營銷技巧醫(yī)院(編輯修改稿)
2025-03-06 14:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)在原因 ? 恐慌、害怕 ? －－面對現(xiàn)實、調(diào)整心態(tài) ? 不確定 ? －－提問題 ? 未看出來 ? －－提高技巧、能力 態(tài)度回應(yīng) 醫(yī)生的態(tài)度 同意 反對 冷漠 (不關(guān)心 ) 細(xì)分“反對”意見 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 態(tài)度回應(yīng) 接受 支持 反對 處理 冷漠 探尋 支持技巧 支持技巧步驟 仔細(xì)聆聽并澄清含義 表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 證實技巧 容易處理的反對意見 : 懷疑與誤解 證 實 證實的步驟 仔細(xì)研讀證實資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實資料 陳述相關(guān)利益 締 結(jié) 證實資料講述要點 實驗者姓名 病人數(shù) 實驗地點 實驗設(shè)計方案 刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量 產(chǎn)品名稱 處理產(chǎn)品缺陷 處理產(chǎn)品缺陷 澄清并緩沖問題 表示理解 回 應(yīng) 陳述其他重要利益 締 結(jié) 處理敵意 產(chǎn)生敵意的原因 ? 用藥習(xí)慣 ? 竟?fàn)幤贩N的處方醫(yī)生 ? 專家的毛病 ? 心情不好 ?敵意最多的是針對人，而不是針對藥 處理敵意原則 保持冷靜 ,維持彼此自尊 耐心聆聽 ,搞清原因 恰當(dāng)?shù)谋硎纠斫? 禮貌告辭 ,留有余地 積極樂觀 ,調(diào)整心態(tài) 報告主管 ,共商策略 耐心、時間、毅力 處理冷漠 為什么 正在使用競爭產(chǎn)品 安于現(xiàn)狀 醫(yī)藥代表所陳述的利益 與醫(yī)生的需要無關(guān) 同類產(chǎn)品太多 關(guān)系不好 醫(yī)生太忙了 ?通常發(fā)生在第一次拜訪時 ?不能要求一次完成 ?積極心態(tài)＋毅力＋靈活的頭腦 處理冷漠 初步利益陳述 試驗性締結(jié) 直接詢問感受 初步利益陳述 闡述醫(yī)患一般需求 闡述解決方法 講出產(chǎn)品名稱 初步利益陳述 很多醫(yī)生都希望為他們的病 人選擇既安全又有效的藥物 , 但由于頭痛病人常常具有頑 固性、反復(fù)發(fā)作等特點使治 療變得困難 ,這是由頭風(fēng)引起 的，理想情況下的治療藥應(yīng)該 可以驅(qū)頭風(fēng)治頭痛貴州益佰 的天麻頭風(fēng)靈膠囊就是這樣 的藥物 初步利益陳述練習(xí) 你準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品 這個專業(yè)的醫(yī)生的一般需求 你的產(chǎn)品能滿足這個需求的利益 直詢感受 醫(yī)生 ,你對我介紹的有哪些看法 您認(rèn)為治療的關(guān)鍵有哪些因素 你目前如何治療這類病人 你的經(jīng)驗有哪些 探尋需求 馬斯洛論需求 自我實現(xiàn) 生理需求 安全需求 社會需求 尊重需求 冰山概念 需求 動機(jī) /欲望 態(tài)度 行動 醫(yī)生的臨床需求 有效性 安全性 依從性 經(jīng)濟(jì)性 及時性 人物性格分類 自制力(反應(yīng)性) 親切型 分析型 駕馭型 表現(xiàn)型 支配力 (果斷性 ) 分析型 (思想型 ) 優(yōu)點：能自我控制、準(zhǔn)確有條理、 懂發(fā)問、分析能力強(qiáng)、實干 弱點：自閉、冷漠、難以結(jié)交、迂 腐 基本需求：規(guī)律和安全感 駕馭型 （權(quán)威型、推動型） 優(yōu)點：可以控制大局、積極、獨立、 實事求是、有自信、
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