【文章內(nèi)容簡介】 的良好要素。第三主線升級互動外籍人士近兩年，外籍人士、港澳臺人士以及外省市人群在北京置業(yè)大幅增加，尤其是一些高檔房，“ 三外 ” 買家已經(jīng)成為購房主力。216。來京多年，適應(yīng)北京的生活，有長期在京發(fā)展的打算；216。對北京未來的發(fā)展較有信心，有在京投資置業(yè)的計劃；216?？春蒙鐓^(qū)完善的綜合配套，對本案的教育、醫(yī)療配套十分認(rèn)可；216。購房意向為 4居。開發(fā)與銷售推進(jìn)客戶間互動與升級造就影響開盤節(jié)點(diǎn)業(yè)務(wù)員向業(yè)內(nèi)人士與購房者擴(kuò)散業(yè)務(wù)員與業(yè)內(nèi)人士一起向購房者擴(kuò)散，并推動快速成長第二節(jié)點(diǎn)普通電視人與高級電視人互動升級普通與高級電視人一起向文藝界群體擴(kuò)散并互動升級第三節(jié)點(diǎn)小海歸向高級海歸擴(kuò)散小海歸向高級海歸一起互動，向外籍人士擴(kuò)散第四節(jié)點(diǎn)住宅投資人向商業(yè)投資人擴(kuò)散住宅投資人向商業(yè)投資人互動，向酒店投資人群擴(kuò)散216。熱衷地產(chǎn)回報，手中閑散資金較多；熱衷地產(chǎn)回報，手中閑散資金較多；216。重視本區(qū)域未來的發(fā)展前景以及良好升值潛重視本區(qū)域未來的發(fā)展前景以及良好升值潛力；力；216?？粗乇卷椖康拇蟊P優(yōu)勢以及良好的生活氛圍看重本項目的大盤優(yōu)勢以及良好的生活氛圍；；216。心態(tài)更加實際，重視物業(yè)服務(wù)及完善的生活心態(tài)更加實際，重視物業(yè)服務(wù)及完善的生活配套；配套；216。投資意向多為投資意向多為 2—3 居。居。住宅投資人群住宅投資人群第四主線起點(diǎn)216。重視本區(qū)域未來的發(fā)展前景以及良好升值潛力；重視本區(qū)域未來的發(fā)展前景以及良好升值潛力；216?？粗乇卷椖康拇蟊P優(yōu)勢以及社區(qū)良好的生活氛圍；看重本項目的大盤優(yōu)勢以及社區(qū)良好的生活氛圍；216。重視社區(qū)的商業(yè)規(guī)劃與業(yè)態(tài)設(shè)計，對美式風(fēng)情的打重視社區(qū)的商業(yè)規(guī)劃與業(yè)態(tài)設(shè)計，對美式風(fēng)情的打造有較濃興趣；造有較濃興趣；216。心態(tài)實際，重視商業(yè)管理機(jī)構(gòu)的資質(zhì)背景和水平；心態(tài)實際，重視商業(yè)管理機(jī)構(gòu)的資質(zhì)背景和水平；216。投資行為既有個人經(jīng)營的考慮，也有轉(zhuǎn)租他人的打投資行為既有個人經(jīng)營的考慮，也有轉(zhuǎn)租他人的打算；算；216。了解終端人群社區(qū)生活的商業(yè)需求，社區(qū)的成熟度了解終端人群社區(qū)生活的商業(yè)需求，社區(qū)的成熟度對他們是最大的誘惑。對他們是最大的誘惑。商業(yè)投資人群商業(yè)投資人群第四主線升級互動第四主線升級互動酒店等物業(yè)投資類人群酒店等物業(yè)投資類人群216。國內(nèi)基金、海外投資銀行、國際財團(tuán)等機(jī)構(gòu)組織；216。對北京特色不動產(chǎn)有濃厚興趣；216。偉業(yè)顧問配備專業(yè)資產(chǎn)管理公司、商業(yè)公司，與該類機(jī)構(gòu)長期保持良好合作關(guān)系，這將直接為本項目高端物業(yè)的出手造就良好條件。利用偉業(yè)資源隨機(jī)抽調(diào) 452個目標(biāo)其中有效樣本 381份初 級 客 群需求 分 析調(diào)查結(jié)論 A年齡：以 25—30 歲為主收入：多在 6—10 萬、 10—15 萬占少數(shù)；需求：大部分為外地來京人士、租房居住，該類人群絕大多數(shù)在 1—2 年內(nèi)有置業(yè)計劃；支付：對東部區(qū)域普遍認(rèn)可，購房單價大多數(shù)人要求在 5500元左右；觀念：崇尚外來文化、崇尚開放自由，對購房的要求，更多集中在社區(qū)生活氛圍、價值理念等層面，重視住宅健康、要求戶型緊湊；調(diào)查結(jié)論 B特征：作為地產(chǎn)界內(nèi)人士，確實有一定的輻射作用。在推薦他人看房和實現(xiàn)推薦購房上，確有很好的自信，在實現(xiàn)推薦購房的人數(shù)上，大多數(shù)能夠作用 5人以上， 15人以上的也不乏其數(shù)；消費(fèi)：消費(fèi)水平中等偏高，絕大多數(shù)人的月消費(fèi)水平在 800—3000 之間， 3000以上的也占到一定比例；其他 1：購車是衡量收入的一大標(biāo)準(zhǔn)，該類人群大多數(shù)有在近一、兩年內(nèi)購車的計劃，甚至已有部分人群已經(jīng)是有車一族，而購車的標(biāo)準(zhǔn)也多數(shù)在 8—15 萬這個層次上；其他 2：大部分被調(diào)查者習(xí)慣并經(jīng)常使用積分卡，他們多數(shù)有 2張以上的各種積分卡。產(chǎn)品需求分析結(jié)論：一居 ：調(diào)查中反映出客戶對一居室面積的需求在 50至 70平米，存在對過小戶型使用功能不全的擔(dān)心，也反映出對超過 50萬的總價接受度較低二居 ：多數(shù)客戶希望兩居室面積控制在 100平米以下，而總價應(yīng)不超過 70萬三居 ：面積大于 150平米的三居室接受度較低， 110140平米、總價低于 90萬的三居室為需求的主流其他 ：調(diào)查中反映出了客戶對樓型、朝向等的要求，具有一定 的靈活性和適應(yīng)度客戶開發(fā)動態(tài)模型開發(fā)與銷售推進(jìn)客戶間互動與升級造就影響開盤節(jié)點(diǎn)業(yè)務(wù)員向業(yè)內(nèi)人士與購房者擴(kuò)散業(yè)務(wù)員與業(yè)內(nèi)人士一起向購房者擴(kuò)散，并推動快速成長第二節(jié)點(diǎn)普通電視人與高級電視人互動升級普通與高級電視人一起向文藝界群體擴(kuò)散并互動升級第三節(jié)點(diǎn)小海歸向高級海歸擴(kuò)散小海歸向高級海歸一起互動，向外籍人士擴(kuò)散第四節(jié)點(diǎn)住宅投資人向商業(yè)投資人擴(kuò)散住宅投資人向商業(yè)投資人互動，向酒店投資人群擴(kuò)散百子灣區(qū)域百子灣區(qū)域 麗江新城麗江新城 (暫暫 )項目項目202307年動態(tài)發(fā)展模型年動態(tài)發(fā)展模型政策導(dǎo)向市政規(guī)劃區(qū)域成熟周邊區(qū)域成熟0507年供應(yīng)量 競爭博弈策略開發(fā)策略供應(yīng)量0507年新增供應(yīng)量超過 300萬平米產(chǎn)品類別多元區(qū)域逐步成熟競爭日趨激烈 廣渠路 百子灣路麗江新城 百子灣 1號金海國際后現(xiàn)代城百富家園百子灣區(qū)域 麗江新城 (暫 )項目 202307年動態(tài)發(fā)展模型影響變量政策導(dǎo)向 —— 奧運(yùn)影響 ,北京市場整體房價可保證穩(wěn)步上揚(yáng)的趨勢可能導(dǎo)致項目開發(fā)進(jìn)度受阻 ,如 07年停止報批等 .市場需求 —— 電視臺東遷帶來傳媒及關(guān)聯(lián)人群對住宅 \LIGHT OFFICE\特色商業(yè)的巨大需求市政改造 —— 廣渠路改造是項目實質(zhì)性利好 ,為銷售速度和價格提升帶來良性影響 。假設(shè)改造延期 ,我們需改善產(chǎn)品或提前完善商業(yè)區(qū)域輻射 —— 隨著西大望等周邊熱點(diǎn)地區(qū)價格提升 ,60008000元價格區(qū)間客群有可能整體東移百子灣區(qū)域 麗江新城 (暫 )項目 202307年動態(tài)發(fā)展模型開發(fā)策略根據(jù)進(jìn)度分組團(tuán)開發(fā)，住宅與商業(yè)互動進(jìn)行百子灣區(qū)域 麗江新城 (暫 )項目 202307年動態(tài)發(fā)展模型1 234567 891011競爭博弈所有后續(xù)項目均會在產(chǎn)品 \價格 \推廣 \包裝等方面以本案為模型展開針對性的競爭小盤將采取搶占低端客戶市場的原則采取低價快銷的策略，蠶食本項目低端客戶群大盤開發(fā)會借助本案對本區(qū)域的形象借式，提升進(jìn)行項目開發(fā)和定位，產(chǎn)品風(fēng)格會選擇差異化競爭策略，形成區(qū)域產(chǎn)品風(fēng)格多元化，進(jìn)一步提升區(qū)域形象和成熟度，與本案形成競合關(guān)系。百子灣區(qū)域 麗江新城 (暫 )項目 202307年動態(tài)發(fā)展模型產(chǎn)品 ?客戶 開發(fā) 動態(tài)競爭中必須把握的核心要素形成產(chǎn)品互動、客戶互動、開發(fā)市場互動之間的整合，以實現(xiàn)預(yù)期開發(fā)目標(biāo)，我們還需要 ……？產(chǎn)品 產(chǎn)品客戶 營銷 傳播 開發(fā) 市場銳行天下 營銷策略分主題和關(guān)鍵詞核心理念城市新銳的非常夢想國際都市的現(xiàn)代生活 北京人居生活新高地品牌 大盤 信譽(yù)品質(zhì)信譽(yù)度 買方產(chǎn)品國際化風(fēng)情第一居所 城市 升值 自由 現(xiàn)代 品位 超前 健康 實用 舒適CBD商圈潛力地段216。 量身打造的緊湊戶型216。 志同道合的左鄰右舍216。 琳瑯便捷的街邊商鋪216。 豐富多彩的休閑生活216。 動力充足的健身會所216。 泛 CBD罕見的低層低密板樓216。 泛 CBD稀有的超大規(guī)模社區(qū)216。 泛 CBD唯一的處女地216。 泛 CBD真正的異域風(fēng)情216。 泛 CBD奢侈的園林景觀主題延展泛黃金地段 稀缺產(chǎn)品 新銳青年 時尚生活項目定位國際化生活新城客戶定位重視生活情調(diào)的城市新銳價格定位7000——7500 元 /平方米?品牌宣傳、項目宣傳雙管齊下、機(jī)結(jié)合互相促進(jìn)。?項目前期階段樹立品牌有利于項目成功啟動。?樹立良好的品牌能夠長期的支持大盤的遲久銷售及促進(jìn)銷售速度。?品牌宣傳的成功將進(jìn)一步支持后續(xù)產(chǎn)品的價格提升，獲取更大的利益。品牌宣傳推廣健康住宅理念?北京第一個實施健康住宅的大盤項目?健康住宅有利于本案的市場競爭優(yōu)勢?有利于支持目標(biāo)價格?有利于提升產(chǎn)品的內(nèi)在價值?有利于樹立行業(yè)中的典范標(biāo)準(zhǔn)?有利于促進(jìn)銷售，完成預(yù)期目標(biāo)?是宣傳集團(tuán)品牌的有利支撐整體 銷售目 標(biāo)3年 58億05年 銷售目 標(biāo)8個月 1316億公 寓 部 分 ：– 銷售面積 – 整體均價 7500元 /平米– 銷售金額 41億客群的不斷放大公關(guān)活動 /營銷手段 /客戶通訊等新客戶的不斷加入產(chǎn)品升級 /形象不斷完善 /品牌傳播05年 3月 ——05 年 8月 ——05 年 11月 ——06 年 10月 ——07 年 5月 ——08年 3月第一波 第二波 第三波 高潮繁華過后始見真05年度營銷策略二大核心，三大原則 二大核心推廣核心工作：A、 項目 品牌形象的前期導(dǎo)入 。B、 項目現(xiàn)場包裝與宣傳資料等銷售工具的準(zhǔn)備。C、 項目文化網(wǎng)站的運(yùn)行，建立項目價值觀宣傳的橋頭堡 。D、 針對 “ 傳媒人群 ” 開始進(jìn)行媒體與活動的鋪墊 ，其宣傳工作同步推進(jìn)。營銷核心工作：A、 充分整合偉業(yè)的資源關(guān)系，網(wǎng)聚東區(qū)房地產(chǎn)初級從業(yè)人員，確定1000名準(zhǔn)客戶名單 。B、 向目標(biāo)客戶群定向推出 500套 低總價 特色精裝戶型 。C、 建立以置業(yè)積分獎勵制度。D、 利用偉業(yè)資源及業(yè)內(nèi)關(guān)系， 開始儲備 “ 青年傳媒菁英 ” 相關(guān)資料。三大原則 一炮打響原則雙高潮原則造勢原則一炮打響原則入市后就盡快順利行成第一爆破點(diǎn)，時間定在五一進(jìn)行重點(diǎn)突破完成即定的銷售任務(wù)，