【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 議。該項(xiàng)費(fèi)用優(yōu)先支持渠道外專業(yè)電工客戶開(kāi)發(fā)。第四章 電工導(dǎo)購(gòu)政策導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的推動(dòng)力，是一線競(jìng)爭(zhēng)中取勝的重要因素,爭(zhēng)取導(dǎo)購(gòu)人員支持與主推對(duì)促進(jìn)終端成交有十分重要的作用，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)行強(qiáng)化培訓(xùn)，適當(dāng)激勵(lì)的方針。2010年電工導(dǎo)購(gòu)專項(xiàng)費(fèi)用22萬(wàn)元，用于電工導(dǎo)購(gòu)人員的日常激勵(lì)，由各辦事處申請(qǐng)使用，用完即止一、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)以辦事處日常培訓(xùn)為主，導(dǎo)購(gòu)部巡回培訓(xùn)、電工銷售部重點(diǎn)培訓(xùn)為輔，促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)電工行業(yè)、歐普企業(yè)的了解，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)歐普電工產(chǎn)品的了解，使終端店面導(dǎo)購(gòu)員成為歐普電工品牌的傳播者、擁有熟練產(chǎn)品知識(shí)與良好銷售技巧的一線銷售人員。辦事處日常培訓(xùn)（1）由辦事處電工主管、市場(chǎng)主任或區(qū)域主管以就近、方便為原則組織實(shí)施，辦事處其它人員予以協(xié)助；大型培訓(xùn)、活動(dòng)可申請(qǐng)公司總部人員支持；（2）15人/場(chǎng)以上的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)可申請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)管理部培訓(xùn)費(fèi)用支持，公司支持費(fèi)用主要用于場(chǎng)地費(fèi)（不少于20人/場(chǎng)）、餐費(fèi)、培訓(xùn)禮品費(fèi)、物料費(fèi)、資料打印費(fèi)等費(fèi)用，原則上不提供差旅及住宿費(fèi)支持；（3）組織導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)《電工產(chǎn)品知識(shí)》、《電工行業(yè)知識(shí)》、《電工競(jìng)品分析》、《電工產(chǎn)品銷售技巧》、《公司介紹》等，并結(jié)合公司新品上市，促銷推廣活動(dòng)組織培訓(xùn)，培訓(xùn)后組織考試，以鞏固培訓(xùn)效果。導(dǎo)購(gòu)部巡回培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)部5－7月期間進(jìn)行全國(guó)巡回培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容及活動(dòng)開(kāi)展，費(fèi)用使用由導(dǎo)購(gòu)部統(tǒng)一安排；電工銷售部培訓(xùn)電工銷售部會(huì)根據(jù)區(qū)域電工銷售現(xiàn)狀和需求，自行安排區(qū)域電工培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象為導(dǎo)購(gòu)員、辦事處全體人員、運(yùn)營(yíng)中心和經(jīng)銷商全體電工業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)主題可根據(jù)區(qū)域需求進(jìn)行，辦事處可根據(jù)需要申請(qǐng)?jiān)擁?xiàng)培訓(xùn)，走導(dǎo)購(gòu)管理部培訓(xùn)費(fèi)用申請(qǐng)流程。二、導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)參與激勵(lì)的終端和導(dǎo)購(gòu)要求（1）歐普電工產(chǎn)品月均銷量不低于1萬(wàn)元的終端及辦事處重點(diǎn)電工終端；（2）專賣墻（含）以上終端形象，3塊（含）展板以上出樣，電工展示符合公司標(biāo)準(zhǔn)；（3）店面電工產(chǎn)品銷售以導(dǎo)購(gòu)員為主導(dǎo)；（4）銷售歐普電工產(chǎn)品3個(gè)月以上且銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員方可參加激勵(lì)；導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)考核內(nèi)容（1）終端銷量（必須項(xiàng)）；（2）終端維護(hù)；包括展示區(qū)整潔、上樣維護(hù)，推廣物料、促銷禮品使用及維護(hù)、庫(kù)存整理等；（3）市場(chǎng)推廣工作；（4）嚴(yán)格執(zhí)行公司相關(guān)終端促銷政策； 導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)分為精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)，精神激勵(lì)為頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書、獎(jiǎng)杯或獎(jiǎng)牌；物質(zhì)激勵(lì)鼓勵(lì)采用拓展、旅游等集體活動(dòng)的方式，適當(dāng)給予實(shí)物、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。不提倡使用提成式的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，建議與客戶進(jìn)行聯(lián)合激勵(lì)，由客戶承擔(dān)現(xiàn)金提成。導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)申請(qǐng)周期最長(zhǎng)為3個(gè)月；進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)時(shí)，要求在進(jìn)行精神激勵(lì)或物質(zhì)激勵(lì)時(shí)組織培訓(xùn)等活動(dòng)，進(jìn)行動(dòng)員或總結(jié)，增加導(dǎo)購(gòu)人員歸屬感與榮譽(yù)感。三、費(fèi)用申請(qǐng)及核銷申請(qǐng)（1）申請(qǐng)流程和費(fèi)用出處l 電工導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和激勵(lì)費(fèi)用通過(guò)“導(dǎo)購(gòu)部特殊費(fèi)用申請(qǐng)流程”進(jìn)行申請(qǐng)。l 電工導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)費(fèi)用從導(dǎo)購(gòu)管理部“導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)費(fèi)用”中列支；電工導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)費(fèi)用從“電工導(dǎo)購(gòu)專項(xiàng)費(fèi)用”中列支。費(fèi)用按申請(qǐng)先后使用，用完即止。（2）申請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)費(fèi)用需提交資料：l 費(fèi)用申請(qǐng)表及費(fèi)用預(yù)算明細(xì)l 培訓(xùn)議程l 受訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員數(shù)量及詳單（姓名、性別、出生年月、手機(jī)電話、所在終端名稱等）（3）申請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)費(fèi)用需提交資料l 費(fèi)用申請(qǐng)表及預(yù)算明細(xì)l 激勵(lì)方案（有明確的導(dǎo)購(gòu)員考核標(biāo)準(zhǔn)）l 參與激勵(lì)評(píng)選的終端和導(dǎo)購(gòu)員詳單（姓名、性別、出生年月、手機(jī)電話、所在終端名稱等）核銷（1）培訓(xùn)核銷提交資料（分別提交紙檔文件及電子文件數(shù)據(jù)）l 費(fèi)用報(bào)銷單、費(fèi)用明細(xì)及相關(guān)票據(jù)l 簽到表或簽收單l 活動(dòng)總結(jié)、照片l 活動(dòng)方案、申請(qǐng)表、審批意見(jiàn)輸出（2）激勵(lì)核銷提交資料l 費(fèi)用報(bào)銷單、費(fèi)用明細(xì)及相關(guān)票據(jù)l 導(dǎo)購(gòu)員考核表l 禮品或現(xiàn)金激勵(lì)的提交簽收表l 活動(dòng)激勵(lì)的提交簽到表（每天簽到一次），活動(dòng)照片l 活動(dòng)總結(jié)l 活動(dòng)方案、申請(qǐng)表、審批意見(jiàn)輸出 （3）核銷審批辦事處財(cái)務(wù)、經(jīng)理審核后交大區(qū)，由大區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、總監(jiān)審核后交公司電工銷售部，由電工銷售部零售主管和經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)部經(jīng)理審核后交公司財(cái)務(wù)核銷。（4）核銷期限導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及激勵(lì)都應(yīng)在費(fèi)用發(fā)生后1個(gè)月內(nèi)予以核銷，不及時(shí)核銷的，公司可視為放棄核銷。第二部分 2010年電工產(chǎn)品家裝政策目 錄前言一、 家裝背景二、 2010年家裝策略第一章 電工產(chǎn)品推廣會(huì)政策一、2010年電工產(chǎn)品推廣會(huì)任務(wù)分解二、推廣會(huì)類型三、推廣會(huì)開(kāi)展要求四、推廣會(huì)流程五、申請(qǐng)與核銷六、費(fèi)用預(yù)算第二章 合格證兌換現(xiàn)金政策一、 活動(dòng)主題二、 參與客戶三、 活動(dòng)方式四、 申請(qǐng)與核銷五、 費(fèi)用分?jǐn)偱c預(yù)算第三章 家裝公司包銷政策一、 包銷目標(biāo)二、 實(shí)施包銷辦事處選擇三、 參與客戶選擇四、 家裝公司選擇五、 合作方式六、 公司對(duì)合作家裝公司的支持七、 費(fèi)用申請(qǐng)與核銷前 言一、家裝背景家裝公司是電工產(chǎn)品銷售的重要渠道，其電工產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)迅速，也在很大程度上影響零售顧客的購(gòu)買意向。水電工作為水電安裝的專業(yè)群體，對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者電工產(chǎn)品的購(gòu)買意向影響很大，設(shè)計(jì)師作為省地級(jí)城市家庭裝修的專業(yè)設(shè)計(jì)人員，對(duì)電工產(chǎn)品的推薦作用舉足輕重。2009年公司大量開(kāi)展水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)，并選擇部分辦事處開(kāi)展了合格證換現(xiàn)金的活動(dòng)，對(duì)于提高品牌知名度，提升銷量，取得了良好的效果。2010年繼續(xù)把水電工設(shè)計(jì)師推廣會(huì)作為電工推廣工作的重點(diǎn)。2010年將全面開(kāi)拓家裝公司銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與全國(guó)或區(qū)域有影響力的家裝公司合作，致力于擴(kuò)大終端銷售范圍，持續(xù)提升終端銷量。二、2010年家裝策略電工產(chǎn)品推廣會(huì)2010年繼續(xù)把水電工設(shè)計(jì)師推廣會(huì)作為電工推廣工作的重點(diǎn)，計(jì)劃在全國(guó)舉辦220場(chǎng)。通過(guò)電工產(chǎn)品推廣會(huì)的召開(kāi)，繼續(xù)擴(kuò)大我司電工產(chǎn)品水電工、設(shè)計(jì)師和家裝公司中的影響力，有效提升銷量。電工合格證兌換現(xiàn)金09年我們?cè)谌珖?guó)選擇11個(gè)辦事處做合格證兌換現(xiàn)金試點(diǎn)，經(jīng)銷商和辦事處反響良好，2010年計(jì)劃在全國(guó)全面開(kāi)展“電工產(chǎn)品合格證兌換現(xiàn)金”活動(dòng)，增強(qiáng)水電工的推薦力度。電工家裝包銷方案2010年將加強(qiáng)與全國(guó)或區(qū)域有影響力的家裝公司合作，推動(dòng)與有影響力的大中型家裝公司建立直接的合作關(guān)系，將其發(fā)展為隱形的電工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，2010年將選擇15個(gè)辦事處做家裝公司電工包銷試點(diǎn)。第一章 電工產(chǎn)品推廣會(huì)政策設(shè)計(jì)師、水電工作為裝修設(shè)計(jì)、水電安裝的專業(yè)人員，其推薦意見(jiàn)對(duì)顧客購(gòu)買決定有較大影響，開(kāi)展水電工推廣會(huì)對(duì)于提升品牌專業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力有著較大作用，配合其它促銷、推廣活動(dòng)，可有效提升區(qū)域市場(chǎng)銷售。一、2010年電工產(chǎn)品推廣會(huì)任務(wù)分解（重慶會(huì)議責(zé)任狀簽署任務(wù)） 單位：場(chǎng) 區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)上海0010101003常州12212223015南京0011000125杭州0111111107溫州0111111107華東濟(jì)南0011120005臨沂0001111004小計(jì)14767766246華南中山0101010003廣州0011110004深圳0000001001潮州0001010002福州0011111106廈門0211000004南寧0010011003小計(jì)03452531023華中合肥12330001010南昌01222210010長(zhǎng)沙12231210012武漢00222220010鄭州00004330010小計(jì)259109971052華西成都01121121110重慶0121010005貴陽(yáng)0011001003昆明0001111116西安0210001116蘭州0001220005烏魯木齊0001001002小計(jì)04574563337華北北京01111222111天津0122100006石家莊03311110010太原0101001003沈陽(yáng)13112220315長(zhǎng)春0011121006哈爾濱0011111106包頭0011010115小計(jì)191097984562合計(jì)42535372935301510220二、推廣會(huì)類型 水電工推廣會(huì)：主要在縣級(jí)及以下城鎮(zhèn)召開(kāi)。 設(shè)計(jì)師推廣會(huì)：主要在省級(jí)和地級(jí)城市召開(kāi)。 水電工、設(shè)計(jì)師聯(lián)合推廣會(huì)：主要在地級(jí)和縣級(jí)城市召開(kāi)。三、推廣會(huì)開(kāi)展要求人數(shù)：純?cè)O(shè)計(jì)師推廣會(huì)每場(chǎng)不少于30人,水電工推廣會(huì)或水電工設(shè)計(jì)師聯(lián)合推廣會(huì)每場(chǎng)不少于60人；多家家裝公司設(shè)計(jì)師或多名水電工參加的培訓(xùn)。費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：中心城市公司按實(shí)際到會(huì)人數(shù)最高承擔(dān)70元/人，其它城市公司最高承擔(dān)60元/人，用于場(chǎng)地費(fèi)、物料制作費(fèi)、餐費(fèi)，禮品及其它不足部分費(fèi)用由合作經(jīng)銷商承擔(dān)。（這里的“中心城市”同《電工產(chǎn)品2010年零售政策》中界定的中心城市）參會(huì)人員組合：原則要求水電工和設(shè)計(jì)師推廣會(huì)分開(kāi)進(jìn)行，不要混在一起，因雙方是不同層面的人共同語(yǔ)言和共同興趣較少。推廣組合：推廣會(huì)最好結(jié)合公司合格證換現(xiàn)金、電工促銷、新產(chǎn)品上市、商家開(kāi)業(yè)店慶、水電工設(shè)計(jì)師頒獎(jiǎng)會(huì)等活動(dòng)舉行。推廣終端要求：承辦電工產(chǎn)品推廣會(huì)的客戶電工要有專賣墻（含）以上電工形象，三塊（含）以上電工展板出樣，舉辦電工推廣會(huì)的客戶應(yīng)開(kāi)展合格證兌換現(xiàn)金等活動(dòng)，以進(jìn)行后續(xù)維護(hù)。參與人員：推廣會(huì)可邀請(qǐng)周邊的客戶、辦事處區(qū)域人員、承辦經(jīng)銷商人員參與，以擴(kuò)大影響，便于經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。四、電工推廣會(huì)流程 五、申請(qǐng)與核銷申請(qǐng)流程通過(guò)“電工銷售部電工推廣會(huì)申請(qǐng)流程”進(jìn)行申請(qǐng)。 申請(qǐng)?zhí)峤毁Y料《費(fèi)用申請(qǐng)表及費(fèi)用預(yù)算明細(xì)》、《會(huì)議日程安排表》、《參會(huì)水電工預(yù)計(jì)名單》、《物料申請(qǐng)表》費(fèi)用核銷提交資料《費(fèi)用核銷表及使用明細(xì)》、《嘉賓簽到表》、《公司人員簽到表》、《獎(jiǎng)品及禮品簽收表》、《會(huì)議總結(jié)及照片》、《發(fā)票》核銷流程由合作經(jīng)銷及會(huì)議組織人員準(zhǔn)備相關(guān)核銷資料，經(jīng)辦事處財(cái)務(wù)、經(jīng)理審核其真實(shí)、合理性，簽字后交大區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)審核簽字，再交電工銷售部審核簽字，經(jīng)公司財(cái)務(wù)部審核后以沖賬或沖辦事處備用金方式兌現(xiàn)。申請(qǐng)與核銷總表 六、費(fèi)用預(yù)算序號(hào)費(fèi)用用途費(fèi)用金額備注1公司核銷場(chǎng)地費(fèi)、物料制作費(fèi)、餐費(fèi)等800000元中心城市水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)：70元/人*60人/場(chǎng)*40場(chǎng)=168000元其他城市水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)：60元/人*100人/場(chǎng)*105場(chǎng)=632000元2電工推廣會(huì)物料制作費(fèi)200000元X展架、邀請(qǐng)函、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表、產(chǎn)品目錄、手提袋等（該部分費(fèi)用從市場(chǎng)營(yíng)銷部電工推廣費(fèi)用中列支）合計(jì)1000000元第二章 合格證兌換現(xiàn)金政策合格證兌換現(xiàn)金對(duì)水電工推薦銷售電工產(chǎn)品有很好的激勵(lì)效果，作為水電工推廣會(huì)后續(xù)政策，在穩(wěn)定、加深客情關(guān)系，轉(zhuǎn)變水電工推薦習(xí)慣，擴(kuò)大市場(chǎng)份額有著積極作用。一、活動(dòng)主題用歐普開(kāi)關(guān)，補(bǔ)貼安裝費(fèi)！二、參與客戶合格證換現(xiàn)金活動(dòng)的宣講，作為水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)的常規(guī)議程之一，所有開(kāi)展合格證兌換現(xiàn)金活動(dòng)的客戶必須要召開(kāi)水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)，并在會(huì)上宣講后方可執(zhí)行。具有良好水電工、設(shè)計(jì)師網(wǎng)絡(luò)資源，設(shè)有電工代表/專員的電工經(jīng)銷商、分銷商；辦事處重點(diǎn)開(kāi)拓家裝、水電工網(wǎng)絡(luò)區(qū)域的主要客戶；三、活動(dòng)方式辦事處選定合作客戶，充分溝通后制定兌換方案，通過(guò)公