【正文】 ⑽、池園 (閩清縣 ) ⑾、馬尾區(qū) ⑿、連江縣 ⒀、平潭縣 ⒁、羅源縣 ⒂、永泰縣 福建省 中山古鎮(zhèn) 福州市 附件 4：導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 一、 促銷員培訓(xùn)介紹 我們今天的培訓(xùn)時(shí)間從上午 10： 00~下午 5： 00，內(nèi)容主要有兩大塊：產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和銷售技巧的培訓(xùn)。上午講了也復(fù)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)，下午又講了銷售技巧，希望大家 能爭(zhēng)取到馬上練一把的機(jī)會(huì)，作的好的我們有獎(jiǎng)品發(fā)給你。 產(chǎn)品內(nèi)銷到全國(guó)各地，外銷到港澳、歐美、南非、東南亞等地。 流明 ：是光通量的單位。 色溫 ：是燈發(fā)光量的顏色，單位是 K，色溫 K 值越高冷感越強(qiáng)，色溫 K 越低就表示暖感越強(qiáng)。 6400K 是白光，呈現(xiàn)日光色。 （ 2） 電子鎮(zhèn)流器與電感鎮(zhèn)流器相比的優(yōu)點(diǎn) ： 電子鎮(zhèn)流器無(wú)頻閃、無(wú)噪聲；重量更輕、更省電；啟動(dòng)快、啟動(dòng)電壓低、使用范圍廣。 售后服務(wù) ： 燈管保修半年；節(jié)能燈保修一年；嵌入式吸頂燈電子件保修兩年；其他吸頂燈電子件保修一年。 節(jié)能燈 ： 燈管：純水涂稀土三基色，光衰小、顯色性能好、顏色不失真。 解釋：介紹時(shí)可以從六個(gè)方面展開(kāi) 結(jié)構(gòu)：燈管、塑件、鎮(zhèn)流器。 電子元器件選用優(yōu)質(zhì)配件，提供廠家產(chǎn)品也經(jīng)過(guò) CE 、 GS 、電工長(zhǎng)城認(rèn)證。 燈采用實(shí)際使用情況老化檢驗(yàn)。經(jīng)銷商選擇合作廠家是看廠家實(shí)力，選擇有實(shí)力，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Φ膹S家，歐普屬于這一類。 燈管： 同上 電子鎮(zhèn)流器：無(wú)頻 閃、無(wú)噪聲；重量更輕、更省電；啟動(dòng)快、啟動(dòng)電壓低、使用范圍廣。性能 — 透光性好， 98%— 99%的透光性。 歐普系列產(chǎn)品介紹 ： 節(jié)能燈： 種類：細(xì) 2 U、 2U、細(xì) 3U、 3U、 4U等 用途： 細(xì) 2U 管稍細(xì)、 3 瓦相當(dāng)于 15 瓦白紙燈燈泡亮度，更節(jié)能；燈小巧，更適合于花燈、筒燈等處使用。 400 系列： 適用主臥，不刺眼、無(wú)頻閃、無(wú)噪音、亮度大， 10—— 15平方米適用。形狀大，氣派，耗電量不大，且可以雙控。 3）、 550 魚(yú)尾、菱形：?jiǎn)为?dú)可代替普通熒光燈使用，聯(lián)合可拼裝成各種圖案燈。 電子鎮(zhèn)流器無(wú)頻閃有哪 些好處？ 答：保護(hù)視力 嵌入式方燈和其他吸頂燈的電子件的保質(zhì)期分別是多長(zhǎng)？ 答：嵌入式吸頂燈電子件保修兩年；其他吸頂燈電子件保修一年。 400 系列吸頂燈用在多大、什么樣的房間？ 適用主臥，不刺眼、無(wú)頻閃、無(wú)噪音、亮度大， 10—— 15 平方米適用。 五、 常見(jiàn)問(wèn)題回答 1： 30~2： 30 為什么現(xiàn)在價(jià)格比原來(lái)的貴？ 現(xiàn)在的產(chǎn)品質(zhì)量得到改良，面罩采用了更好的面料，不褪色、不發(fā)黃。 3 元的節(jié)能燈與 10 元的節(jié)能燈的區(qū)別？ 3 元是用鹵粉， 10 元的三基色粉比鹵粉本身成本高很多。（打開(kāi)吸頂燈看一下） 方案二： 你是誰(shuí)？ 為什么我要聽(tīng)你講？ 聽(tīng)你講有什么好處？ 你如何證明你說(shuō)的都是對(duì)的？ 購(gòu)買你的產(chǎn)品對(duì)我有哪些好處？ 為什么我不應(yīng)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品？ 為什么我現(xiàn)在就要買你的產(chǎn)品 ？ 我們自己必須思考顧客可能的反對(duì)意見(jiàn)？ 成交。 穩(wěn)定原有質(zhì)量高的客戶，加強(qiáng)辦事處與客戶的緊密配合、跟蹤、穩(wěn)定和挖掘市場(chǎng)，達(dá)到市場(chǎng)與自身能力的共同發(fā)展。 三、 三明、南平市場(chǎng)的現(xiàn)狀 三明、南平屬于山區(qū)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)條件不好，但有一定的潛力，沒(méi)有集中的專業(yè)燈具市場(chǎng)，幾乎以單個(gè)燈飾店形式設(shè)立，有的縣市建材裝飾一條街（如沙縣）或燈飾店相對(duì)集中區(qū)。 （三）、渠道分析 目前歐普的店招廣告較好，展示效果欠佳。南平的終端布點(diǎn)較多，不合理，又沒(méi)有統(tǒng)一管理規(guī)范。 （ 2） 4 月 27 日開(kāi)始的促銷活動(dòng)效果不大。 消費(fèi)者方面：歐普產(chǎn)品相對(duì)品牌知名度和美譽(yù)度有優(yōu)勢(shì)，口碑較好。結(jié)合產(chǎn)品組合，市場(chǎng)維護(hù)與管理，促銷拉動(dòng)，合理激勵(lì)的策略，把深度分銷導(dǎo)入三明、南平山區(qū)的縣市市場(chǎng)，以重點(diǎn)市場(chǎng)帶動(dòng)非重點(diǎn)市場(chǎng)，保證歐普市場(chǎng)穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。 （ 3） 加強(qiáng)與渠道成員的溝通，加深客情關(guān)系，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況進(jìn)行相應(yīng)有效的指導(dǎo)、激勵(lì)，提高經(jīng)銷商的積極性和我們對(duì)經(jīng)銷商的掌控力度。 促銷策略： （ 1） 在消費(fèi)者的促銷拉動(dòng)上，在辦事處協(xié)同、計(jì)劃下，結(jié)合縣市的情況，利用節(jié)假日定期或不定期進(jìn)行促銷宣傳，拉動(dòng)流量。 七、 效果評(píng) 價(jià)： （ 1） 通過(guò)前一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)策略的實(shí)施，收到了較好的效果，如三明、南平各縣市的歐普終端網(wǎng)絡(luò)已很穩(wěn)定，加深了客情關(guān)系，客戶忠誠(chéng)度有一定提高，也放心地補(bǔ)貨，重新投入歐普產(chǎn)品銷售。 附件： 南平、三明燈具市場(chǎng)情況 南平： 燈具店有 12 家，分布較散，去年有 4 家燈飾店賣歐普，今年確定 3 家，且這 3 家是當(dāng)?shù)刭|(zhì)量較高，影響力最好的。 武夷山： 燈具店 6 家，去年兩家歐普客戶，今 年確定一家為專賣店，歐普專賣店在當(dāng)?shù)赜绊懥ψ畲?，?guī)模最大，生意最好。 政和： 燈具店 2 家，歐普經(jīng)銷商 1 家，規(guī)模大、影響力好，幾乎壟斷政和縣的燈具生意。 沙縣： 燈具店 5 家，歐普 1 家專賣店，實(shí)力、規(guī)模最大，生意、影響力最好。 寧化： 燈具店 5 家，歐普 1 家經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)匾?guī)模不大，實(shí)力一般，但在當(dāng)?shù)赜绊懥?較大，經(jīng)營(yíng)歐普較久。 大田： 暫無(wú)歐普客戶。 泰寧： 燈具店 5 家，歐普 1 家，在當(dāng)?shù)貙?shí)力、規(guī)模、影響力最大。 明溪： 燈具店 2 家，歐普 1 家，規(guī)模、實(shí)力兩家不分上下，在當(dāng)?shù)赜绊懥](méi)有另一家好。 三明： 燈具店 15 家，歐普 1 家，質(zhì)量較好，規(guī)模、影響力較大，但歐普經(jīng)營(yíng)不好，且現(xiàn)在是 TCL 三明總代理。 浦城： 燈具店 5 家，目前暫無(wú)歐普客戶，有待開(kāi)發(fā)。 邵武： 燈具店有 15 家，歐普 1 家，在當(dāng)?shù)匾?guī)模第二，影響力地大，生意最好，質(zhì)量高，是歐普專賣店。 （ 2） 但還存在不足，首先還有幾個(gè)縣城市場(chǎng)還未做完，個(gè)別終端展 示效果不好；受去年市場(chǎng)管理不力的影響，一些經(jīng)銷商對(duì)今年我們的市場(chǎng)策略與管理還不放心； 4 月 27 日開(kāi)始的促銷活動(dòng)對(duì)縣城市場(chǎng)效果不好。 （ 3） 在終端上，加強(qiáng)店招廣告、展示、 POP 廣告宣傳，產(chǎn)品知識(shí)介紹與選購(gòu)、合用、維護(hù)、圖冊(cè)為主的宣傳。 （ 2） 對(duì)樣品、庫(kù)存進(jìn)行有效管理，進(jìn)行 A、 B、 C 分類，保證當(dāng)?shù)貧W普產(chǎn)品的有效銷售，建立經(jīng)銷商合理庫(kù)存，對(duì)積壓品進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。 （ 1） 縣城選定一家影響力好，質(zhì)量高的客戶，以協(xié)議形式確定為專 賣店或經(jīng)銷商。 歐普缺少足夠的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、市場(chǎng)維護(hù)和管理，同時(shí)給經(jīng)銷商的目標(biāo)壓力過(guò)大，激勵(lì)不夠，很難發(fā)揮市場(chǎng)潛力。 （ 4） 受竄貨亂價(jià)影響，經(jīng)銷商對(duì)歐普的管理沒(méi)以信心，積極性不高。 產(chǎn)品方面 ：普遍反映質(zhì)量不如以前，面罩破損，燈管光衰嚴(yán)重，今年的新產(chǎn)品面罩更易破碎，造成很大的負(fù)面影響。表現(xiàn)出歐普與其他競(jìng)品相比沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)。 （二）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 伊麗斯、吉豪、日田正加緊市場(chǎng)滲透（南平較明顯），荷普、百利通、菲朗的活動(dòng)較活躍，有一定的影響力。 結(jié)合山區(qū)縣城市場(chǎng)具體情況，采用穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐個(gè)突破的方法，重點(diǎn)調(diào)查南平、順昌、將樂(lè)、邵武、武夷山、永安、三明、寧化、沙縣。 第一組：促銷員對(duì)成年家庭購(gòu)買者 第二組：促銷員對(duì)新婚家裝購(gòu)買者 第三組：促銷員對(duì)工程客戶 視現(xiàn)場(chǎng)情況每組可重復(fù)模擬。不會(huì)影響效果 ，你要是喜歡哪個(gè)款可以拿哪個(gè)。 現(xiàn)在電子件的保質(zhì)期到底是一年還是兩年？ 只 有嵌入式吸頂燈的電子件保質(zhì)期是兩年，其他吸頂燈的電子件保質(zhì)期都是一年。 1 550 魚(yú)尾、菱形吸頂燈在什么場(chǎng)合使用？ 單獨(dú)可代替普通熒光燈使用，聯(lián)合可拼裝成各種圖案燈。 歐普節(jié)能燈可以節(jié)能多少？ 答：可以節(jié)能 80%。 色溫 2700K 的節(jié)能燈是黃光還是白光？ 答：黃光 同樣亮度的節(jié)能燈的瓦數(shù)是白熾燈的多少倍？ 答： 5 倍 電子鎮(zhèn)流器與電感鎮(zhèn)流器相比有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 答：無(wú)頻閃、無(wú)噪聲；重量更輕、更省電；啟動(dòng)快、啟動(dòng)電壓低、使用范圍廣。 特殊用途的燈 ： 1）、防水 1 號(hào)、 2 號(hào)、 5 號(hào)、根據(jù)其特殊處理可達(dá)到防蚊蟲(chóng)、防水防霧功能，客房衛(wèi)生間、廚房、陽(yáng)臺(tái)等處。 85 瓦 ：適用家庭，計(jì)辦公系列上，直徑不大，但亮度較高。 3U：功率較大，如 26 瓦的一般可放商場(chǎng)，工廠等大型場(chǎng)地使用 吸頂燈 ： 亞克力面罩的 ，透光幸好，亮度大，一般使用在衛(wèi)生間、廚房、餐廳燈，有的也選擇使用在陽(yáng)臺(tái)。市面上其他品牌常用 GPPS 透苯料（透光性 94%— 96%）。塑件電鍍加反光片、發(fā)光效率高。 適用范圍廣：品種齊全，有三種不同色溫及彩色管，供不同場(chǎng)合使用。 利益：讓消費(fèi)者買的更放心、省心。 例：現(xiàn)在歐普用的元器件都是有名氣的廠家提供，與一些知名品牌是同一個(gè)廠家，（只是工藝上還沒(méi)有它精致）。 塑件：阻燃性能好。 鎮(zhèn)流器：使用電子鎮(zhèn)流器，無(wú)頻閃、無(wú)噪聲；重量更輕、更省電；啟動(dòng)快、啟動(dòng)電壓低、使