【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 10月初 邀請(qǐng)人員： 已成交客戶及其他意向客戶 活動(dòng)內(nèi)容： 活動(dòng)過程中釋放項(xiàng)目最新進(jìn)展?fàn)顩r信息 膠南美食風(fēng)情節(jié) 10月 膠南關(guān)鍵事件五 緊急性： 重要度： 【膠南 活動(dòng)攻略 】 ? 目的： 通過樣板間未來生活場(chǎng)景展示 ， 提高新老客戶認(rèn)知 。 維護(hù)老客戶 ， 強(qiáng)勢(shì)積蓄新客戶 。 時(shí)間： 11月中 邀請(qǐng)人員： 已成交客戶 ， 已登記客戶 ， 媒體配合 活動(dòng)主題： 描繪未來生活場(chǎng)景 ， 展示濱海度假生活方式 軟文推廣 ——中高強(qiáng)度 樣板間及示范區(qū)開放活動(dòng) 11月 膠南關(guān)鍵事件六 緊急性： 重要度： 【膠南 活動(dòng)攻略 】 ? ?實(shí)景展示區(qū)包括入口園林、售樓處、兩棟坡地洋房、一棟花園洋房以及商業(yè)街 ?樣板區(qū)看房順序?yàn)橄瓤雌碌匮蠓?，再看花園洋房，利用坡地洋房形成對(duì)花園洋房的擠壓 ?看樓通道情景化，要求達(dá)到社區(qū)實(shí)景標(biāo)準(zhǔn) ?展示區(qū)內(nèi)部園林要求提前完成設(shè)計(jì)施工 ?商業(yè)街盡快施工，開街后成為樣板區(qū)的重要組成部分 11月 【膠南 活動(dòng)攻略 】 —— 示范區(qū)整體開放 示范區(qū)的對(duì)外開放，項(xiàng)目實(shí)景的展示，將促成本項(xiàng)目營(yíng)銷的一個(gè)小高潮。項(xiàng)目均價(jià)在此階段也將得到一定提升。 ? 目的： 通過組織圣誕業(yè)主聯(lián)歡會(huì)維護(hù)老客戶 ， 增加老帶新上門， 提高成交機(jī)會(huì) 。 時(shí)間： 12月 21日 邀請(qǐng)人員： 已成交的膠南 、 青島客戶為主以及登記的區(qū)域內(nèi)誠(chéng)意客戶 ， 媒體配合 活動(dòng)主題： 憑海臨風(fēng) ——圣誕聯(lián)歡會(huì)暨業(yè)主聯(lián)歡會(huì) 地點(diǎn)：憑海臨風(fēng)售樓處 （ 西班牙風(fēng)情會(huì)所 ） 軟文推廣：半島都市報(bào)軟文紀(jì)實(shí)報(bào)道 圣誕聯(lián)歡會(huì) 12月 【膠南 活動(dòng)攻略 】 膠南關(guān)鍵事件七 緊急性： 重要度： ? 【 憑海臨風(fēng)營(yíng)銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 推售攻略 客戶攻略 萊鋼 異地 膠南 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 ? 【 異地營(yíng)銷攻略 】 角色： 異地戰(zhàn)場(chǎng)為項(xiàng)目持續(xù)成交的重要戰(zhàn)場(chǎng)，短期深入挖掘，針對(duì)性拓展客戶，形成階段性營(yíng)銷主場(chǎng)。 策略： 指哪打哪，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷。根據(jù)與萊鋼相似有影響力的企業(yè)或與萊鋼有長(zhǎng)期合作關(guān)系的大型企業(yè)所在地有針對(duì)性的拓展 對(duì)目標(biāo)客戶量相對(duì)集中的點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的短、平、快登門營(yíng)銷，信息頻繁釋放，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入。 ? 【 異地營(yíng)銷攻略 】 渠道利用： 設(shè)立分展點(diǎn)，發(fā)放客戶資料 當(dāng)?shù)刂毙劳七M(jìn)（如車體、電臺(tái)等） 開通往膠南的看房班車 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng) 主訴求點(diǎn)： 與萊蕪?fù)茝V類似，強(qiáng)調(diào)青島，強(qiáng)調(diào)濱海度假生活 目標(biāo)獲取： 客戶牽頭推薦 領(lǐng)導(dǎo)牽頭推薦 ? 設(shè)立分展點(diǎn)，同步辦理加盟 “ 憑海臨風(fēng)客戶會(huì) ” 緊急性： 重要度： 異地推廣 目的： 營(yíng)銷拓展持續(xù)銷售持續(xù)影響力 時(shí)間： 9月初具備接待組織條件 關(guān)鍵動(dòng)作： 高檔場(chǎng)所開設(shè)接待點(diǎn) 設(shè)計(jì)接待點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)模式：包括兩名接待人員、一條電話線、一套桌椅及項(xiàng)目資料，宣傳物料為易拉寶，展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值和形象。接待人員要求統(tǒng)一培訓(xùn)，形象統(tǒng)一，服務(wù)同步 所有對(duì)外發(fā)送資料均標(biāo)明接待點(diǎn)的聯(lián)系電話 戶外硬廣提前到位，接待點(diǎn)投入使用后，當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、（報(bào)廣）實(shí)施短期轟炸 人員登記組織周末看房班車 【異地 營(yíng)銷攻略 】 ? 宣傳推廣渠道 緊急性： 重要度： 異地推廣 【異地 營(yíng)銷攻略 】 戶外宣傳：項(xiàng)目主形象 “青島西岸 80萬平米歐陸風(fēng)情小鎮(zhèn) ” 圈層營(yíng)銷：配合領(lǐng)導(dǎo)直接推薦和客戶推薦等直效形式 ? 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng) 緊急性： 重要度： 選取山東省主流房地產(chǎn)網(wǎng)站制作項(xiàng)目資料并進(jìn)行階段性廣告投放。 已經(jīng)選定意向渠道： 青島搜房網(wǎng)， 7月開始先刊登 2個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)廣告。 【異地 營(yíng)銷攻略 】 異地推廣 青島搜房網(wǎng)覆蓋的客戶群體包括山東省內(nèi)各大城市，以及省外如北京、天津、山西、河南等。 青島搜房網(wǎng)作為青島的房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，其首頁日均點(diǎn)擊率上百萬。山東省的大規(guī)模項(xiàng)目和大多數(shù)異地營(yíng)銷項(xiàng)目都在搜房網(wǎng)作宣傳。 登陸青島搜房網(wǎng)的客戶都是房地產(chǎn)相關(guān)人士，包括 85%的購(gòu)房客戶和 15%的業(yè)內(nèi)人士。 相比較青島新聞網(wǎng)等綜合性網(wǎng)站，搜房網(wǎng)的廣告性價(jià)比更高。 ? 【 憑海臨風(fēng)營(yíng)銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 推售攻略 客戶攻略 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 ? 客戶攻略：體系化的客戶資源管理 ——客戶會(huì) 與重要的客戶建立并維持一種 “關(guān)系 ”，已成為企業(yè) 持續(xù)成功 的核心因素 。 一個(gè)公司如果將其客戶流失率 降低 5％， 利潤(rùn)就能增加 25％至 85％ 。在客戶會(huì)上的高投入也為這些客戶會(huì)的先行者帶來了巨大的產(chǎn)出。 對(duì)于憑海臨風(fēng) ——萊鋼建設(shè)第一個(gè)沿海度假物業(yè)，通過客戶會(huì)渠道充分挖掘現(xiàn)有客戶資源十分必要，同時(shí)對(duì)于萊鋼建設(shè)整體客戶資源的跟蹤管理資源共享具有深刻而長(zhǎng)足的意義 ? 客戶會(huì)帶來的營(yíng)銷價(jià)值分析 名稱 萬客會(huì) 中海會(huì) （前身海都會(huì)） 復(fù)地會(huì) 招商會(huì) 金地家天下 順弛會(huì) 綠地會(huì) 成立時(shí)間 1998/8 2023 2023 2023 2023 2023/12 2023 會(huì)員人數(shù) 全國(guó) 10萬 深圳 3萬 全國(guó) 全國(guó) 3萬 上海 1萬 深圳 2萬 全國(guó) 2萬 深圳 6千 全國(guó) 2萬 天津 1萬 全國(guó) 3500上海 2023 銷售貢獻(xiàn)率 深圳： 平均 25% 四季花城、萬科城 50% 深圳： 20%左右 中海陽光棕櫚園30% 平均 15% 深圳： 20%左右 個(gè)別 40% 深圳： 去年統(tǒng)計(jì)% / 5%以下 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 （不含積分獎(jiǎng)勵(lì) ） 深圳： 98年 60萬； 2023年 300萬，其中會(huì)刊100萬 不詳 上海： 50萬 /年 40萬 /年 深圳： 20萬 /年 / 20萬 人員組織 4人， 1名主管，商家拓展、活動(dòng)、編輯各 1人 客戶部主導(dǎo)， 10人左右 2人專職，客戶部配合 4人專職，其他部門配合 上海家天下 7月份剛成立， 1人負(fù)責(zé)，深圳 3人負(fù)責(zé) 分為華北、北京、華東、東南四區(qū)，每區(qū)設(shè)專門部門負(fù)責(zé) 各地都有分設(shè)的編輯部，企化人員兼職 知名客戶會(huì)會(huì)員人數(shù)平均在 2萬以上 銷售貢獻(xiàn)率平均在 20%以上 除萬科花費(fèi)巨大外，據(jù)點(diǎn)城市運(yùn)營(yíng)每年需 30萬 —50萬 通?？蛻魰?huì)都由專人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng) ? 我們研究得出房地產(chǎn)客戶會(huì)主要價(jià)值表現(xiàn) 有親友 ——主動(dòng)推薦 鏈?zhǔn)戒N售 有需求 ——再次購(gòu)買 交叉銷售 有體驗(yàn) ——互動(dòng)交流 改進(jìn)產(chǎn)品 有競(jìng)爭(zhēng) ——拒絕認(rèn)同 抵制競(jìng)爭(zhēng)者 有問題 ——能夠容忍 容忍強(qiáng)度 升級(jí)銷售 ? 知名項(xiàng)目客戶會(huì)分析對(duì)本項(xiàng)目啟示 客戶會(huì)總結(jié)： ? 開發(fā)商從 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略角度 出發(fā)，為樹立企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展而運(yùn)作。 ? 客戶會(huì)可 有效培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度 ，傳達(dá)企業(yè)文化 針對(duì)本項(xiàng)目有如下建議： ? 本項(xiàng)目可 借鑒 知名開發(fā)商客戶會(huì)運(yùn)作方法及經(jīng)驗(yàn)； ? 但由于項(xiàng)目規(guī)模、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等原因本項(xiàng)目 不適合運(yùn)作大型客戶會(huì) 。 ? 本項(xiàng)目 適合小型客戶會(huì) ，重點(diǎn)為 客戶通訊 ，可達(dá)到培養(yǎng)客戶、樹立品牌效果的目的同時(shí) 節(jié)約費(fèi)用 。 ? 萊鋼建設(shè)會(huì)會(huì)員權(quán)益 會(huì)員權(quán)益 憑有效會(huì)員資格，免費(fèi)乘坐看房班車去萊鋼建設(shè)之物業(yè)所在地看房參觀； 憑有效會(huì)員資格，免費(fèi)參加萊鋼建設(shè)任何物業(yè)任何時(shí)間組織的大型活動(dòng)并取得相應(yīng)禮品； 憑有效會(huì)員資格，在萊鋼建設(shè)之任何物業(yè)購(gòu)房均享受正常市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠幅度下多 1%的價(jià)格優(yōu)惠 免費(fèi)取得會(huì)刊（內(nèi)容要求 :公司新聞、項(xiàng)目訊息、活動(dòng)通知等，貼近業(yè)主日常生活 ,可讀性較強(qiáng)） 會(huì)員資格的取得 在萊鋼建設(shè)之任何物業(yè)置業(yè)的買受人或家庭成員 ? ? 發(fā)起時(shí)間： 2023年 8月下旬（萊鋼內(nèi)部客戶解籌后） ? 發(fā)起形式： 萊鋼建設(shè)各地項(xiàng)目同時(shí)開展辦理入會(huì)申請(qǐng)?zhí)畋恚l(fā)放會(huì)員卡 ? 發(fā)起方式： 由各地各物業(yè)部門負(fù)責(zé)人牽頭，執(zhí)行層面包括 —— 物業(yè)管理公司（已入住項(xiàng)目）；銷售部負(fù)責(zé)人（在售項(xiàng)目）；所有在售項(xiàng)目可召集業(yè)主或客戶策劃執(zhí)行相關(guān)活動(dòng)，掀起提升知名度和認(rèn)購(gòu)的小高潮 ? 具體事宜： 填寫入會(huì)申請(qǐng)表 審核入會(huì)資格 發(fā)放會(huì)員卡 領(lǐng)取萊鋼會(huì)刊 （月刊） ? 必要條件 ： 辦理入會(huì)資料到位 首期萊鋼會(huì)刊制作完成 所有業(yè)主有效資料無缺失 萊鋼建設(shè)會(huì)的發(fā)起與管理 ? 萊鋼建設(shè)會(huì)運(yùn)作備注 各項(xiàng)目在售過程中可根據(jù)銷售策略采用，老客戶推薦新客戶購(gòu)房換取禮品的獎(jiǎng)勵(lì)模式，但各個(gè)項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)制定具體實(shí)施辦法。 所有會(huì)員資料統(tǒng)一歸檔，設(shè)專人管理。各項(xiàng)目如需利用必須有適合理由和提前向主管人申請(qǐng)。（例如：發(fā)布項(xiàng)目短訊息、有針對(duì)性電話開發(fā)、 DM直投等） 萊鋼建設(shè)會(huì)刊要具備充分的可讀性、可保存性、連續(xù)性。盡量避免商業(yè)信息，可涵蓋：時(shí)尚、見聞、旅游、事實(shí)、公司動(dòng)態(tài)、公司新聞、各項(xiàng)目動(dòng)態(tài)等等 ? 【 憑海臨風(fēng)營(yíng)銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 推售攻略 客戶攻略 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 一期銷售目標(biāo) 項(xiàng)目背景條件 價(jià)格策略 銷售均價(jià)的確定 ? 【憑海臨風(fēng)一期的銷售目標(biāo)】 1 2 形象目標(biāo)：一期立勢(shì)，形成熱銷局面，確保全盤可持續(xù)銷售 速度目標(biāo)： 6個(gè)月銷售期完成 440套，銷售額 品牌目標(biāo)：項(xiàng)目暢銷，樹立并提升萊鋼建設(shè)的市場(chǎng)品牌 3 大規(guī)模項(xiàng)目，開篇立勢(shì)很重要！首期要保證速度，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功銷售。 ? 【 憑海臨風(fēng)營(yíng)銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 推售攻略 客戶攻略 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 一期銷售目標(biāo) 項(xiàng)目背景條件 價(jià)格策略 銷售均價(jià)的確定 ? 【項(xiàng)目的本體概況】 一期產(chǎn)品包含四種物業(yè)形式，以花園洋房和坡地洋房為主 產(chǎn)品 棟數(shù) 套數(shù) 面積 公寓 5棟 96套 80平米以內(nèi) 花園洋房 14棟 360套 100平米以內(nèi)的占 80% 坡地洋房 11棟 232套 130平米以上 小高層 3棟 132套 90130平米 ?坡地洋房屬于完全創(chuàng)新的產(chǎn)品形式。 ?花園洋房的 24層與市場(chǎng)普通多層產(chǎn)品類似，首層和頂層有贈(zèng)送花園和露臺(tái)等創(chuàng)新。 ?小高層是目前膠南市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。 ?公寓產(chǎn)品在市場(chǎng)已有出現(xiàn)。 ? 【項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀】 ——市場(chǎng)在售濱海度假項(xiàng)目分布及價(jià)格 隆和水岸 精裝修 4400 香檳海岸 毛坯 5300 九方 . 海悅?cè)A庭毛坯 5500 海之韻 多層：裝修 5500 小高層：裝修 5200 金地花園 裝修 5000 海韻麗都 裝修 5300 歐美世紀(jì)花園 多層：毛坯 5000 小高層：毛坯 4400 帝邦帝海 裝修 5000 ? 【項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀】 ——膠南目前推出產(chǎn)品以小高層和高層為主，僅有少量多層產(chǎn)品，還沒有洋房產(chǎn)品出現(xiàn) 隆和水岸 九方。海悅?cè)A庭 歐美世紀(jì)花園 海韻麗都 金地花園 海之韻 香檳海岸 規(guī)模 規(guī)劃建筑面積 萬㎡ 建筑面積㎡，綠化率% 占地面積 萬㎡，總建筑面積 ㎡，綠化率% 總用地面積近 4萬㎡ ，建筑面積 12萬㎡ 二期總規(guī)劃面積 7萬㎡，綠化率 35% 占地 ，總建筑面積約25萬㎡ ，綠地率 45% 總建筑面積 17萬㎡ 規(guī)劃產(chǎn)品 7棟精裝修公寓 14棟高層 疊拼別墅、多層、小高層和高層 12棟高層 一期 2棟多層，二期 4棟 33層的高層 一期全部為多層，二期為小高層、高層 7棟高層 目前推出產(chǎn)品 高層 高層 小高層，少量多層剩余單位 高層 高層 小高層，少量多層剩余單位 高層 主力戶型（㎡） 50、80 120， 160 多層 130140 小高層 70130 130140 80 多層 110 小高層 70130 120， 150 ? 隆和水岸 九方。海悅?cè)A庭 歐美世紀(jì)花園 海韻麗都 金地花園 海之韻 香檳海岸 產(chǎn)品形式 小高層、高層 高層 多層 小高層 高層 高層 多層 小高層 高層 主力戶型（平米） 50、80 120， 160 130140 70130