歐普照明深度分銷(xiāo)項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告ppt(42頁(yè))-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 12:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小組成員燈飾城 零售商和專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)的關(guān)系、 小組成員五金店 五金批發(fā)商的源頭、五金市場(chǎng)的現(xiàn)狀。 小組成員信息整理 客觀的分析市場(chǎng)現(xiàn)狀形成總結(jié)。 小組成員方案研討 市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售政策的驗(yàn)證。 小組成員市場(chǎng)報(bào)告 詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，實(shí)施計(jì)劃。 小組成員經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 市場(chǎng)調(diào)查的關(guān)鍵所在。 小組成員填表人： 邱文戈歐普上海市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃形成結(jié)果 責(zé)任人 備注調(diào)查總結(jié)調(diào)查實(shí)施調(diào)查準(zhǔn)備項(xiàng)目邱文戈的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃表 ： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 17 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、模板的制作 ——上海 寫(xiě)作市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告并實(shí)施市場(chǎng)策略： ? 對(duì)接小組成員參與了寫(xiě)作 《 上海市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 》 ? 上海的市場(chǎng)策略實(shí)施主要是渠道的整理，為減少渠道整理過(guò)程中可能帶來(lái)的負(fù)面影響，我們又輔導(dǎo)對(duì)接小組在元旦期間做一次促銷(xiāo)。利用市場(chǎng)拉力深化渠道關(guān)系。 ? 渠道清理從柳蔭路市場(chǎng)入手，砍掉“搬運(yùn)工”、規(guī)劃進(jìn)貨渠道、設(shè)立渠道層級(jí)，這些都曾在小組成員間引起激烈爭(zhēng)議，我們?cè)谶@一過(guò)程中逐漸引導(dǎo)對(duì)接小組如何系統(tǒng)思考這些問(wèn)題，首先一定要明確歐普公司在上海市場(chǎng)的目的，哪些是決不能讓步的，哪些是可以暫時(shí)妥協(xié)的，然后再考慮個(gè)案的處理。 ? 整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)從方案制定（ 《 上海市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃 》 ）、組織實(shí)施（ 《 上海促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃 》 ）到效果評(píng)價(jià)都是對(duì)接小組在我們的輔導(dǎo)下自己作出來(lái)的。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 18 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、模板的制作 ——上海 辦事處后臺(tái)的整理： ? 上海辦事處的后臺(tái)整理主要放在庫(kù)存管理方面。首先對(duì)對(duì)接小組和辦事處所有人員進(jìn)行了庫(kù)存管理基本知識(shí)的培訓(xùn)，然后輔導(dǎo)有關(guān)人員如何進(jìn)行庫(kù)存管理和庫(kù)房管理。優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，更好地響應(yīng)市場(chǎng)前端的銷(xiāo)售。 ? 在具體方法上，主要輔導(dǎo)庫(kù)管人員運(yùn)用產(chǎn)品的 ABC分類(lèi)，存貨的臺(tái)帳管理，庫(kù)房布置的方法提高庫(kù)存管理水平。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 19 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、模板的制作 ——武漢 ? 時(shí)間： 2020/12/13~2020/1/ 25 ? 人員：程紹珊、陳龍 張永旺、丁太、陳永鑫、周川、張釋心 ? 武漢負(fù)責(zé)的湖北市場(chǎng)是比較有代表性的省級(jí)市場(chǎng)，武漢辦事處也是歐普公司的第一個(gè)辦事處。 ? 歐普產(chǎn)品在湖北市場(chǎng)有較高的品牌知名度，也因此出現(xiàn)竄貨亂價(jià)現(xiàn)象。辦事處對(duì)貨物的流量、流向掌握不夠，連續(xù)四個(gè)月徘徊在九十多萬(wàn)的自然銷(xiāo)量上。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 20 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、模板的制作 ——武漢 策略實(shí)施 ? 通過(guò)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目小組總結(jié)出武漢地區(qū)的焦點(diǎn)問(wèn)題集中在價(jià)格體系不規(guī)范、形象展示差、服務(wù)體系不完善、渠道管理不夠、產(chǎn)品本身的質(zhì)量不過(guò)硬和利潤(rùn)空間小等這樣幾個(gè)方面。 ? 在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中，項(xiàng)目小組成員每天都進(jìn)行了激烈的討論，通過(guò)討論，加深了對(duì)導(dǎo)入深度分銷(xiāo)模式的理解，在具體實(shí)施策略上最終達(dá)成共識(shí)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 21 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二、模板的制作 ——武漢 辦事處后臺(tái)整理 ? 對(duì)武漢辦事處后臺(tái)的整理主要集中在對(duì)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和庫(kù)存管理的改善上。對(duì)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整充分考慮到現(xiàn)有人員的素質(zhì)和辦事處各崗位的職能要求。調(diào)整的目的主要是提高辦事處的服務(wù)水平。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 22 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 三、模板的復(fù)制 ? 經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的摸爬滾打，歐普的深度分銷(xiāo)模板基本成型，完成了 《 市場(chǎng)管理手冊(cè) 》 的雛形。最關(guān)鍵的是，歐普現(xiàn)在已經(jīng)有了一批理解深度營(yíng)銷(xiāo)思想，能夠在市場(chǎng)上靈活演繹深度營(yíng)銷(xiāo)思想的隊(duì)伍，深度分銷(xiāo)模板的復(fù)制條件已經(jīng)成熟。 ? 春節(jié)過(guò)后正好是燈具行業(yè)的銷(xiāo)售淡季，各廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都在為旺季的市場(chǎng)銷(xiāo)售做積極的準(zhǔn)備，燈具廠家的業(yè)務(wù)人員如走馬燈似地穿梭于觀望的經(jīng)銷(xiāo)商之間，歐普在這時(shí)實(shí)施旨在深化渠道關(guān)系的深度分銷(xiāo)模式，就如同一針強(qiáng)心劑，給渠道帶來(lái)了希望和信心，有利于阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪已有的經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 同時(shí)，通過(guò)這次深入的渠道整理和建設(shè)，原來(lái)渠道中遺留的一些問(wèn)題也得到統(tǒng)一解決，使歐普的營(yíng)銷(xiāo)策略得到經(jīng)銷(xiāo)商的理解和支持。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 23 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 時(shí)間： 2020/2/27~5/8 ? 人員：慕鳳麗、譚俊峰、程紹珊 邱文戈、陳文鑫、張釋心 ? 福建省是歐普燈具的銷(xiāo)售大省，渠道占有率很高，但由于竄貨亂價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，當(dāng)時(shí)已經(jīng)嚴(yán)重影響了經(jīng)銷(xiāo)商的熱情。局部地區(qū)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商流失的現(xiàn)象。 ? 福建省的復(fù)制首先在福州地區(qū)和廈門(mén)、漳州地區(qū)展開(kāi)，隨后又在泉州、閩北、閩西等地區(qū)逐步展開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映較好。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 24 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 三、模板的復(fù)制 ——福建 福州 ? 福州的復(fù)制有著很好的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員齊全且素質(zhì)較高，熟悉市場(chǎng)狀況，與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系也很好。 ? 通過(guò)這次集中的市場(chǎng)調(diào)查，匯集市場(chǎng)問(wèn)題并加以
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