【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的自學(xué)能力； 2：培訓(xùn)是管理者的管理工具。 如何培訓(xùn)呢？？ 一：培訓(xùn)是經(jīng)理人的責(zé)任 培訓(xùn)是經(jīng)理人的責(zé)任 培訓(xùn)的目的是讓人感覺(jué)到他是內(nèi)行、專家 （受培訓(xùn)的人聽(tīng)了以為自己懂了清楚了） A：敢舉手，敢培訓(xùn) …… （天天學(xué)習(xí)，充電） B：專家的定義：專家就是比別人多懂一點(diǎn)點(diǎn)； C：“專家要想當(dāng)專家，就得天天往肚子里裝一點(diǎn)點(diǎn)?！? D：專家是裝出來(lái)的 —— 流程的專業(yè)性 海爾洗衣機(jī)維修人員與普通維修人員的故事； E：要想當(dāng)專家，必須提前演練。 培訓(xùn)是提高自己在員工里威信的唯一好方法 二：最基層的員工培訓(xùn) 宗旨： 化神奇為腐朽，要把人當(dāng)機(jī)器看 1：心態(tài)訓(xùn)練： A：熱情（促銷無(wú)技巧，技巧是心態(tài)） B：推銷從拒絕開(kāi)始 C：推銷在概率中實(shí)現(xiàn)，不停的拜訪，就有成功機(jī)會(huì) D：籃球法規(guī)（拍得越重，跳得越高） —— 選擇就不放棄 E：顧客只有你一個(gè)（抓住不放手） 2：講產(chǎn)品知識(shí) 3：講實(shí)際問(wèn)題的解答方法（顧客常問(wèn)的問(wèn)題） 三：對(duì)中高層管理者的培訓(xùn) 1：素質(zhì)教育 /事務(wù)技巧 /密宗權(quán)培訓(xùn) 2：密宗權(quán)的修煉 A：主管首先應(yīng)養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣 —— 我的成功始終是站在巨人的肩膀上的； B：結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)的焦點(diǎn) —— 看待事物的靶向性； C：講雕蟲(chóng)小技 —— 培訓(xùn)的內(nèi)容要以實(shí)戰(zhàn)性和針對(duì)性為主，不需要系統(tǒng)性，少一些虛無(wú)飄渺的東西更好； D：營(yíng)造學(xué)習(xí)和總結(jié)的習(xí)慣 —— 吸星大法四招（讀書(shū)筆記、日記、分檔、部門文化思想）。 注意：培訓(xùn)應(yīng)成為日常工作的基本任務(wù) —— 例行工作； 對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容要有具體的考核方法 —— 考核體制。 靶 向性培訓(xùn) 共產(chǎn)黨的計(jì)劃生育廣告： ? 城市： 計(jì)劃生育是我國(guó)的基本國(guó)策； ? 農(nóng)村： 要想富，少生孩子多種樹(shù)； ? 邊遠(yuǎn)山區(qū)： 兒女都是傳種人； ? 極端貧困落后地區(qū) ：一人操生，全村遭殃！ 例：看超市和酒店生意的好壞 1：冷風(fēng)柜： 保鮮產(chǎn)品的多少 —— 保質(zhì)期短； 2：堆頭問(wèn)題： 是否是知名度和價(jià)格透明度高的低價(jià)產(chǎn)品 —— 原則是不能拿堆頭來(lái)賺錢； 3：雕蟲(chóng)小技的運(yùn)用： 酒店的海鮮港是否空的，名煙名酒 是否很多； 4：進(jìn)店費(fèi)談判： A：沒(méi)有任何一個(gè)店的進(jìn)店費(fèi)不能談的； B：最希望二線品牌進(jìn)入 —— 最能炸出油來(lái)的對(duì)象 —— 不是不愿讓你進(jìn)，就是想嚇你一跳 C：采購(gòu)溝通技巧（采購(gòu)的職責(zé)就是拒絕） C\1 時(shí)間選擇、競(jìng)品客情、見(jiàn)面次數(shù)和熟悉程度 C\2 銷量分析、利潤(rùn)估計(jì)、生意人只掏能夠賺回的利潤(rùn) 四：培訓(xùn) —— 專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 1：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) —— 用合作優(yōu)化團(tuán)隊(duì) —— 訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力 —— 培養(yǎng)業(yè)代的直覺(jué)主動(dòng)性 —— 從命令中變成盟友 2：輔導(dǎo)方法： 方式：輔導(dǎo)拜訪 /聯(lián)合拜訪 /示范拜訪 目的：必須事先和業(yè)代商定拜訪的主要目的 內(nèi)容（ 1 ）：注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)該占一定的比例 （ 2 ）：中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合拜訪 /示范拜訪的原因 A：發(fā)現(xiàn)這筆生意比你想象中的大，你想抓住機(jī)會(huì)； B：發(fā)現(xiàn)你的下屬與客戶格格不入。 五：輔導(dǎo)拜訪 —— 拜訪前對(duì)話 ? 對(duì)話內(nèi)容： 界定責(zé)任（員工是主，輔導(dǎo)人透明） 減少壓力－－除了財(cái)務(wù)／費(fèi)用節(jié)流等，其他皆無(wú)罪 有言在先－－回來(lái)總結(jié)三好三差 ? 對(duì)話目的： 通過(guò)組織對(duì)話，要以達(dá)成共識(shí)為目的。 五：輔導(dǎo)拜訪 —— 拜訪中觀察 ? 集中主題，詳細(xì)觀察； ? 保持觀察者的姿態(tài) —— 保持沉默； ? 對(duì)業(yè)代的暗示，簡(jiǎn)單筆記； ? 必要時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)示范； ? 必要時(shí)拜訪形式的轉(zhuǎn)變。 五：輔導(dǎo)拜訪 —— 拜訪后引導(dǎo) １：引導(dǎo)和默認(rèn)以及鼻音的合理利用 Ａ：客戶沒(méi)有好壞，只有不同 Ｂ：合理當(dāng)鍛煉，不合理當(dāng)磨練 ２：銷售主管協(xié)同拜訪記錄表（見(jiàn)下頁(yè)） ３：巧用 《 銷售主管協(xié)同拜訪記錄表 》 的益處 Ａ：?jiǎn)l(fā)業(yè)代自己去動(dòng)腦 Ｂ：主管從命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友和導(dǎo)師 Ｃ：主管并非是對(duì)業(yè)代進(jìn)行責(zé)備，但事實(shí)上是‘’‘’‘’‘’‘’‘ 銷售主管協(xié)同拜訪記錄表 目前熟悉程度及例證 需精進(jìn)項(xiàng)目及例證 具體行動(dòng)步驟 后期跟進(jìn)及衡量指標(biāo) 檢查罰與獎(jiǎng) 哪三件事做得好 哪三件事做得差 動(dòng)作 動(dòng)作 關(guān)鍵指標(biāo) 關(guān)鍵指標(biāo) 尋求支援 培訓(xùn)的目的 培訓(xùn)的目的 —— 注重啟發(fā)式的教育，讓教育深化人心 啟蒙 思想 規(guī)范 行為 養(yǎng)成 習(xí)慣 掌握 命運(yùn) 第七部分 激勵(lì)機(jī)制 激 勵(lì) 現(xiàn)象： 士氣低落，員工無(wú)學(xué)習(xí)欲望，無(wú)信心，無(wú)主動(dòng)性，無(wú)責(zé)任心，對(duì)工作對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有諸多不滿，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。 分析： 任何偉大的策略都是以鼓舞人心為前提的。 如何激發(fā)員工的興奮點(diǎn) 激 勵(lì) ***激勵(lì)的概念： 激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性！ ***員工的興奮點(diǎn) ?－－投其所好！！ 1：“打工是一個(gè)零存整取的過(guò)程”； 擔(dān)心的不是今天的錢少，夢(mèng)想的是明天的錢多 2：面子問(wèn)題 —— 抓住職業(yè)經(jīng)理人爭(zhēng)強(qiáng)好勝的特點(diǎn)； 3：收入的滿意與不滿意。 激勵(lì)動(dòng)作１： 讓員工覺(jué)得自己深受領(lǐng)導(dǎo)的信任和欣賞 讓員工參與公司的決策過(guò)程來(lái)增加他們的成就感 －－領(lǐng)導(dǎo)欣賞我??！ Ａ：放大員工優(yōu)點(diǎn)－－適可而止與尾巴翹上天； Ｂ：功勞全是下屬的－－不要在員工面前搶功勞； Ｃ：階段性公正評(píng)價(jià)－－誠(chéng)與嘉許，寬以稱道； Ｄ：活用例外原則－－毛主席與我握過(guò)手． 激勵(lì)動(dòng)作２： 讓員工覺(jué)得自己深受企業(yè)重視和重用 政治待遇與經(jīng)濟(jì)待遇相結(jié)合 －－企業(yè)重視我?。? －感情豐富的鈔票和點(diǎn)子 “員工需要幻想，員工為幻想而活著！” 激勵(lì)動(dòng)作３： 讓員工覺(jué)得自己實(shí)力的增強(qiáng) 不斷給員工培訓(xùn)，讓他感覺(jué)自己越來(lái)越強(qiáng)大 －－我在成長(zhǎng)，前景利好?。? １：培訓(xùn)制度與品牌力 Ａ：不斷給員工培訓(xùn)，讓他感覺(jué)自己越來(lái)越強(qiáng)大 Ｂ：“培訓(xùn)與賣身契”的簽字 Ｃ：?jiǎn)T工入股 ２：企業(yè)的每一點(diǎn)進(jìn)步都讓員工知道！ 激勵(lì)動(dòng)作４： 做好控制和操縱是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任 “控制”和“操縱”這些詞匯對(duì)許多人來(lái)說(shuō)都是具有貶義的。然而當(dāng)你接受了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者角色的時(shí)候，你同時(shí)也承擔(dān)了一個(gè)為獲得集體的成功而引導(dǎo)他人行為的責(zé)任。 例：控制和操縱案例建設(shè) １：馬臉與馬屁－－位置不同 “前面的馬往后面的馬看－－露出馬臉” “后面的馬往前面的馬看－－露出馬屁” ２：鐵碗 ≠罵人，鐵碗＋激勵(lì)＝領(lǐng)導(dǎo) “勞力者治于人，勞心者治人。 ” ３：善于拍下屬的馬屁 目的是為了把他的優(yōu)點(diǎn)放大用在工作上。 ４：辦公室政治： 事情是你做的，匯報(bào)是上