策； ? 農(nóng)村： 要想富，少生孩子多種樹； ? 邊遠山區(qū)： 兒女都是傳種人； ? 極端貧困落后地區(qū) ：一人操生，全村遭殃！ 例：看超市和酒店生意的好壞 1：冷風(fēng)柜： 保鮮產(chǎn)品的多少 —— 保質(zhì)期短； 2：堆頭問題： 是否是知名度和價格透明度高的低價產(chǎn)品 —— 原則是不能拿堆頭來賺錢； 3：雕蟲小技的運用： 酒店的海鮮港是否空的，名煙名酒 是否很多； 4：進店費談判： A：沒有任何一個店的進店費不能談的； B：最希望二線品牌進入 —— 最能炸出油來的對象 —— 不是不愿讓你進，就是想嚇你一跳 C：采購溝通技巧（采購的職責(zé)就是拒絕） C\1 時間選擇、競品客情、見面次數(shù)和熟悉程度 C\2 銷量分析、利潤估計、生意人只掏能夠賺回的利潤 四：培訓(xùn) —— 專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 1：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) —— 用合作優(yōu)化團隊 —— 訓(xùn)練下屬的獨立思考能力 —— 培養(yǎng)業(yè)代的直覺主動性 —— 從命令中變成盟友 2：輔導(dǎo)方法： 方式：輔導(dǎo)拜訪 /聯(lián)合拜訪 /示范拜訪 目的：必須事先和業(yè)代商定拜訪的主要目的 內(nèi)容（ 1 ）：注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)該占一定的比例 （ 2 ）：中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合拜訪 /示范拜訪的原因 A：發(fā)現(xiàn)這筆生意比你想象中的大，你想抓住機會； B：發(fā)現(xiàn)你的下屬與客戶格格不入。 五：輔導(dǎo)拜訪 —— 拜訪前對話 ? 對話內(nèi)容： 界定責(zé)任（員工是主，輔導(dǎo)人透明） 減少壓力－－除了財務(wù)／費用節(jié)流等，其他皆無罪 有言在先－－回來總結(jié)三好三差 ? 對話目的： 通過組織對話，要以達成共識為目的。 五：輔導(dǎo)拜訪 —— 拜訪中觀察 ? 集中主題，詳細觀察； ? 保持觀察者的姿態(tài) —— 保持沉默； ? 對業(yè)代的暗示，簡單筆記； ? 必要時的現(xiàn)場示范； ? 必要時拜訪形式的轉(zhuǎn)變。 五：輔導(dǎo)拜訪 —— 拜訪后引導(dǎo) １：引導(dǎo)和默認以及鼻音的合理利用 Ａ：客戶沒有好壞，只有不同 Ｂ：合理當(dāng)鍛煉，不合理當(dāng)磨練 ２：銷售主管協(xié)同拜訪記錄表（見下頁） ３：巧用 《 銷售主管協(xié)同拜訪記錄表 》 的益處 Ａ：啟發(fā)業(yè)代自己去動腦 Ｂ：主管從命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友和導(dǎo)師 Ｃ：主管并非是對業(yè)代進行責(zé)備，但事實上是‘’‘’‘’‘’‘’‘ 銷售主管協(xié)同拜訪記錄表 目前熟悉程度及例證 需精進項目及例證 具體行動步驟 后期跟進及衡量指標(biāo) 檢查罰與獎 哪三件事做得好 哪三件事做得差 動作 動作 關(guān)鍵指標(biāo) 關(guān)鍵指標(biāo) 尋求支援 培訓(xùn)的目的 培訓(xùn)的目的 —— 注重啟發(fā)式的教育，讓教育深化人心 啟蒙 思想 規(guī)范 行為 養(yǎng)成 習(xí)慣 掌握 命運 第七部分 激勵機制 激 勵 現(xiàn)象： 士氣低落，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心，無主動性，無責(zé)任心，對工作對領(lǐng)導(dǎo)有諸多不滿，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。 分析： 任何偉大的策略都是以鼓舞人心為前提的。 如何激發(fā)員工的興奮點 激 勵 ***激勵的概念： 激發(fā)人的動機和積極性！ ***員工的興奮點 ?－－投其所好?。? 1：“打工是一個零存整取的過程”； 擔(dān)心的不是今天的錢少，夢想的是明天的錢多 2：面子問題 —— 抓住職業(yè)經(jīng)理人爭強好勝的特點； 3：收入的滿意與不滿意。 激勵動作１： 讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)的信任和欣賞 讓員工參與公司的決策過程來增加他們的成就感 －－領(lǐng)導(dǎo)欣賞我?。? Ａ：放大員工優(yōu)點－－適可而止與尾巴翹上天； Ｂ：功勞全是下屬的－－不要在員工面前搶功勞； Ｃ：階段性公正評價－－誠與嘉許，寬以稱道； Ｄ：活用例外原則－－毛主席與我握過手． 激勵動作２： 讓員工覺得自己深受企業(yè)重視和重用 政治待遇與經(jīng)濟待遇相結(jié)合 －－企業(yè)重視我??！ －感情豐富的鈔票和點子 “員工需要幻想，員工為幻想而活著！” 激勵動作３： 讓員工覺得自己實力的增強 不斷給員工培訓(xùn)，讓他感覺自己越來越強大 －－我在成長，前景利好！！ １：培訓(xùn)制度與品牌力 Ａ：不斷給員工培訓(xùn)，讓他感覺自己越來越強大 Ｂ：“培訓(xùn)與賣身契”的簽字 Ｃ：員工入股 ２：企業(yè)的每一點進步都讓員工知道！ 激勵動作４： 做好控制和操縱是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任 “控制”和“操縱”這些詞匯對許多人來說都是具有貶義的。然而當(dāng)你接受了一個領(lǐng)導(dǎo)者角色的時候，你同時也承擔(dān)了一個為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為的責(zé)任。 例：控制和操縱案例建設(shè) １：馬臉與馬屁－－位置不同 “前面的馬往后面的馬看－－露出馬臉” “后面的馬往前面的馬看－－露出馬屁” ２：鐵碗 ≠罵人，鐵碗＋激勵＝領(lǐng)導(dǎo) “勞力者治于人，勞心者治人。 ” ３：善于拍下屬的馬屁 目的是為了把他的優(yōu)點放大用在工作上。 ４：辦公室政治： 事情是你做的，匯報是上