【文章內(nèi)容簡介】 的基礎(chǔ)之上，對每一個具體鋪位進行定價時需考慮鋪位的門面，總體大小，有無臺階，鋪位的規(guī)則性和實用性，鋪位的朝向等多個個方向進行細化及量化，從而形成最終的每個鋪位價格表?？傮w大致可表現(xiàn)為： ?鋪位門面越寬，價值越高，反之則反。 ?鋪位越大，總體平均價格偏低。 ?平面鋪位較有臺階鋪位的價格高。 ?鋪位的規(guī)則性和實用性越好，則鋪位的價值越高。 ?同等情況下，西向鋪位較其它朝向的鋪位價值都要低。 ?通常將某個或多個最差鋪位的價格定為超低，以此來作為項目價格的賣點。 備注：具體鋪位的價格將詳細參照鋪位的綜合素質(zhì)進行定價。 第四部分 價格制定策略建議 （三）其他修正參數(shù) （四）輔助價格措施 第四部分 價格制定策略建議 ?一次性付款 95折 ?即供按揭 98折 ?特惠分期 無折扣 二成首期，五成按揭，其余三成在一年內(nèi)分六 期平均支付。 ?現(xiàn)場銷售經(jīng)理預(yù)留 2個點優(yōu)惠，以備促成特殊客戶 成交。 五、推出價格表（面價）定價說明 調(diào)漲系數(shù) 為使推出單位遵循“低開高走”原則，針對推出單位，列示不同層次，分別乘上一個特別系數(shù)，我們的稱之為調(diào)漲系數(shù)。可根據(jù)銷售情況調(diào)整系數(shù)，使價格更加適合市場。 面價計算方式 面價應(yīng)換算成普通按揭和預(yù)留優(yōu)惠的價款（人民幣 /港幣），如普通按揭為 95折，預(yù)留優(yōu)惠 2個點，則面價＝單價建筑面積247。 247。 ，可以保證實收金額。 特別單位價格 針對每層需要有一個特別吸引的優(yōu)惠價格，一般會選擇 13個鋪在原定價基礎(chǔ)之上再額外折扣。 第四部分 價格制定策略建議 六、銷售價格策略 ?價格低開高走 ， 做好鋪位銷控 ， 給買家造成價格時 刻都要漲 ， 制造心理緊張氣氛； ?增加首期款免息分期支付 (但無付款方式折扣優(yōu)惠 ) 價格賣點； ?推出特惠單位 ， 吸引眼珠 ， 制造誘惑力； ?以額外較低折扣，吸引一次性付款買家。 第四部分 價格制定策略建議 七、銷售鋪位控制策略 ?分期分批推出。 ?同期推出鋪位等級比例合理控制，避免極端。 ?同期推出鋪位可選擇面較大，可以應(yīng)對不同投資需求。 所占比例 優(yōu)良鋪位 中等鋪位 較差鋪位 第一批 中 多 少 第二批 少 中 多 第三批 多 中 少 第四部分 價格制定策略建議 第五部分 推廣策略建議 一、營銷推廣時間節(jié)點計劃 營銷階段 時間段 營銷目標 備注 市場預(yù)熱期 正式開始認購籌碼 前 接受咨詢，登記 部分銷售信息發(fā)表 認籌登記期 約 2個月 認購銷售單位 120％～ 150％的籌號 面積區(qū)間 ， 價格區(qū)間的模糊透露 ， 認籌優(yōu)惠 強勢熱銷期 解籌之日起 1個月內(nèi) 獲取 6070％ 的銷售率 公開解籌 持續(xù)銷售期 約 12個月 90%以上銷售率 速度營銷 ， 鞏固成果 第五部分 推廣策略建議 （一）市場預(yù)熱期 時間 營銷重點 項目配合 營銷目標 正式認籌登記前 ?在萬科開發(fā)的社區(qū)內(nèi)制作宣傳展板，設(shè)立登記熱線。 ?把握隨機到訪客戶，了解市場反饋。 ?招商進展加快 ?制定營銷方案 ?選定廣告公司、裝飾公司、模型公司，完成模型制作。 ?銷售中心設(shè)計，地盤形象展示牌制作。 ?完成售樓處建設(shè) ?內(nèi)部認購程序?qū)彾ā? ?審定策劃方案，確定營銷方案 ?人員招聘、培訓(xùn)。 ?記者建立良好合作關(guān)系，前期媒體炒作 到訪客戶登記，積累客戶資源。 吸納萬科城及已購買萬科物業(yè)的業(yè)主。 時間 營銷重點 項目配合 營銷目標 公開解籌前12個月 包裝 項目包裝。即以風(fēng)格獨特的形象墻和廣告牌來往人群注意。 宣傳 以路標和戶外廣告進行展示。 可通過軟性文章宣傳項目。 公開解籌前三周進行媒體平面宣傳， 活動 可通過一系列的活動來預(yù)熱市場。 ?地盤包裝（含圍墻、條幅、展示其他展銷會資 ?編印銷售手冊、資料、價目表 ?完成坂田、龍華繁華等區(qū)域的路牌、公交站廣告牌的包裝。 ?完成華為、富士康、新天下等重點企業(yè)附近的大型廣告牌包裝，對大企業(yè)潛在客戶形成全面宣傳攻勢。 ?完成平面廣告設(shè)計。 ?有針對性地入市，從包裝中體現(xiàn)個性，預(yù)熱市場。 ?引領(lǐng)客戶對坂雪崗片區(qū)的關(guān)注。 ?發(fā)展 前期目標客戶，積累前期客戶信息數(shù)據(jù)，提供開盤銷售價格參考及評估信息。 (二 )認籌登記期 核心事件： 活動一：招商成果發(fā)布會。 （視當時銷售進展情況可舉行 23次） 邀請已進駐商家，意向進駐商家，廣泛投資意向客戶、各大媒體記者等，利用周末在現(xiàn)場舉行招商成果發(fā)布會，以宣傳萬科城風(fēng)情步行街的招商進展，及進駐商家情況。一方面，可以增強意向商家的進駐意愿，促進招商；另一方面，又可以增加投資者信心，促進銷售。 活動二：萬科城二期住宅解籌互動。 利用萬科城二期住宅解籌的熱鬧氣氛，順勢推出萬科城風(fēng)情步行街，并向各位認籌客戶發(fā)出宣傳邀請。同時，針對解籌落選客戶可實現(xiàn)籌金互轉(zhuǎn)，并享有特定購鋪優(yōu)惠。 第五部分 推廣策略建議 活動三：片區(qū)投資價值論壇。 由萬科牽頭，聯(lián)動該片區(qū)其它發(fā)展商，并邀請政府要領(lǐng)、進駐零售商家、個體工商戶、專家及行內(nèi)專業(yè)人士、各大媒體記者等共同研討片區(qū)的未來發(fā)展和投資價值。在隨后一周內(nèi)以新聞軟文形式進行報道。 活動四：萬科城（住宅）嘉年華會真情回報。 由萬科城風(fēng)情步行街商家贊助萬科城（住宅）嘉年華會部分活動內(nèi)容，參加客戶可抽取不等額的消費抵用卷。同時，已購買住宅客戶可享受萬科真情回報 —— 額外特定優(yōu)惠。 第五部分 推廣策略建議 （三）強勢銷熱期 第五部分 推廣策略建議 時間 營銷重點 項目配合 目標 公開解籌之后 1個月內(nèi) 公開解籌 平面宣傳， 提高項目的曝光度。 事件營銷策略， 解籌活動等主題活動。 ?組織解籌 ?解籌日現(xiàn)場活動表演 ?媒體造勢、強勢宣傳火爆認購氣氛。 ?通過軟性文章繼續(xù)報導(dǎo)項目的投資價值和社會反響。 ?進行媒體平面強勢宣傳， ?利用各種輔助媒體 DM、單張等密切配合。 ?以“搶購熱潮更盛”造勢。 ?商鋪認購之客戶補交首期款。 ?中簽解籌集中成交。炮打響，轟動全城。 ?保持強銷勢頭。 （四）持續(xù)銷售期 第五部分 推廣策略建議 時間 營銷重點 項目配合 營銷目標 正式認籌登記前 活動營銷 優(yōu)惠措施加強 A、 低門