【文章內(nèi)容簡介】 議。該項費用優(yōu)先支持渠道外專業(yè)電工客戶開發(fā)。第四章 電工導購政策導購員是產(chǎn)品實現(xiàn)最終銷售的推動力，是一線競爭中取勝的重要因素,爭取導購人員支持與主推對促進終端成交有十分重要的作用，對導購人員實行強化培訓，適當激勵的方針。2010年電工導購專項費用22萬元，用于電工導購人員的日常激勵，由各辦事處申請使用，用完即止一、導購培訓導購員的培訓以辦事處日常培訓為主，導購部巡回培訓、電工銷售部重點培訓為輔，促進導購員對電工行業(yè)、歐普企業(yè)的了解，加強導購人員對歐普電工產(chǎn)品的了解，使終端店面導購員成為歐普電工品牌的傳播者、擁有熟練產(chǎn)品知識與良好銷售技巧的一線銷售人員。辦事處日常培訓（1）由辦事處電工主管、市場主任或區(qū)域主管以就近、方便為原則組織實施，辦事處其它人員予以協(xié)助；大型培訓、活動可申請公司總部人員支持；（2）15人/場以上的導購培訓可申請導購管理部培訓費用支持，公司支持費用主要用于場地費（不少于20人/場）、餐費、培訓禮品費、物料費、資料打印費等費用，原則上不提供差旅及住宿費支持；（3）組織導購員學習《電工產(chǎn)品知識》、《電工行業(yè)知識》、《電工競品分析》、《電工產(chǎn)品銷售技巧》、《公司介紹》等，并結(jié)合公司新品上市，促銷推廣活動組織培訓，培訓后組織考試，以鞏固培訓效果。導購部巡回培訓導購部5－7月期間進行全國巡回培訓，培訓內(nèi)容及活動開展，費用使用由導購部統(tǒng)一安排；電工銷售部培訓電工銷售部會根據(jù)區(qū)域電工銷售現(xiàn)狀和需求，自行安排區(qū)域電工培訓，培訓對象為導購員、辦事處全體人員、運營中心和經(jīng)銷商全體電工業(yè)務人員，培訓主題可根據(jù)區(qū)域需求進行，辦事處可根據(jù)需要申請該項培訓，走導購管理部培訓費用申請流程。二、導購員激勵參與激勵的終端和導購要求（1）歐普電工產(chǎn)品月均銷量不低于1萬元的終端及辦事處重點電工終端；（2）專賣墻（含）以上終端形象，3塊（含）展板以上出樣，電工展示符合公司標準；（3）店面電工產(chǎn)品銷售以導購員為主導；（4）銷售歐普電工產(chǎn)品3個月以上且銷售業(yè)績優(yōu)秀的導購員方可參加激勵；導購員激勵考核內(nèi)容（1）終端銷量（必須項）；（2）終端維護；包括展示區(qū)整潔、上樣維護，推廣物料、促銷禮品使用及維護、庫存整理等；（3）市場推廣工作；（4）嚴格執(zhí)行公司相關(guān)終端促銷政策； 導購員激勵分為精神激勵和物質(zhì)激勵，精神激勵為頒發(fā)獎狀、證書、獎杯或獎牌；物質(zhì)激勵鼓勵采用拓展、旅游等集體活動的方式，適當給予實物、現(xiàn)金獎勵。不提倡使用提成式的現(xiàn)金獎勵，建議與客戶進行聯(lián)合激勵，由客戶承擔現(xiàn)金提成。導購員激勵申請周期最長為3個月；進行導購員激勵時，要求在進行精神激勵或物質(zhì)激勵時組織培訓等活動，進行動員或總結(jié)，增加導購人員歸屬感與榮譽感。三、費用申請及核銷申請（1）申請流程和費用出處l 電工導購培訓和激勵費用通過“導購部特殊費用申請流程”進行申請。l 電工導購培訓費用從導購管理部“導購培訓費用”中列支；電工導購激勵費用從“電工導購專項費用”中列支。費用按申請先后使用，用完即止。（2）申請導購員培訓費用需提交資料：l 費用申請表及費用預算明細l 培訓議程l 受訓導購人員數(shù)量及詳單（姓名、性別、出生年月、手機電話、所在終端名稱等）（3）申請導購員激勵費用需提交資料l 費用申請表及預算明細l 激勵方案（有明確的導購員考核標準）l 參與激勵評選的終端和導購員詳單（姓名、性別、出生年月、手機電話、所在終端名稱等）核銷（1）培訓核銷提交資料（分別提交紙檔文件及電子文件數(shù)據(jù)）l 費用報銷單、費用明細及相關(guān)票據(jù)l 簽到表或簽收單l 活動總結(jié)、照片l 活動方案、申請表、審批意見輸出（2）激勵核銷提交資料l 費用報銷單、費用明細及相關(guān)票據(jù)l 導購員考核表l 禮品或現(xiàn)金激勵的提交簽收表l 活動激勵的提交簽到表（每天簽到一次），活動照片l 活動總結(jié)l 活動方案、申請表、審批意見輸出 （3）核銷審批辦事處財務、經(jīng)理審核后交大區(qū)，由大區(qū)財務經(jīng)理、總監(jiān)審核后交公司電工銷售部，由電工銷售部零售主管和經(jīng)理、導購部經(jīng)理審核后交公司財務核銷。（4）核銷期限導購培訓及激勵都應在費用發(fā)生后1個月內(nèi)予以核銷，不及時核銷的，公司可視為放棄核銷。第二部分 2010年電工產(chǎn)品家裝政策目 錄前言一、 家裝背景二、 2010年家裝策略第一章 電工產(chǎn)品推廣會政策一、2010年電工產(chǎn)品推廣會任務分解二、推廣會類型三、推廣會開展要求四、推廣會流程五、申請與核銷六、費用預算第二章 合格證兌換現(xiàn)金政策一、 活動主題二、 參與客戶三、 活動方式四、 申請與核銷五、 費用分攤與預算第三章 家裝公司包銷政策一、 包銷目標二、 實施包銷辦事處選擇三、 參與客戶選擇四、 家裝公司選擇五、 合作方式六、 公司對合作家裝公司的支持七、 費用申請與核銷前 言一、家裝背景家裝公司是電工產(chǎn)品銷售的重要渠道，其電工產(chǎn)品銷量增長迅速，也在很大程度上影響零售顧客的購買意向。水電工作為水電安裝的專業(yè)群體，對縣級市場消費者電工產(chǎn)品的購買意向影響很大，設計師作為省地級城市家庭裝修的專業(yè)設計人員，對電工產(chǎn)品的推薦作用舉足輕重。2009年公司大量開展水電工、設計師推廣會，并選擇部分辦事處開展了合格證換現(xiàn)金的活動，對于提高品牌知名度，提升銷量，取得了良好的效果。2010年繼續(xù)把水電工設計師推廣會作為電工推廣工作的重點。2010年將全面開拓家裝公司銷售網(wǎng)絡，加強與全國或區(qū)域有影響力的家裝公司合作，致力于擴大終端銷售范圍，持續(xù)提升終端銷量。二、2010年家裝策略電工產(chǎn)品推廣會2010年繼續(xù)把水電工設計師推廣會作為電工推廣工作的重點，計劃在全國舉辦220場。通過電工產(chǎn)品推廣會的召開，繼續(xù)擴大我司電工產(chǎn)品水電工、設計師和家裝公司中的影響力，有效提升銷量。電工合格證兌換現(xiàn)金09年我們在全國選擇11個辦事處做合格證兌換現(xiàn)金試點，經(jīng)銷商和辦事處反響良好，2010年計劃在全國全面開展“電工產(chǎn)品合格證兌換現(xiàn)金”活動，增強水電工的推薦力度。電工家裝包銷方案2010年將加強與全國或區(qū)域有影響力的家裝公司合作，推動與有影響力的大中型家裝公司建立直接的合作關(guān)系，將其發(fā)展為隱形的電工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡，2010年將選擇15個辦事處做家裝公司電工包銷試點。第一章 電工產(chǎn)品推廣會政策設計師、水電工作為裝修設計、水電安裝的專業(yè)人員，其推薦意見對顧客購買決定有較大影響，開展水電工推廣會對于提升品牌專業(yè)形象，擴大市場影響力有著較大作用，配合其它促銷、推廣活動，可有效提升區(qū)域市場銷售。一、2010年電工產(chǎn)品推廣會任務分解（重慶會議責任狀簽署任務） 單位：場 區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計上海0010101003常州12212223015南京0011000125杭州0111111107溫州0111111107華東濟南0011120005臨沂0001111004小計14767766246華南中山0101010003廣州0011110004深圳0000001001潮州0001010002福州0011111106廈門0211000004南寧0010011003小計03452531023華中合肥12330001010南昌01222210010長沙12231210012武漢00222220010鄭州00004330010小計259109971052華西成都01121121110重慶0121010005貴陽0011001003昆明0001111116西安0210001116蘭州0001220005烏魯木齊0001001002小計04574563337華北北京01111222111天津0122100006石家莊03311110010太原0101001003沈陽13112220315長春0011121006哈爾濱0011111106包頭0011010115小計191097984562合計42535372935301510220二、推廣會類型 水電工推廣會：主要在縣級及以下城鎮(zhèn)召開。 設計師推廣會：主要在省級和地級城市召開。 水電工、設計師聯(lián)合推廣會：主要在地級和縣級城市召開。三、推廣會開展要求人數(shù)：純設計師推廣會每場不少于30人,水電工推廣會或水電工設計師聯(lián)合推廣會每場不少于60人；多家家裝公司設計師或多名水電工參加的培訓。費用標準：中心城市公司按實際到會人數(shù)最高承擔70元/人，其它城市公司最高承擔60元/人，用于場地費、物料制作費、餐費，禮品及其它不足部分費用由合作經(jīng)銷商承擔。（這里的“中心城市”同《電工產(chǎn)品2010年零售政策》中界定的中心城市）參會人員組合：原則要求水電工和設計師推廣會分開進行，不要混在一起，因雙方是不同層面的人共同語言和共同興趣較少。推廣組合：推廣會最好結(jié)合公司合格證換現(xiàn)金、電工促銷、新產(chǎn)品上市、商家開業(yè)店慶、水電工設計師頒獎會等活動舉行。推廣終端要求：承辦電工產(chǎn)品推廣會的客戶電工要有專賣墻（含）以上電工形象，三塊（含）以上電工展板出樣，舉辦電工推廣會的客戶應開展合格證兌換現(xiàn)金等活動，以進行后續(xù)維護。參與人員：推廣會可邀請周邊的客戶、辦事處區(qū)域人員、承辦經(jīng)銷商人員參與，以擴大影響，便于經(jīng)驗復制。四、電工推廣會流程 五、申請與核銷申請流程通過“電工銷售部電工推廣會申請流程”進行申請。 申請?zhí)峤毁Y料《費用申請表及費用預算明細》、《會議日程安排表》、《參會水電工預計名單》、《物料申請表》費用核銷提交資料《費用核銷表及使用明細》、《嘉賓簽到表》、《公司人員簽到表》、《獎品及禮品簽收表》、《會議總結(jié)及照片》、《發(fā)票》核銷流程由合作經(jīng)銷及會議組織人員準備相關(guān)核銷資料，經(jīng)辦事處財務、經(jīng)理審核其真實、合理性，簽字后交大區(qū)財務經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)審核簽字，再交電工銷售部審核簽字，經(jīng)公司財務部審核后以沖賬或沖辦事處備用金方式兌現(xiàn)。申請與核銷總表 六、費用預算序號費用用途費用金額備注1公司核銷場地費、物料制作費、餐費等800000元中心城市水電工、設計師推廣會：70元/人*60人/場*40場=168000元其他城市水電工、設計師推廣會：60元/人*100人/場*105場=632000元2電工推廣會物料制作費200000元X展架、邀請函、產(chǎn)品手冊、價格表、產(chǎn)品目錄、手提袋等（該部分費用從市場營銷部電工推廣費用中列支）合計1000000元第二章 合格證兌換現(xiàn)金政策合格證兌換現(xiàn)金對水電工推薦銷售電工產(chǎn)品有很好的激勵效果，作為水電工推廣會后續(xù)政策，在穩(wěn)定、加深客情關(guān)系，轉(zhuǎn)變水電工推薦習慣，擴大市場份額有著積極作用。一、活動主題用歐普開關(guān)，補貼安裝費！二、參與客戶合格證換現(xiàn)金活動的宣講，作為水電工、設計師推廣會的常規(guī)議程之一，所有開展合格證兌換現(xiàn)金活動的客戶必須要召開水電工、設計師推廣會，并在會上宣講后方可執(zhí)行。具有良好水電工、設計師網(wǎng)絡資源，設有電工代表/專員的電工經(jīng)銷商、分銷商；辦事處重點開拓家裝、水電工網(wǎng)絡區(qū)域的主要客戶；三、活動方式辦事處選定合作客戶，充分溝通后制定兌換方案，通過公