營(yíng)銷技巧醫(yī)院(已修改)
2025-02-24 14:33 本頁(yè)面
【正文】 課程主旨 掌握規(guī)范拜訪程序 掌握銷售技巧的步驟 準(zhǔn)確把握銷售機(jī)會(huì) 增加拜訪產(chǎn)出率 規(guī) 則 ? 精神集中 ? 積極參與 ? 不怕出丑 ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 學(xué)以致用 技巧發(fā)展步驟 ? 無(wú)意識(shí)的，不能勝任 ? 有意識(shí)的，不能勝任 ? 有意識(shí)的，能勝任 ? 無(wú)意識(shí)的，能勝任 什么是推銷 ? 是一個(gè)過(guò)程 ,賣(mài)方通過(guò)各種活動(dòng)影響買(mǎi)方 ,使買(mǎi)方信服產(chǎn)品或服務(wù)的好處 ,從而付出行動(dòng) 。 醫(yī)生所尊重喜歡的醫(yī)藥代表 ①熱情，敬業(yè) ②穿著整潔，專業(yè) ③有禮貌 ④能清楚，簡(jiǎn)單扼要地說(shuō)明產(chǎn)品 ⑤訪前準(zhǔn)備很充分 ⑥能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系 ⑦對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解 ⑧具有豐富的專業(yè)知識(shí) 醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 ①外表邋遢 ,懶散的代表 ②對(duì)產(chǎn)品夸大不實(shí)的介紹 ③態(tài)度粗魯 /強(qiáng)迫 /知道一切 ④總想教客戶 ⑤一味講解，不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答 ⑥對(duì)自己的和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不熟悉 ⑦惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ⑧前來(lái)乞求處方 醫(yī)生選擇產(chǎn)品的主要因素 ①代表的可靠性 ②代表的產(chǎn)品知識(shí) ③代表的專業(yè)素質(zhì) ④代表的個(gè)人風(fēng)格 ⑤公司形象 ⑥代表的親和力 ⑦拜訪頻率 ⑧患者的反饋 成功醫(yī)藥代表必備條件 嫻熟的技巧 豐富的知識(shí) 積極的態(tài)度 良好的習(xí)慣 卓越的能力 必備條件 ? 親和力 ? 積極力 ? 適應(yīng)力 ? 執(zhí)行力 ? 持續(xù)力 ? 學(xué)習(xí)力 ? 健康力 醫(yī)藥代表應(yīng)該： ?多動(dòng)腦 ?多觀察 ?多傾聽(tīng) ?多走路 成功的銷售員 ? 任何事情都要專業(yè)化 ? 時(shí)時(shí)刻刻不忘自我挑戰(zhàn) ? 任何時(shí)刻都保持身心健康 ? 永遠(yuǎn)要做的比你被要求的標(biāo)準(zhǔn)還要高 銷售的人際觀 ? 我們要正確地把握別人，就要學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)和控制自己的看法，不要被過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)或先入為主的感覺(jué)誤導(dǎo)。 PROFESSIONAL SELLING SKILLS 拜訪程序 訪前計(jì)劃 拜訪客戶 訪后分析 訪前準(zhǔn)備 收集信息 ,建立檔案 制定長(zhǎng)期及分步目標(biāo) 制定長(zhǎng)期及分階段計(jì)劃 SMART Specific: 具體的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可達(dá)到的，但具有挑戰(zhàn)性 Realistic: 有意義的 Timely: 有時(shí)間性的 計(jì)劃是結(jié)果的保證 ? 花費(fèi)一小時(shí)計(jì)劃，在執(zhí)行中可節(jié)約三小時(shí)。 ? 一天計(jì)劃 30分鐘 ? 每周計(jì)劃 2 小時(shí) ? 每月計(jì)劃 4 小時(shí) 訪前準(zhǔn)備的優(yōu)點(diǎn) ? 節(jié)約時(shí)間 ? 是職業(yè)化的表現(xiàn) ? 減少緊張 ? 富有彈性 ? 增加銷售 拜訪步驟 開(kāi)場(chǎng)白 探尋需求 利益陳述 締結(jié) 態(tài)度回應(yīng) 開(kāi)場(chǎng)技巧 第一印象 ? 你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“好的第一印象”！ 給人的整體印象中 55% 視覺(jué)因素 7% 語(yǔ)言 38% 聲音 第一印象自我檢查 ? 自信 ? 服裝 ? 表情 ? 打招呼 ? 動(dòng)作 ? 感激、贊美 開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容 遞名
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