【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第四章 導(dǎo)購(gòu)技巧4．推銷(xiāo)法則 　　推銷(xiāo)的內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)觀念，最后推銷(xiāo)產(chǎn)品。不管你推銷(xiāo)什么，你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。 4．5S原則 　　微笑（smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼。 　　迅速（speed） 以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 　　誠(chéng)懇（sincerity） 以真誠(chéng)的態(tài)度工作是導(dǎo)購(gòu)代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則?！? 　　靈巧（smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言來(lái)獲得顧客的信賴。 　　研究（s tudy） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 4．FAB法 特性（FEATURE） 優(yōu)點(diǎn)（ADVENTAGE） 利益（BENEFIT）它是什么 它能作什么 它能為顧客帶來(lái)什么利益（因?yàn)椤? （所以……） （對(duì)您而言……）DSP數(shù)字超微點(diǎn)陣 逐點(diǎn)優(yōu)化 圖像更清晰達(dá)207萬(wàn)像素超級(jí)芯片 高集成、高穩(wěn)定 強(qiáng)大的功能享受防潮 寬頻設(shè)計(jì)處理 節(jié)能、長(zhǎng)壽舉例： 4．導(dǎo)購(gòu)的步驟 顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程極導(dǎo)購(gòu)代表接待步驟對(duì)照?qǐng)D　?。ㄒ唬㈩櫩驮谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化 　　注視/留意 　　感到興趣 　　聯(lián)想 　　產(chǎn)生欲望 　　比較權(quán)衡 　　信任導(dǎo)購(gòu)代表　　在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)代表的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。 　　影響信任感的三個(gè)因素： 　　（1）相信導(dǎo)購(gòu)代表　 　　導(dǎo)購(gòu)代表的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感； 　　顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的專業(yè)素質(zhì)（商品專業(yè)知識(shí)）非常信任，尤其是對(duì)其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見(jiàn)表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感。 　　（2）相信商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所） 　　大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽(yù)，對(duì)一些國(guó)有的大商場(chǎng)或老字號(hào)的商店比較信賴； 　?。?）相信彩電（康佳） 　　中國(guó)名牌商品，康佳品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者； 　　企業(yè)值得信賴。 　　在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購(gòu)代表的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識(shí)與銷(xiāo)售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。 　　決定行動(dòng) 　　即顧客決定購(gòu)買(mǎi)商品并付諸行動(dòng)，比如說(shuō)：小姐，麻煩幫我拿一臺(tái)新的。 　　滿足 　　顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定還不是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn)。 　　因?yàn)轭櫩驮诟犊畹倪^(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款時(shí)、包裝時(shí)、送客時(shí)導(dǎo)購(gòu)代表如有不周到之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨事情。因此，導(dǎo)購(gòu)代表要自始至終保持誠(chéng)肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。滿足感，有兩種： 　?。?）顧客買(mǎi)到了稱心的彩電后所產(chǎn)生的滿足感； 　?。?） 。第五章 導(dǎo)購(gòu)代表彩電銷(xiāo)售步驟5．1第一階段：銷(xiāo)售開(kāi)啟5．1．待機(jī)（對(duì)應(yīng)“注視”）所謂待機(jī)就是商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒(méi)上門(mén)或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，導(dǎo)購(gòu)代表邊做銷(xiāo)售準(zhǔn)備、邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)。 　　待機(jī)原則： 　　（1）正確的待機(jī)姿勢(shì) 　　將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須使顧客看起來(lái)順眼。另外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。 　?。?）正確的待機(jī)位置 　　站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的展臺(tái)區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。　 　?。?）暫時(shí)沒(méi)有顧客時(shí) 　　從另一方面來(lái)講，當(dāng)眼前沒(méi)有顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表仍保持正確的待機(jī)姿勢(shì)是一件很痛苦的事情，有時(shí)也是徒勞。導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)抓緊時(shí)間做其它工作： 　　檢查展臺(tái)區(qū)和商品。 　　隨時(shí)清理自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生，認(rèn)真檢查彩電演示質(zhì)量，把有圖像不清晰的彩電挑出來(lái)重新調(diào)過(guò)，或盡可能地遮掩或移至相對(duì)隱蔽的位置，以防顧客看到，影響商店和本品牌的聲譽(yù)。 　　整理與補(bǔ)充展臺(tái)、貨源。 　　把展臺(tái)彩電重新擺放整齊；查看當(dāng)天的銷(xiāo)售情況和記錄；隨時(shí)讓業(yè)務(wù)人員補(bǔ)充貨源不足的彩電；及時(shí)更換破損和不足的POP及宣傳品；檢查展臺(tái)與彩電的衛(wèi)生。 　　其它準(zhǔn)備工作 　　學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)商品和陳列技巧的知識(shí)；觀察、學(xué)習(xí)其它品牌的服務(wù)技巧，取長(zhǎng)補(bǔ)短；注意競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)活動(dòng)。 　?。?）時(shí)時(shí)以顧客為重 即有顧客來(lái)時(shí)，要立即停下手中的事，招呼顧客。還有哪些方法吸引顧客注意？