知識管理部招商簡筑項目結案總結銷售執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-02-03 01:20 本頁面
【文章內容簡介】 3%，復式占 30%。p樓層：剩余產品的樓層以頂樓及一樓為主，其中，頂樓占 29%，一樓占45%。p總價：剩余產品總價5560萬占 34%， 5055萬占 30%，則 5060萬總共占了 64% 剩余住宅產品戶型以三房及復式為主，主要在一樓和頂層，總價 5060萬之間居多。項目現狀項目現狀本報告是嚴格保密的。 28p共 18套，除兩套 88㎡兩房與商業(yè)捆綁銷售外，其余全部都是三房、四房；p面積集中在 107124㎡，總價集中在 5363萬，p大面積、安全系數低成為主要滯銷原因滯銷分析：總價高成為復式主要銷售壓力，大面積及缺乏安全感成為一樓產品主要銷售原因p共 8套，面積集中在 150210㎡，總價集中在 75105萬之間；p大面積、高總價成為主要滯銷原因頂樓復式 一樓張惠蘭 —— 招商地產招商簡筑銷售代表216。我們去年賣的時候沒有什么銷控，所以客戶都把中間樓層的挑走了；216。復式的面積太大了，總價較高，很多客戶不需要這么大的，也買不起；216。一樓雖然有贈送花園，但客戶覺得不安全，覺得別人很容易進得去；項目現狀項目現狀本報告是嚴格保密的。 29商業(yè)主力面積為 4050和 7080之間，總價分布比較分散，主要集中在 4050萬之間，p面積： 4050㎡及 7082㎡p總價： 4050萬項目整體到訪客戶分析p面積：剩余店面面積主要為 4050 ㎡和 7082 ㎡，總共占了總體面積的 65%p總價：剩余店面總價主要集中在 2560萬之間，占了總體的 66%左右。p店面主力面積為 4045 ㎡和 7080 ㎡，總價分布比較分散，主要集中在 4050萬之間項目現狀項目現狀本報告是嚴格保密的。 30滯銷分析：臨招商大道的產品滯銷嚴重，主要原因為不能停車，尺寸狹長招商大道安平路①② ③① 共 16間，已售 12間，門前可停車 ，且安平路以西是其它小區(qū)，商業(yè)氛圍較好② 農業(yè)銀行已購買③ 共 25間，已售 5間，門前不可停車，成為主要銷售阻力，且店面進深較長。p進深：開間〉 3的有 5間；p進深：開間〉 2的有 10間；p其余八間尺度較為適宜剩余產品分析項目現狀項目現狀本報告是嚴格保密的。速度 價格 目標一個月住宅消化完畢，總套數 29套二個月商業(yè)消化完畢，總套數 22套意味著與整個區(qū)域銷售水平基本持平區(qū)域市場 4個項目 4月銷售量為 42套 現狀 解讀目標解讀目標解讀不低于項目之前售價上浮2個百分點，即項目均價5031元 /㎡4月份活動均價僅 4924元 /㎡，意味著均佳較之前提高 100元 /㎡ 左右剛性客戶對價格非常敏感，區(qū)域中高總價走量慢31本報告是嚴格保密的。速度 目標一個月住宅消化完畢，總套數 29套二個月商業(yè)消化完畢，總套數 22套意味著與整個區(qū)域銷售水平基本持平區(qū)域市場 4個項目 4月銷售量為 42套 現狀 解讀 目標下的問題住宅 —— 銷售亟待解決，客戶上門成為關鍵商業(yè) —— 銷售毫無起色，區(qū)域需求深挖成為重點目標解讀目標解讀32本報告是嚴格保密的。價格 目標不低于項目之前售價上浮2個百分點，即項目均價5031元 /㎡4月份活動均價僅 4924元 /㎡，意味著均佳較之前提高 100元 /㎡左右剛性客戶對價格非常敏感，區(qū)域中高總價走量慢 現狀 解讀 目標下的問題立即解決 —— 如何統(tǒng)一說辭，避免之前誠意客戶對價格的提升過于敏感；中期解決 —— 如何通過新的價格策略來刺激客戶購買目標解讀目標解讀33本報告是嚴格保密的。完成情況完成情況速度 價格 目標一個月住宅消化完畢，總套數 29套二個月商業(yè)消化完畢，總套數 22套不低于項目之前售價上浮2個百分點完成兩個月銷售 15套，其中住宅 13套，商業(yè) 2套（捆綁銷售），完成任務 30%全部產品價格不低于底價，且部分戶型有溢價34本報告是嚴格保密的。目標完成情況入市背景 目標回顧 策略驗證 銷售分析 經驗總結策略分類策略分類執(zhí)行跟進執(zhí)行跟進效果評估效果評估35本報告是嚴格保密的。不低于項目之前售價上浮 2個百分點，即項目均價 5031元 /㎡目標下問題回顧一個月住宅消化完畢，總套數 29套二個月商業(yè)消化完畢，總套數 22套價 格速 度36本報告是嚴格保密的。針對問題解決方案的策略分類形象策略展示策略蓄客策略調價策略推廣策略速 度價 格策略分類策略分類老帶新 +周末活動（節(jié)日活動）直郵、海報、 DM折頁等小眾渠道推廣交房在即 +優(yōu)惠促銷進行中（信息直接、明確）項目現場整改 +沿街商業(yè)包裝捆綁戶型特價 +大面積戶型一口價37本報告是嚴格保密的。策劃線執(zhí)行跟進執(zhí)行跟進序號 配合事項 提交時間 結案時進展1 依山海入伙方案 已實施2 現場臨定方案 已實施，效果較好3 下階段整改事項 樓體與售樓處噴繪已于 6月 3日懸掛，其他包裝事項未落實4 賑災活動方案 已實施，具體見活動評估表5 營銷總策略 價格方案自始至終未蓋章，其他方案未實施6 關于船票事項 項目組成員兩次面談后，廈輪總公司施經理給與答復：暫時不考慮實施，再次推動難度較大，直至項目結案，招商地產領導未出面7 六一活動方案 已實施，具體見活動評估表8 賑災后續(xù)方案 已實施，具體見活動評估表9 賑災活動效果評估 已提交10 營銷思考 關于ＤＭ、夾報等小眾營銷渠道提出細案及文案，再三催促，至項目結案未實施11 住宅推廣一口價文案 至項目結案未實施（發(fā)展商稱廣告公司到期）12 端午節(jié)活動方案 提出的活動方案，因資源有限，未實施13 周末活動之繪畫比賽 提出的活動方案，因資源有限，未實施38本報告是嚴格保密的。策劃線序號 配合事項 提交時間 結案時進展14 推廣資料中的置業(yè)計劃 至項目結案未實施（發(fā)展商稱廣告公司到期）15 關于六一說動效果評估 已提交16 周工作計劃 關于電話號碼購買、宣傳資料印刷等事項，至項目結案未實施17 商業(yè)海報文案提交 至項目結案未實施（發(fā)展商稱廣告公司到期）18 商業(yè)包裝、一口價海報 至項目結案未實施（發(fā)展商稱廣告公司到期）19 樣板房事項 鑰匙已移交銷售嗲表，直到項目結案，仍未有任何清潔20 月報提交，給出下階段 工作明細 現場激勵制度、小眾營銷實施、團購策略、老帶新促銷措施提交細案，直至
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