【文章內(nèi)容簡介】 溪、龍?zhí)? 平潭、高山 陳文鑫、張釋心、陸愛明 合理布置開拓付品牌網(wǎng)絡、協(xié)調與歐普、網(wǎng)絡新產(chǎn)品推廣 市場維護 暢恒、匯達輝煌、 萬事東華興達 利達、福星、 星光、榕橋 青 口、 尚干、福清、漁溪 龍?zhí)铩⒏呱? 平潭 亭 江、琯頭、連江 羅源 匯達、暢恒、萬 事達、 輝煌、東華、興達 王鐘靈 定期巡訪、樣品更換、 庫存管理、價格監(jiān)督 第四部分 市場維護 經(jīng)過深入的市場調查和系統(tǒng)的策略實施后，渠道結構清晰，辦事處有效地控制了貨物的流量、流向（見附表：福州五區(qū)八縣客戶檔案表）。 在其他地區(qū)導入深度營銷的同 時，對福州地區(qū)的客戶進行了日常有規(guī)律的巡訪，加深對客戶的溝通和服務（見附表：福州五區(qū)八縣巡訪路線圖）。 第五部分 效果分析 通過在福州市場導入深度營銷： 一、 渠道方面：取消瑞達的經(jīng)營權，控制暢恒的批發(fā)網(wǎng)絡，取消其他客戶的批發(fā)權，改變了原來的貨源混亂，難以管理，下線客戶網(wǎng)絡交叉重疊，降低了市場管理難度，縮短通路，區(qū)域保護。 二、 價格方面：統(tǒng)一限價，做到零售價格公開統(tǒng)一，避免拿歐普打歐普的行為，既保證商家的合理利潤，又保護消費者的利益，杜絕了以價格欺騙消費者的現(xiàn)象。 三、 人員方面：提高了業(yè)務人員的市場管理能力，基 本掌握如何做好市場深度營銷，把理論應用到實踐操作，為下一步在三明、南平、寧德地區(qū)深度營銷的復制打好了基礎。 附件 1：歐普產(chǎn)品統(tǒng)一展示圖 展示原則： 暢銷款及主推款展示在最顯眼的位置。 新款展示在門口及能吸引客戶的位置。 常規(guī)款依暢銷款邊上展示。 滯銷款展示在最不顯眼位置。 系列展示標準： 按新款 暢銷款 常規(guī)款 滯銷款 的順序由外到內(nèi)展示。 按由小到大的順序展示，如由 22W 40W 77W 85W。 展示要求： 22W 方燈一塊展板掛 8 個燈； 38W、 40W 一塊展板掛 8 個燈 (特殊情況掛 6 個燈 )； 77W、 8一塊展板掛 6 個燈。 按花色與純凈色分開陳列。 OPPLE 標志一律向正上方。 展板上無空缺，無線頭外露。 由小到大 22W 40W 85W 新款 暢銷款 常規(guī)款 滯銷款 門口 內(nèi) 統(tǒng)一標價簽統(tǒng)一貼于燈的右下角上下、左右整齊，清晰。 附件 2：福州五區(qū)八縣經(jīng)銷商名冊 位置 客戶名稱 代 號 性質 進貨渠道 拜訪時間 南 方 燈具市場 暢恒 A1CH 核心專賣店 辦事處 星期一 匯達陳平水 A1HD 核心專賣店 輝煌 B1HH 普通經(jīng)銷商 廣達路 東華 B2DH 普通經(jīng)銷商 興達 B2XD 普通經(jīng)銷商 匯多利 匯達 A3HD 核心專賣店 萬事達 A3WSD 核心專賣店 創(chuàng)明 B3CM 普通經(jīng)銷商 匯達 黎 明 建材市場 利達 A4LD 核心專賣店 辦事處 星期二 福星 B4FX 普通經(jīng)銷商 匯達 連 江 北路 星光 A5XG 核心專賣店 辦事處 福鑫 B5FX 普通經(jīng)銷商 理亭 榕橋 B6RQ 普通經(jīng)銷商 康榕 B6KR 普通經(jīng)銷商 暢恒 福輝 B6FH 普通經(jīng)銷商 暢恒 六一路 長盛五金 B7CS 普通經(jīng)銷商 辦事處 通湖路 省設計院勞服 C8SS 普通經(jīng)銷商 長樂市 勝利 A9SL 普通經(jīng)銷商 星期三 珠峰 B9ZF 普通經(jīng)銷商 暢恒 福清市 盛榮 A10SR 核心專賣店 辦事處 福達 A10FD 核心專賣店 星期四 高山時代 B10SD 普通經(jīng)銷商 星期五 漁溪家華 B10YX 普通經(jīng)銷商 星 期四 閩侯縣 青口恒星 B11HX 普通經(jīng)銷商 星期三 貴輝 B11GH 普通經(jīng)銷商 星期五 上街林貴 B11LG 普通經(jīng)銷商 南嶼 B11NY 普通經(jīng)銷商 暢恒 閩清縣 牛津 B12NJ 普通經(jīng)銷商 星期四 廣宇 B12GY 普通經(jīng)銷商 暢恒 池園和友 B12HY 普通經(jīng)銷商 馬尾區(qū) 華光 B13HG 普通經(jīng)銷商 暢恒 星期六 連江縣 亭江新街 B14XJ 普通經(jīng)銷商 暢恒 天都 A14TD 核心專賣店 平 潭縣 恒春 A15HC 普通經(jīng)銷商 暢恒 星期五 羅源縣 金泰 B16JT 普通經(jīng)銷商 暢恒 星期日 星藝 C16XY 普通經(jīng)銷商 永泰縣 萬家燈火 A17WJ 普通經(jīng)銷商 星期六 1 23456789101112131415附件 3：福州五區(qū)八縣巡訪路線圖 地區(qū)代碼說明： ⑴、福州市區(qū) ⑵、長樂市 ⑶、福清市 ⑷、高山 (福清市 ) ⑸、漁溪 (福清市 ) ⑹、閩侯縣 ⑺、青口 (閩侯縣 ) ⑻、上街 (閩侯縣 ) ⑼、閩清縣 ⑽、池園 (閩清縣 ) ⑾、馬尾區(qū) ⑿、連江縣 ⒀、平潭縣 ⒁、羅源縣 ⒂、永泰縣 福建省 中山古鎮(zhèn) 福州市 附件 4：導購員培訓 一、 促銷員培訓介紹 我們今天的培訓時間從上午 10： 00~下午 5： 00，內(nèi)容主要有兩大塊：產(chǎn)品知識的培訓和銷售技巧的培訓。 產(chǎn)品知識的培訓安排在上午，希望大家都做筆記，我們講完產(chǎn)品知識以后安排一個有獎競答，有獎品送給大家。希望經(jīng)過這次產(chǎn)品知識的培訓，大家再面對吸頂燈的消費者時，可以非常自信、自然地介紹歐普產(chǎn)品，成為歐普產(chǎn)品甚至是吸頂燈和節(jié)能燈方面的專家。 銷售技巧的培訓安排在下午，我們大約講一個小時，然后安排現(xiàn)場模擬。上午講了也復習了產(chǎn)品知識，下午又講了銷售技巧，希望大家 能爭取到馬上練一把的機會，作的好的我們有獎品發(fā)給你。 二、 產(chǎn)品知識培訓 10： 00~11： 20 公司簡介 歐普公司位于廣東中山市，主要生產(chǎn)吸頂燈、節(jié)能燈。 現(xiàn)有工廠兩座，員工一千多名，年生產(chǎn)燈具 5000 多萬套，國內(nèi)的銷售隊伍有200 多人。 公司注重產(chǎn)品質量，生產(chǎn)過程中設置了 14 道檢驗工序，產(chǎn)品通過了 CE 認證、德國 GS 認證、電工長城認證。 產(chǎn)品內(nèi)銷到全國各地，外銷到港澳、歐美、南非、東南亞等地。 解答： 我們?yōu)槭裁匆唵谓榻B一下歐普公司，是因為為準備這個促銷員培訓，我到全國各地的燈具市場去走過，有時裝作消 費者，有時裝作是某燈具廠家的推銷員，問各地經(jīng)銷商和促銷員歐普公司是怎么回事，他們有說歐普公司是歐洲獨資，有說是德國合資，更有甚者，還有說歐普老板的親兄弟又生產(chǎn)了某個品牌。所以今天我們簡單介紹一下，我們的老板和大家一樣是土生土長的中國人，只不過是生產(chǎn)的歐普燈具可以銷售到國外和國外的品牌競爭，因為我們公司有規(guī)模，現(xiàn)有工廠兩座，員工一千多名，年生產(chǎn)燈具 5000 多萬套，銷售隊伍有 200 多人；產(chǎn)品質量高，在產(chǎn)品質量上，生產(chǎn)過程中設置了 14 道檢驗工序，產(chǎn)品通過了 CE 認證、德國 GS 認證、電工長城認證，國外對產(chǎn)品 的質量非常 看重，要想打入國外，這些質量認證缺一不可。 燈飾基礎知識 名詞解釋： 光通量 （流明）：衡量光的明暗的物理量。 流明 ：是光通量的單位。 Lm 照度 ：單位面積的光通量。 Lx 顯色指數(shù) ：物體在太陽光下還原物體本身顏色的能力，即失真度 光衰 ：是指燈管使用一段時間后，亮度會降低。 綠色照明 ：是指節(jié)能、高效；還指安全與健康，保護視力。 色溫 ：是燈發(fā)光量的顏色，單位是 K，色溫 K 值越高冷感越強，色溫 K 越低就表示暖感越強。 2500K~2700K 是黃光；屬于暖色光，適合家庭用。 2700K 是暖白，適用于酒店、商場 。 解釋： 2700 的光色更能顯出食物的色澤，增強食欲。 6400K 是白光，呈現(xiàn)日光色。 解釋：太陽的光線是自然且不傷眼睛的，市面上的護眼燈就是這個原理。 （ 1） 節(jié)能燈節(jié)能的原因是 ： 3 瓦的節(jié)能燈相當于 15 瓦的白遲燈的亮度。 如 13W 的歐普節(jié)能燈的亮度與 60W 的白熾燈亮度相當。 （ 2） 電子鎮(zhèn)流器與電感鎮(zhèn)流器相比的優(yōu)點 ： 電子鎮(zhèn)流器無頻閃、無噪聲；重量更輕、更省電；啟動快、啟動電壓低