【正文】 修，裝修部分以 600800元的標準，不含家具家電。此價格作為花園洋房的市場均價。 【 關(guān)于核心均價推導(dǎo)方法的思考】 ? 篩選可比樓盤 確定權(quán)重 打分 比準價形成 產(chǎn)品形式相似、區(qū)域接近 目標客戶相似，銷售期重合 根據(jù)與項目的競爭關(guān)系。 公寓的南向單位和東西向單位有不同的定價，南向均價達到了 4800元 /平米。 考慮到本項目的花園洋房產(chǎn)品較普通多層有一定創(chuàng)新，因此取 :1的比值計算。 景觀價值。根據(jù)贈送面積計算調(diào)差： 即用花園洋房的價格購買 145平米的房子，相當(dāng)于購買 140平米的房子時付出 5575的單價，略高于花園洋房。都同時有坡地洋房和小高層產(chǎn)品，而且都同期在售。 得出本項目坡地洋房的價格上限為： 4806*=5671元 /m2 ? 優(yōu)惠方案 ? 優(yōu)惠原則： ? 相對市場優(yōu)惠更具有吸引力的優(yōu)惠幅度 ? 圍繞實收均價，避免優(yōu)惠幅度過大造成項目市場價格的虛高 ? 為后續(xù)推盤留有價格補漲空間 ? 方案： ? 針對萊鋼集團內(nèi)部各子公司、工廠、機關(guān)、附屬企業(yè)，包括萊鋼建設(shè)置業(yè)公司內(nèi)部員工實行 統(tǒng)一 最大的內(nèi)部優(yōu)惠幅度 96折 ? ——避免在內(nèi)部客戶中由于優(yōu)惠層級的劃分產(chǎn)生客戶感受不公平負面影響，而減弱項目內(nèi)部推廣的意義和熱情 ? ——優(yōu)惠幅度不同以往，超越客戶預(yù)期，但不過度 ? 針對外部團購客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)團購客戶給予 98折 ? 對于認購期內(nèi)認購的市場客戶給予 99折 ? 產(chǎn)品形式 小高層 花園洋房 坡地洋房 公寓 實收均價 4806 5383 56205671 4200 96折優(yōu)惠前價格 4998 5598 58445898 4368 市場價格 約 5000元 /平米 （毛坯交房） 約 5600元 /平米 （毛坯交房） 約 58005900元 /平米 （毛坯交房） 約 5300元 /平米 （含 1000元精裝修） 約 5800元 /平米 （含 800元裝修） 約 6400元 /平米 （含 800元裝修） 約 66006700元 /平米 （含 800元裝修） 【 項目各產(chǎn)品市場均價的形成】 ——根據(jù)對萊鋼客戶的最大優(yōu)惠折扣，反算本項目的市場均價 ? 整體合成均價＝ ————————————————————— — —————— 花園洋房均價花園洋房總面積＋公寓均價公寓總面積 ＋小高層均價小高層總面積＋坡地洋房均價坡地洋房總面積 項目可售總面積 【 項目整體均價的合成】 ——按各物業(yè)形式的均價及面積加和平均 本項目的整體合成均價為： 5558元 /平米 ? 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認籌方案 ? 內(nèi)部認籌方案 ? 認購及開盤的總體思路： ? 7月 26日開始在萊鋼銷售中心進行內(nèi)部客戶認籌，以內(nèi)部開盤選房日（ 8月 16日）為界劃分內(nèi)部認購和市場公開認購兩個階段（蓄水期三周）。 ? 本卡如有遺失，請立刻攜有效證件、誠意金收據(jù)原件和《憑海臨風(fēng)內(nèi)部認購申請書》到售樓處辦理掛失補辦手續(xù)。 ?填寫 《 房號管理單 》 。 持卡客戶簽到時間：上午 9： 00 選房等候區(qū)： 持卡客戶進入選房等候區(qū)，關(guān)注銷控板情況。 合理安排推售區(qū)域，配合工程的施工開展，選擇成塊去化。 上述時間為項目的主要出貨節(jié)點。 開盤時間選擇：從萊鋼內(nèi)部客戶和市場客戶兩部分出發(fā)，在項目強銷期（ 9月中旬之前）安排兩次開盤。 ? 合同簽署 ? 時間： 2023年 8月 23以前 ? 地點：萊鋼憑海臨風(fēng)售樓處 ? 對象：萊鋼內(nèi)部已認購選房客戶 ? 準備條件： ? 合同到位（需提前確定核實買受人）； ? 提前讓客戶準備好相應(yīng)的首付款或全款； ? 相關(guān)聯(lián)按揭銀行現(xiàn)場配合到位 ? 所有工作人員熟知簽約流程 ? 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 客戶攻略 價格策略 認籌方案 推售攻略 一期產(chǎn)品線分解 產(chǎn)品推出時間 推售節(jié)奏安排 ? 多頻次開盤，小步快跑，每次推出有限量，人為制造賣壓，形成熱銷局面。 收據(jù)更換區(qū)： 《 認購協(xié)議書 》 簽署完成 ， 收據(jù)更換為定金收據(jù) 。 ? 活動安排 : ? 時間： 2023年 8月 16日 9:0012:00 ? 地點：萊鋼銷售中心一層 ? 主要對象：萊鋼內(nèi)部認籌客戶 ? 通知方式： ? 電話通知、萊鋼日報、工會 ? 選房方式： ? 根據(jù)內(nèi)部客戶認購卡序號按順序選房，統(tǒng)一時間段內(nèi)，分組進行連續(xù)選房，制造現(xiàn)場賣壓 ? 前提條件： ? 蓄客達到 200組以上； ? 精算價完成，參觀膠南并產(chǎn)生良好預(yù)期； ? 所有工作人員現(xiàn)場演習(xí)完成 ? 選房流程 休息 /等候區(qū)： 持卡客戶進入休息區(qū) ， 等候主持人通知后進入選房等候區(qū) 。 ? 認籌及開盤方式及時間軸 內(nèi)部認籌 公開認籌 閱讀 《 內(nèi)部客戶認購須知 》 交納誠意金 5萬 ， 填寫內(nèi)部認購申請書 ， 領(lǐng)取內(nèi)部認購卡 ， 獲得內(nèi)部認購權(quán) 。 考慮到青島及城陽住宅多為第一居所，客戶使用頻率較高，愿意支付的溢價也高。海景效果的調(diào)差大約 200元 /平米，景觀溢價的水平相對較小，大概在 50100元 /平米左右。 ? 陽臺： 實計： 入戶花園： 實際計算： 【 坡地洋房核心均價的推導(dǎo)】 —— 附加值調(diào)差法之 贈送面積 調(diào)差 坡地洋房某 2層戶型，總面積 144平米，贈送面積 。 坡地洋房的附加值解析 —— 贈送面積。根據(jù)隆和水岸的 南向戶型為比準 進行調(diào)整計算。 各比準因素的權(quán)重由策劃及銷售人員共同打分后，取平均值。 ?“ 附加價值調(diào)差法 ” 與 “ 其他市場同類產(chǎn)品比值法 ” 推導(dǎo)坡地洋房均價 由于目前市場上缺乏坡地洋房產(chǎn)品的供應(yīng)，因此我們從兩種渠道推導(dǎo)該產(chǎn)品的價格區(qū)間。 ?“ 典型競爭樓盤比較法 ” 推導(dǎo)公寓均價 本項目公寓產(chǎn)品面臨臨近項目 —— 隆和水岸的直接競爭，因此，在前期小高層比準均價的基礎(chǔ)上，根據(jù)競爭對手價格，通過 “ 典型樓盤比較法” 進行修正和調(diào)整，得到本項目的公寓均價。 ? 作為萊鋼建設(shè)的大規(guī)模濱海度假項目，將會面向部分萊鋼集團內(nèi)部及關(guān)聯(lián)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，這些異地購房者會有部分裝修需求。精裝修交房，可以省去裝修再出租的煩惱?？赏ㄟ^包裝推廣，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，變?yōu)轫椖棵餍钱a(chǎn)品，可實現(xiàn)較高市場價值。較容易兌現(xiàn)產(chǎn)品價值。 vs 在項目現(xiàn)場的樣板展示區(qū)完成之后，本項目的銷售價格將會大幅提升。 任務(wù)急 ——今年要完成 440套的銷售量和 個億的銷售額。 ? 價格： 市場平臺的實收均價多在 4400元 /平米，銷售速度在 1015套 /月。但是本地客戶還是希望自己裝。海悅?cè)A庭 歐美世紀花園 海韻麗都 金地花園 海之韻 香檳海岸 產(chǎn)品形式 小高層、高層 高層 多層 小高層 高層 高層 多層 小高層 高層 主力戶型 1居、 2居 3居、 4居 3居 2居 /3居 3居 2居 2居， 3居 2居， 3居 3居 面積（平米） 50、80 120， 160 130140 70130 130140 80 80、 110 90130 120，150 銷售均價 4400 5100 5000 4400 5300 5000 5800 5200 5500 裝修標準 900元 700元 毛坯 毛坯 900元 750元 800元（含家具家電） 800元 毛坯 客戶 東營、淄博、濟南 濟南、淄博等客戶比例大 膠南本地為主 本地為主，少部分省內(nèi)外地 膠南本地為主 東營、淄博、濟南、北京、天津 東營、淄博 ? 【項目面臨的市場現(xiàn)狀】 ——大戶型產(chǎn)品基本是面向本地客戶，多數(shù)仍采取毛坯交房的方式 外地客戶來買的都是 2居左右的，大戶型基本都是本地客戶購買，尤其是本地暴發(fā)戶，比如王臺鎮(zhèn)做紡織機械的，藏南做機械的，海青做茶葉生意的。 ?公寓產(chǎn)品在市場已有出現(xiàn)。盡量避免商業(yè)信息，可涵蓋：時尚、見聞、旅游、事實、公司動態(tài)、公司新聞、各項目動態(tài)等等 ? 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認籌方案 一期銷售目標 項目背景條件 價格策略 銷售均價的確定 ? 【憑海臨風(fēng)一期的銷售目標】 1 2 形象目標：一期立勢，形成熱銷局面，確保全盤可持續(xù)銷售 速度目標： 6個月銷售期完成 440套，銷售額 品牌目標：項目暢銷，樹立并提升萊鋼建設(shè)的市場品牌 3 大規(guī)模項目，開篇立勢很重要！首期要保證速度，實現(xiàn)項目成功銷售。 ? 萊鋼建設(shè)會會員權(quán)益 會員權(quán)益 憑有效會員資格，免費乘坐看房班車去萊鋼建設(shè)之物業(yè)所在地看房參觀； 憑有效會員資格，免費參加萊鋼建設(shè)任何物業(yè)任何時間組織的大型活動并取得相應(yīng)禮品； 憑有效會員資格，在萊鋼建設(shè)之任何物業(yè)購房均享受正常市場價格優(yōu)惠幅度下多 1%的價格優(yōu)惠 免費取得會刊（內(nèi)容要求 :公司新聞、項目訊息、活動通知等，貼近業(yè)主日常生活 ,可讀性較強） 會員資格的取得 在萊鋼建設(shè)之任何物業(yè)置業(yè)的買受人或家庭成員 ? ? 發(fā)起時間： 2023年 8月下旬（萊鋼內(nèi)部客戶解籌后） ? 發(fā)起形式： 萊鋼建設(shè)各地項目同時開展辦理入會申請?zhí)畋?，發(fā)放會員卡 ? 發(fā)起方式： 由各地各物業(yè)部門負責(zé)人牽頭，執(zhí)行層面包括 —— 物業(yè)管理公司（已入住項目）；銷售部負責(zé)人（在售項目）；所有在售項目可召集業(yè)主或客戶策劃執(zhí)行相關(guān)活動，掀起提升知名度和認購的小高潮 ? 具體事宜： 填寫入會申請表 審核入會資格 發(fā)放會員卡 領(lǐng)取萊鋼會刊 （月刊） ? 必要條件 ： 辦理入會資料到位 首期萊鋼會刊制作完成 所有業(yè)主有效資料無缺失 萊鋼建設(shè)會的發(fā)起與管理 ? 萊鋼建設(shè)會運作備注 各項目在售過程中可根據(jù)銷售策略采用，老客戶推薦新客戶購房換取禮品的獎勵模式，但各個項目根據(jù)項目自身特點制定具體實施辦法。在客戶會上的高投入也為這些客戶會的先行者帶來了巨大的產(chǎn)出。 登陸青島搜房網(wǎng)的客戶都是房地產(chǎn)相關(guān)人士，包括 85%的購房客戶和 15%的業(yè)內(nèi)人士。 已經(jīng)選定意向渠道： 青島搜房網(wǎng)， 7月開始先刊登 2個月的網(wǎng)絡(luò)廣告。 策略： 指哪打哪，點對點營銷。 時間： 11月中 邀請人員： 已成交客戶 ， 已登記客戶 ， 媒體配合 活動主題： 描繪未來生活場景 ， 展示濱海度假生活方式 軟文推廣 ——中高強度 樣板間及示范區(qū)開放活動 11月 膠南關(guān)鍵事件六 緊急性： 重要度： 【膠南 活動攻略 】 ? ?實景展示區(qū)包括入口園林、售樓處、兩棟坡地洋房、一棟花園洋房以及商業(yè)街 ?樣板區(qū)看房順序為先看坡地洋房，再看花園洋房，利用坡地洋房形成對花園洋房的擠壓 ?看樓通道情景化，要求達到社區(qū)實景標準 ?展示區(qū)內(nèi)部園林要求提前完成設(shè)計施工 ?商業(yè)街盡快施工，開街后成為樣板區(qū)的重要組成部分 11月 【膠南 活動攻略 】 —— 示范區(qū)整體開放 示范區(qū)的對外開放，項目實景的展示，將促成本項目營銷的一個小高潮。 膠南關(guān)鍵事件一 臨時售樓處開放，項目形象亮相 7月 緊急性： 重要度： 【膠南 活動攻略 】 ? 目的： 正式積累客戶 ， 營造社會影響力 。緊密配合異地營銷節(jié)奏和項目的關(guān)鍵工程節(jié)點及營銷環(huán)節(jié)，開展活動營銷。 ? 售樓處包裝改進建議 緊急性： 重要度： 萊鋼推廣 目的： 建立競爭優(yōu)勢，提升項目形象 完成時間： 7月 15日 補充及重點強調(diào) （針對現(xiàn)狀，強化售樓處昭示性）： 燈光工程：燈箱指示牌、售樓處門頭 外部形象包裝：售樓處外兩側(cè)安插彩旗（項目 logo） 制作可移動宣傳展板： 主題：項目名稱、主推廣語、發(fā)展商 表現(xiàn)：居青島之海創(chuàng)浪漫人生 ——萊鋼建設(shè) .憑海臨風(fēng) 危機提示：目前的售樓處面積較小、空間局促、缺乏昭示性，不能有效增加現(xiàn)場人氣和體現(xiàn)項目檔次 【萊鋼 推廣攻略 】 ? 【萊鋼 活動攻略 】 ? 萊鋼事件營銷 7月 8月