歐普照明深度分銷項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告ppt(42頁)-銷售管理-閱讀頁
2024-09-02 12:16本頁面
【正文】 區(qū)已經(jīng)開始出現(xiàn)經(jīng)銷商流失的現(xiàn)象。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 通過這次集中的市場(chǎng)調(diào)查，匯集市場(chǎng)問題并加以統(tǒng)一思考，項(xiàng)目組決定福州地區(qū)的深度分銷從渠道清理開始，引導(dǎo)渠道合理布局，處理亂價(jià)問題，保護(hù)忠誠(chéng)經(jīng)銷商的積極性。為配合渠道整理，項(xiàng)目組采取了折價(jià)回收樣品燈的方式作為對(duì)經(jīng)銷商的一次促銷，同時(shí)也配合了終端的樣品展示。如廈門，惹了不少麻煩。J 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 深度分銷在福州的實(shí)施一直進(jìn)行地有條不紊，從 3月 10號(hào)的經(jīng)銷商會(huì)議開始一直到后來的渠道清理、導(dǎo)購員培訓(xùn)都經(jīng)過事先的討論，對(duì)其實(shí)施目的、方式和過程控制都有事先安排。所以， 10月 3日的經(jīng)銷商會(huì)議應(yīng)該說是在響應(yīng)經(jīng)銷商的要求的前提下進(jìn)行的。 ? 收保證金不是目的，是渠道整理的一種手段，而且是應(yīng)絕大多數(shù)福州經(jīng)銷商自己的要求，每個(gè)市場(chǎng)要參考具體的市場(chǎng)情況，不一定非要采取這樣的手段。J 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 渠道整理過程主要是解決竄貨亂價(jià)現(xiàn)象，并處理渠道清理過程中可能遺留的一些渠道隱患。這次促銷活動(dòng)作到了事先費(fèi)用計(jì)劃、事中費(fèi)用控制、事后效果評(píng)估這樣的全程控制。培訓(xùn)內(nèi)容和方式經(jīng)過進(jìn)一步的充實(shí)，在后來廈門地區(qū)的導(dǎo)購員培訓(xùn)中收到很好的效果。這些手段都是在福州當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)背景下所采用的，手段本身并不一定是最好的，在其他地區(qū)也不一定會(huì)收到同樣好的效果。 ? 《 福州市場(chǎng)調(diào)查及策略實(shí)施報(bào)告 》 記錄并總結(jié)了福州五區(qū)八縣導(dǎo)入深度分銷的全部過程。J 三、模板的復(fù)制 ——福建 廈門 ? 廈門當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)情況不夠了解，與物流也溝通不夠，項(xiàng)目組大量的時(shí)間和精力都花費(fèi)在應(yīng)付不斷出現(xiàn)的市場(chǎng)問題上。 ? 物流協(xié)議的簽定：由于對(duì)接小組與公司營(yíng)銷部溝通不足，發(fā)生了對(duì)物流協(xié)議的誤解，廈門物流協(xié)議的簽定幾次反復(fù)，影響了市場(chǎng)策略的推進(jìn)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員情況熟悉，且渠道沖突少，渠道鋪貨率低的問題可以通過斑馬品牌來補(bǔ)償，所以復(fù)制很快。J 三、模板的復(fù)制 ——廣東 ? 時(shí)間： 2020/2/27~5/8 ? 人員：陳龍、程紹珊 張永旺、 ? 廣東省是歐普產(chǎn)品銷量最大的市場(chǎng)之一，其中最重要的廣州、深圳市場(chǎng)鄰近中山，客戶到公司自提的較多，批零渠道復(fù)雜，也是最早出現(xiàn)竄貨亂價(jià)，嚴(yán)重影響經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心的市場(chǎng)之一。J 三、模板的復(fù)制 ——山東 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。但在杭州地區(qū)完成了從渠道規(guī)劃、價(jià)格體系的完善到業(yè)務(wù)人員的巡訪幾個(gè)主要過程，杭州地區(qū)的市場(chǎng)效果明顯。 ? 《 杭州市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查與策略實(shí)施報(bào)告 》 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 一、 《 營(yíng)銷中心管理手冊(cè) 》 的出臺(tái) ? 深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是撬動(dòng)營(yíng)銷這一龍頭，要求企業(yè)有組織地努力于市場(chǎng)前端。 ? 隨著市場(chǎng)前端的啟動(dòng)，營(yíng)銷中心管理后臺(tái)和辦事處后臺(tái)的問題日益暴露出來。當(dāng)然，依靠于前端市場(chǎng)人員的前提是他們需要具備承擔(dān)這種責(zé)任的能力。 《 營(yíng)銷中心管理手冊(cè) 》正是在這樣的背景下誕生的。J 一、 《 營(yíng)銷中心管理手冊(cè) 》 的出臺(tái) ? 2020年 4月 15日，我們?cè)跉W普公司總部集中，討論出臺(tái)新的營(yíng)銷中心管理制度。 ? 在編寫 《 營(yíng)銷中心管理手冊(cè) 》 的過程中，與各職能部門進(jìn)行了充分的討論。 ? 與各職能部門的討論過程實(shí)際上也是管理制度在各部門的推行過程，各職能部門首先要轉(zhuǎn)變觀念，由原來控制業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)于業(yè)務(wù)人員。J 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 和君創(chuàng)業(yè)總咨詢師包政先生在制度學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)作了 總結(jié)報(bào)告 ，講解制度的意義和作用在于引領(lǐng)大家做正確的事情，但制度本身并不能代替管理解決所有問題，一套制度的推行需要大家共同的承諾，由此鼓舞士氣。J 三、營(yíng)銷中心后臺(tái)整理總結(jié)報(bào)告 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。對(duì)業(yè)務(wù)人員，主要放在輔導(dǎo)他們建立給予 《 客戶檔案表 》 的客戶管理機(jī)制；對(duì)辦事處后臺(tái)人員，主要放在崗位職責(zé)的輔導(dǎo)上。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J Ⅳ 后記：歐普未來展望 ? 深度營(yíng)銷思想主張的是，企業(yè)各領(lǐng)域必須有組織地協(xié)同于市場(chǎng)，也就是說，企業(yè)從采購、研發(fā)到生產(chǎn)必須協(xié)同于營(yíng)銷系統(tǒng)，整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)必須協(xié)同于直接與客戶接觸的業(yè)務(wù)人員，任何一個(gè)鏈條脫節(jié)都會(huì)導(dǎo)致爭(zhēng)奪市場(chǎng)的失敗。如果研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)不能跟隨營(yíng)銷系統(tǒng)的能力增長(zhǎng)，深度分銷模式就不能在歐普發(fā)揮更大的作用，也就是說，其他環(huán)節(jié)會(huì)限制深度分銷模式在歐普的能量。這樣循環(huán)上升，使得企業(yè)的價(jià)值鏈系統(tǒng)在不斷地鍛造過程中得到不斷地優(yōu)化，從而引領(lǐng)企業(yè)不斷地走向成功。J Ⅴ 附 件 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J Ⅴ 附 件 （續(xù)一） ? 附件 12：營(yíng)銷中心管理手冊(cè) ? 附件 13：各地辦事處制度推行總結(jié)報(bào)告
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