【正文】 家電。 ? 膠南市場大戶型產(chǎn)品基本面向本地客戶，包含政府公務(wù)員、王臺(tái)鎮(zhèn)、藏南、海青的私營企業(yè)主，都是換房目的置業(yè)。 【關(guān)于是否裝修定價(jià)】 ? 根據(jù)市場現(xiàn)狀，外地客戶購房，尤其是購買小面積產(chǎn)品，都是裝修交房。 。是本項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)桿，可實(shí)現(xiàn)高市場價(jià)值。 項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)約 4400元 /平米。而大戶型產(chǎn)品多面向本地客戶，以毛坯交房為主。 —— 訪談金地花園銷售代表 ? 產(chǎn)品： 膠南在售項(xiàng)目多是小高層，少數(shù)項(xiàng)目有部分多層在售?？諝猸h(huán)境不一樣，生活環(huán)境也不一樣。海悅?cè)A庭 歐美世紀(jì)花園 海韻麗都 金地花園 海之韻 香檳海岸 規(guī)模 規(guī)劃建筑面積 萬㎡ 建筑面積㎡，綠化率% 占地面積 萬㎡，總建筑面積 ㎡，綠化率 % 總用地面積近 4萬㎡ ，建筑面積 12萬㎡ 二期總規(guī)劃面積 7萬㎡，綠化率 35% 占地 ，總建筑面積約 25萬㎡ ，綠地率45% 總建筑面積 17萬㎡ 規(guī)劃產(chǎn)品 7棟精裝修公寓 14棟高層 疊拼別墅、多層、小高層和高層 12棟高層 一期 2棟多層，二期 4棟 33層的高層 一期全部為多層，二期為小高層、高層 7棟高層 目前推出產(chǎn)品 高層 高層 小高層，少量多層剩余單位 高層 高層 小高層，少量多層剩余單位 高層 主力戶型（㎡） 50、80 120， 160 多層 130140 小高層 70130 130140 80 多層 110 小高層 70130 120， 150 隆和水岸 九方。 ?花園洋房的 24層與市場普通多層產(chǎn)品類似，首層和頂層有贈(zèng)送花園和露臺(tái)等創(chuàng)新。各項(xiàng)目如需利用必須有適合理由和提前向主管人申請(qǐng)。 ? 客戶會(huì)可 有效培養(yǎng)客戶忠誠度 ，傳達(dá)企業(yè)文化 針對(duì)本項(xiàng)目有如下建議： ? 本項(xiàng)目可 借鑒 知名開發(fā)商客戶會(huì)運(yùn)作方法及經(jīng)驗(yàn)； ? 但由于項(xiàng)目規(guī)模、運(yùn)營費(fèi)用等原因本項(xiàng)目 不適合運(yùn)作大型客戶會(huì) 。 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 推售攻略 客戶攻略 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 客戶攻略：體系化的客戶資源管理 —— 客戶會(huì) 與重要的客戶建立并維持一種 “關(guān)系” ，已成為企業(yè) 持續(xù)成功的 核心因素 。 青島搜房網(wǎng)作為青島的房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，其首頁日均點(diǎn)擊率上百萬。 【 異地營銷攻略 】 渠道利用： 設(shè)立分展點(diǎn)，發(fā)放客戶資料 當(dāng)?shù)刂毙劳七M(jìn)（如車體、電臺(tái)等） 開通往膠南的看房班車 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng) 主訴求點(diǎn)： 與萊蕪?fù)茝V類似，強(qiáng)調(diào)青島，強(qiáng)調(diào)濱海度假生活 目標(biāo)獲取： 客戶牽頭推薦 領(lǐng)導(dǎo)牽頭推薦 設(shè)立分展點(diǎn)，同步辦理加盟“憑海臨風(fēng)客戶會(huì)” 緊急性： 重要度： 異地推廣 目的： 營銷拓展持續(xù)銷售持續(xù)影響力 時(shí)間： 9月初具備接待組織條件 關(guān)鍵動(dòng)作： 高檔場所開設(shè)接待點(diǎn) 設(shè)計(jì)接待點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)模式：包括兩名接待人員、一條電話線、一套桌椅及項(xiàng)目資料，宣傳物料為易拉寶，展示項(xiàng)目價(jià)值和形象。 目的： 通過組織圣誕業(yè)主聯(lián)歡會(huì)維護(hù)老客戶 ， 增加老帶新上門 ，提高成交機(jī)會(huì) 。 維系已成交客戶 ， 開拓新客戶 時(shí)間： 10月初 邀請(qǐng)人員： 已成交客戶及其他意向客戶 活動(dòng)內(nèi)容： 活動(dòng)過程中釋放項(xiàng)目最新進(jìn)展?fàn)顩r信息 膠南美食風(fēng)情節(jié) 10月 膠南關(guān)鍵事件五 緊急性： 重要度： 【膠南 活動(dòng)攻略 】 目的： 通過樣板間未來生活場景展示 ， 提高新老客戶認(rèn)知 。 推廣渠道： 戶外廣告牌（高炮、路旗、工地圍擋） 報(bào)紙廣告（半島都市報(bào)） 目標(biāo)客戶聚集區(qū)域設(shè)立巡展點(diǎn)，發(fā)放項(xiàng)目資料（針對(duì)王臺(tái)鎮(zhèn)的小老板） 【 膠南營銷攻略（續(xù)） 】 【膠南 形象攻略 】 第一階段： 7月 8月 市場預(yù)熱，項(xiàng)目形象初步樹立期 膠南形象主題一 【膠南 形象攻略 】 主流媒體：戶外、半島都市報(bào) 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò) Keywords：項(xiàng)目主形象 —— 青島西岸 80萬平米歐陸風(fēng)情小鎮(zhèn) 第一階段： 8月 9月 信息進(jìn)一步釋放，維持高形象和市場氣勢(shì) 膠南形象主題二 【膠南 形象攻略 】 主流媒體：戶外、半島都市報(bào) 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò) Keywords：低密度、產(chǎn)品價(jià)值 第一階段： 9月 10月 項(xiàng)目價(jià)值深入人心，開始市場公開認(rèn)籌 膠南形象主題三 【膠南 形象攻略 】 主流媒體：戶外、半島都市報(bào) 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò) Keywords：濱海 /度假生活、認(rèn)籌 第一階段： 10月 11月 項(xiàng)目持續(xù)熱銷 膠南形象主題五 【膠南 形象攻略 】 主流媒體：戶外、半島都市報(bào) 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò) Keywords：產(chǎn)品核心價(jià)值 第一階段： 11月 12月 樣板間開放，項(xiàng)目持續(xù)熱銷 膠南形象主題六 【膠南 形象攻略 】 主流媒體：戶外、半島都市報(bào) 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò) Keywords：示范區(qū)開放 【膠南 推廣攻略 】 緊急性： 重要度： 【膠南 推廣攻略 】 膠南推廣 售樓處導(dǎo)示牌 目的： 提高售樓處昭示性，同時(shí)建立項(xiàng)目形象認(rèn)知；看房引導(dǎo)、攔截競爭對(duì)手客戶 地點(diǎn)： 海西大酒店門前 時(shí)間： 7月 10日前制作完成出街 信息： 項(xiàng)目形象案名， LOGO，電話 緊急性： 重要度： 膠南推廣 工地圍檔 目的： 建立區(qū)域感、傳播項(xiàng)目信息，指引客戶上門 時(shí)間： 六月中下旬完成設(shè)計(jì)定稿， 7月 7日統(tǒng)一出街 信息： 項(xiàng)目形象案名、 LOGO、聯(lián)系方式 具體建議： 正向圍擋采用寬大尺度，側(cè)面圍擋根據(jù)地形錯(cuò)落按高低比例設(shè)置 【膠南 推廣攻略 】 緊急性： 重要度： 膠南推廣 重點(diǎn)區(qū)域設(shè)立巡展點(diǎn) 目的： 直接接觸目標(biāo)客戶（王臺(tái)鎮(zhèn)、藏南、海青的私營 業(yè)主）； 目標(biāo)客戶群內(nèi)短期建立影響力 必要條件： 如有目標(biāo)客戶區(qū)域內(nèi)戶外配合效果最好 設(shè)置于人流集中地段 小型展臺(tái)、易拉寶、項(xiàng)目資料、登記手冊(cè) 要求： 展臺(tái)包裝到位，充分展示項(xiàng)目形象 銷售人員統(tǒng)一著裝體現(xiàn)項(xiàng)目檔次 【膠南 推廣攻略 】 2023 11 2023 09 售樓處開放后，連續(xù) 2周， 1次 /周，半島都市報(bào) 開盤 項(xiàng)目亮相 開盤前連續(xù) 3版，高強(qiáng)度報(bào)廣，半島都市報(bào)； 1次 /周 開盤后 1周，新聞稿炒作 總體推廣強(qiáng)度示意 2023 06 2023 09 膠南硬廣策略 2023 10 2023 08 蓄客及認(rèn)籌 認(rèn)籌前連續(xù) 2版，中高強(qiáng)度報(bào)廣，半島都市報(bào)， 1次 /周 2023 11 半島都市報(bào)， 2次 /月，開拓東營展場 2023 07 持續(xù)銷售 2023 12 持續(xù)銷售 半島都市報(bào)， 1次 /月 2023 08 持續(xù)銷售 半島都市報(bào)， 1次 /月 【膠南 推廣攻略 】 9月 傳遞項(xiàng)目形象，強(qiáng)調(diào)區(qū)域價(jià)值和項(xiàng)目屬性，拉高項(xiàng)目形象 報(bào) 廣 主 題 （硬 廣） 膠南推廣主題 7月 開盤 認(rèn)籌信息 濱海度假的生活方式，強(qiáng)調(diào)度假生活的愜意感受 10月 亮相 樣板間售樓處體現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn) 8月 硬廣強(qiáng)度 產(chǎn)品價(jià)值 開盤熱銷狀況 項(xiàng)目開盤信息，產(chǎn)品核心價(jià)值持續(xù)傳遞 11月 12月 產(chǎn)品價(jià)值 【膠南 推廣攻略 】 【膠南 活動(dòng)攻略 】 膠南事件營銷 7月 8月 9月 10月 11月 6月 7月初，臨時(shí)售樓處開放，項(xiàng)目亮相 10月初，膠南美食風(fēng)情節(jié) 11月中，樣板間開放活動(dòng) 9月中，正式開盤 8月 3，配合萊鋼客戶海濱一日游 8月 23，膠南認(rèn)籌活動(dòng) 9月初，憑海臨風(fēng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 12月 12月，圣誕聯(lián)歡會(huì) 【膠南 活動(dòng)攻略 】 目的： 項(xiàng)目初步亮相 ， 放出市場聲音 ， 建立市場認(rèn)知 時(shí)間： 2023年 7月初 宣傳形式： 小范圍邀請(qǐng)膠南領(lǐng)導(dǎo)來售樓處參觀 ， 促進(jìn)口碑傳播 在萊鋼日?qǐng)?bào)以軟文形式報(bào)道膠南領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本項(xiàng)目的重視與期待 ， 提升萊鋼客戶對(duì)于項(xiàng)目的信心 。強(qiáng)調(diào)氣勢(shì)和差異化，樹立第一名的項(xiàng)目形象，全面超越競爭對(duì)手。 建議 充分發(fā)揮萊鋼的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，利用客戶平臺(tái)，通過領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行圈層營銷； 建議 異地點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷，精確制導(dǎo)，對(duì)于相似企業(yè)、有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)企業(yè)，及有相似職工群體的企業(yè)，進(jìn)行定向宣傳。） 【 萊鋼營銷攻略（續(xù)） 】 推廣渠道： 報(bào)紙廣告（萊鋼日?qǐng)?bào)） 萊鋼內(nèi)部直效渠道（如：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)圈層營銷） 萊鋼之外的萊蕪大企業(yè)定向營銷 活動(dòng)營銷： 通過冠名贊助萊鋼內(nèi)部大型娛樂活動(dòng)，在平時(shí)生活簡單的小城市掀起波瀾，吹響項(xiàng)目的市場號(hào)角，獲得更多客戶的認(rèn)知。 策略： 短、平、快營銷節(jié)奏，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，集中轟炸式推廣結(jié)合內(nèi)部直效渠道，后期可憑自然上門帶來成交。異地強(qiáng)勢(shì)推廣，保證客戶上門量；本地做展示和活動(dòng)配合，促進(jìn)成交。我們主要的營銷手段是 參加各地房展會(huì)，在展會(huì)之前提前半個(gè)月主要通過短信和報(bào)廣轟炸，之后設(shè)看房班車?yán)蛻羯祥T。 【競爭環(huán)境】 —— 我們的競爭項(xiàng)目，基本都采用異地分展場、看房車＋本地實(shí)景展示的方式 項(xiàng)目 異地動(dòng)作 本地動(dòng)作 海之韻 異地售樓處 周末看房車 直達(dá)石油大學(xué)的班車 售樓處（較大規(guī)模） 樓體及園林實(shí)景（園林中打造有特色的濱海度假意向） 戶外 歐美世紀(jì)花園 參加外省的房展會(huì) 展會(huì)前半個(gè)月用短信和報(bào)廣轟炸 看房班車 萊鋼重點(diǎn)分銷，通過萊鋼工會(huì)宣傳 部分已入住，實(shí)景展示 會(huì)所售樓處 香檳海岸 看房車 青島路牌 實(shí)體頂層售樓處，觀海效果體驗(yàn) 道旗 海韻麗都 參加青島住交會(huì) 黃島高炮 膠南電視臺(tái) 售樓處 部分已入住，實(shí)景展示 海印長天 外銷點(diǎn) 新浪網(wǎng) 報(bào)廣（半島都市報(bào)，青島早報(bào)） 售樓處 建筑實(shí)體 【競爭環(huán)境】 —— 異地通過短信加報(bào)廣轟炸，之后帶客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場參觀實(shí)景，對(duì)于成交促進(jìn)很大 …… 我們之前在東營發(fā)力比較強(qiáng)，通常在周末之前先發(fā)短信，然后周末在勝利油田和石油大學(xué)都設(shè)有看房車，帶來之后看到我們的實(shí)景，成交效果挺不錯(cuò)。08年度銷售執(zhí)行方案 2023年 06月 27日 青島萊鋼建設(shè) —— 憑海臨風(fēng) 報(bào)告目的 ? 統(tǒng)一思路 （項(xiàng)目目標(biāo)、競爭下的策略） ? 梳理工作 （執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點(diǎn)） ? 抓緊落實(shí) （總控圖、工作計(jì)劃表） 邏輯思路 A 我們前期達(dá)成的共識(shí) B 年度營銷目標(biāo)及營銷問題 C 營銷策略回顧與梳理 D 年度營銷攻略及執(zhí)行方案 E 階段性重要工作安排 A 我們前期達(dá)成的共識(shí) 1 —— 【 形象定位 】 濱海樂活小鎮(zhèn)，演繹別樣情趣生活。 時(shí)間 3月 4月 5月 6月 7月 8月 10月 9月 12月 11月 昆泉天籟村，二期 700套（ 6棟高層， 6棟多層， 12套聯(lián)排） 風(fēng)和日麗，三期 700套高層 海印長天，二期 460套高層 隆和水岸，后期 3200套高層 三期占地 80畝 二期 6棟高層 歐美世紀(jì)花園，三期 9棟高層， 7棟多層 本項(xiàng)目 香檳海岸，三期 2棟高層 海悅?cè)A庭，二期 10棟高層 海之韻，二期剩余 100套 海韻麗都，一期剩余 30套 ? 主要競爭項(xiàng)目的后續(xù)供應(yīng)總量超過 70萬平米； ? 在本項(xiàng)目入市階段，將面臨多數(shù)項(xiàng)目同時(shí)的銷售競爭。在外地沒有設(shè)立分銷處，因?yàn)槌杀咎摺? 在本地展示不足的情況下，以異地作為營銷主場。通過萊鋼企業(yè)內(nèi)部的直效渠道，可在本項(xiàng)目公開開盤之前，先消化部分產(chǎn)品，促成年度銷售指標(biāo)的完成。 （相同時(shí)期，各渠道的推廣形象和主題應(yīng)保持一致。面臨緊張的營銷任務(wù)，我們需要依靠萊鋼強(qiáng)大的組織系統(tǒng)，進(jìn)行更直效的營銷推進(jìn)。 主訴求點(diǎn)： 針對(duì)區(qū)域內(nèi)的競爭強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目與競爭項(xiàng)目核心價(jià)值的區(qū)別。維護(hù)老客戶關(guān)系的同時(shí)，促進(jìn)推薦新客戶。 防止意向客戶流失 ， 快速辨別客戶誠意度 時(shí)間： 8月 23日 邀請(qǐng)人員： 膠南及異地已登記客戶 ， 媒體 核心主題： 項(xiàng)目介紹 ， VIP增值卡推介 軟文力度 ——