【正文】 人 工作內(nèi)容 結(jié)果評定 渠道整理 15 16 17 18 19 20 21 22 輝煌、匯達、萬事達、暢恒、東華 閩侯貴輝、上街林桂 閩清牛津、廣宇、池園和友 永泰萬家燈火、光明 羅源金泰 學(xué)習(xí)討論 匯達、萬事達、創(chuàng)明、瑞達 輝煌、東華、興達、拓福、瑞達 陳棟財、陸愛明 簽訂協(xié)議、收取保證金統(tǒng)一標(biāo)簽、確定客戶名單、規(guī)范展板、樣品回收、促銷員選擇、庫存要求、批發(fā)商客戶的控制和管理 長盛五金、興達、福鑫、省設(shè)計院 福清盛榮、青口恒星、尚干 漁溪家華、龍?zhí)锔＿_ 高山時代、平潭恒春 星光、雙福 學(xué)習(xí)討論 暢恒、匯達陳平水、利達、福星、長盛五金 福鑫、星光、榕橋、康榕 張釋心、王鐘靈 市場維護 23 24 25 26 27 28 29 30 工作內(nèi)容 長樂勝利、金峰珠峰 馬尾華光、亭江、琯頭、連江天都 閩清牛津、廣宇、池園和友 閩侯貴輝、上街林桂 匯達、萬事達、興達、東華 暢恒、匯達陳平水、輝煌、聯(lián)合 雙福、文行 學(xué)習(xí)、討論 陳棟財、陸愛明 監(jiān)督、管理批發(fā)、零售 價格執(zhí)行情況、樣品的更換、庫存情況、展板清潔、競爭品情況、周邊變化、客戶意見了解 青口恒星、尚干、福清盛榮 漁溪家華、龍?zhí)锔＿_ 高山時代、平潭恒春 永泰萬家燈火 利達、福星、長盛五金、省設(shè)計院 星 光、福鑫、榕橋 皇家、康榕、拓福 學(xué)習(xí)、 討論 張釋心、王鐘靈 地區(qū)復(fù)制 1 2 3 4 5 6 7 8 寧德 寧德瑞祥、融光 寧德 霞 浦太 平洋 福安華仔 華仔 福鼎 福鼎 屏南豪華 陳棟財 渠道、價格管理、終端展示、庫存管理、統(tǒng)一標(biāo)價 三明、南平 尤溪 尤溪、沙縣華達 沙縣華達 三明天福 三明 永安新華 永安新華 三明 吳楊明、劉朝光 付品牌市場實施 瑞達展示 福州市客戶調(diào)查 福 州市 客戶 走訪 及確定展示 客戶終端展示布置 長樂長源、長樂長發(fā) 金峰、天山 福清 、漁溪、龍?zhí)? 平潭、高山 陳文鑫、張釋心、陸愛明 合理布置開拓付品牌網(wǎng)絡(luò)、協(xié)調(diào)與歐普、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品推廣 市場維護 暢恒、匯達輝煌、 萬事東華興達 利達、福星、 星光、榕橋 青 口、 尚干、福清、漁溪 龍?zhí)铩⒏呱? 平潭 亭 江、琯頭、連江 羅源 匯達、暢恒、萬 事達、 輝煌、東華、興達 王鐘靈 定期巡訪、樣品更換、 庫存管理、價格監(jiān)督 第四部分 市場維護 經(jīng)過深入的市場調(diào)查和系統(tǒng)的策略實施后，渠道結(jié)構(gòu)清晰，辦事處有效地控制了貨物的流量、流向（見附表：福州五區(qū)八縣客戶檔案表）。 三、管理方式： 所有經(jīng)銷商，交納一定的保證金（ 20xx 元）。 理由： 85％以上從辦事處發(fā)貨。 對經(jīng)銷商，用折扣、獎勵、庫存保護、協(xié)助開發(fā)、服務(wù)優(yōu)先等，讓經(jīng)銷商開心、放心、省心經(jīng)營歐普。 產(chǎn)品成熟期，降低成本，打擊競爭品牌，擴大市場份額。 四、市場調(diào)查路線及人員、時間安排（見附表）。 （ 3）布局不合理（局部），發(fā)展客戶部份質(zhì)量不高，有詆毀歐普現(xiàn)象（如黎明市場的新紀(jì)元，以貶低歐普來銷售光普）。福州地區(qū)的消費者意識超前，注重品牌與質(zhì)量。 二 歐普在福州的發(fā)展 20xx 年 9 月份歐普福州辦事處成立，在此之前主要是由瑞達、匯達、萬事達、暢恒、星光等核心客戶進行批發(fā)與零銷。如歐普 400 零售價是 85 元／支。從長遠發(fā)展戰(zhàn)略考慮，我們要達到以下目標(biāo)： 一、 渠道的合理規(guī)劃，適應(yīng)發(fā)展變化 首先縮短渠道通路，減少通路成本，福州辦事處作為物流中心，直接面向終端客戶配送，僅保留暢恒的原有合理的網(wǎng)絡(luò)但必須由辦事處管理。 三、 價格策略滿足渠道各環(huán)節(jié)利益 對顧客，我們的產(chǎn)品是物超所值，能接受。 辦事處 公 司 核心專賣店 普通經(jīng)銷商 五、后臺管理： 降低庫存（ 40 萬以下），制定各級經(jīng)銷商安全庫存，月訂貨計劃，做好配送，不積壓、不斷貨缺貨。 ，理順、規(guī)范市場。（包括三方協(xié)議） 五、實施時間計劃： 3 月 10 日召開經(jīng)銷商會議，闡明這次深度營銷的目的及意義，討論并確定實施方案，制訂出限價協(xié)議，零售限價標(biāo)準(zhǔn)，如何做好終端展示，獲得大多數(shù)經(jīng)銷商的支持與認同； 3 月 11 日―― 3 月 22 日簽訂協(xié)議，收取保證金，統(tǒng)一展示，統(tǒng)一標(biāo)簽， 樣品調(diào)整，清理渠道，指導(dǎo)庫存管理。 二、 價格方面：統(tǒng)一限價，做到零售價格公開統(tǒng)一，避免拿歐普打歐普的行為，既保證商家的合理利潤，又保護消費者的利益，杜絕了以價格欺騙消費者的現(xiàn)象。 展示要求： 22W 方燈一塊展板掛 8 個燈； 38W、 40W 一塊展板掛 8 個燈 (特殊情況掛 6 個燈 )； 77W、 8一塊展板掛 6 個燈。 銷售技巧的培訓(xùn)安排在下午，我們大約講一個小時，然后安排現(xiàn)場模擬。 燈飾基礎(chǔ)知識 名詞解釋： 光通量 （流明）：衡量光的明暗的物理量。 解釋： 2700 的光色更能顯出食物的色澤，增強食欲。 （ 3） 三基色粉與鹵粉相比的優(yōu)點 ： 比鹵粉顯色性好，同樣的物品在三基色粉的光源下顏色會較真實、鮮艷；三 基色粉的發(fā)光效率高，更節(jié)電。 電子元器件選用優(yōu)質(zhì)配件，提供廠家產(chǎn)品也經(jīng)過 CE 、 GS 、電工長城認證。 耐得：目前古鎮(zhèn)上的吸頂燈廠家，只有歐普采用流水線作業(yè)，線線之間加檢 測，由專人定線巡檢，質(zhì)量更穩(wěn)定。 吸頂燈 ： 燈罩：進口的亞克力或 PP 料，不老化、不變形、不褪色、不易破損、光線柔和亮度均勻。其他同節(jié)能燈的介紹。 590 系列 ： 一般適用在大 廳，餐廳、客廳。 三基色粉與鹵粉相比有哪些優(yōu)點？ 答：比鹵粉顯色性好，同樣的物品在三基色粉的光源下顏色會較真實、鮮艷；三基色粉的發(fā)光效率高，更節(jié)電。 四、 常見問題的收集 11： 50~12： 00 要求：最常碰到的，你如有很奏效的答案寫出答案，如沒有，只列問題。 六、 對促銷員的要求 2： 30~2： 50 燈管、燈罩定時更換；展板、展品清潔；所有歐普展示都要向上； 每天的銷售統(tǒng)計（表格發(fā)放），這些銷售統(tǒng)計表格的用處： （ 1） 我們幫助他們做庫存管理 （ 2） 熱銷、滯銷品及時調(diào)換 七、 銷售技巧 2： 50~3： 50 待客環(huán)境 （ 1） 衛(wèi)生條件 （ 2） 展牌、產(chǎn)品展示 個人儀表 （ 1） 個人衛(wèi)生、著裝、修飾 （ 2） 舉止得當(dāng) （ 3） 要很自信 （ 4） 精神面貌要飽滿、調(diào)整不利情緒 （ 5） 要有耐心 （ 6） 提高自身素質(zhì)，如庫存管理 產(chǎn)品介紹流程：方案一： 找到顧客感興趣的話題 帶給顧客的利益是什么？ 如何 產(chǎn)生這個利益？（你的利益從哪里產(chǎn)生？） 實際觀看、觸摸。 日總結(jié)工作：每做完一個市場，就結(jié)合下一個市場目前存在的 同樣問題進行分析，提高下一市場的工作效率。 渠道方面：歐普產(chǎn)品竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，造成價格混亂的普遍現(xiàn)象。 四、 歐普在三明、南平的主要問題原因分析： 在渠道上：由于市場管理滯后，造成竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，價格混亂，渠道成員積極性受到打擊。 （ 2） 加強渠道管理、維護、掌控，縣城各專賣店、經(jīng)銷商只做零售，防止竄貨現(xiàn)象。 （ 4） 定期巡訪維護，加強與營業(yè)員的溝通、激勵，指導(dǎo)如何導(dǎo)購，宣傳賣點，提高終端的銷售能力。 光澤： 燈具店有 5 家，歐普 1 家，歐普經(jīng)銷商規(guī)模最大，影響力最大，生意最好。 將樂： 燈具店 3 家，歐普 1 家，是當(dāng)?shù)厣?、影響力、?guī)模最好，質(zhì)量最高。 尤溪： 燈具店 4 家，歐普 1 家，實力最大，歐普經(jīng)營較好。 清流： 燈具店 2 家，歐普 1 家，在當(dāng)?shù)叵鄬ψ詈谩? 松溪： 燈具店 4 家，歐普 1 家，為南平歐普客戶星光燈飾的分店，在當(dāng)?shù)匾?guī)模最大，影響力和生意較好。 總之，這次運用深度營銷知識結(jié)合三明、南平市場實際情況，進行市場的整理與規(guī)范，效果是顯而易見的， 對于更為具體的措施將在策略實施過程中，動態(tài)地改進措施、方法、細化和豐富發(fā)展。 價格策略 ：對于南平多家經(jīng)營歐普的市場，規(guī)定最低限價，統(tǒng)一標(biāo)價，保持終端的合理利潤，其他縣城獨家經(jīng)營歐普的，價格由終端自己把控的同時把握價格的市場競爭力。 五、 解決思路 利用現(xiàn)有優(yōu)勢（品牌、質(zhì)量、性價比、較全的網(wǎng)絡(luò)），對目前存在的問題進行分析，采取有效措施，穩(wěn)定歐普客戶，進行渠道的合理整理和規(guī)范，解決竄貨。 促銷方面： （ 1） 總體上歐普的展示一般，店頭宣傳較好，也有少部份沒有店頭廣告和宣傳，展示欠缺。