【正文】 銷大廳大部分墻體為落地玻璃，因此，展板形式不拘泥于傳統(tǒng)式樣，可采用懸垂掛幅形式，既介紹了項目，又起到裝飾、分隔區(qū)間的作用。 房間用途：主人房、兒童房、書房 165㎡ ：目標(biāo)客戶在 3540歲之間， 35口之家。設(shè)計風(fēng)格穩(wěn)重、典雅，家具色調(diào)以深色為主，古樸、雅致，裝飾品以東方風(fēng)格為主，強(qiáng)調(diào)居者的文化品位及廣博見識。售樓處東側(cè)臨金海燕花園小區(qū)路一側(cè)建議種植高大的樹種，將售樓處與車行道路區(qū)隔開來，營造賣場氣氛。 這些物品的設(shè)計在繼承前階段設(shè)計風(fēng)格的前提下，設(shè)計形式要以新穎、實用為設(shè)計原則，并與項目整體形象風(fēng)格、色調(diào)保持一致。 本項目 logo 為橫向設(shè)計，色彩淡雅，檔次高，形式精美。 【售樓書效果 示意圖】 ■ 戶型手冊 由于項目東西兩區(qū)戶型品種多，建議專門印制戶型手冊，每頁設(shè)戶型平面效果圖（帶尺寸）、戶型所在位置、戶型點(diǎn)評。 ■ 宣傳冊 用于各展覽促銷活動中派發(fā)，根據(jù)本項目銷售周期長的特點(diǎn)，宣傳冊形式、內(nèi)容不固定，根據(jù)各不同推廣階段（例如春秋房產(chǎn)交易會）分別設(shè)計，隨機(jī)印刷。 4） 促銷禮品： 促銷禮品在銷售中有幾方面的作用： ■ 在展銷期間吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象； ■ 通過小禮品敦促落定； ■ 回饋業(yè)主。 第 四 部 分 銷銷 售售 實實 施施 本章要點(diǎn) ： 市場推出量大 ,集中，銷售不容樂觀； 樹立品牌知名度，穩(wěn)步提升價格； 以西區(qū)高價定位 , 帶動?xùn)|區(qū)價值定位； 保持連貫不間斷的銷售節(jié)奏； 一、 銷售總體戰(zhàn)略及目標(biāo) 總體戰(zhàn)略： 明年環(huán)深圳灣片區(qū)市場推出量巨大，本項目的兩大競爭樓盤 —— 波托菲諾一期天鵝堡今年十月已上市銷售，搶先吸引了部分客戶，其二期 Townhouse 部分將于明年中期發(fā)售，世紀(jì)村二期今年十月已開始宣傳推廣，明年中期將進(jìn)入預(yù)售階段，瓜分市場份額，本項 目銷售壓力大，銷售態(tài)勢不容樂觀。 持續(xù)期 ■ 樓層戶型全面放開，逐步提升銷售均價； ■ 利用工程形象，舉辦各類促銷活動，刺激市場； ■ 持續(xù)期尾期，東區(qū)開始內(nèi)部認(rèn)購。 綜上所述：西區(qū)的銷售過程，要求各銷售環(huán)節(jié)緊密相銜，以樹立項目品牌形象為主，穩(wěn)定提升銷售率。 四、 銷售前期準(zhǔn)備工作 按深圳房地產(chǎn)市場銷售慣例，每年銷售旺季有兩段： 36 月和 912 月。 六、 促銷手段 開盤采用內(nèi)部認(rèn)購期認(rèn)籌方式。內(nèi)部認(rèn)購期結(jié)束后，于 2020年 4月 28日星期日，進(jìn)行公開抽籌活動。 具體認(rèn)籌活動方法及工作流程安排，將于 2020年 2月另案專呈。 七、 銷售管理 銷售地點(diǎn) 以“碧海云天”現(xiàn)場售樓處為主，同時為輔助各銷售階段及宣傳推廣，在市區(qū)內(nèi)適當(dāng)場所安排展場促銷。引起客戶共鳴； 一、 廣告目標(biāo) 正確鎖定本項目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)及閱讀習(xí)慣，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競爭實力。 主訴求點(diǎn) ■ 產(chǎn)品特質(zhì) —— 市區(qū)知名景觀居住社區(qū)內(nèi)罕有的“ Townhouse，多層，小高層花園洋房”，一梯二戶南北通； ■ 地域 —— 地跨兩大著名社區(qū)：華僑城、濱海地王，坐享雙片區(qū)完備生活市政配套； ■ 外景觀 —— 全方位風(fēng)景物業(yè)，西望華僑城人文風(fēng)景景觀長廊，南觀碧海藍(lán)天紅樹林自然景觀，東臨地鐵營運(yùn)中心綠化帶及城市風(fēng)貌天際線，北眺綿延蔥翠塘朗山； ■ 內(nèi)景觀 —— 國際知名景觀公司打造東方主題園林； ■ 交通 —— 位于深圳兩大主干道 —— 深南大道、濱海大道中間，更得地鐵一期終點(diǎn)站之便利； ■ 人文概念 —— 現(xiàn)代東方人文主義樂園； 輔訴求點(diǎn) ■ 高智能化尊貴配置（此點(diǎn)有待發(fā)展商確定內(nèi)容）； ■ 物管 —— 知名物管公司全天候貼身管家式服務(wù)（此點(diǎn)有待發(fā)展商確定公司及內(nèi)容）； ■ 建筑特色 —— 簡約的造型，典雅的色彩，流暢合理的布局，錯落有致的建筑氣勢 ■ 發(fā)展商品牌 —— 京基地產(chǎn)晉身一級地產(chǎn)公司的力作； 推廣口號 推廣主題： ■ 銷售前期推廣階段，以新聞熱炒片區(qū)為主，推廣主題新聞性強(qiáng)：深圳人居形象大使； 銷售前期是本項目宣傳上的重點(diǎn)階段，因為它是銷售的盲區(qū)，此階 段工程形象、售賣氛圍尚未到位。 廣告節(jié)奏的把握上，由前期的極靜，強(qiáng)調(diào)大盤、品質(zhì)感、品牌度，自然過渡到后期的極動，強(qiáng)勢熱銷，分賣點(diǎn)逐一訴求，占有市場，拉開檔次，規(guī)避同類產(chǎn)品拼價格式的惡性競爭。 相應(yīng)銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期及前 強(qiáng)勢刺激期： 此為宣傳造勢階段，通過新聞軟文對片區(qū)炒作，各類媒體（電視、報紙硬性平面）海陸空密集式投放，展銷會宣傳，全面闡述項目獨(dú)特賣點(diǎn)，通過對產(chǎn)品差異化的宣傳，拉開與競爭對手項目的檔次，產(chǎn)生市場轟動效應(yīng)，強(qiáng)迫市場關(guān)注。 此階段是西區(qū)銷售的高峰，也是東區(qū)銷售的強(qiáng)勢刺激的開始，產(chǎn)品重心自然由西區(qū)過渡到東區(qū)，進(jìn)行新一輪的推廣階段。 ■ 車站亭廣告： 以本項目西區(qū)目標(biāo)客戶的定位檔次，從車站亭廣告獲取售賣信息的機(jī)會少，但由于項目不臨主交通干道，地盤展示性弱。 上述四點(diǎn)旨在全市范圍內(nèi)造成連動宣傳效應(yīng)，擴(kuò)大認(rèn)知區(qū)域和認(rèn)知客戶群，解決宣傳通路不暢，獲取市場關(guān)注度及影響力。 C：鳳凰衛(wèi)視高收視新聞欄目“時事開講”節(jié)目插播剪輯成 5秒的電視廣告片，在項目開盤前后投放，宣傳覆蓋區(qū)域深圳及全國范圍； 此節(jié)目在鳳凰衛(wèi)視臺收視率較高，收看群體的職業(yè)檔次較高，比較符合本項目目標(biāo)受眾的特點(diǎn)。 公眾性公益性活動是最能短時間內(nèi) 達(dá)到社會廣泛認(rèn)知效應(yīng)的手法之一，在項目工程形象弱，售賣氛圍尚未營造出來的銷售宣傳盲區(qū)階段，在華僑城政府、商業(yè)場所舉辦大型活動，回饋發(fā)展商過往累計起來的業(yè)主群，聯(lián)絡(luò)意向客戶，吸引潛在目標(biāo)群體的注目，營造項目及企業(yè)的聲勢及社會效應(yīng)。 ■ 專業(yè)網(wǎng)站： 制作項目網(wǎng)站，鏈接專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站，提升項目形象，豐富銷售手段； ■ 參加年度房地產(chǎn)展銷會： 參加深圳市每年度的春、秋房地產(chǎn)展銷會，擴(kuò)大品牌知名度，達(dá)到展示項目，宣傳企業(yè)的目的。 A：制作 30 秒電視廣告片，在項目開盤前后及沖刺期廣告高投放階段，在深 視一臺的新聞、黃金節(jié)目檔中播出，作形象宣傳，宣傳覆蓋區(qū)域全市； B：全年在深圳有線電視臺影視文藝臺“精彩十點(diǎn)檔” （“蔚藍(lán)海岸劇場”節(jié)目之后）做欄目掛名，宣傳覆蓋區(qū)域全市； 此節(jié)目由項目買斷掛名權(quán)，電視臺送 5秒標(biāo)板掛名廣告，同時在電視劇播放期間在屏幕右下角掛項目 logo，節(jié)目期間有 30 秒廣告播放，也可 以不在節(jié)目期間發(fā)布，累計起來，放在項目高密度廣告投放期在電視臺黃金時段播出。通過在主要交通干道兩側(cè)大站車站亭投放醒目站臺廣告，可有效解決在開盤前樓盤信息通路不暢的瓶頸，輔助其他媒體宣傳造勢，達(dá)到全城轟動效應(yīng)，強(qiáng)化、擴(kuò)大市場認(rèn)知。 靜態(tài)宣傳方式 ■ 工地現(xiàn)場形象包裝： 通過對項目現(xiàn)場及附近區(qū)域的包裝，吸引經(jīng)過的目標(biāo)客戶，強(qiáng)化到訪客戶視覺沖擊； ■ 市區(qū)內(nèi)外大型社會廣告牌： 長期租用項目附近大型地鐵廣告牌、深南大道主路段立柱廣告牌、機(jī)場附近大型戶外廣告牌，作形象展示推廣，持續(xù)刺激客戶視覺、提示客戶認(rèn)知，目的是前期解決項目售賣信息通路不暢問題，中后 期輔助其他媒體作形象宣傳。 相應(yīng)銷售階段：持續(xù)期 再度強(qiáng)化期： 此階段無論銷售還是工程都已進(jìn)入到了高峰階段，并且東區(qū)將隨之進(jìn)入市場預(yù)熱，由此，再一次進(jìn)行強(qiáng)勢造勢行動，引入新戶型產(chǎn)品，刺激新、老目標(biāo)客戶和市場的關(guān)注，將西區(qū)銷售推向高潮，為順利進(jìn)入尾盤期減輕銷售壓力。 四、 階段安排 宣傳推廣需配合項目銷售策略計劃進(jìn)行，在各階段，尤其是銷售前期要手法新穎，富有力度，集中強(qiáng)勢投放，形成轟動效應(yīng)，中、后期在工程形象日趨完善的情況下，借前期宣傳效應(yīng)的余波，以大品牌、大社區(qū)形象作承接，節(jié)奏平穩(wěn)的進(jìn)行促銷。宣傳應(yīng)以新聞性，概念性手段為主，奠定項目大盤形象，樹立發(fā)展商品牌知名度，營造社會效應(yīng)，為項目進(jìn)入市場積聚氣勢，強(qiáng)勢出擊。濱海畔 碧海云天項目組架構(gòu)圖 現(xiàn)場管理與控制 發(fā)展商 項目總監(jiān)：潘軍 項目經(jīng)理：劉瑩 銷售主管： 胡庭花、何潔 助理策劃師：喻軍 市場研究員：邱紅萍 銷售代表 代理部經(jīng)理：夏瑾 ■ 2020 年 1月底 ，銷售人員進(jìn)入上崗前培訓(xùn)階段， 2020年 2 月底進(jìn)入現(xiàn)場售前準(zhǔn)備； ■ 每周二項目例會，向發(fā)展商通報每周銷售情況及當(dāng)前亟待解決的問題； ■ 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報發(fā)展商； ■ 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； ■ 定期提交例會紀(jì)要、銷售周、月、季度及年度總結(jié)； ■ 每周定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。在客戶交付定金、首期款 時，可向銀行申請深銀聯(lián) POP終端刷卡機(jī)設(shè)備，方便客戶刷卡付款，而不必帶大量現(xiàn)金。如客戶提出退出，預(yù)選金全額退還。 2020年 2月底，銷售人員進(jìn)入營銷現(xiàn)場作戰(zhàn)前準(zhǔn)備，整理儲備的意向客戶資料，進(jìn)行電話通知認(rèn)籌時間。 售前準(zhǔn)備工作內(nèi)容主要包括： 施工現(xiàn)場包裝、營銷現(xiàn)場包裝、銷售物料準(zhǔn)備、開盤宣傳推廣方案確定及資料準(zhǔn)備、銷售組織工作及開盤條件準(zhǔn)備 ，具體時間安排見【 附件1： “碧海云天”售前準(zhǔn)備工作時間表 】 五、 各銷售階段價格控制 為了在銷售中各階段保持銷售 暢旺，積聚人氣，分階段安排不同價目表，對各銷售階段進(jìn)行有步驟的價格控制。因此，在執(zhí)行過程中，必須嚴(yán)格把握彼時市場形勢，嚴(yán)格按照既定的銷售進(jìn)度進(jìn)行，每月不積 壓任務(wù)，一旦出現(xiàn)銷售瓶頸，及時調(diào)整營銷思路及手段，使銷售工作暢順完成，否則難以按 時按量實現(xiàn)銷售目標(biāo)，影響發(fā)展商的利潤回報。 沖刺期 ■ 充分利用工程形象及園林展示，將銷售工作推入第二個銷售高潮； ■ 舉行各類促銷活動，媒體連動，刺激市場； ■ 結(jié)合工程形象，將銷售均價拉至最高階段； ■ 東區(qū)此階段入市銷售，利用戶型差異，價格差異，目標(biāo)客戶差異，同時促動兩區(qū)銷售率拉升； ■ 階段主推戶型品種： 250㎡大平面五房，西區(qū)其他戶 型全部面向市場。 二、 銷售階段及進(jìn)度 銷售階段： 整體西區(qū)銷售過程，本司將銷售工作分為如下五個階段： ■ 內(nèi)部認(rèn)購期 ■ 強(qiáng)銷期 ■ 持續(xù)期 ■ 沖刺期 ■ 尾盤期 銷售進(jìn)度： 銷售階段 銷售時間 相應(yīng)工程進(jìn)度 銷售面積 平均月銷售率 累積銷售面積 內(nèi)部認(rèn)購期 （認(rèn)籌期） 12棟裝飾， 34棟結(jié)構(gòu)， 18棟防水、砌筑 10% 10% 10% 強(qiáng)銷期 35棟裝飾， 58棟結(jié)構(gòu)， 18棟防水、砌筑、裝飾，部分樓棟給排水 30% 10% 40% 持續(xù)期 78棟裝飾，環(huán)境綠化，調(diào)試及收尾開始 15% 5% 55% 沖刺期 環(huán)境綠化，竣工驗收，入伙 25% % 80% 尾盤期 西區(qū)入住 1520% 5% 95100% 說明： ■ 西區(qū) 銷售周期約 12個月； ■ 在此期間，東區(qū)建議 2020年 9月內(nèi)部認(rèn)購； ■ 項目戶型面積大，西區(qū)銷售進(jìn)度安排的比較平穩(wěn)，并為東區(qū)銷售制造良好銷售環(huán)境； ■ 尾盤期銷售速度放緩，集中力量銷售東區(qū)。前次為秋交會訂購的迷你臺燈，可繼續(xù)作為展銷用促銷禮品在各類展銷時定期使用，針對本項目目標(biāo)客戶的文化品位及身份特征，可設(shè)計或訂制一些印有項目名稱標(biāo)志的，具現(xiàn)代感造型的工藝擺飾品，如具有東方民族情調(diào)的現(xiàn)代木制、石制飾品，琉璃飾品等，以凸顯發(fā)展商獨(dú)到心思，從另一個側(cè)面烘托出本項目的獨(dú)特品質(zhì)。 除促銷宣傳冊之外，為配合項目推廣，強(qiáng)調(diào)雙片區(qū)優(yōu)勢，制作濱海規(guī)劃宣傳冊和華僑城生活手冊，發(fā)給或郵寄給目標(biāo)客戶。 形式同樓書設(shè)計一樣，采用橫向開本，尺寸以 18*25cm 為宜，印數(shù)8000冊。紙質(zhì)講究質(zhì)樸、典雅，封面封底建議采用特種紋路材料或經(jīng)特殊處 理，例如特種布紙，單位克數(shù)要大，手感要求厚重，不反光，內(nèi)頁亦采用單位克數(shù)高的特種紙，強(qiáng)化項目高品質(zhì)、高檔次特色。 2） 看樓專車形象設(shè)計 為配合銷售，接送到訪客戶，暫設(shè)看樓專車一部，并根據(jù)總體項目形象風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計、包裝，達(dá)到流動宣傳作用。 宣傳形象包裝 主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等。 6） 園林展示區(qū)： 位于售樓處南部，此部分園林要與項目現(xiàn)代東方的園林定位相吻合，建議從泛亞易 道景觀公司的方案設(shè)計中提取有代表性的園林小景進(jìn)行設(shè)計，通過大量高中低錯落的植被、水體造型、石徑等造型，為到訪客戶營造出部分未來小區(qū)的園林風(fēng)貌。由于此示范單位位于一樓， 設(shè)計造型要與同層的售樓處拉開距離。一樓設(shè) 165㎡示范單位，二樓設(shè) 137㎡、 180㎡兩套示范單位： 137 ㎡ ：目標(biāo)客戶在 35 歲左右，事業(yè)有成， 23 口之家。另設(shè)休息區(qū)給參觀樣板房的客人休息之用。 洽談區(qū) ：營銷大廳南側(cè)、東南側(cè)環(huán)落地玻璃，包括洽談桌，洽談椅，用于銷售人員與客戶洽談