【文章內(nèi)容簡介】 第四章 導(dǎo)購技巧4．推銷法則 　　推銷的內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。 4．5S原則 　　微笑（smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 　　迅速（speed） 以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 　　誠懇（sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。　 　　靈巧（smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 　　研究（s tudy） 要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。 4．FAB法 特性（FEATURE） 優(yōu)點(diǎn)（ADVENTAGE） 利益（BENEFIT）它是什么 它能作什么 它能為顧客帶來什么利益（因?yàn)椤? （所以……） （對您而言……）DSP數(shù)字超微點(diǎn)陣 逐點(diǎn)優(yōu)化 圖像更清晰達(dá)207萬像素超級芯片 高集成、高穩(wěn)定 強(qiáng)大的功能享受防潮 寬頻設(shè)計處理 節(jié)能、長壽舉例： 4．導(dǎo)購的步驟 顧客購買心理過程極導(dǎo)購代表接待步驟對照圖　?。ㄒ唬?、顧客在購買過程中的心理變化 　　注視/留意 　　感到興趣 　　聯(lián)想 　　產(chǎn)生欲望 　　比較權(quán)衡 　　信任導(dǎo)購代表　　在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）導(dǎo)購代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。 　　影響信任感的三個因素： 　?。?）相信導(dǎo)購代表　 　　導(dǎo)購代表的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對其產(chǎn)生好感； 　　顧客對導(dǎo)購代表的專業(yè)素質(zhì)（商品專業(yè)知識）非常信任，尤其是對其提出的有價值的建設(shè)性意見表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感。 　?。?）相信商店（經(jīng)營場所） 　　大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽(yù)，對一些國有的大商場或老字號的商店比較信賴； 　?。?）相信彩電（康佳） 　　中國名牌商品，康佳品牌忠誠的消費(fèi)者； 　　企業(yè)值得信賴。 　　在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購代表的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。 　　決定行動 　　即顧客決定購買商品并付諸行動，比如說：小姐，麻煩幫我拿一臺新的。 　　滿足 　　顧客作出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn)。 　　因?yàn)轭櫩驮诟犊畹倪^程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款時、包裝時、送客時導(dǎo)購代表如有不周到之處，即會引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場退貨事情。因此，導(dǎo)購代表要自始至終保持誠肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。滿足感，有兩種： 　　（1）顧客買到了稱心的彩電后所產(chǎn)生的滿足感； 　?。?） 。第五章 導(dǎo)購代表彩電銷售步驟5．1第一階段：銷售開啟5．1．待機(jī)（對應(yīng)“注視”）所謂待機(jī)就是商店已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒上門或暫時沒有顧客光臨之前，導(dǎo)購代表邊做銷售準(zhǔn)備、邊等待接觸顧客的機(jī)會。 　　待機(jī)原則： 　　（1）正確的待機(jī)姿勢 　　將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。另外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。 　　（2）正確的待機(jī)位置 　　站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的展臺區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。　 　?。?）暫時沒有顧客時 　　從另一方面來講，當(dāng)眼前沒有顧客時，導(dǎo)購代表仍保持正確的待機(jī)姿勢是一件很痛苦的事情，有時也是徒勞。導(dǎo)購代表應(yīng)抓緊時間做其它工作： 　　檢查展臺區(qū)和商品。 　　隨時清理自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生，認(rèn)真檢查彩電演示質(zhì)量，把有圖像不清晰的彩電挑出來重新調(diào)過，或盡可能地遮掩或移至相對隱蔽的位置，以防顧客看到，影響商店和本品牌的聲譽(yù)。 　　整理與補(bǔ)充展臺、貨源。 　　把展臺彩電重新擺放整齊；查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時讓業(yè)務(wù)人員補(bǔ)充貨源不足的彩電；及時更換破損和不足的POP及宣傳品；檢查展臺與彩電的衛(wèi)生。 　　其它準(zhǔn)備工作 　　學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)商品和陳列技巧的知識；觀察、學(xué)習(xí)其它品牌的服務(wù)技巧，取長補(bǔ)短；注意競品的銷售狀況和市場活動。 　　（4）時時以顧客為重 即有顧客來時，要立即停下手中的事，招呼顧客。還有哪些方法吸引顧客注意？