【文章內(nèi)容簡介】 ： 10月初 邀請人員： 已成交客戶及其他意向客戶 活動內(nèi)容： 活動過程中釋放項目最新進(jìn)展?fàn)顩r信息 膠南美食風(fēng)情節(jié) 10月 膠南關(guān)鍵事件五 緊急性： 重要度： 【膠南 活動攻略 】 ? 目的： 通過樣板間未來生活場景展示 ， 提高新老客戶認(rèn)知 。 維護(hù)老客戶 ， 強勢積蓄新客戶 。 時間： 11月中 邀請人員： 已成交客戶 ， 已登記客戶 ， 媒體配合 活動主題： 描繪未來生活場景 ， 展示濱海度假生活方式 軟文推廣 ——中高強度 樣板間及示范區(qū)開放活動 11月 膠南關(guān)鍵事件六 緊急性： 重要度： 【膠南 活動攻略 】 ? ?實景展示區(qū)包括入口園林、售樓處、兩棟坡地洋房、一棟花園洋房以及商業(yè)街 ?樣板區(qū)看房順序為先看坡地洋房，再看花園洋房，利用坡地洋房形成對花園洋房的擠壓 ?看樓通道情景化，要求達(dá)到社區(qū)實景標(biāo)準(zhǔn) ?展示區(qū)內(nèi)部園林要求提前完成設(shè)計施工 ?商業(yè)街盡快施工，開街后成為樣板區(qū)的重要組成部分 11月 【膠南 活動攻略 】 —— 示范區(qū)整體開放 示范區(qū)的對外開放，項目實景的展示，將促成本項目營銷的一個小高潮。項目均價在此階段也將得到一定提升。 ? 目的： 通過組織圣誕業(yè)主聯(lián)歡會維護(hù)老客戶 ， 增加老帶新上門， 提高成交機會 。 時間： 12月 21日 邀請人員： 已成交的膠南 、 青島客戶為主以及登記的區(qū)域內(nèi)誠意客戶 ， 媒體配合 活動主題： 憑海臨風(fēng) ——圣誕聯(lián)歡會暨業(yè)主聯(lián)歡會 地點：憑海臨風(fēng)售樓處 （ 西班牙風(fēng)情會所 ） 軟文推廣：半島都市報軟文紀(jì)實報道 圣誕聯(lián)歡會 12月 【膠南 活動攻略 】 膠南關(guān)鍵事件七 緊急性： 重要度： ? 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 萊鋼 異地 膠南 價格策略 認(rèn)籌方案 ? 【 異地營銷攻略 】 角色： 異地戰(zhàn)場為項目持續(xù)成交的重要戰(zhàn)場，短期深入挖掘，針對性拓展客戶，形成階段性營銷主場。 策略： 指哪打哪，點對點營銷。根據(jù)與萊鋼相似有影響力的企業(yè)或與萊鋼有長期合作關(guān)系的大型企業(yè)所在地有針對性的拓展 對目標(biāo)客戶量相對集中的點，進(jìn)行有針對性的短、平、快登門營銷，信息頻繁釋放，強勢進(jìn)入。 ? 【 異地營銷攻略 】 渠道利用： 設(shè)立分展點，發(fā)放客戶資料 當(dāng)?shù)刂毙劳七M(jìn)（如車體、電臺等） 開通往膠南的看房班車 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動 主訴求點： 與萊蕪?fù)茝V類似，強調(diào)青島，強調(diào)濱海度假生活 目標(biāo)獲取： 客戶牽頭推薦 領(lǐng)導(dǎo)牽頭推薦 ? 設(shè)立分展點，同步辦理加盟 “ 憑海臨風(fēng)客戶會 ” 緊急性： 重要度： 異地推廣 目的： 營銷拓展持續(xù)銷售持續(xù)影響力 時間： 9月初具備接待組織條件 關(guān)鍵動作： 高檔場所開設(shè)接待點 設(shè)計接待點標(biāo)準(zhǔn)模式：包括兩名接待人員、一條電話線、一套桌椅及項目資料，宣傳物料為易拉寶，展示項目價值和形象。接待人員要求統(tǒng)一培訓(xùn)，形象統(tǒng)一，服務(wù)同步 所有對外發(fā)送資料均標(biāo)明接待點的聯(lián)系電話 戶外硬廣提前到位，接待點投入使用后，當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、（報廣）實施短期轟炸 人員登記組織周末看房班車 【異地 營銷攻略 】 ? 宣傳推廣渠道 緊急性： 重要度： 異地推廣 【異地 營銷攻略 】 戶外宣傳：項目主形象 “青島西岸 80萬平米歐陸風(fēng)情小鎮(zhèn) ” 圈層營銷：配合領(lǐng)導(dǎo)直接推薦和客戶推薦等直效形式 ? 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動 緊急性： 重要度： 選取山東省主流房地產(chǎn)網(wǎng)站制作項目資料并進(jìn)行階段性廣告投放。 已經(jīng)選定意向渠道： 青島搜房網(wǎng)， 7月開始先刊登 2個月的網(wǎng)絡(luò)廣告。 【異地 營銷攻略 】 異地推廣 青島搜房網(wǎng)覆蓋的客戶群體包括山東省內(nèi)各大城市，以及省外如北京、天津、山西、河南等。 青島搜房網(wǎng)作為青島的房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，其首頁日均點擊率上百萬。山東省的大規(guī)模項目和大多數(shù)異地營銷項目都在搜房網(wǎng)作宣傳。 登陸青島搜房網(wǎng)的客戶都是房地產(chǎn)相關(guān)人士，包括 85%的購房客戶和 15%的業(yè)內(nèi)人士。 相比較青島新聞網(wǎng)等綜合性網(wǎng)站，搜房網(wǎng)的廣告性價比更高。 ? 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認(rèn)籌方案 ? 客戶攻略：體系化的客戶資源管理 ——客戶會 與重要的客戶建立并維持一種 “關(guān)系 ”，已成為企業(yè) 持續(xù)成功 的核心因素 。 一個公司如果將其客戶流失率 降低 5％， 利潤就能增加 25％至 85％ 。在客戶會上的高投入也為這些客戶會的先行者帶來了巨大的產(chǎn)出。 對于憑海臨風(fēng) ——萊鋼建設(shè)第一個沿海度假物業(yè)，通過客戶會渠道充分挖掘現(xiàn)有客戶資源十分必要，同時對于萊鋼建設(shè)整體客戶資源的跟蹤管理資源共享具有深刻而長足的意義 ? 客戶會帶來的營銷價值分析 名稱 萬客會 中海會 （前身海都會） 復(fù)地會 招商會 金地家天下 順弛會 綠地會 成立時間 1998/8 2023 2023 2023 2023 2023/12 2023 會員人數(shù) 全國 10萬 深圳 3萬 全國 全國 3萬 上海 1萬 深圳 2萬 全國 2萬 深圳 6千 全國 2萬 天津 1萬 全國 3500上海 2023 銷售貢獻(xiàn)率 深圳： 平均 25% 四季花城、萬科城 50% 深圳： 20%左右 中海陽光棕櫚園30% 平均 15% 深圳： 20%左右 個別 40% 深圳： 去年統(tǒng)計% / 5%以下 運營費用 （不含積分獎勵 ） 深圳： 98年 60萬； 2023年 300萬，其中會刊100萬 不詳 上海： 50萬 /年 40萬 /年 深圳： 20萬 /年 / 20萬 人員組織 4人， 1名主管，商家拓展、活動、編輯各 1人 客戶部主導(dǎo)， 10人左右 2人專職，客戶部配合 4人專職，其他部門配合 上海家天下 7月份剛成立， 1人負(fù)責(zé)，深圳 3人負(fù)責(zé) 分為華北、北京、華東、東南四區(qū)，每區(qū)設(shè)專門部門負(fù)責(zé) 各地都有分設(shè)的編輯部，企化人員兼職 知名客戶會會員人數(shù)平均在 2萬以上 銷售貢獻(xiàn)率平均在 20%以上 除萬科花費巨大外，據(jù)點城市運營每年需 30萬 —50萬 通?？蛻魰加蓪Ｈ素?fù)責(zé)運營 ? 我們研究得出房地產(chǎn)客戶會主要價值表現(xiàn) 有親友 ——主動推薦 鏈?zhǔn)戒N售 有需求 ——再次購買 交叉銷售 有體驗 ——互動交流 改進(jìn)產(chǎn)品 有競爭 ——拒絕認(rèn)同 抵制競爭者 有問題 ——能夠容忍 容忍強度 升級銷售 ? 知名項目客戶會分析對本項目啟示 客戶會總結(jié)： ? 開發(fā)商從 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略角度 出發(fā)，為樹立企業(yè)品牌，實現(xiàn)長期發(fā)展而運作。 ? 客戶會可 有效培養(yǎng)客戶忠誠度 ，傳達(dá)企業(yè)文化 針對本項目有如下建議： ? 本項目可 借鑒 知名開發(fā)商客戶會運作方法及經(jīng)驗； ? 但由于項目規(guī)模、運營費用等原因本項目 不適合運作大型客戶會 。 ? 本項目 適合小型客戶會 ，重點為 客戶通訊 ，可達(dá)到培養(yǎng)客戶、樹立品牌效果的目的同時 節(jié)約費用 。 ? 萊鋼建設(shè)會會員權(quán)益 會員權(quán)益 憑有效會員資格，免費乘坐看房班車去萊鋼建設(shè)之物業(yè)所在地看房參觀； 憑有效會員資格，免費參加萊鋼建設(shè)任何物業(yè)任何時間組織的大型活動并取得相應(yīng)禮品； 憑有效會員資格，在萊鋼建設(shè)之任何物業(yè)購房均享受正常市場價格優(yōu)惠幅度下多 1%的價格優(yōu)惠 免費取得會刊（內(nèi)容要求 :公司新聞、項目訊息、活動通知等，貼近業(yè)主日常生活 ,可讀性較強） 會員資格的取得 在萊鋼建設(shè)之任何物業(yè)置業(yè)的買受人或家庭成員 ? ? 發(fā)起時間： 2023年 8月下旬（萊鋼內(nèi)部客戶解籌后） ? 發(fā)起形式： 萊鋼建設(shè)各地項目同時開展辦理入會申請?zhí)畋?，發(fā)放會員卡 ? 發(fā)起方式： 由各地各物業(yè)部門負(fù)責(zé)人牽頭，執(zhí)行層面包括 —— 物業(yè)管理公司（已入住項目）；銷售部負(fù)責(zé)人（在售項目）；所有在售項目可召集業(yè)主或客戶策劃執(zhí)行相關(guān)活動，掀起提升知名度和認(rèn)購的小高潮 ? 具體事宜： 填寫入會申請表 審核入會資格 發(fā)放會員卡 領(lǐng)取萊鋼會刊 （月刊） ? 必要條件 ： 辦理入會資料到位 首期萊鋼會刊制作完成 所有業(yè)主有效資料無缺失 萊鋼建設(shè)會的發(fā)起與管理 ? 萊鋼建設(shè)會運作備注 各項目在售過程中可根據(jù)銷售策略采用，老客戶推薦新客戶購房換取禮品的獎勵模式，但各個項目根據(jù)項目自身特點制定具體實施辦法。 所有會員資料統(tǒng)一歸檔，設(shè)專人管理。各項目如需利用必須有適合理由和提前向主管人申請。（例如：發(fā)布項目短訊息、有針對性電話開發(fā)、 DM直投等） 萊鋼建設(shè)會刊要具備充分的可讀性、可保存性、連續(xù)性。盡量避免商業(yè)信息，可涵蓋：時尚、見聞、旅游、事實、公司動態(tài)、公司新聞、各項目動態(tài)等等 ? 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認(rèn)籌方案 一期銷售目標(biāo) 項目背景條件 價格策略 銷售均價的確定 ? 【憑海臨風(fēng)一期的銷售目標(biāo)】 1 2 形象目標(biāo)：一期立勢，形成熱銷局面，確保全盤可持續(xù)銷售 速度目標(biāo)： 6個月銷售期完成 440套，銷售額 品牌目標(biāo)：項目暢銷，樹立并提升萊鋼建設(shè)的市場品牌 3 大規(guī)模項目，開篇立勢很重要！首期要保證速度，實現(xiàn)項目成功銷售。 ? 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認(rèn)籌方案 一期銷售目標(biāo) 項目背景條件 價格策略 銷售均價的確定 ? 【項目的本體概況】 一期產(chǎn)品包含四種物業(yè)形式，以花園洋房和坡地洋房為主 產(chǎn)品 棟數(shù) 套數(shù) 面積 公寓 5棟 96套 80平米以內(nèi) 花園洋房 14棟 360套 100平米以內(nèi)的占 80% 坡地洋房 11棟 232套 130平米以上 小高層 3棟 132套 90130平米 ?坡地洋房屬于完全創(chuàng)新的產(chǎn)品形式。 ?花園洋房的 24層與市場普通多層產(chǎn)品類似，首層和頂層有贈送花園和露臺等創(chuàng)新。 ?小高層是目前膠南市場的主流產(chǎn)品。 ?公寓產(chǎn)品在市場已有出現(xiàn)。 ? 【項目面臨的市場現(xiàn)狀】 ——市場在售濱海度假項目分布及價格 隆和水岸 精裝修 4400 香檳海岸 毛坯 5300 九方 . 海悅?cè)A庭毛坯 5500 海之韻 多層：裝修 5500 小高層：裝修 5200 金地花園 裝修 5000 海韻麗都 裝修 5300 歐美世紀(jì)花園 多層：毛坯 5000 小高層：毛坯 4400 帝邦帝海 裝修 5000 ? 【項目面臨的市場現(xiàn)狀】 ——膠南目前推出產(chǎn)品以小高層和高層為主，僅有少量多層產(chǎn)品，還沒有洋房產(chǎn)品出現(xiàn) 隆和水岸 九方。海悅?cè)A庭 歐美世紀(jì)花園 海韻麗都 金地花園 海之韻 香檳海岸 規(guī)模 規(guī)劃建筑面積 萬㎡ 建筑面積㎡，綠化率% 占地面積 萬㎡，總建筑面積 ㎡，綠化率% 總用地面積近 4萬㎡ ，建筑面積 12萬㎡ 二期總規(guī)劃面積 7萬㎡，綠化率 35% 占地 ，總建筑面積約25萬㎡ ，綠地率 45% 總建筑面積 17萬㎡ 規(guī)劃產(chǎn)品 7棟精裝修公寓 14棟高層 疊拼別墅、多層、小高層和高層 12棟高層 一期 2棟多層，二期 4棟 33層的高層 一期全部為多層，二期為小高層、高層 7棟高層 目前推出產(chǎn)品 高層 高層 小高層，少量多層剩余單位 高層 高層 小高層，少量多層剩余單位 高層 主力戶型（㎡） 50、80 120， 160 多層 130140 小高層 70130 130140 80 多層 110 小高層 70130 120， 150 ? 隆和水岸 九方。海悅?cè)A庭 歐美世紀(jì)花園 海韻麗都 金地花園 海之韻 香檳海岸 產(chǎn)品形式 小高層、高層 高層 多層 小高層 高層 高層 多層 小高層 高層 主力戶型（平米） 50、80 120， 160 130140 70130