【文章內(nèi)容簡介】 極 遠郊別墅第 － 遠離城市回歸自然，注重自然景觀；休閑度假的功能強；強調(diào)個性化的要求，居住功能性相對較弱對私家車的依賴性較強；第三極別墅第三極別墅領(lǐng)跑者亞瀾灣第三極遠郊別墅比第一居所、 純粹的山水自然景觀；比第一居所、 純粹的理想化的生活狀態(tài)；比第一居所、 遙遠的城市距離；比第一居所、 的物業(yè)使用率。注重居住環(huán)境與健康追求具有精神境界的生活品質(zhì)具有相對穩(wěn)定的閑余時間具有強勁的支付能力客群 狀態(tài)解決之道■客群深度■產(chǎn)品建議客群深度?具有高等文化的高收入水平的 新貴?金字塔尖端的頂級人士?成功的事業(yè)決定了他們 獨特的處世原則、生活理念 及 價值標(biāo)準?他們擁有金字塔頂端極至的奢華?他們強調(diào)的是生活 灑脫、舒緩、豐富本項目目標(biāo)客群定位 客群深度– 家庭資產(chǎn)背景是最富有的 。他們是商界精英、金融大鄂、社會要員，屬于客戶金字塔頂端人士。– 他們是一個成功的財富階層，具備雄厚的資產(chǎn)，但是由于對本項目較遠的車程距離 ,不成熟的區(qū)域市場的不認可 ,加之周邊項目的低價位 ,讓他們已經(jīng)形成了遠低于本項目現(xiàn)行價格的心理價位 ,因此 他們對價格因素的敏感度相對較高 。目標(biāo)客戶群行為特征? 具有體面的職業(yè)特征。 他們從事的行業(yè)對個人素質(zhì)要求較高，從事的多是智慧型工作，如外資企業(yè)高級職員、大型企業(yè)高層管理人員、自由職業(yè)者、私營企業(yè)主等。? 追求理想化的生活方式。 他們是企業(yè)的關(guān)鍵核心層。這決定了他們的工作壓力相對較小，工作之余的休息時間比較容易保證，他們具備 追求理想化 生活方式的 意識基礎(chǔ) 和實現(xiàn)理想化生活方式的客觀條件?？腿荷疃饶繕?biāo)客戶群行為特征– 對產(chǎn)品感性化認同、對價格理性化認同 。他們強調(diào)居家的情調(diào)、生活的情趣、追求消費的品質(zhì)和質(zhì)量。– 有創(chuàng)作性、思想性空間需求 。 他們可能是自由職業(yè)者，他們思路開放，生活方式與普通人循規(guī)蹈矩的生活差異較大。對他們來講精神追求從某種意義上要重于追求。他們是思想上敏感的一群人。客群深度目標(biāo)客戶群行為特征– 重視家庭感 。 他們的感性認識強烈，事業(yè)的成功使他們更加珍視家庭的幸福指數(shù)，他們是社會的頂層，他們有機會看到社會的整個層面，他們會因此而變得比社會的任何其他層次都敏感。他們更需要家庭的關(guān)愛和親情的呵護。他們更重視家庭感。– 追求超前的高品質(zhì)生活水準 。 他們的物質(zhì)基礎(chǔ)無法滿足現(xiàn)階段享受高品質(zhì)生活的需求，較高的個人素質(zhì)對生活質(zhì)量、生命意義的理想化追求，使他們擁有強烈的超前意識，超前意識是他們身上非常明顯的特質(zhì)?？腿荷疃饶繕?biāo)客戶群行為特征? 追求 貴族式 的階層化區(qū)隔，不愿被人窺視，不愿被人打擾。? 他們購買的并非是建筑本身，而是 建筑里的生活 。? 永遠不想成為空間的附屬物，強調(diào)個性化，強調(diào)自我， 拒絕盲目接受。? 期待 空間 的不斷 延伸 ，渴望私人化、領(lǐng)地化的 奢侈 。? 以一種極為 活躍的心態(tài) 看待空間功能的界定。? 期望 個人價值 在空間內(nèi)得到不斷地 認定客群深度目標(biāo)客戶群的心理特征? 企業(yè)的 私營企業(yè)主 。? 外資企業(yè) 高級管理人員 。? 大型企業(yè) 高級管理人員 。? 成功的 作家 、 編劇 、 撰稿人 以及其他從事創(chuàng)意、策劃類工作的個人或公司或 自由職業(yè)者 ?？腿荷疃仁袌瞿繕?biāo)人群圈定 解決之道■客群深度■產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議公建區(qū)整體化?與社區(qū)內(nèi)部進行一定區(qū)隔，使之成為對懷密片區(qū)高端項目的商業(yè)配套。打造項目在京城北部景觀第三極別墅的引領(lǐng)地位。?對內(nèi)形成社區(qū)配套土地價值最大化利用? 跑馬場東移，將項目地塊內(nèi)沿湖土地騰讓給住宅。? 建議沿水系具有景觀優(yōu)勢的地塊建造 450平米左右的獨棟戶型。其余地塊產(chǎn)品戶型縮小至 250平米左右。降低總價，減低購買壓力。產(chǎn)品建議水系的最大化利用可以大幅提升現(xiàn)有產(chǎn)品的核心競爭力，提升產(chǎn)品銷售價格，增加項目收益未來產(chǎn)品風(fēng)格趨向中庸避免因風(fēng)格過于前衛(wèi)導(dǎo)致的項目與客群之間的雙向選擇。避免客戶流失。產(chǎn)品建議庭院設(shè)計產(chǎn)品建議? 與湖的結(jié)合，如私人碼頭，棧橋? 湖岸的設(shè)計? 照明設(shè)計奢侈享受的會所除了具備傳統(tǒng)的娛樂休閑、健身、餐飲的功能外，還應(yīng)具備：? 宴會廳功能? 俱樂部功能? 商務(wù)功能? 貴賓接待室會所建議與物業(yè)管理公司、會所管理公司合作，使客戶提前享受雙重貼身服務(wù)禮賓服務(wù) /客服服務(wù) /管家特約服務(wù) /商務(wù)服務(wù)接機服務(wù) 家庭保健 飛機租賃信使服務(wù) 私人廚師 會議服務(wù) 外幣兌換特定階層的生活管家特定階層的生活管家 讓客戶提前享受貴賓服務(wù)物管建議營銷推廣增強項目核心競爭力增強產(chǎn)品附加值確保項目快速銷售的目的順利實施營銷推廣改變現(xiàn)狀　 ▏▏ 啟動緊急預(yù)案　　為迎接 10月份銷售旺季的到來做準備工作，需要我們銷售體努力，利用現(xiàn)有老客戶資源（業(yè)主、來訪的意向客戶），由業(yè)務(wù)員進行邀約，并出臺一系列促銷措施，以促進客戶盡快成交。? 業(yè)主帶客戶制度 ? 剩余戶型價格調(diào)整? 限時簽約返還現(xiàn)金營銷推廣?目前本項目急需解決的是一期剩余別墅的銷售現(xiàn)狀。?只有一期剩余別墅的良好銷售，才可能帶動整個項目的人氣，突破現(xiàn)在的滯銷狀態(tài)??！ 營銷推廣一切為銷售開綠燈，完成后期銷售 　 ▏重新制定銷售目標(biāo)營銷推廣一切務(wù)實，目標(biāo)的達成 ▏▏ 通過有效的傳播整合，促進成交營銷推廣216。達標(biāo)的關(guān)鍵 —— 保證訪客的 質(zhì) 和 量 ，有 針對性的整合營銷 ；216。完善產(chǎn)品形象，營造 良好的銷售氛圍 ；216。舉辦各類現(xiàn)場活動， 增加現(xiàn)場人氣 ；216。實施 促銷策略 ，促進成交，縮短簽約過程。留住客戶提高來訪質(zhì)量促進成交營銷推廣產(chǎn)品力及形象： 提高產(chǎn)品附加值，樣板間等硬件及物業(yè)服務(wù)到位營銷推廣： 增強針對性，增加區(qū)域內(nèi)攔截率促銷手段： 客戶帶客戶、價格策略、促銷策略等銷售手段到位促進戶型快速銷售開拓渠道： 開通多種傳播渠道，充分利用老客戶、同行和周邊客群，減少廣告支出 營銷推廣我們的客群是怎樣的人？在哪里？客群特征、廣告調(diào)性和表現(xiàn)的對位保證訪客的質(zhì)　 ▏▏ 客群的對位營銷推廣以北京推廣為主點、線（渠道）、面相結(jié)合，整合營銷??空陸海臺灣、香港海外營銷美國、澳洲、東南亞等境外營銷亞瀾灣海外營銷作為補充營銷推廣點 面線 /渠道區(qū)域內(nèi)的攔截和引導(dǎo)現(xiàn)場引導(dǎo)及包裝 點、線（渠道）、面相結(jié)合 ▏ 整合資源同 行外圍銷售團隊周邊客群路　牌高端雜志網(wǎng)絡(luò)短信、ＤＭ營銷推廣點 ▏ 最大限度的攔截、挖掘本區(qū)域目標(biāo)客戶現(xiàn)場引導(dǎo)及包裝區(qū)域內(nèi)的攔截和引導(dǎo)??營銷推廣同 行周邊客群外圍銷售團隊??線 ▏ 拓展多種渠道，搭建客戶平臺營銷推廣高端雜志??面 ▏ 有針對性的進行覆蓋網(wǎng) 絡(luò)路　牌短信、ＤＭ營銷推廣城市同行A、區(qū)域內(nèi)同行、區(qū)域內(nèi)同行　　B、外區(qū)域業(yè)內(nèi)同行、外區(qū)域業(yè)內(nèi)同行 國貿(mào)、朝陽公園等其它區(qū)域的高端項目　　偉業(yè)其它區(qū)域在銷高端樓盤業(yè)務(wù)員選擇有效渠道 ▏ “ 零距離 ” 接觸目標(biāo)客戶??營銷推廣A、俱樂部、商會資源、俱樂部、商會資源　 京城各大俱樂部、高爾夫俱樂部、寵物俱樂部、商會等資源。B、中介公司、中介公司　 高級租賃及二手中介的合作。C、高檔消費、高檔消費 高檔餐廳、車行。選擇有效渠道 ▏ “ 零距離 ” 接