【正文】 提供信息給經(jīng)銷商增強他們的信心和忠誠度 經(jīng)銷商之間沖突很厲害，展示差 池園 4 閩侯上街 明達、貴輝林桂 A 了解客戶的庫存，進貨渠道和目前的經(jīng)營狀況 市場占有率太低，經(jīng)銷商沒有信心，展示太差，以前所選的目標客戶不對 27 連江北路、六一路 星光、皇家、福鑫、榕橋、星星、長盛 B 了解客戶庫存、展示、經(jīng)營思路以及對公司的意見和需要的支持 市場亂，價格低 、利潤低 28 黎明市場、楊橋路、倉山 利達、福星、省建筑設(shè)計院門市、康榕 B 對提高零售價格，控制進貨渠道，征求意見，他們基本配合 市場亂，價格低、利潤低 1 青口、福清、龍?zhí)? 恒星、盛榮、福達 B 了解客戶庫存，以前經(jīng)營狀況，提供信息增強經(jīng)銷商信心 福清競爭較激烈，亞光亮麗低價格出售擾亂市場 2 高山、平潭 高山時代、高山日升、恒春 B 提供信息給經(jīng)銷商增強他們的信心和忠誠度，對改變進貨渠道零售價格等征求意見 高山有兩家，造成競爭，平潭從暢恒進貨，與之關(guān)系很好，不想改變進貨渠道 3 長樂、金豐 勝利燈飾、三源燈飾、長發(fā)建材超市、珠峰、天山、海宮 B 對改變進貨渠道、價格保護及利潤空間大小征求他們意見，他們基本配合辦事處工作 長樂吸頂燈品種不齊全，由于受福州影響，利潤空間低，金峰三家做歐普，競爭激烈，無利潤空間 4 永泰 萬家燈火、光明燈飾 B 幫他們重拾信心，做好安全庫存培訓(xùn)和展示工作 光明燈飾低于出廠價出售，帶來極壞的負面影響，擾亂整個永泰市場 第二部分：福州市市場發(fā)展戰(zhàn)略 通過對福州市場的深入調(diào)查，認為急需解決渠道混亂，區(qū)域交叉重疊，價格透明，經(jīng)銷 商積極性下降等問題。 合理的區(qū)域劃分，通過深度營銷，鞏固市場領(lǐng)先地位，市場份額達到 30％以上，客戶為市場最優(yōu)，終端既作到數(shù)量的優(yōu)化，又做到質(zhì)量的提升。 產(chǎn)品衰退期，減少費用 產(chǎn)品組合滿足用戶需求，家居組合系列套裝。 對競爭對手，價格具有競爭力，在同等質(zhì)量下，品牌的價值、服務(wù)價值，規(guī)模生產(chǎn)下成本降低，使得競爭對手根本 無法達到。 對終端，做好展示、人員助銷、宣傳，對導(dǎo)購員培訓(xùn)、獎勵（金牌導(dǎo)購員）等，加大推力。 我們業(yè)務(wù)經(jīng)理成為客戶顧問，幫助解決經(jīng)營中的各種問題，提高經(jīng)銷商經(jīng)營績效。 ，是造成惡性競爭的主要原因。 完成目標的 60％－ 80％（含 60％）返利： 6％ 完成目標的 80％－ 100％（含 80％）返利： % 完成目標的 100％以上（含 100％）返利： 7％ 完成目標的 120％以上 返利： 8％ 備注： ① 所有的返利按出廠價計算。 四、處罰政策： 如一次違反規(guī)定操作，扣壓保證金以及內(nèi)部通告，二次違反規(guī)則扣保證金和當(dāng)月返利并內(nèi)部通告，三次違反取消經(jīng)營權(quán)。 3 月 23 日開始統(tǒng)一限價，所有簽約的客戶執(zhí)行規(guī)定零售價。 在其他地區(qū)導(dǎo)入深度營銷的同 時，對福州地區(qū)的客戶進行了日常有規(guī)律的巡訪，加深對客戶的溝通和服務(wù)（見附表：福州五區(qū)八縣巡訪路線圖）。 附件 1：歐普產(chǎn)品統(tǒng)一展示圖 展示原則： 暢銷款及主推款展示在最顯眼的位置。 系列展示標準： 按新款 暢銷款 常規(guī)款 滯銷款 的順序由外到內(nèi)展示。 OPPLE 標志一律向正上方。 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)安排在上午，希望大家都做筆記，我們講完產(chǎn)品知識以后安排一個有獎競答，有獎品送給大家。 二、 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 10： 00~11： 20 公司簡介 歐普公司位于廣東中山市，主要生產(chǎn)吸頂燈、節(jié)能燈。 解答： 我們?yōu)槭裁匆唵谓榻B一下歐普公司，是因為為準備這個促銷員培訓(xùn)，我到全國各地的燈具市場去走過，有時裝作消 費者，有時裝作是某燈具廠家的推銷員，問各地經(jīng)銷商和促銷員歐普公司是怎么回事，他們有說歐普公司是歐洲獨資，有說是德國合資，更有甚者，還有說歐普老板的親兄弟又生產(chǎn)了某個品牌。 Lm 照度 ：單位面積的光通量。 2500K~2700K 是黃光；屬于暖色光，適合家庭用。 解釋：太陽的光線是自然且不傷眼睛的，市面上的護眼燈就是這個原理。 電感鎮(zhèn)流器：頻閃、有噪音、重量重（相對電子鎮(zhèn)流器來講）、啟動慢。 保修條件：節(jié)能燈管的黑頭超過 1/3 的、燈頭老化的、燈管發(fā)灰的 環(huán)行燈管的燈管發(fā)灰的不能換。 塑件：阻燃性能好。 性能： 燈管：純水涂稀土三基色，光衰小、顯色性能 好、顏色不失真。 在講燈管時，如鹵粉比較用前面鹵粉與三基色粉的區(qū)別來講；如客戶講與差不多檔次燈的區(qū)別。 售后服務(wù)：可提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。對消費者，只有選擇有潛力的廠家的產(chǎn)品，才不用有質(zhì)量上的擔(dān)心。 組裝工藝：拆卸簡單，只需一把小螺絲刀就可拆卸。 PP 料：不易碎，透光性稍差。 2U： 5—— 13 瓦都有，管稍粗，根據(jù)使用的面積不同合理選擇。 77 瓦 ：適用大的臥室，較大的書房，亮度更大，同時具有不刺眼燈優(yōu)點。 600、 800 系列、數(shù)碼遙控系列 ：一般也選用在大廳、餐廳、客廳、數(shù)碼 遙控?zé)舾怯糜谂P室、客廳，開關(guān)更方便。 三、 產(chǎn)品知識復(fù)習(xí) （有獎競答） 11： 20~11： 50 歐普公司的產(chǎn)品都經(jīng)過哪幾個認證？ 答：三個， CE 認證、德國 GS 認證、電工長城認證。 歐普吸頂燈面罩用料是什么？ 答：進口的亞克力或 PP 料。 1防蚊蟲、防水防霧功能的吸頂燈是哪些？ 防水 1 號、 2 號、 5 號、根據(jù)其特殊處理可達到防 蚊蟲、防水防霧功能，客房衛(wèi)生間、廚房、陽臺等處。 燈頭為什么發(fā)黑？ 黑的是水銀，燈管點亮后會發(fā)熱，使水銀蒸發(fā)，黑頭就會慢慢消失。 為什么同款式的燈燈光亮度不同？ 這是因為燈同樣的光通量色溫不同，實際上都是 xx（ 2700） k 的。（填單） 成交后要求轉(zhuǎn)介紹 根據(jù)顧客類別來確定方法 分析 1：只是來看一下 —— 讓他記住你 分析 2：來買燈 —— 做到讓其買單 分析 3：來看過一段時間再買 —— 然他記住你介紹的產(chǎn)品 差異化介紹： 基礎(chǔ)：了解其他競爭品牌的特點，熟悉自己的產(chǎn)品 找到與別的品牌不同的一點，詳細介紹，突出不同；且直觀上看與其他的品牌產(chǎn)品有明顯不同 不要點名其他產(chǎn)品名稱，不能講別人不好 八、 現(xiàn)場模擬 3： 50~4： 50 三組 要求：從現(xiàn)場挑選出聽眾，分別扮演促銷員和消費者。 二、 市場調(diào)查工作簡介 從重點市場入手，再延伸到每個縣城市場。 （一）、消費者分析 三明、南平消費者的消費較實在，對價格較敏感，其次是對質(zhì)量、品牌、售后服務(wù)的關(guān)注。但據(jù)調(diào)查了解經(jīng)銷商、消費者反映歐普產(chǎn)品質(zhì)量有所下降，營業(yè)員的推銷說服力不夠，沒有把歐普賣點與店 面影響力結(jié)合，甚至不知點在哪里。 價格方面：受竄貨影響，價格較透明，經(jīng)銷商利潤較低，有的甚至按進價出售，加上送貨、安裝費用就賠本銷售了。 （ 3） 營業(yè)員對歐普產(chǎn)品知識和賣點還缺少了解。但未能有效地 向消費者傳達賣點和品牌力，建立品牌差異，差異經(jīng)營銷售。 六、 具體市場策略 渠道策略：基于現(xiàn)有縣市網(wǎng)絡(luò)進利優(yōu)化、規(guī)范，加 強跟蹤、掌控。 產(chǎn)品策略： （ 1） 根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M習(xí)性，和產(chǎn)品的各種系列、款式的走量，進行合理的進貨，差異性地進行產(chǎn)品組合。 （ 2） 利用周未，針對具體市場進利產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品知識咨詢等活動。展示得到較大改觀，終端的品牌形象、廣告宣傳加強。 順昌： 有 5 家燈具店，歐普一家，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營歷史最大，影響力最大，質(zhì)量較高。 建陽： 燈具店 4 家，歐普 1 家，為武夷山專賣店分店，目前在建陽規(guī)模第二生意一般影響力一般。 建歐： 燈具店 6 家，目前只有一家賣歐普方燈，這一家在當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系好，規(guī)模最大，生意和影響力最好，有待進一步發(fā)展、激勵。 永安： 燈具店 7 家，歐普 1 家專賣店，規(guī)模最大，生意第二，影響力較好，歐普經(jīng)營較好。 建寧： 燈具店 4 家，歐普 1 家，在當(dāng)?shù)貙嵙Α⒁?guī)模、影響力最大。 吳楊明