【正文】 階段 開盤信息 …… 放 收 爆 區(qū)域滲透，行銷先行 圈層整合營銷，病毒滲透 分階段的推廣訴求 事件營銷活動 上市會 開盤 推廣訴求第五階段 中鐵 〃 青年特權(quán)第四波 —— 背景：開盤熱銷 能買到中鐵 〃 繽紛新城就是一種特權(quán)！ 二批次排號火熱進(jìn)行中 〃〃〃 愛屋及烏， 特權(quán)不僅僅是您享有的， 你的親朋好友一樣享有特權(quán)！ 渠道選擇： 6月 20日報媒投放，站臺配合，前期圈層客戶短信發(fā)送 邀約首批次認(rèn)購客戶和未認(rèn)購的客戶，同時邀約其朋友到于 6月 22日周六到銷售中心參與抽獎活動： ?第一名：價值 1萬元的出國旅游； ?第二名： muse酒吧 5000元的儲值卡； ?第三名： 3000元的婚紗攝影禮券； ?第四名： 2023元的 KTV消費卡； ?第五名： 1000元的咖啡屋消費卡； 作為 2批次蓄客的引爆點 【 開盤后，進(jìn)一步提升客戶的專屬性，迅速拉動客帶客 】 ……… 營銷總控圖 全年挑戰(zhàn)目標(biāo) /㎡ 4 11 10 8 7 9 6 5 銷售目標(biāo) 營銷節(jié)點 銷售階段 推廣階段 核心成果 營銷費用 首批 開盤 2批次開盤 2批次蓄客 3批次開盤 強(qiáng)勢推廣期 區(qū)域炒作品牌落地 2次開盤期 持續(xù)期 3次開盤期 4批次開盤 售樓中心開放 形象宣傳 強(qiáng)勢宣傳 開盤宣傳 開盤宣傳 促銷宣傳 7月開盤 億元 / 萬㎡ 8月持續(xù)加推 /㎡ 12月 元 /㎡ 11月持續(xù)加推 /㎡ 青年會成立 銷售額百分之 準(zhǔn)備期 35% 強(qiáng)勢推廣期20% 開盤期10% 培訓(xùn) /行銷 /圈層 房展會，售樓部啟動 4批次開盤，解籌簽約 客戶升級分析，客戶外拓 客戶維護(hù)、老帶新、活動促銷 3 12 持續(xù)期 持續(xù)期 35% 熱銷宣傳 熱銷宣傳 客戶分析 推廣分析 2批次認(rèn)籌 事件營銷 強(qiáng)勢推廣期 開盤期 項目導(dǎo)入 9月持續(xù)加推 /㎡ 開盤準(zhǔn)備與執(zhí)行 解籌簽約 客戶答謝會 千里之行 始于足下！ 營銷保障 策劃線 分工明確 ?1經(jīng)理 +3專員 +2助理 ?工作的合理分配 ?分工與協(xié)作是關(guān)鍵 策劃經(jīng)理 媒介專員 +策劃助理 渠道專員 +策劃助理 活動專員 ?廣告公司對接 ?媒體監(jiān)測 ?線上推廣：戶外、報廣、網(wǎng)絡(luò)等 ?物料制作，含樣板間、宣傳片等 ?巡展、派單 ?圈層拓展 ?推介會 ?客戶家宴 ?展架、桌牌擺放等 ?暖場活動 ?節(jié)點型活動 ?渠道型活動 ?市場監(jiān)測 ?對接市場部 ?轉(zhuǎn)發(fā)周、月、年監(jiān)測 ?階段計劃與執(zhí)行 ?內(nèi)外部溝通與配合 ?團(tuán)隊管理 銷售分組，值班經(jīng)理，團(tuán)隊作戰(zhàn) 注重單兵與團(tuán)隊作戰(zhàn)的協(xié)調(diào)，加強(qiáng)案場規(guī)范管理 ?量化日、周、月指標(biāo)，定期公布，激勵個人： ?強(qiáng)化值班經(jīng)理職能，完善案場管理，培養(yǎng)人才： ?1+1＞ 2分組接待，應(yīng)對淡市，團(tuán)隊協(xié)作 ?月度市調(diào)，及時了解市場 ?定期市調(diào)研與策劃的市場培訓(xùn) 制度完善，團(tuán)隊協(xié)作，強(qiáng)化執(zhí)行 《 關(guān)于辦公用品使用制度 》 《 與中鐵工作對接流程 》 《 集中簽約時間的規(guī)定 》 《 項目固定工作規(guī)范 》 《 與 中 鐵 營銷部工作對接表 》 《 項目考勤管理規(guī)定 》 《 項目管理制度補充 》 《 項目外展崗位工作安排 》 《 追蹤客戶按期簽約制度 》 《 關(guān)于各項活動安排紀(jì)要 》 《 項目分組接待制度 》 《 值班經(jīng)理管理規(guī)定 》 制度與規(guī)范 謝謝！ ? 成功的軌跡作為一種策略路線，從一開始就應(yīng)該走上正軌。繽紛新城 資源的相互整合 病毒制造：或登錄項目網(wǎng)站，填寫問卷，凡每天前 10名填寫的客戶，我們將 100元的電影卡和精美禮品由我們的快遞人員直接送到您的公司。達(dá)到紡織城居民人手一份的覆蓋效果 。如超市、社區(qū)、休閑娛樂等。 項目均價定價方法 市場比較法 — 高層 策略分解 —— 價格策略 樓盤權(quán)重 本項目 高科 〃 綠水東城 東城新一家 林和春天 御錦城 V青年 龍湖香醍國際社 區(qū) Ａ 1 2 3 4 5 ―― 30% 30% 20% 10% 10% 均價 (元 /㎡ ） 權(quán)重 5300 5100 5200 5300 5400 片區(qū)形象 20 15 17 16 16 17 17 區(qū)位交通 20 15 16 16 16 18 18 社區(qū)景觀 10 9 7 6 6 7 8 戶型 10 9 7 6 7 7 8 容積率 5 5 4 3 4 4 安全私密性 5 4 4 4 4 5 4 配套設(shè)施 10 6 7 7 8 9 7 區(qū)域成熟度 5 3 3 3 3 4 3 開發(fā)商 5 4 3 3 3 5 5 物業(yè)管理 10 8 8 7 6 6 9 合計 100 78 76 71 73 82 QＡ Q１ Q２ Q３ Q４ Q５ ?本項目相對于各板塊在售的項目 ， 綜合品質(zhì)達(dá)到 78分 ， 分值較高 按照模型推算 ,本項目預(yù)計基準(zhǔn)價格在 5432元 /平米左右 2023年整體銷售均價 =基準(zhǔn)價格 +主導(dǎo)溢價 +年均漲幅 =5432*（ 100%+2%+3%） =5700元 /平米 （ 2023年 6月開盤，考慮到市場不明朗，主導(dǎo)溢價為 2%、年均漲幅定為 6%，按半年算） QＡ：本項目權(quán)重； Q ＇：各項目權(quán)重值； Ｐ為折算均價； ＰＡ為預(yù)期價格； 修正后各相關(guān)樓盤價格：Ｇ＝（ QＡ／ Q ‘ ） Ｐ ＰＡ＝ ∑ Ｇ Q ＇ 市場比較法 — 高層 策略分解 —— 價格策略 項目名稱 高科 〃 綠水東城 東城新一家 林和春天 御錦城 V青年 龍湖香醍國際社區(qū) Ｇ 5439 5603 5556 5041 5044 Q ＇ 30% 30% 20% 10% 10% Ｇ Q ＇ 1632 1681 1111 504 504 本項目預(yù)期售價ＰＡ ＰＡ＝ ∑ Ｇ Q ＇＝ 5432 2023年，區(qū)域均價年實現(xiàn)約 6%的價格增長 價格增長策略 高層 20236 （開盤） 20237 20239 時間軸 20238 202310 5620元 /㎡ 5690元 /㎡ 5720元 /㎡ 5650元 /㎡ 5790元 /㎡ 202311 202312 6000元 /㎡ 策略分解 —— 價格策略 5760元 /㎡ 月份 銷售套數(shù) 銷售單價（元 /㎡ ） 銷售面積（㎡） 銷售額（萬元） 6月 320 5620 28800 16185 8月 100 5690 9000 5121 9月 100 5720 9000 5148 11月 100 5790 9000 5211 12月 60 6000 5400 3240 合計 680 61200 34905 全年實現(xiàn)均價： 5700元 /㎡ 項目總計 2023年 2023— 2023年 面積（㎡） 175275 61200 114075 單價（元 /㎡ ） 5800 5700 5854 總價（萬元） 101680 34905 66775 策略分解 —— 推售及價格變化 2023年統(tǒng)計 項目總統(tǒng)計 放 收 爆 區(qū)域滲透，行銷先行 圈層整合營銷，病毒滲透 分階段的蓄客節(jié)奏 事件營銷活動 上市會 開盤 [行銷先行 ] 在售樓部正式開放之時 讓項目團(tuán)隊走出去 變坐銷為行銷 既作為項目啟動時不得不進(jìn)行的動作 也是長期競爭肉搏需堅持的持久戰(zhàn) 重點突破渠道： 紡織城內(nèi)家屬區(qū)及工廠及商業(yè)圈； 洪慶大型企業(yè)上班人士； 咸寧路兩側(cè)家屬區(qū)及企事業(yè)單位人士； 先期建立利好戶外導(dǎo)視，截殺東三環(huán)看樓客戶（搭其他主流項目的客戶便車） 2023行銷方向思考： I. 專業(yè)拓展：為了維持行銷的持續(xù)效果，需要較大力度的持續(xù)鋪排和投入，對于人力物力的要求都較高。 【 線下（線下主要為渠道活動） 】 到開心網(wǎng)尋開心，點擊進(jìn)入 到淘寶網(wǎng)淘相因，秒殺搶奪繽紛新城舒居兩房 到 k歌房 k辣歌，不小心被繽紛新城“辣”到 …… 詳情在后 打動青年人的 口號 找到青年人的 渠道 共鳴青年人的 展示 吸引青年人的 活動 取悅青年人的 服務(wù) 打動青年人的 口號打動青年人的 口號 找到青年人的 渠道 共鳴青年人的 展示 吸引青年人的 活動 取悅青年人的 服務(wù) 打動青年人的 口號我們不提私人管家，但住在這里，每一點每一滴的服務(wù)卻可能是 最個性 的。這里沒有出現(xiàn)一處常規(guī)的調(diào)幅、展板、吊旗、 POP等常見的銷售道具，力求 用純粹的精神滿足打動客戶 ，而結(jié)果是更好的銷售效果 展示區(qū) 紡西路 ?一樓：銷售中心 ?二樓：樣板間 ?三樓：大型影音廳（組織大型活動） ?綠色通道（連接銷售中心與辦公區(qū)及藝術(shù)區(qū)的通道） ?開發(fā)商、承建商辦公區(qū) ?藝術(shù)展覽區(qū)：用鋼架結(jié)構(gòu)在主體外層搭建，進(jìn)行分割，免費提供或是租給與藝術(shù)相關(guān)聯(lián)的個體。繽紛新城來了 青年不“蝸居” 中鐵 〃 繽紛新城城 70㎡ 兩房， 90㎡ 三房房很寬舒 他們“潛伏”在網(wǎng)絡(luò)中“潛伏”在“團(tuán)購 ”里，他們坐在寫字樓購物淘寶里 …… ?動感地帶 ?信用卡 ?旅游 ?速食店 ?咖啡屋 ?西餐廳 ?汽車 4S店 〃〃〃〃〃〃 ?上網(wǎng) ?電影院線 ?KTV ?泡吧 ?婚紗攝影 ?鮮花店 ?明星演唱會 ?〃〃〃〃〃〃 常規(guī)推廣渠道之外，我們還需要一些非常措施 ， 滲透 到 青年人集中的地方 ， 制造病毒 。 [中鐵 〃 繽紛新城核心競爭力方向 ] 中鐵 〃 新城東復(fù)興 〃 青年專屬 2023，中鐵是主場 紫氣東來 讓西安人民向東看 時代變 生活變 形象定位 政府 2023年 提出 重新振興紡織城 ，將其打造成 “三新之城” 宜居新城，物流新都商貿(mào)新區(qū)，雙地鐵貫穿城區(qū) 政府帶領(lǐng)紡織城走上復(fù)興之路， 華麗轉(zhuǎn)身 邁步走向國際化大都市 新東城復(fù)興 …… 他們 追求自由 ，渴望 自我實現(xiàn) 被生活所挾持做著自己并不喜歡的事情，但同時 充滿激情 與他們的父輩不同， 不愿隨遇而安 ，希望能在年輕的時候盡量多的追逐夢想。 合理、富競爭力的價值體系 營銷上強(qiáng)勢突出青年專屬社區(qū)個性 渠道與事件營銷兼用，快打快銷 1 2 3 合理、富競爭力的價值體系 1 以項目價值實現(xiàn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的標(biāo)桿地位 包括中鐵品牌以及與之對應(yīng)的園林景觀、材質(zhì)品質(zhì)等項目產(chǎn)品價值 [合理、富競爭力的價值體系 ] 長篇大論，不及貼心一句 ——強(qiáng)調(diào)最能打動客戶的關(guān)鍵價值點 區(qū)域價值 本體價值 精神價值 區(qū)域發(fā)展力 特色藝術(shù)文化 雙地鐵城市交通配套 齊全生活居住配套 發(fā)展商背景 低總價、低門檻 項目規(guī)劃及原生態(tài)園林景觀 低容積率舒適度及尺度間距 健康運動配套 青年專屬居所 藝術(shù)健康價值 原生態(tài)園林 純粹的青年居住圈層 —— 中鐵 〃 繽紛新城賣的絕不是簡單的產(chǎn)品，更是一種舒適的生活方式。 項目 SWOT分析 —— 本項目營銷戰(zhàn)略方向 SO策略 —— 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會 ? 城市的方向，中鐵的方向，制造中鐵品牌進(jìn)駐城東的影響力 ?突出本項目的預(yù)期優(yōu)勢以及強(qiáng)化產(chǎn)品的綜合性價比，來降低目標(biāo)客群對于本項目所在區(qū)域落后的抗性 ?通過各種手段提高目標(biāo)客群的專屬性和特權(quán)性實現(xiàn)，差異化的競爭 先入市，先立勢，以項目綜合性價比實現(xiàn)對競爭項目的全面超越，同時首次開盤實現(xiàn)高銷量量及快速資金回籠，為全年銷售任務(wù)減輕壓力 市場啟示 客戶啟示 在深挖客戶需求的基礎(chǔ)上，引領(lǐng)并非迎合，打造個性化的專屬服務(wù)體系的，創(chuàng)造競爭項目無法逾越的高度 目標(biāo)啟示 行銷網(wǎng)絡(luò) “ 齊頭 ” ，圈層整合營銷 “ 并進(jìn) ” ，整合渠道圈層的同時，制造 “ 病毒效應(yīng) ” 。 ?地鐵一號線即將開通。 銷售中心開放 2批次開盤 首批次開盤 3批次開盤 4批次開盤 總體的來訪轉(zhuǎn)定率設(shè)為 20% 1批次排號階段 1批次開盤 2批次排號階段 2批次開盤 3次排號階段 3次開盤階段 4次排號階段