【正文】 通多層差異不大，因此采用市場上同類項目中多層與小高層產(chǎn)品成交價格的比值推導本項目多層產(chǎn)品的價格。但其首層和頂層部分因有特別創(chuàng)新，價格將高于此價，并低于坡地洋房均價。 ? 首先根據(jù)“附加價值調(diào)差法”，以花園洋房均價為基準，計算坡地洋房贈送面積以及景觀帶來的溢價因素，得到價格下限； ? 其次對比其他市場同類項目中小高層與坡地洋房的比價體系，計算得到坡地洋房的價格上限。評定指標： 1)客戶重疊程度 2）和項目距離的遠近 23項比準指標： 地理位置： 片區(qū)形象 /噪音 /交通便利性 /生活配套 /教育配套 / 與海的距離 本體素質(zhì)：項目規(guī)模 /樓間距 /小區(qū)商業(yè)配套 /小區(qū)教育配套 / 通風、采光、朝向 /戶型設計 /梯戶比 /實用率 / 園林規(guī)劃設計與面積 /景致內(nèi)容 /立面造型 /色彩 / 是否為現(xiàn)房 / 樓盤附加值：發(fā)展商口碑和實力 /是否有會所配套 /投資價值 / 樣板房、示范區(qū) / 系統(tǒng)（昭示性） 【 小高層核心均價的推導】 —— 市場比較法進行步驟 【 小高層核心均價的推導】 —— 競爭樓盤的選擇及權(quán)重確定 項目名稱 實收均價 （不計裝修） 物業(yè)權(quán)重 備 注 海之韻 4300 35% 整體規(guī)模、產(chǎn)品形式等與項目非常相似，與本項目同期推售，具有較大的參考價值 隆和水岸 3500 20% 位置與本項目相當接近，與本項目的公寓產(chǎn)品存在較大競爭，具有一定參考價值 香檳海岸 5500 25% 區(qū)域接近，且與本項目部分產(chǎn)品有相似性，具有一定參考價值 歐美世紀花園 4400 10% 項目整體規(guī)劃和產(chǎn)品形式與本項目具備一定可比性，為次要參考依據(jù) 九方 .海悅?cè)A庭 4400 10% 產(chǎn)品與本項目接近，同期推售，將有一定競爭，具有參考價值 【 小高層核心均價的推導】 —— 競爭樓盤比準因素打分 注： 比準因素為客戶在此區(qū)域購房的敏感因素。 樓盤比準因素及權(quán)重 比準項目 對比修正系數(shù) 海之韻 隆和水岸 香檳海岸 歐美世紀花園 海悅?cè)A庭 項目 因素 因素描述 權(quán)重 地理位置 % 片區(qū)環(huán)境 片區(qū)形象 % 噪音 % 交通 交通便利性 % 配套 生活配套（購物、餐飲） % 教育配套 % 資源條件 與海的距離 % 樓盤本體素質(zhì) % 小區(qū)規(guī)劃 項目規(guī)模 % 樓間距 % 小區(qū)商業(yè)配套規(guī)劃 % 小區(qū)教育配套規(guī)劃 % 平面設計 通風、采光、朝向 % 戶型設計 % 梯戶比 % 實用率 % 景觀設計 園林規(guī)劃設計與面積 % 景致內(nèi)容 % 形象 立面造型 /色彩 % 施工進度 是否為現(xiàn)房 % 樓盤附加值 % 會所 是否有會所配套 % 投資價值 投資價值 % 品牌形象 發(fā)展商口碑和實力 % 現(xiàn)場包裝 樣板房、示范區(qū) % 導示系統(tǒng)（昭示性） % 各競爭樓盤比準因素及權(quán)重 【 小高層核心均價的推導】 —— 小高層實收均價的確定 項目名稱 實收均價 比準修正系數(shù) 比準均價 物業(yè)權(quán)重 銷售速度 比準值 海之韻 4300 35% 105% 1632 隆和水岸 3500 20% 108% 835 香檳海岸 5500 25% 93% 1457 歐美世紀花園 4400 10% 95% 426 九方 .海悅?cè)A庭 4400 4642 10% 98% 455 本項目小高層產(chǎn)品比準實收均價： 4806 【 公寓核心均價的推導】 —— 針對典型競爭樓盤的比較法 南向 4300元 /平米起，均價 4800元 /平米（含 900元裝修） 東西向 3820元 /平米起，均價 4200元 /平米（含900元裝修） 隆和水岸 本項目公寓產(chǎn)品 本項目的公寓產(chǎn)品是全南向設計，每戶都有南向采光面，戶型設計有較大優(yōu)勢。 本項目公寓產(chǎn)品從產(chǎn)品設計、投資價值等方面都優(yōu)于隆和水岸。 【 公寓核心均價的推導】 —— 針對典型競爭樓盤的比較法 公寓不含裝修的實收均價建議為 4200元 /平米 隆和水岸公寓南向戶型的毛坯實收均價為： 4800900=3900（元 /平米） 本項目公寓產(chǎn)品與隆和水岸南向戶型進行對比： 3900**=4138（元 /平米） 投資價值增值因素調(diào)差 戶型梯戶比及實用率調(diào)差 【 花園洋房核心均價的推導】 —— 市場同類項目比值法的進行步驟 尋找市場同類項目 確定各種產(chǎn)品均價 計算不同產(chǎn)品比價體系 根據(jù)比價體系，計算本項目均價 都有類似的產(chǎn)品形式（同時有多層和小高層產(chǎn)品） 目標客戶相似 目前多層和小高層都同期在售 列出同一時期不同產(chǎn)品的均價水平 通過同一項目中不同產(chǎn)品價格的比值，得到膠南市 場中這兩類產(chǎn)品的比價體系 【 花園洋房核心均價的推導】 —— 市場同類項目的同期產(chǎn)品均價 項目 海之韻 歐美世紀花園 本項目 多層價格（元 /平米） 5800 5000 ？ 小高層價格（元 /平米） 5200 4500 4806 多層價 ： 小高層價 ： 1 ： 1 ： 1 根據(jù)市場其他同類項目的產(chǎn)品價格比值，多層與小高層產(chǎn)品的比價體系一般在 :1的水平。 得出本項目花園洋房的比準均價為： 4806*=5383元 /m2 【 坡地洋房核心均價的推導】 —— 附加值調(diào)差法 附加值調(diào)差法：根據(jù)創(chuàng)新產(chǎn)品給到客戶的不同價值點，以及客戶愿意為此價值點所支付的溢價，對比普通產(chǎn)品進行價格修正和調(diào)整。坡地洋房的首層贈送院子，其他層贈送觀景露臺和陽臺（計半面積）。坡地洋房的每一戶都是直接觀景的，觀景戶型帶來的溢價直接體現(xiàn)在坡地洋房中每一戶的價格上。 坡地洋房的戶型，普遍在 140平米左右，贈送面積 5平米左右。 145*5383 140 = 5575(元 /平米 ) 【 坡地洋房核心均價的推導】 —— 附加值調(diào)差法之 景觀溢價 調(diào)差 膠南當?shù)氐木坝^溢價不大。 根據(jù)景觀溢價計算調(diào)差，即將單價提升 50元 /平米： 5575+50=5620 (元 /平米 ) 坡地洋房的價格下限為 5620元 /平米 【 坡地洋房核心均價的推導】 —— 其他市場同類項目比值法 選取青島城陽市場的 3個同類樓盤，以及青島市場 1個同類樓盤，作為比較項目。 萬科魅力之城 盛世美域 卓越蔚藍海岸 御景峰 本項目 坡地洋房 8000 5600 6000 21000 ？ 小高層 6500 4500 4700 16000 4806 坡地洋房：小高層 ： 1 ： 1 ： 1 ： 1 ： 1 根據(jù)青島市場其他項目的產(chǎn)品價格比值，坡地洋房與小高層產(chǎn)品的比價體系一般在:1的水平。因此本項目的坡地洋房產(chǎn)品選取略低的 :1的計算。市場客戶 8月 23日開始認籌， 9月中旬公開開盤 ? 內(nèi)部認籌目的： ? 進行意向客戶積累和客戶摸底，制定最終價格表 ? 提升社會公眾關注度，聚集人氣，有效蓄水 ? 方式： ? 對認籌內(nèi)部客戶給予優(yōu)惠及優(yōu)先選房等權(quán)益 ? 利用豐富產(chǎn)品線及優(yōu)勢戶型最大程度吸納萊鋼內(nèi)部客戶 ? 對于萊鋼外部客戶， 采用外部客戶內(nèi)部化 的方式，最大化擴大認籌量。 享受員工優(yōu)惠折扣 95折和選房權(quán) 按照認籌順序選房 （ 推出一期 A、 B全部貨量 ） 內(nèi)部選房 按照認籌順序選房（ 團購客戶另行統(tǒng)一時間 ，按指定樓座集中選房 ） 公開開盤日 市場客戶交誠意金 5萬元 ， 可以獲得開盤當天的選房權(quán)及優(yōu)惠折扣 99折 時間 8月 9月 9中旬 膠南一日游 產(chǎn)品發(fā)布會 算價 內(nèi)部認籌客戶權(quán)益 ? 申辦《憑海臨風內(nèi)部客戶購房權(quán)益卡》 ? 憑卡購買本項目享受內(nèi)部職工 96％的價格優(yōu)惠權(quán)利； ? 享受憑海臨風項目優(yōu)先選房權(quán)； ? 開盤當日成功選房，可獲得精美禮品； ? 憑卡可參與憑海臨風抽獎及相關客戶活動 ? 特別說明 : ? 申請人需出示有效身份證件及有效萊鋼工作證明，方可辦理《內(nèi)部認購卡申請》； ? 每人僅限辦理一張內(nèi)部認購卡，一張卡只擁有一套房子購買權(quán)； ? 本卡僅限申請人本人使用，禁止私自轉(zhuǎn)讓及更名，否則該認購權(quán)視為無效； ? 開盤成功選房則誠意金自動轉(zhuǎn)為定金，收回內(nèi)部認購卡； ? 如內(nèi)部開盤日未成功選房，則開盤日后 7天起至 30天內(nèi)到銷售中心財務辦理認購金退款、退卡手續(xù)，不計加任何利息，同時收回該卡，相應權(quán)益予以作廢。 內(nèi)部認籌流程 申請書存根聯(lián)交總銷控登記、存檔 明確交誠意金流程和憑海臨風內(nèi)部認購申請須知 （附件 1） 簽署憑海臨風內(nèi)部認購申請書（附件 2） 收取誠意金（開收款收據(jù)） 交付客戶： 憑海臨風內(nèi)部認購卡 （ 附件 3 ） 憑海臨風內(nèi)部認購申請須知 誠意金收款收據(jù) 現(xiàn)金財務收據(jù) 出示身份證和萊鋼工作證并復印存檔 填寫憑海臨風內(nèi)部認購申請書 遞交誠意金人民幣 50000元整 備注 :價格表確定以后 ,在選房前向客戶核算意向單位的價格 內(nèi)部認購籌備工作 —— 銷售物料 項目 數(shù)量 完成日期 備注 樓書 \折頁 2023 7月 15日前 產(chǎn)品手冊 戶型單張（置業(yè)計劃） 2023 7月 10日前 線圖、品質(zhì)感 內(nèi)部客戶認購卡 300 7月 25日前 品質(zhì)感 申請須知 600 7月 25日前 二聯(lián) 申請書 400 7月 25日前 三聯(lián) 誠意金收款收據(jù)、財務設施（點鈔機、保險柜等） —— 7月 25日前 —— 手提帶 2023 7月 15日前 品質(zhì)感 紙杯 10000 7月 25日前 —— 便簽紙 2023 7月 15日前 品質(zhì)感 紀念禮品 300 7月 25日前 紀念意義小禮品 內(nèi)部認購籌備工作 —— 銷售中心設施及展示 名稱 數(shù)量 使用情況 完成日期 備注 電腦 4 銷售、財務、客服各一臺 7月 25日前 復印機 1 復印樓盤資料、客戶資料等 7月 25日前 租用 打印機 1 財務、銷售使用 7月 25日前 彩色噴墨打 印機 傳真機 1 銷售、財務 7月 25日前 電話機 8 銷售、財務 7月 25日前 認籌須知展板 1 售樓處外部展示 7月 25日前 可移動展板 彩旗、空飄 —— 售樓處外部形象展示 7月 25日前 提升人氣 算價 ? 選房前一周（ 8月 9日）公布價格，通知所有認籌客戶上門進行集中算價 ? 目的： ? 進一步篩選誠意客戶 ? 聚集人氣，制造熱銷場面，提升客戶信心 ? 對客戶意向房號進行引導 ? 通知方式： ? 電話通知 ? 算價時限： ? 8月 9日 —— 8月 15日 內(nèi)部選房 ? 選房目的： ? 最大化消化萊鋼內(nèi)部客戶； ? 實現(xiàn)銷售目標（選房當天成交 120套）； ? 通過精細化的選房活動安排，讓客戶有尊貴感， ? 形成良好的口碑傳播。 選房區(qū)： 按持卡卡號順序 ， 5人一組 ， 進入選房區(qū) ， 每組持卡客戶選房時間為 5分鐘 。 ?個別持卡客戶若超出 5分鐘未能確定 ， 則由下組客戶進入選房； 銷控區(qū)： 成交客戶提交有業(yè)務員簽字的 《 房號管理單 》 ， 經(jīng)銷控人員簽字確定房號 ， 總銷控公布并銷控 。 簽到區(qū)： 持卡客戶到場簽到 。 簽約區(qū)： 憑銷控人員簽字確認的 《 房號管理單 》 和正式收據(jù) ， 簽定認購書 。 產(chǎn)品組合推售，保證每次開盤時產(chǎn)品的豐富性，且每期產(chǎn)品形成搭接。 推售原則 推售攻略 產(chǎn)品及區(qū)域選擇：考慮地塊條件，從南到北的推盤順序，以多層洋房啟動市場，同時以小高層、公寓搭配，保證產(chǎn)品線的豐富。內(nèi)部開盤提前消化積累萊鋼內(nèi)部客戶，容易制造賣壓形成熱點；公開開盤消化市場客戶，延續(xù)銷售熱度。 價格考慮：本項目通過內(nèi)部客戶認購方式帶動整個項目銷售， 前期以略高于市場平臺價格，內(nèi)部認購客戶給予優(yōu)惠方式啟動，達到開盤熱銷實現(xiàn)知名度。 公寓 花園洋房 小高層 坡地洋房 一期戶 型比例 面積 套數(shù) 比例 60以下 82 10