【正文】 行為上相互影響并趨于一致。 ? 家庭（丈夫支配、妻子支配、共同支配） ? 角色和地位 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響 ? 示范性，即相關(guān)群體的消費(fèi)行為和生活方式為消費(fèi)者提供了可供選擇的模式； ? 仿效性，即相關(guān)群體的消費(fèi)行為引起人們仿效的欲望，影響人們的商品選擇； ? 一致性，即由于仿效而使消費(fèi)行為趨于一致。 ? 課堂研討 您如何評(píng)價(jià)“明星”在營銷中的影響力及號(hào)召力？ 米盧 某白酒， 300萬元 。 個(gè)人因素 個(gè)人因素指消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、生理、個(gè)性、生活方式等對(duì)購買行為的影響。生理因素決定著對(duì)產(chǎn)品款式、構(gòu)造和細(xì)微功能有不同需求。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和廣告時(shí)應(yīng)明確針對(duì)某一生活方式群體進(jìn)行訴求。因此，人們選擇商品時(shí)可能是為了工作需要，也可能是為了顯示自己的某種才能，或者是為了一些其它的目的。 ? 不同的人對(duì)同一刺激物會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，因?yàn)橹X會(huì)經(jīng)歷三種過程： ? 選擇性注意：能夠?qū)θ藗冞x擇產(chǎn)生影響的信息：與當(dāng)前的需求有關(guān)、預(yù)期即將出現(xiàn)、差異較大或較為特殊 ? 選擇性扭曲：按個(gè)人意愿曲解外界事物的傾向。人類后天經(jīng)驗(yàn)的形成過程如下： 營銷者的關(guān)鍵一是按一定的價(jià)格、在一定的地點(diǎn)和時(shí)間將商品提供給消費(fèi)者以滿足其需要，二是須廣泛運(yùn)用信息通報(bào)手段。盡管試銷效果好，但重復(fù)購買低，并未實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，原因主要是心理上的，家庭主婦們并不想放棄顯示自己高超配制調(diào)料的機(jī)會(huì) (向丈夫、客人等 )，只有在沒有時(shí)間的時(shí)候、才使用那種現(xiàn)成調(diào)料。企業(yè)應(yīng)使產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者的意向，激起消費(fèi)者的惠顧態(tài)度，從而贏得更多的顧客和市場(chǎng)。 購買決策的參與者 ? 使用者 ：組織中使用該產(chǎn)品或服務(wù)的成員，它們參與制定采購計(jì)劃 (品種，規(guī)格和型號(hào) )。 ? 信息控制者 ：能夠阻止有關(guān)信息的傳入的人。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:2201:12:22February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 12分 22秒 01:12:224 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :12:2201:12Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 12分 22秒 01:12:224 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時(shí) 12分 22秒 01:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :12:2201:12Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 12分 22秒 01:12:224 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:2201:12:22February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:2201:12Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 分析客戶購買 決策模式及其變化規(guī)律 ，為制定促銷策略提供依據(jù)。 ? 決策者 ：有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人。簡言之，組織市場(chǎng)是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場(chǎng)。指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)、情感感受和行動(dòng)傾向。指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性思想。 學(xué)習(xí) 驅(qū)使力 刺激物 誘因 反應(yīng) 增強(qiáng)或減弱 消費(fèi)者在購買和使用商品的實(shí)踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購買行為的過程，稱之為學(xué)習(xí)。 ? 赫茲伯格理論 — 企業(yè)用于吸引消費(fèi)者購買商品的市場(chǎng)營銷諸因素可分為保健因素和動(dòng)機(jī)因素兩類，保健因素是消費(fèi)者購買的必要條件，動(dòng)機(jī)因素是魅力條件。 動(dòng)機(jī) ： 行為來源于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)來源于需要。一個(gè)人的個(gè)性影響著消費(fèi)需求和對(duì)市場(chǎng)營銷因素的反應(yīng)。經(jīng)濟(jì)因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。 成龍 格力空調(diào) 李連杰 奧克斯 空調(diào) “空調(diào)真功夫” 案例： 明星做廣告 角色和地位 ? 角色 （ Role）是周圍的人對(duì)一個(gè)人的要求或一個(gè)人在各種不同場(chǎng)合應(yīng)起的作用。他們的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。 關(guān)于中國的社會(huì)層次 ? 國家與社會(huì)管理階層 ? 經(jīng)理階層 ? 產(chǎn)業(yè)工人階層 ? 農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層 ? 私營企業(yè)主階層 ? 專業(yè)技術(shù)人員階層 ? 辦事人員階層 ? 個(gè)體工商戶階層 ? 商業(yè)服務(wù)人員階層 ? 城市無業(yè)、失業(yè)和半失業(yè)階層 時(shí)尚標(biāo)簽里的 中等收入階層 ? 房子 ? 車子 ? 股票 ? 筆記本 ? 名牌 ? 健身 ? 旅游 ? 咖啡 ? 西餐 ? 文化 社會(huì)因素 ? 相關(guān)群體 （ Reference Groups）指能夠直接或間接影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人或集體。 ? 文化是決定人類欲望和行為的基本因素，文化的差異引起消費(fèi)行為的差異。消費(fèi)者購買行為模式的研究，一般是通過研究購買什么（ What）、為什么購買（ Why）、何時(shí)購買（ When）、何處購買（ Where）、誰購買（ Who）和如何購買（ How）實(shí)現(xiàn)的，即 5W1H分析。 按照顧客購買目的或用途的不同，市場(chǎng)可分為組織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)兩大類。編制矩陣的方法也一樣。 ? 對(duì)于我而言，我就應(yīng)該充分發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，改善自己。 (2) 落入 Ⅲ 、 Ⅴ 、 Ⅶ 象限的業(yè)務(wù)適合采用堅(jiān)持和保持型（ hold and maintain）戰(zhàn)略 ,或選擇／盈利戰(zhàn)略。 可以把 IE矩陣分成具有不同戰(zhàn)略意義的三個(gè)區(qū)間。 ? 總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 ，說明企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中對(duì)現(xiàn)有機(jī)會(huì)與威脅作出了最出色的反應(yīng)，企業(yè)有效利用了現(xiàn)有的機(jī)會(huì)并將外部威脅的不利影響降低到最小。 按照企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略 對(duì)關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度為各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分 分值范圍 14： 4代表反應(yīng)很好 3代表反應(yīng)超過平均水平 2代表反應(yīng)為平均水平 1代表反應(yīng)很差 評(píng)分反映了企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略的有效性，因此它是以公司為基準(zhǔn)的 步驟 2的權(quán)重是以產(chǎn)業(yè)為基準(zhǔn)的 。 ? 通過 EFE，企業(yè)就可以把自己所面臨的機(jī)會(huì)與威脅匯總，來刻劃出企業(yè)的全部吸引力。 我在愛情當(dāng)中自身內(nèi)部的加權(quán)分?jǐn)?shù)是 。 ? IFE矩陣應(yīng)包含 1020個(gè)關(guān)鍵因素，因素?cái)?shù)不影響總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍，權(quán)重總和永遠(yuǎn)等于 1。 ? (4) 用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評(píng)分，即得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。 (3) 為各因素進(jìn)行評(píng)分。 ? (2) 給每個(gè)因素以權(quán)重，其數(shù)值范圍由（不重要）到 （非常重要）。 ? 案例： 蘇寧 ， 內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣 IFE 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)數(shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 內(nèi)部優(yōu)勢(shì) 適合企業(yè)特點(diǎn)的公司治理結(jié)構(gòu) 經(jīng)驗(yàn)老道，高效的管理團(tuán)隊(duì) 獨(dú)特價(jià)值觀 宣傳成本低，技術(shù)投入大 扁平型組織結(jié)構(gòu) 技術(shù)革新迅速 內(nèi)部劣勢(shì) 新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低 扁平型組織結(jié)構(gòu)使管理階層壓力大 新產(chǎn)品特色不突出，功能不夠強(qiáng) 松散的紀(jì)律一定程度上產(chǎn)生壞影響 合計(jì) IFE矩陣建立的步驟 列出在內(nèi)部分析過程中確定的 關(guān)鍵因素。 威脅與機(jī)會(huì)的分析評(píng)價(jià) ? （ 一 ） 機(jī)會(huì) 、 威脅矩陣分析與對(duì)策 ? （ 二 ） 內(nèi)部因素評(píng)價(jià) IFE矩陣 ? ( 三 ) 外 部因素評(píng)價(jià) EFE矩陣 ? ( 四 ) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) CPM矩陣 ?（ 一 ） 機(jī)會(huì) 、 威脅矩陣分析與對(duì)策 出 現(xiàn) 概 率大 小 大 小 影 響 程 度