歐派廚柜導購培訓9招技巧課程教材doc-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 12:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點 特殊利益（ 30秒） 證明 六棱形柄的錘子 請問您買他用來干什么 六棱柄 握得緊；省力 可以提高效率，每天可以多掙兩元 你們工地上的阿狗買過 …… 30秒怎么介紹歐派 說的最大原則：不爭辯 釣 魚時遛魚 任何異議都有可以肯定（順應(yīng)）的地方 三招克服爭辯 1）顧客指出的商品不足是無可辯駁的客觀事實，可先肯定顧客說的是事實，再引導顧客看到好處。 “您真是好眼力，這個材料的確不是最好的；所以才賣給你 元錢啥?！? “您的擔憂是有道理的！拷漆確實不是最完美的，雖然不是那么容易劃傷，但確實存在易劃傷的問題，這就看你 傾向于美觀還是實用了？ （ 2）肯定對方會提問題（變相贊美），然后再說自己對這個問題的看法： “您的觀察真敏銳，一看就知道經(jīng)驗很豐富，一下子就抓住了問題的實 質(zhì)。 ” “這個意見提得好，這是一個我們都關(guān)注的一點 ……” “沒想到您的眼光這么厲害，連我們專業(yè)人員都需要研 究 才能弄明白的問題，您一眼就看出來了。不過話又 說回來了，每一種材料都有它一定的優(yōu)缺點，就看您個人的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰都買不起了，您說是嗎。 ” 3）不認同對方的觀點時，可肯定對方的感受是有道理的，然后轉(zhuǎn)而說出自己的看法。 “是的，是的，在許多客戶在與我們接觸之初，也和您現(xiàn)在的感覺一樣，不過，后來的他們的想法就發(fā)生了變 化 ……” 。 “是的，是的，呵呵！上次一個客戶過來也是這樣說得，因為對我們產(chǎn)品還不了解啊，說貴肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好處，自然看法就會不同了，如果您愿意，讓我給您講講我們的 9大 項獨特工藝吧？” 掌握這種先肯后否術(shù)，必須要用好幾詞： 是的 …… 但是 …… 是的 …… 不過 …… 是的 …… 如果 （ 要是 ） …… 是的 …… 同時 …… 贊美： 要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心： 白紙上的黑點 不是沒有美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。 贊美要具體到細節(jié)（問題、觀點、專業(yè)），才能讓準客戶知道你的話是真誠的。 “王總，您這房子真漂亮。 ”（拍馬屁） “王總，您提的問題非常專業(yè)，而且非常準確，您是從哪里知道的??？（誠懇） ” 您這衣服穿的多合身啊，就像長在您身上似的（贊美） 夸年紀（ 你老看起來就像 30多歲一樣，精神矍鑠 ） 借別人的說法夸講： “林經(jīng)理，我聽張總說，跟您做生意最痛快不過了。 借贊美巧給客戶下套 先生，一看你這身打扮，就知道您是一個大老板，絕對不會為幾個小錢為難我們吧？“ 先生，我跟您聊幾句我就知道您是一個爽快人，不會為幾個小錢嬤嬤唧唧的哦， 先生您這么豪爽，一定是北方人吧？ 巧贊美，熨平客戶 心（看重 /付款） 你真是太有眼光了，這款是目前賣的最好的產(chǎn)品！ 先生，您真是太幸運，正好碰上我們歐派活動，您知道我們歐派 很少打折的！ 二判客戶 急客戶要速度（比如迅速拿東西） ——提前做好準備； 對一個精明的客戶，要有耐心、細致、細節(jié)； 女性客戶注重新穎漂亮，多強調(diào)設(shè)計、面子、檔次； 實際型客戶講解注重方便、實用、細節(jié)； 需要參謀的客戶，注意談出自己的意見和看法； 有主見的客戶注視客戶，盡量多讓客戶發(fā)表看法，多引導他發(fā)表看法，然后順著
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