【正文】 客戶的購房意向直接釋放為購買力 時(shí)間： 8月 16日 邀請人員： 萊鋼已登記客戶 ， 萊鋼日報(bào)記者 工作配合： 優(yōu)惠方案 、 推出房源 萊鋼內(nèi)部選房 【 營銷活動(dòng)攻略 】 — 事件營銷 8月 萊鋼關(guān)鍵事件三 緊急性： 重要度： 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 推售攻略 客戶攻略 萊鋼 異地 膠南 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 【 膠南營銷攻略 】 角色： 在沒有項(xiàng)目實(shí)景展示的條件下，通過本地包裝進(jìn)行宣傳展示，穩(wěn)扎穩(wěn)打 策略： 長期、持續(xù)性營銷動(dòng)作，積極配合異地陣地戰(zhàn)的開展，同時(shí)深入、持續(xù)挖掘本地客戶。緊密配合異地營銷節(jié)奏和項(xiàng)目的關(guān)鍵工程節(jié)點(diǎn)及營銷環(huán)節(jié)，開展活動(dòng)營銷。 膠南關(guān)鍵事件一 臨時(shí)售樓處開放，項(xiàng)目形象亮相 7月 緊急性： 重要度： 【膠南 活動(dòng)攻略 】 目的： 正式積累客戶 ， 營造社會(huì)影響力 。 時(shí)間： 11月中 邀請人員： 已成交客戶 ， 已登記客戶 ， 媒體配合 活動(dòng)主題： 描繪未來生活場景 ， 展示濱海度假生活方式 軟文推廣 —— 中高強(qiáng)度 樣板間及示范區(qū)開放活動(dòng) 11月 膠南關(guān)鍵事件六 緊急性： 重要度： 【膠南 活動(dòng)攻略 】 ?實(shí)景展示區(qū)包括入口園林、售樓處、兩棟坡地洋房、一棟花園洋房以及商業(yè)街 ?樣板區(qū)看房順序?yàn)橄瓤雌碌匮蠓?，再看花園洋房，利用坡地洋房形成對花園洋房的擠壓 ?看樓通道情景化，要求達(dá)到社區(qū)實(shí)景標(biāo)準(zhǔn) ?展示區(qū)內(nèi)部園林要求提前完成設(shè)計(jì)施工 ?商業(yè)街盡快施工，開街后成為樣板區(qū)的重要組成部分 11月 【膠南 活動(dòng)攻略 】 —— 示范區(qū)整體開放 示范區(qū)的對外開放，項(xiàng)目實(shí)景的展示，將促成本項(xiàng)目營銷的一個(gè)小高潮。 策略： 指哪打哪，點(diǎn)對點(diǎn)營銷。 已經(jīng)選定意向渠道： 青島搜房網(wǎng)， 7月開始先刊登 2個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)廣告。 登陸青島搜房網(wǎng)的客戶都是房地產(chǎn)相關(guān)人士，包括 85%的購房客戶和 15%的業(yè)內(nèi)人士。在客戶會(huì)上的高投入也為這些客戶會(huì)的先行者帶來了巨大的產(chǎn)出。 萊鋼建設(shè)會(huì)會(huì)員權(quán)益 會(huì)員權(quán)益 憑有效會(huì)員資格，免費(fèi)乘坐看房班車去萊鋼建設(shè)之物業(yè)所在地看房參觀； 憑有效會(huì)員資格，免費(fèi)參加萊鋼建設(shè)任何物業(yè)任何時(shí)間組織的大型活動(dòng)并取得相應(yīng)禮品； 憑有效會(huì)員資格，在萊鋼建設(shè)之任何物業(yè)購房均享受正常市場價(jià)格優(yōu)惠幅度下多 1%的價(jià)格優(yōu)惠 免費(fèi)取得會(huì)刊（內(nèi)容要求 :公司新聞、項(xiàng)目訊息、活動(dòng)通知等，貼近業(yè)主日常生活 ,可讀性較強(qiáng)） 會(huì)員資格的取得 在萊鋼建設(shè)之任何物業(yè)置業(yè)的買受人或家庭成員 ? 發(fā)起時(shí)間： 2023年 8月下旬（萊鋼內(nèi)部客戶解籌后） ? 發(fā)起形式： 萊鋼建設(shè)各地項(xiàng)目同時(shí)開展辦理入會(huì)申請?zhí)畋恚l(fā)放會(huì)員卡 ? 發(fā)起方式： 由各地各物業(yè)部門負(fù)責(zé)人牽頭，執(zhí)行層面包括 —— 物業(yè)管理公司（已入住項(xiàng)目）；銷售部負(fù)責(zé)人（在售項(xiàng)目）；所有在售項(xiàng)目可召集業(yè)主或客戶策劃執(zhí)行相關(guān)活動(dòng)，掀起提升知名度和認(rèn)購的小高潮 ? 具體事宜： 填寫入會(huì)申請表 審核入會(huì)資格 發(fā)放會(huì)員卡 領(lǐng)取萊鋼會(huì)刊 （月刊） ? 必要條件 ： 辦理入會(huì)資料到位 首期萊鋼會(huì)刊制作完成 所有業(yè)主有效資料無缺失 萊鋼建設(shè)會(huì)的發(fā)起與管理 萊鋼建設(shè)會(huì)運(yùn)作備注 各項(xiàng)目在售過程中可根據(jù)銷售策略采用，老客戶推薦新客戶購房換取禮品的獎(jiǎng)勵(lì)模式，但各個(gè)項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)制定具體實(shí)施辦法。盡量避免商業(yè)信息，可涵蓋：時(shí)尚、見聞、旅游、事實(shí)、公司動(dòng)態(tài)、公司新聞、各項(xiàng)目動(dòng)態(tài)等等 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 推售攻略 客戶攻略 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 一期銷售目標(biāo) 項(xiàng)目背景條件 價(jià)格策略 銷售均價(jià)的確定 【憑海臨風(fēng)一期的銷售目標(biāo)】 1 2 形象目標(biāo)：一期立勢，形成熱銷局面，確保全盤可持續(xù)銷售 速度目標(biāo)： 6個(gè)月銷售期完成 440套，銷售額 品牌目標(biāo)：項(xiàng)目暢銷，樹立并提升萊鋼建設(shè)的市場品牌 3 大規(guī)模項(xiàng)目，開篇立勢很重要！首期要保證速度，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功銷售。 ?公寓產(chǎn)品在市場已有出現(xiàn)。海悅?cè)A庭 歐美世紀(jì)花園 海韻麗都 金地花園 海之韻 香檳海岸 產(chǎn)品形式 小高層、高層 高層 多層 小高層 高層 高層 多層 小高層 高層 主力戶型 1居、 2居 3居、 4居 3居 2居 /3居 3居 2居 2居， 3居 2居， 3居 3居 面積（平米） 50、80 120， 160 130140 70130 130140 80 80、 110 90130 120，150 銷售均價(jià) 4400 5100 5000 4400 5300 5000 5800 5200 5500 裝修標(biāo)準(zhǔn) 900元 700元 毛坯 毛坯 900元 750元 800元（含家具家電） 800元 毛坯 客戶 東營、淄博、濟(jì)南 濟(jì)南、淄博等客戶比例大 膠南本地為主 本地為主，少部分省內(nèi)外地 膠南本地為主 東營、淄博、濟(jì)南、北京、天津 東營、淄博 【項(xiàng)目面臨的市場現(xiàn)狀】 —— 大戶型產(chǎn)品基本是面向本地客戶，多數(shù)仍采取毛坯交房的方式 外地客戶來買的都是 2居左右的，大戶型基本都是本地客戶購買，尤其是本地暴發(fā)戶，比如王臺(tái)鎮(zhèn)做紡織機(jī)械的，藏南做機(jī)械的，海青做茶葉生意的。但是本地客戶還是希望自己裝。 ? 價(jià)格： 市場平臺(tái)的實(shí)收均價(jià)多在 4400元 /平米，銷售速度在 1015套 /月。 任務(wù)急 —— 今年要完成 440套的銷售量和 個(gè)億的銷售額。 vs 在項(xiàng)目現(xiàn)場的樣板展示區(qū)完成之后，本項(xiàng)目的銷售價(jià)格將會(huì)大幅提升。較容易兌現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值?？赏ㄟ^包裝推廣，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，變?yōu)轫?xiàng)目明星產(chǎn)品，可實(shí)現(xiàn)較高市場價(jià)值。精裝修交房，可以省去裝修再出租的煩惱。 ? 作為萊鋼建設(shè)的大規(guī)模濱海度假項(xiàng)目，將會(huì)面向部分萊鋼集團(tuán)內(nèi)部及關(guān)聯(lián)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，這些異地購房者會(huì)有部分裝修需求。 ?“典型競爭樓盤比較法”推導(dǎo)公寓均價(jià) 本項(xiàng)目公寓產(chǎn)品面臨臨近項(xiàng)目 —— 隆和水岸的直接競爭，因此，在前期小高層比準(zhǔn)均價(jià)的基礎(chǔ)上，根據(jù)競爭對手價(jià)格，通過“典型樓盤比較法”進(jìn)行修正和調(diào)整，得到本項(xiàng)目的公寓均價(jià)。 ?“附加價(jià)值調(diào)差法”與“其他市場同類產(chǎn)品比值法” 推導(dǎo)坡地洋房均價(jià) 由于目前市場上缺乏坡地洋房產(chǎn)品的供應(yīng)，因此我們從兩種渠道推導(dǎo)該產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。 各比準(zhǔn)因素的權(quán)重由策劃及銷售人員共同打分后，取平均值。根據(jù)隆和水岸的 南向戶型為比準(zhǔn) 進(jìn)行調(diào)整計(jì)算。 坡地洋房的附加值解析 —— 贈(zèng)送面積。 陽臺(tái)： 實(shí)計(jì)： 入戶花園： 實(shí)際計(jì)算： 【 坡地洋房核心均價(jià)的推導(dǎo)】 —— 附加值調(diào)差法之 贈(zèng)送面積 調(diào)差 坡地洋房某 2層戶型，總面積 144平米，贈(zèng)送面積 。海景效果的調(diào)差大約 200元 /平米，景觀溢價(jià)的水平相對較小，大概在 50100元 /平米左右。 考慮到青島及城陽住宅多為第一居所，客戶使用頻率較高，愿意支付的溢價(jià)也高。 認(rèn)籌及開盤方式及時(shí)間軸 內(nèi)部認(rèn)籌 公開認(rèn)籌 閱讀 《 內(nèi)部客戶認(rèn)購須知 》 交納誠意金 5萬 ， 填寫內(nèi)部認(rèn)購申請書 ， 領(lǐng)取內(nèi)部認(rèn)購卡 ， 獲得內(nèi)部認(rèn)購權(quán) 。 ? 活動(dòng)安排 : ? 時(shí)間： 2023年 8月 16日 9:0012:00 ? 地點(diǎn)：萊鋼銷售中心一層 ? 主要對象：萊鋼內(nèi)部認(rèn)籌客戶 ? 通知方式： ? 電話通知、萊鋼日報(bào)、工會(huì) ? 選房方式： ? 根據(jù)內(nèi)部客戶認(rèn)購卡序號(hào)按順序選房，統(tǒng)一時(shí)間段內(nèi)，分組進(jìn)行連續(xù)選房，制造現(xiàn)場賣壓 ? 前提條件： ? 蓄客達(dá)到 200組以上； ? 精算價(jià)完成，參觀膠南并產(chǎn)生良好預(yù)期； ? 所有工作人員現(xiàn)場演習(xí)完成 選房流程 休息 /等候區(qū)： 持卡客戶進(jìn)入休息區(qū) ， 等候主持人通知后進(jìn)入選房等候區(qū) 。 收據(jù)更換區(qū)： 《 認(rèn)購協(xié)議書 》 簽署完成 ， 收據(jù)更換為定金收據(jù) 。 合同簽署 ? 時(shí)間： 2023年 8月 23以前 ? 地點(diǎn)：萊鋼憑海臨風(fēng)售樓處 ? 對象：萊鋼內(nèi)部已認(rèn)購選房客戶 ? 準(zhǔn)備條件： ? 合同到位（需提前確定核實(shí)買受人）； ? 提前讓客戶準(zhǔn)備好相應(yīng)的首付款或全款； ? 相關(guān)聯(lián)按揭銀行現(xiàn)場配合到位 ? 所有工作人員熟知簽約流程 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 客戶攻略 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 推售攻略 一期產(chǎn)品線分解 產(chǎn)品推出時(shí)間 推售節(jié)奏安排 多頻次開盤，小步快跑，每次推出有限量，人為制造賣壓，形成熱銷局面。 開盤時(shí)間選擇：從萊鋼內(nèi)部客戶和市場客戶兩部分出發(fā)，在項(xiàng)目強(qiáng)銷期（ 9月中旬之前）安排兩次開盤。 后期價(jià)格小步快跑 ，人為營造購買壓力，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤增長。 上述時(shí)間為項(xiàng)目的主要出貨節(jié)點(diǎn)。 合理安排推售區(qū)域，配合工程的施工開展，選擇成塊去化。 持卡客戶簽到時(shí)間：上午 9： 00 選房等候區(qū)： 持卡客戶進(jìn)入選房等候區(qū)，關(guān)注銷控板情況。 ?填寫 《 房號(hào)管理單 》 。 ? 本卡如有遺失，請立刻攜有效證件、誠意金收據(jù)原件和《憑海臨風(fēng)內(nèi)部認(rèn)購申請書》到售樓處辦理掛失補(bǔ)辦手續(xù)。 得出本項(xiàng)目坡地洋房的價(jià)格上限為： 4806*=5671元 /m2 優(yōu)惠方案 ? 優(yōu)惠原則： ? 相對市場優(yōu)惠更具有吸引力的優(yōu)惠幅度 ? 圍繞實(shí)收均價(jià)，避免優(yōu)惠幅度過大造成項(xiàng)目市場價(jià)格的虛高 ? 為后續(xù)推盤留有價(jià)格補(bǔ)漲空間 ? 方案： ? 針對萊鋼集團(tuán)內(nèi)部各子公司、工廠、機(jī)關(guān)、附屬企業(yè)，包括萊鋼建設(shè)置業(yè)公司內(nèi)部員工實(shí)行 統(tǒng)一 最大的內(nèi)部優(yōu)惠幅度 96折 ? —— 避免在內(nèi)部客戶中由于優(yōu)惠層級的劃分產(chǎn)生客戶感受不公平負(fù)面影響，而減弱項(xiàng)目內(nèi)部推廣的意義和熱情 ? —— 優(yōu)惠幅度不同以往，超越客戶預(yù)期，但不過度 ? 針對外部團(tuán)購客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)團(tuán)購客戶給予 98折 ? 對于認(rèn)購期內(nèi)認(rèn)購的市場客戶給予 99折 產(chǎn)品形式 小高層 花園洋房 坡地洋房 公寓 實(shí)收均價(jià) 4806 5383 56205671 4200 96折優(yōu)惠前價(jià)格 4998 5598 58445898 4368 市場價(jià)格 約 5000元 /平米 （毛坯交房） 約 5600元 /平米 （毛坯交房） 約 58005900元 /平米 （毛坯交房） 約 5300元 /平米 （含 1000元精裝修） 約 5800元 /平米 （含 800元裝修）約 6400元 /平米 （含 800元裝修） 約 66006700元 /平米 （含 800元裝修） 【 項(xiàng)目各產(chǎn)品市場均價(jià)的形成】 —— 根據(jù)對萊鋼客戶的最大優(yōu)惠折扣，反算本項(xiàng)目的市場均價(jià) 整體合成均價(jià)＝ ————————————————————— — —————— 花園洋房均價(jià)花園洋房總面積＋公寓均價(jià)公寓總面積 ＋小高層均價(jià)小高層總面積＋坡地洋房均價(jià)坡地洋房總面積 項(xiàng)目可售總面積 【 項(xiàng)目整體均價(jià)的合成】 —— 按各物業(yè)形式的均價(jià)及面積加和平均 本項(xiàng)目的整體合成均價(jià)為： 5558元 /平米 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 推售攻略 客戶攻略 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 內(nèi)部認(rèn)籌方案 ? 認(rèn)購及開盤的總體思路： ? 7月 26日開始在萊鋼銷售中心進(jìn)行內(nèi)部客戶認(rèn)籌，以內(nèi)部開盤選房日（ 8月 16日）為界劃分內(nèi)部認(rèn)購和市場公開認(rèn)購兩個(gè)階段（蓄水期三周）。都同時(shí)有坡地洋房和小高層產(chǎn)品，而且都同期在售。根據(jù)贈(zèng)送面積計(jì)算調(diào)差： 即用花園洋房的價(jià)格購買 145平米的房子，相當(dāng)于購買 140平米的房子時(shí)付出 5575的單價(jià)，略高于花園洋房。 景觀價(jià)值。 考慮到本項(xiàng)目的花園洋房產(chǎn)品較普通多層有一定創(chuàng)新，因此取 :1的比值計(jì)算。 公寓的南向單位和東西向單位有不同的定價(jià)，南向均價(jià)達(dá)到了 4800元 /平米。 【 關(guān)于核心均價(jià)推導(dǎo)方法的思考】 篩選可比樓盤 確定權(quán)重 打分 比準(zhǔn)價(jià)形成 產(chǎn)品形式相似、區(qū)域接近 目標(biāo)客戶相似，銷售期重合 根據(jù)與項(xiàng)目的競爭關(guān)系。此價(jià)格作為花園洋房的市場均價(jià)。 建議公寓以外的其它產(chǎn)品，采取可選擇式裝修，裝修部分以 600800元的標(biāo)準(zhǔn)，不含家具