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康佳學院培訓教材導購技巧學員版(編輯修改稿)

2024-07-14 02:00 本頁面
 

【文章內容簡介】 第四章 導購技巧4.推銷法則   推銷的內容包括自己(oneself)、觀念(conception)、產品(product)。先推銷自己,再推銷觀念,最后推銷產品。不管你推銷什么,你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你,相信你,那就意味著你已失敗了一大半。 4.5S原則   微笑(smile) 微笑可體現感謝的心與心靈上的寬容,笑容可表現開朗、健康和體貼。   迅速(speed) 以迅速的動作表現活力,不讓顧客等待是服務的重要衡量標準。   誠懇(sincerity) 以真誠的態(tài)度工作是導購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則?!?   靈巧(smart) 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。   研究(s tudy) 要時刻學習和熟練掌握商品知識,研究顧客心理以及接待與應對的技巧。 4.FAB法 特性(FEATURE) 優(yōu)點(ADVENTAGE) 利益(BENEFIT)它是什么 它能作什么 它能為顧客帶來什么利益(因為……) (所以……) (對您而言……)DSP數字超微點陣 逐點優(yōu)化 圖像更清晰達207萬像素超級芯片 高集成、高穩(wěn)定 強大的功能享受防潮 寬頻設計處理 節(jié)能、長壽舉例: 4.導購的步驟 顧客購買心理過程極導購代表接待步驟對照圖 ?。ㄒ唬?、顧客在購買過程中的心理變化   注視/留意   感到興趣   聯(lián)想   產生欲望   比較權衡   信任導購代表  在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求(詢問)導購代表的一些意見,一旦得到滿意的回答,大部分顧客會對此商品產生信任感。   影響信任感的三個因素:   (1)相信導購代表    導購代表的優(yōu)秀服務讓顧客產生愉悅的心情,從而對其產生好感;   顧客對導購代表的專業(yè)素質(商品專業(yè)知識)非常信任,尤其是對其提出的有價值的建設性意見表示認同,從而產生信賴感。  ?。?)相信商店(經營場所)   大多數顧客(特別是老年顧客)較注重商店的信譽,對一些國有的大商場或老字號的商店比較信賴;  ?。?)相信彩電(康佳)   中國名牌商品,康佳品牌忠誠的消費者;   企業(yè)值得信賴。   在顧客即將產生信任的階段,導購代表的接待技巧、服務用語、服務態(tài)度、專業(yè)知識就顯得非常重要,因為這些知識與銷售服務技巧直接關系到能否當好顧客的參謀,使其產生信任感。   決定行動   即顧客決定購買商品并付諸行動,比如說:小姐,麻煩幫我拿一臺新的。   滿足   顧客作出購買決定還不是購買過程的終點。   因為顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款時、包裝時、送客時導購代表如有不周到之處,即會引起顧客的不滿,甚至發(fā)生當場退貨事情。因此,導購代表要自始至終保持誠肯、耐心的待客原則,直至將顧客送別為止。滿足感,有兩種:  ?。?)顧客買到了稱心的彩電后所產生的滿足感;  ?。?) 。第五章 導購代表彩電銷售步驟5.1第一階段:銷售開啟5.1.待機(對應“注視”)所謂待機就是商店已經營業(yè),顧客還沒上門或暫時沒有顧客光臨之前,導購代表邊做銷售準備、邊等待接觸顧客的機會。   待機原則:  ?。?)正確的待機姿勢   將雙手自然下垂輕松交叉于胸前,或雙手重疊輕放在柜臺上,兩腳微分平踩于地,身體挺直、向前微傾,站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞,而且還必須使顧客看起來順眼。另外,在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動,等待與顧客做初步接觸的良機。  ?。?)正確的待機位置   站在能夠照顧到自己負責的展臺區(qū)域,并容易與顧客做初步接觸的位置為宜?!? ?。?)暫時沒有顧客時   從另一方面來講,當眼前沒有顧客時,導購代表仍保持正確的待機姿勢是一件很痛苦的事情,有時也是徒勞。導購代表應抓緊時間做其它工作:   檢查展臺區(qū)和商品。   隨時清理自己負責的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生,認真檢查彩電演示質量,把有圖像不清晰的彩電挑出來重新調過,或盡可能地遮掩或移至相對隱蔽的位置,以防顧客看到,影響商店和本品牌的聲譽。   整理與補充展臺、貨源。   把展臺彩電重新擺放整齊;查看當天的銷售情況和記錄;隨時讓業(yè)務人員補充貨源不足的彩電;及時更換破損和不足的POP及宣傳品;檢查展臺與彩電的衛(wèi)生。   其它準備工作   學習充實有關商品和陳列技巧的知識;觀察、學習其它品牌的服務技巧,取長補短;注意競品的銷售狀況和市場活動。   (4)時時以顧客為重 即有顧客來時,要立即停下手中的事,招呼顧客。還有哪些方法吸引顧客注意?
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