營銷技巧醫(yī)院(已修改)
2025-02-24 14:33 本頁面
【正文】 課程主旨 掌握規(guī)范拜訪程序 掌握銷售技巧的步驟 準(zhǔn)確把握銷售機會 增加拜訪產(chǎn)出率 規(guī) 則 ? 精神集中 ? 積極參與 ? 不怕出丑 ? 團隊精神 ? 學(xué)以致用 技巧發(fā)展步驟 ? 無意識的，不能勝任 ? 有意識的，不能勝任 ? 有意識的，能勝任 ? 無意識的，能勝任 什么是推銷 ? 是一個過程 ,賣方通過各種活動影響買方 ,使買方信服產(chǎn)品或服務(wù)的好處 ,從而付出行動 。 醫(yī)生所尊重喜歡的醫(yī)藥代表 ①熱情，敬業(yè) ②穿著整潔，專業(yè) ③有禮貌 ④能清楚，簡單扼要地說明產(chǎn)品 ⑤訪前準(zhǔn)備很充分 ⑥能與客戶建立互敬的長期關(guān)系 ⑦對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解 ⑧具有豐富的專業(yè)知識 醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 ①外表邋遢 ,懶散的代表 ②對產(chǎn)品夸大不實的介紹 ③態(tài)度粗魯 /強迫 /知道一切 ④總想教客戶 ⑤一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答 ⑥對自己的和競爭產(chǎn)品不熟悉 ⑦惡意詆毀競爭對手的產(chǎn)品 ⑧前來乞求處方 醫(yī)生選擇產(chǎn)品的主要因素 ①代表的可靠性 ②代表的產(chǎn)品知識 ③代表的專業(yè)素質(zhì) ④代表的個人風(fēng)格 ⑤公司形象 ⑥代表的親和力 ⑦拜訪頻率 ⑧患者的反饋 成功醫(yī)藥代表必備條件 嫻熟的技巧 豐富的知識 積極的態(tài)度 良好的習(xí)慣 卓越的能力 必備條件 ? 親和力 ? 積極力 ? 適應(yīng)力 ? 執(zhí)行力 ? 持續(xù)力 ? 學(xué)習(xí)力 ? 健康力 醫(yī)藥代表應(yīng)該： ?多動腦 ?多觀察 ?多傾聽 ?多走路 成功的銷售員 ? 任何事情都要專業(yè)化 ? 時時刻刻不忘自我挑戰(zhàn) ? 任何時刻都保持身心健康 ? 永遠要做的比你被要求的標(biāo)準(zhǔn)還要高 銷售的人際觀 ? 我們要正確地把握別人，就要學(xué)習(xí)認(rèn)識和控制自己的看法，不要被過往的經(jīng)驗或先入為主的感覺誤導(dǎo)。 PROFESSIONAL SELLING SKILLS 拜訪程序 訪前計劃 拜訪客戶 訪后分析 訪前準(zhǔn)備 收集信息 ,建立檔案 制定長期及分步目標(biāo) 制定長期及分階段計劃 SMART Specific: 具體的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可達到的，但具有挑戰(zhàn)性 Realistic: 有意義的 Timely: 有時間性的 計劃是結(jié)果的保證 ? 花費一小時計劃，在執(zhí)行中可節(jié)約三小時。 ? 一天計劃 30分鐘 ? 每周計劃 2 小時 ? 每月計劃 4 小時 訪前準(zhǔn)備的優(yōu)點 ? 節(jié)約時間 ? 是職業(yè)化的表現(xiàn) ? 減少緊張 ? 富有彈性 ? 增加銷售 拜訪步驟 開場白 探尋需求 利益陳述 締結(jié) 態(tài)度回應(yīng) 開場技巧 第一印象 ? 你永遠沒有第二個機會去制造一個“好的第一印象”！ 給人的整體印象中 55% 視覺因素 7% 語言 38% 聲音 第一印象自我檢查 ? 自信 ? 服裝 ? 表情 ? 打招呼 ? 動作 ? 感激、贊美 開場的內(nèi)容 遞名
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