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正文內(nèi)容

康佳學(xué)院培訓(xùn)教材導(dǎo)購技巧學(xué)員版(編輯修改稿)

2024-07-14 02:00 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 第四章 導(dǎo)購技巧4.推銷法則   推銷的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。先推銷自己,再推銷觀念,最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么,你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你,相信你,那就意味著你已失敗了一大半。 4.5S原則   微笑(smile) 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容,笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。   迅速(speed) 以迅速的動作表現(xiàn)活力,不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。   誠懇(sincerity) 以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。    靈巧(smart) 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。   研究(s tudy) 要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識,研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。 4.FAB法 特性(FEATURE) 優(yōu)點(diǎn)(ADVENTAGE) 利益(BENEFIT)它是什么 它能作什么 它能為顧客帶來什么利益(因?yàn)椤? (所以……) (對您而言……)DSP數(shù)字超微點(diǎn)陣 逐點(diǎn)優(yōu)化 圖像更清晰達(dá)207萬像素超級芯片 高集成、高穩(wěn)定 強(qiáng)大的功能享受防潮 寬頻設(shè)計處理 節(jié)能、長壽舉例: 4.導(dǎo)購的步驟 顧客購買心理過程極導(dǎo)購代表接待步驟對照圖 ?。ㄒ唬?、顧客在購買過程中的心理變化   注視/留意   感到興趣   聯(lián)想   產(chǎn)生欲望   比較權(quán)衡   信任導(dǎo)購代表  在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求(詢問)導(dǎo)購代表的一些意見,一旦得到滿意的回答,大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。   影響信任感的三個因素:  ?。?)相信導(dǎo)購代表    導(dǎo)購代表的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情,從而對其產(chǎn)生好感;   顧客對導(dǎo)購代表的專業(yè)素質(zhì)(商品專業(yè)知識)非常信任,尤其是對其提出的有價值的建設(shè)性意見表示認(rèn)同,從而產(chǎn)生信賴感。  ?。?)相信商店(經(jīng)營場所)   大多數(shù)顧客(特別是老年顧客)較注重商店的信譽(yù),對一些國有的大商場或老字號的商店比較信賴;  ?。?)相信彩電(康佳)   中國名牌商品,康佳品牌忠誠的消費(fèi)者;   企業(yè)值得信賴。   在顧客即將產(chǎn)生信任的階段,導(dǎo)購代表的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識就顯得非常重要,因?yàn)檫@些知識與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀,使其產(chǎn)生信任感。   決定行動   即顧客決定購買商品并付諸行動,比如說:小姐,麻煩幫我拿一臺新的。   滿足   顧客作出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn)。   因?yàn)轭櫩驮诟犊畹倪^程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款時、包裝時、送客時導(dǎo)購代表如有不周到之處,即會引起顧客的不滿,甚至發(fā)生當(dāng)場退貨事情。因此,導(dǎo)購代表要自始至終保持誠肯、耐心的待客原則,直至將顧客送別為止。滿足感,有兩種:   (1)顧客買到了稱心的彩電后所產(chǎn)生的滿足感;  ?。?) 。第五章 導(dǎo)購代表彩電銷售步驟5.1第一階段:銷售開啟5.1.待機(jī)(對應(yīng)“注視”)所謂待機(jī)就是商店已經(jīng)營業(yè),顧客還沒上門或暫時沒有顧客光臨之前,導(dǎo)購代表邊做銷售準(zhǔn)備、邊等待接觸顧客的機(jī)會。   待機(jī)原則:   (1)正確的待機(jī)姿勢   將雙手自然下垂輕松交叉于胸前,或雙手重疊輕放在柜臺上,兩腳微分平踩于地,身體挺直、向前微傾,站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞,而且還必須使顧客看起來順眼。另外,在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動,等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。   (2)正確的待機(jī)位置   站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的展臺區(qū)域,并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。   ?。?)暫時沒有顧客時   從另一方面來講,當(dāng)眼前沒有顧客時,導(dǎo)購代表仍保持正確的待機(jī)姿勢是一件很痛苦的事情,有時也是徒勞。導(dǎo)購代表應(yīng)抓緊時間做其它工作:   檢查展臺區(qū)和商品。   隨時清理自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生,認(rèn)真檢查彩電演示質(zhì)量,把有圖像不清晰的彩電挑出來重新調(diào)過,或盡可能地遮掩或移至相對隱蔽的位置,以防顧客看到,影響商店和本品牌的聲譽(yù)。   整理與補(bǔ)充展臺、貨源。   把展臺彩電重新擺放整齊;查看當(dāng)天的銷售情況和記錄;隨時讓業(yè)務(wù)人員補(bǔ)充貨源不足的彩電;及時更換破損和不足的POP及宣傳品;檢查展臺與彩電的衛(wèi)生。   其它準(zhǔn)備工作   學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)商品和陳列技巧的知識;觀察、學(xué)習(xí)其它品牌的服務(wù)技巧,取長補(bǔ)短;注意競品的銷售狀況和市場活動。   (4)時時以顧客為重 即有顧客來時,要立即停下手中的事,招呼顧客。還有哪些方法吸引顧客注意?
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