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正文內(nèi)容

歐普照明電工產(chǎn)品xxxx年銷售政策匯編(編輯修改稿)

2025-05-09 22:27 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 議。該項費用優(yōu)先支持渠道外專業(yè)電工客戶開發(fā)。第四章 電工導購政策導購員是產(chǎn)品實現(xiàn)最終銷售的推動力,是一線競爭中取勝的重要因素,爭取導購人員支持與主推對促進終端成交有十分重要的作用,對導購人員實行強化培訓,適當激勵的方針。2010年電工導購專項費用22萬元,用于電工導購人員的日常激勵,由各辦事處申請使用,用完即止一、導購培訓導購員的培訓以辦事處日常培訓為主,導購部巡回培訓、電工銷售部重點培訓為輔,促進導購員對電工行業(yè)、歐普企業(yè)的了解,加強導購人員對歐普電工產(chǎn)品的了解,使終端店面導購員成為歐普電工品牌的傳播者、擁有熟練產(chǎn)品知識與良好銷售技巧的一線銷售人員。辦事處日常培訓(1)由辦事處電工主管、市場主任或區(qū)域主管以就近、方便為原則組織實施,辦事處其它人員予以協(xié)助;大型培訓、活動可申請公司總部人員支持;(2)15人/場以上的導購培訓可申請導購管理部培訓費用支持,公司支持費用主要用于場地費(不少于20人/場)、餐費、培訓禮品費、物料費、資料打印費等費用,原則上不提供差旅及住宿費支持;(3)組織導購員學習《電工產(chǎn)品知識》、《電工行業(yè)知識》、《電工競品分析》、《電工產(chǎn)品銷售技巧》、《公司介紹》等,并結(jié)合公司新品上市,促銷推廣活動組織培訓,培訓后組織考試,以鞏固培訓效果。導購部巡回培訓導購部5-7月期間進行全國巡回培訓,培訓內(nèi)容及活動開展,費用使用由導購部統(tǒng)一安排;電工銷售部培訓電工銷售部會根據(jù)區(qū)域電工銷售現(xiàn)狀和需求,自行安排區(qū)域電工培訓,培訓對象為導購員、辦事處全體人員、運營中心和經(jīng)銷商全體電工業(yè)務人員,培訓主題可根據(jù)區(qū)域需求進行,辦事處可根據(jù)需要申請該項培訓,走導購管理部培訓費用申請流程。二、導購員激勵參與激勵的終端和導購要求(1)歐普電工產(chǎn)品月均銷量不低于1萬元的終端及辦事處重點電工終端;(2)專賣墻(含)以上終端形象,3塊(含)展板以上出樣,電工展示符合公司標準;(3)店面電工產(chǎn)品銷售以導購員為主導;(4)銷售歐普電工產(chǎn)品3個月以上且銷售業(yè)績優(yōu)秀的導購員方可參加激勵;導購員激勵考核內(nèi)容(1)終端銷量(必須項);(2)終端維護;包括展示區(qū)整潔、上樣維護,推廣物料、促銷禮品使用及維護、庫存整理等;(3)市場推廣工作;(4)嚴格執(zhí)行公司相關(guān)終端促銷政策; 導購員激勵分為精神激勵和物質(zhì)激勵,精神激勵為頒發(fā)獎狀、證書、獎杯或獎牌;物質(zhì)激勵鼓勵采用拓展、旅游等集體活動的方式,適當給予實物、現(xiàn)金獎勵。不提倡使用提成式的現(xiàn)金獎勵,建議與客戶進行聯(lián)合激勵,由客戶承擔現(xiàn)金提成。導購員激勵申請周期最長為3個月;進行導購員激勵時,要求在進行精神激勵或物質(zhì)激勵時組織培訓等活動,進行動員或總結(jié),增加導購人員歸屬感與榮譽感。三、費用申請及核銷申請(1)申請流程和費用出處l 電工導購培訓和激勵費用通過“導購部特殊費用申請流程”進行申請。l 電工導購培訓費用從導購管理部“導購培訓費用”中列支;電工導購激勵費用從“電工導購專項費用”中列支。費用按申請先后使用,用完即止。(2)申請導購員培訓費用需提交資料:l 費用申請表及費用預算明細l 培訓議程l 受訓導購人員數(shù)量及詳單(姓名、性別、出生年月、手機電話、所在終端名稱等)(3)申請導購員激勵費用需提交資料l 費用申請表及預算明細l 激勵方案(有明確的導購員考核標準)l 參與激勵評選的終端和導購員詳單(姓名、性別、出生年月、手機電話、所在終端名稱等)核銷(1)培訓核銷提交資料(分別提交紙檔文件及電子文件數(shù)據(jù))l 費用報銷單、費用明細及相關(guān)票據(jù)l 簽到表或簽收單l 活動總結(jié)、照片l 活動方案、申請表、審批意見輸出(2)激勵核銷提交資料l 費用報銷單、費用明細及相關(guān)票據(jù)l 導購員考核表l 禮品或現(xiàn)金激勵的提交簽收表l 活動激勵的提交簽到表(每天簽到一次),活動照片l 活動總結(jié)l 活動方案、申請表、審批意見輸出 (3)核銷審批辦事處財務、經(jīng)理審核后交大區(qū),由大區(qū)財務經(jīng)理、總監(jiān)審核后交公司電工銷售部,由電工銷售部零售主管和經(jīng)理、導購部經(jīng)理審核后交公司財務核銷。(4)核銷期限導購培訓及激勵都應在費用發(fā)生后1個月內(nèi)予以核銷,不及時核銷的,公司可視為放棄核銷。第二部分 2010年電工產(chǎn)品家裝政策目 錄前言一、 家裝背景二、 2010年家裝策略第一章 電工產(chǎn)品推廣會政策一、2010年電工產(chǎn)品推廣會任務分解二、推廣會類型三、推廣會開展要求四、推廣會流程五、申請與核銷六、費用預算第二章 合格證兌換現(xiàn)金政策一、 活動主題二、 參與客戶三、 活動方式四、 申請與核銷五、 費用分攤與預算第三章 家裝公司包銷政策一、 包銷目標二、 實施包銷辦事處選擇三、 參與客戶選擇四、 家裝公司選擇五、 合作方式六、 公司對合作家裝公司的支持七、 費用申請與核銷前 言一、家裝背景家裝公司是電工產(chǎn)品銷售的重要渠道,其電工產(chǎn)品銷量增長迅速,也在很大程度上影響零售顧客的購買意向。水電工作為水電安裝的專業(yè)群體,對縣級市場消費者電工產(chǎn)品的購買意向影響很大,設計師作為省地級城市家庭裝修的專業(yè)設計人員,對電工產(chǎn)品的推薦作用舉足輕重。2009年公司大量開展水電工、設計師推廣會,并選擇部分辦事處開展了合格證換現(xiàn)金的活動,對于提高品牌知名度,提升銷量,取得了良好的效果。2010年繼續(xù)把水電工設計師推廣會作為電工推廣工作的重點。2010年將全面開拓家裝公司銷售網(wǎng)絡,加強與全國或區(qū)域有影響力的家裝公司合作,致力于擴大終端銷售范圍,持續(xù)提升終端銷量。二、2010年家裝策略電工產(chǎn)品推廣會2010年繼續(xù)把水電工設計師推廣會作為電工推廣工作的重點,計劃在全國舉辦220場。通過電工產(chǎn)品推廣會的召開,繼續(xù)擴大我司電工產(chǎn)品水電工、設計師和家裝公司中的影響力,有效提升銷量。電工合格證兌換現(xiàn)金09年我們在全國選擇11個辦事處做合格證兌換現(xiàn)金試點,經(jīng)銷商和辦事處反響良好,2010年計劃在全國全面開展“電工產(chǎn)品合格證兌換現(xiàn)金”活動,增強水電工的推薦力度。電工家裝包銷方案2010年將加強與全國或區(qū)域有影響力的家裝公司合作,推動與有影響力的大中型家裝公司建立直接的合作關(guān)系,將其發(fā)展為隱形的電工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡,2010年將選擇15個辦事處做家裝公司電工包銷試點。第一章 電工產(chǎn)品推廣會政策設計師、水電工作為裝修設計、水電安裝的專業(yè)人員,其推薦意見對顧客購買決定有較大影響,開展水電工推廣會對于提升品牌專業(yè)形象,擴大市場影響力有著較大作用,配合其它促銷、推廣活動,可有效提升區(qū)域市場銷售。一、2010年電工產(chǎn)品推廣會任務分解(重慶會議責任狀簽署任務) 單位:場 區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計上海0010101003常州12212223015南京0011000125杭州0111111107溫州0111111107華東濟南0011120005臨沂0001111004小計14767766246華南中山0101010003廣州0011110004深圳0000001001潮州0001010002福州0011111106廈門0211000004南寧0010011003小計03452531023華中合肥12330001010南昌01222210010長沙12231210012武漢00222220010鄭州00004330010小計259109971052華西成都01121121110重慶0121010005貴陽0011001003昆明0001111116西安0210001116蘭州0001220005烏魯木齊0001001002小計04574563337華北北京01111222111天津0122100006石家莊03311110010太原0101001003沈陽13112220315長春0011121006哈爾濱0011111106包頭0011010115小計191097984562合計42535372935301510220二、推廣會類型 水電工推廣會:主要在縣級及以下城鎮(zhèn)召開。 設計師推廣會:主要在省級和地級城市召開。 水電工、設計師聯(lián)合推廣會:主要在地級和縣級城市召開。三、推廣會開展要求人數(shù):純設計師推廣會每場不少于30人,水電工推廣會或水電工設計師聯(lián)合推廣會每場不少于60人;多家家裝公司設計師或多名水電工參加的培訓。費用標準:中心城市公司按實際到會人數(shù)最高承擔70元/人,其它城市公司最高承擔60元/人,用于場地費、物料制作費、餐費,禮品及其它不足部分費用由合作經(jīng)銷商承擔。(這里的“中心城市”同《電工產(chǎn)品2010年零售政策》中界定的中心城市)參會人員組合:原則要求水電工和設計師推廣會分開進行,不要混在一起,因雙方是不同層面的人共同語言和共同興趣較少。推廣組合:推廣會最好結(jié)合公司合格證換現(xiàn)金、電工促銷、新產(chǎn)品上市、商家開業(yè)店慶、水電工設計師頒獎會等活動舉行。推廣終端要求:承辦電工產(chǎn)品推廣會的客戶電工要有專賣墻(含)以上電工形象,三塊(含)以上電工展板出樣,舉辦電工推廣會的客戶應開展合格證兌換現(xiàn)金等活動,以進行后續(xù)維護。參與人員:推廣會可邀請周邊的客戶、辦事處區(qū)域人員、承辦經(jīng)銷商人員參與,以擴大影響,便于經(jīng)驗復制。四、電工推廣會流程 五、申請與核銷申請流程通過“電工銷售部電工推廣會申請流程”進行申請。 申請?zhí)峤毁Y料《費用申請表及費用預算明細》、《會議日程安排表》、《參會水電工預計名單》、《物料申請表》費用核銷提交資料《費用核銷表及使用明細》、《嘉賓簽到表》、《公司人員簽到表》、《獎品及禮品簽收表》、《會議總結(jié)及照片》、《發(fā)票》核銷流程由合作經(jīng)銷及會議組織人員準備相關(guān)核銷資料,經(jīng)辦事處財務、經(jīng)理審核其真實、合理性,簽字后交大區(qū)財務經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)審核簽字,再交電工銷售部審核簽字,經(jīng)公司財務部審核后以沖賬或沖辦事處備用金方式兌現(xiàn)。申請與核銷總表 六、費用預算序號費用用途費用金額備注1公司核銷場地費、物料制作費、餐費等800000元中心城市水電工、設計師推廣會:70元/人*60人/場*40場=168000元其他城市水電工、設計師推廣會:60元/人*100人/場*105場=632000元2電工推廣會物料制作費200000元X展架、邀請函、產(chǎn)品手冊、價格表、產(chǎn)品目錄、手提袋等(該部分費用從市場營銷部電工推廣費用中列支)合計1000000元第二章 合格證兌換現(xiàn)金政策合格證兌換現(xiàn)金對水電工推薦銷售電工產(chǎn)品有很好的激勵效果,作為水電工推廣會后續(xù)政策,在穩(wěn)定、加深客情關(guān)系,轉(zhuǎn)變水電工推薦習慣,擴大市場份額有著積極作用。一、活動主題用歐普開關(guān),補貼安裝費!二、參與客戶合格證換現(xiàn)金活動的宣講,作為水電工、設計師推廣會的常規(guī)議程之一,所有開展合格證兌換現(xiàn)金活動的客戶必須要召開水電工、設計師推廣會,并在會上宣講后方可執(zhí)行。具有良好水電工、設計師網(wǎng)絡資源,設有電工代表/專員的電工經(jīng)銷商、分銷商;辦事處重點開拓家裝、水電工網(wǎng)絡區(qū)域的主要客戶;三、活動方式辦事處選定合作客戶,充分溝通后制定兌換方案,通過公
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