營銷技巧醫(yī)院-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 6日星期一 下午 2時 0分 54秒 14:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 6日星期一 2時 0分 54秒 14:00:546 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:5414:00Mar236Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 一天計劃 30分鐘 ? 每周計劃 2 小時 ? 每月計劃 4 小時 訪前準(zhǔn)備的優(yōu)點 ? 節(jié)約時間 ? 是職業(yè)化的表現(xiàn) ? 減少緊張 ? 富有彈性 ? 增加銷售 拜訪步驟 開場白 探尋需求 利益陳述 締結(jié) 態(tài)度回應(yīng) 開場技巧 第一印象 ? 你永遠(yuǎn)沒有第二個機會去制造一個“好的第一印象”！ 給人的整體印象中 55% 視覺因素 7% 語言 38% 聲音 第一印象自我檢查 ? 自信 ? 服裝 ? 表情 ? 打招呼 ? 動作 ? 感激、贊美 開場的內(nèi)容 遞名片自我介紹 創(chuàng)造氣氛 說明來意工作內(nèi)容 過渡到產(chǎn)品 開場的技巧 眼神 態(tài)度 稱 贊 提供服務(wù) 表示關(guān)心 興趣話題 耐心聆聽 指導(dǎo)方針 為拜訪及開場作準(zhǔn)備 守時 吸引注意 和諧洽談 緊記拜訪的目的 引導(dǎo)性的問題 讓客戶盡量多說話 避免文化和宗教的討論 小心語調(diào) 確定時間 利益陳述 利益陳述 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實 （能夠形容產(chǎn)品和服務(wù)、 可看到、摸到和能量級 的東西，有功能的。） 利益 :產(chǎn)品特征所帶來的優(yōu)勢 及對客戶的好處 （最終使客戶得到更多的 生產(chǎn)力、舒適、利潤、滿足） 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 利益呈現(xiàn)的過程 特性 利益 需求 證明 符合需求 有信服力的證明 使用訪談資料 使用資料的益處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動加強訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強醫(yī)生的理解和記憶 一項藥品推銷研究指出 0%20%40%60%80%100%口述（無任何輔助工具）70% 10%展示資料（不做任何解釋）72% 20%展示資料（利用資料解釋）85% 65%三小時后還記得的醫(yī)生三天后還記得的醫(yī)生 使用技巧 仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 提供證實資料 ,建立信任 用自己的話簡述 用筆指引 把握訪談資料 總 結(jié) (總分總 ) % % % %.條形圖 1 % % %記得一個優(yōu)點 記得兩個優(yōu)點 記得三個優(yōu)點 練 習(xí) 請列出這本資料中最重要的信息 ,能回答客戶的什麼問題 ,滿足客戶的什麼利益 ,并寫出總分總的講解詞 利益陳述的指導(dǎo)方針 ? 在陳述前，綜合客戶需求及取得其接納 ? 不同客戶有不同的需求 ? 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給予客戶 ? 精簡地提供證明和利益 醫(yī)生考慮藥物的 ? 有效性 ? 安全性 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 依從性
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