【正文】 ，在競爭品牌已開始進入時，適當 讓利給商家，加大促銷。從長遠發(fā)展戰(zhàn)略考慮，我們要達到以下目標： 一、 渠道的合理規(guī)劃，適應(yīng)發(fā)展變化 首先縮短渠道通路，減少通路成本，福州辦事處作為物流中心，直接面向終端客戶配送，僅保留暢恒的原有合理的網(wǎng)絡(luò)但必須由辦事處管理。前期的促銷只是讓利促銷針對滯銷品，暫時提高了銷量，但卻造成競價嚴重，零售價格甚至低于批發(fā)價，促銷活動沒有達到提高產(chǎn)品美譽度，拉動銷量的目的。如歐普 400 零售價是 85 元／支。 （ 2）各核心專賣店的權(quán)利與責任不明確，造成網(wǎng)絡(luò)的交叉重疊，加劇經(jīng)銷商的競爭程度（如福清市辦事處發(fā)展盛榮 ，暢恒發(fā)展亞光，瑞達發(fā)展亮麗，造成了福清市區(qū)競爭激烈）。 二 歐普在福州的發(fā)展 20xx 年 9 月份歐普福州辦事處成立，在此之前主要是由瑞達、匯達、萬事達、暢恒、星光等核心客戶進行批發(fā)與零銷。目前福州燈飾市場較為成熟，有 南方燈飾城、匯多利燈飾市場、連江北路、黎明等專業(yè)燈飾市場，其中出現(xiàn)了皇家燈飾，星光燈飾、拓福建材超市等燈飾大賣場。福州地區(qū)的消費者意識超前，注重品牌與質(zhì)量。辦事處成立后主要 以辦事處批發(fā)為主，瑞達、星光、暢恒等批發(fā)為輔進行市場動作，目前核心專賣店有瑞達、匯達、萬事達、暢恒、星光、福清盛榮、福達；連江天都 8 家，普通經(jīng)銷商有 35 家。 （ 3）布局不合理（局部），發(fā)展客戶部份質(zhì)量不高，有詆毀歐普現(xiàn)象（如黎明市場的新紀元，以貶低歐普來銷售光普）。 c) 后臺管理上：（ 1）經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，庫存結(jié)構(gòu)不合理。 四、市場調(diào)查路線及人員、時間安排（見附表）。 建立合理的合作關(guān)系，廠商利益共享，做到雙贏，一切工作圍繞提高商家利益。 產(chǎn)品成熟期，降低成本，打擊競爭品牌，擴大市場份額。 對渠道客戶，價格能保證合理贏利，能輕松達到一定利潤，制定統(tǒng)一零售價格，嚴懲惡意低價銷售行為。 對經(jīng)銷商，用折扣、獎勵、庫存保護、協(xié)助開發(fā)、服務(wù)優(yōu)先等，讓經(jīng)銷商開心、放心、省心經(jīng)營歐普。 加強經(jīng)銷商及導購員培訓。 理由： 85％以上從辦事處發(fā)貨。 一、 渠道： 二、 價格： a、最低零售限價：舊款式：出廠價＋ 出廠價的 15％ 新款式：出廠價＋出廠價的 40％ b、統(tǒng)一標價：九折為最低限價 c、經(jīng)銷商出廠價＋運費出貨，核心專賣店按出廠價出貨 d、所享受的激勵政策： 核心專賣店（包括地區(qū)、縣級專賣店）： 每個月都根據(jù)實際情況分配本月銷售目標。 三、管理方式： 所有經(jīng)銷商，交納一定的保證金（ 20xx 元）。為配合這次行動，向公司申請免費更換部分樣品，作為對經(jīng)銷商的一次促銷活動。 六、策略實施的計劃及人員、時間安排詳見下表： 項目 時間 責任人 工作內(nèi)容 結(jié)果評定 渠道整理 15 16 17 18 19 20 21 22 輝煌、匯達、萬事達、暢恒、東華 閩侯貴輝、上街林桂 閩清牛津、廣宇、池園和友 永泰萬家燈火、光明 羅源金泰 學習討論 匯達、萬事達、創(chuàng)明、瑞達 輝煌、東華、興達、拓福、瑞達 陳棟財、陸愛明 簽訂協(xié)議、收取保證金統(tǒng)一標簽、確定客戶名單、規(guī)范展板、樣品回收、促銷員選擇、庫存要求、批發(fā)商客戶的控制和管理 長盛五金、興達、福鑫、省設(shè)計院 福清盛榮、青口恒星、尚干 漁溪家華、龍?zhí)锔＿_ 高山時代、平潭恒春 星光、雙福 學習討論 暢恒、匯達陳平水、利達、福星、長盛五金 福鑫、星光、榕橋、康榕 張釋心、王鐘靈 市場維護 23 24 25 26 27 28 29 30 工作內(nèi)容 長樂勝利、金峰珠峰 馬尾華光、亭江、琯頭、連江天都 閩清牛津、廣宇、池園和友 閩侯貴輝、上街林桂 匯達、萬事達、興達、東華 暢恒、匯達陳平水、輝煌、聯(lián)合 雙福、文行 學習、討論 陳棟財、陸愛明 監(jiān)督、管理批發(fā)、零售 價格執(zhí)行情況、樣品的更換、庫存情況、展板清潔、競爭品情況、周邊變化、客戶意見了解 青口恒星、尚干、福清盛榮 漁溪家華、龍?zhí)锔＿_ 高山時代、平潭恒春 永泰萬家燈火 利達、福星、長盛五金、省設(shè)計院 星 光、福鑫、榕橋 皇家、康榕、拓福 學習、 討論 張釋心、王鐘靈 地區(qū)復制 1 2 3 4 5 6 7 8 寧德 寧德瑞祥、融光 寧德 霞 浦太 平洋 福安華仔 華仔 福鼎 福鼎 屏南豪華 陳棟財 渠道、價格管理、終端展示、庫存管理、統(tǒng)一標價 三明、南平 尤溪 尤溪、沙縣華達 沙縣華達 三明天福 三明 永安新華 永安新華 三明 吳楊明、劉朝光 付品牌市場實施 瑞達展示 福州市客戶調(diào)查 福 州市 客戶 走訪 及確定展示 客戶終端展示布置 長樂長源、長樂長發(fā) 金峰、天山 福清 、漁溪、龍?zhí)? 平潭、高山 陳文鑫、張釋心、陸愛明 合理布置開拓付品牌網(wǎng)絡(luò)、協(xié)調(diào)與歐普、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品推廣 市場維護 暢恒、匯達輝煌、 萬事東華興達 利達、福星、 星光、榕橋 青 口、 尚干、福清、漁溪 龍?zhí)铩⒏呱? 平潭 亭 江、琯頭、連江 羅源 匯達、暢恒、萬 事達、 輝煌、東華、興達 王鐘靈 定期巡訪、樣品更換、 庫存管理、價格監(jiān)督 第四部分 市場維護 經(jīng)過深入的市場調(diào)查和系統(tǒng)的策略實施后，渠道結(jié)構(gòu)清晰，辦事處有效地控制了貨物的流量、流向（見附表：福州五區(qū)八縣客戶檔案表）。 三、 人員方面：提高了業(yè)務(wù)人員的市場管理能力，基 本掌握如何做好市場深度營銷，把理論應(yīng)用到實踐操作，為下一步在三明、南平、寧德地區(qū)深度營銷的復制打好了基礎(chǔ)。 滯銷款展示在最不顯眼位置。 按花色與純凈色分開陳列。 附件 2：福州五區(qū)八縣經(jīng)銷商名冊 位置 客戶名稱 代 號 性質(zhì) 進貨渠道 拜訪時間 南 方 燈具市場 暢恒 A1CH 核心專賣店 辦事處 星期一 匯達陳平水 A1HD 核心專賣店 輝煌 B1HH 普通經(jīng)銷商 廣達路 東華 B2DH 普通經(jīng)銷商 興達 B2XD 普通經(jīng)銷商 匯多利 匯達 A3HD 核心專賣店 萬事達 A3WSD 核心專賣店 創(chuàng)明 B3CM 普通經(jīng)銷商 匯達 黎 明 建材市場 利達 A4LD 核心專賣店 辦事處 星期二 福星 B4FX 普通經(jīng)銷商 匯達 連 江 北路 星光 A5XG 核心專賣店 辦事處 福鑫 B5FX 普通經(jīng)銷商 理亭 榕橋 B6RQ 普通經(jīng)銷商 康榕 B6KR 普通經(jīng)銷商 暢恒 福輝 B6FH 普通經(jīng)銷商 暢恒 六一路 長盛五金 B7CS 普通經(jīng)銷商 辦事處 通湖路 省設(shè)計院勞服 C8SS 普通經(jīng)銷商 長樂市 勝利 A9SL 普通經(jīng)銷商 星期三 珠峰 B9ZF 普通經(jīng)銷商 暢恒 福清市 盛榮 A10SR 核心專賣店 辦事處 福達 A10FD 核心專賣店 星期四 高山時代 B10SD 普通經(jīng)銷商 星期五 漁溪家華 B10YX 普通經(jīng)銷商 星 期四 閩侯縣 青口恒星 B11HX 普通經(jīng)銷商 星期三 貴輝 B11GH 普通經(jīng)銷商 星期五 上街林貴 B11LG 普通經(jīng)銷商 南嶼 B11NY 普通經(jīng)銷商 暢恒 閩清縣 牛津 B12NJ 普通經(jīng)銷商 星期四 廣宇 B12GY 普通經(jīng)銷商 暢恒 池園和友 B12HY 普通經(jīng)銷商 馬尾區(qū) 華光 B13HG 普通經(jīng)銷商 暢恒 星期六 連江縣 亭江新街 B14XJ 普通經(jīng)銷商 暢恒 天都 A14TD 核心專賣店 平 潭縣 恒春 A15HC 普通經(jīng)銷商 暢恒 星期五 羅源縣 金泰 B16JT 普通經(jīng)銷商 暢恒 星期日 星藝 C16XY 普通經(jīng)銷商 永泰縣 萬家燈火 A17WJ 普通經(jīng)銷商 星期六 1 23456789101112131415附件 3：福州五區(qū)八縣巡訪路線圖 地區(qū)代碼說明： ⑴、福州市區(qū) ⑵、長樂市 ⑶、福清市 ⑷、高山 (福清市 ) ⑸、漁溪 (福清市 ) ⑹、閩侯縣 ⑺、青口 (閩侯縣 ) ⑻、上街 (閩侯縣 ) ⑼、閩清縣