【正文】 市場營銷系列課程模塊 營銷與營銷技巧 營銷 （一）市場細(xì)分 （二）目標(biāo)市場選擇及其策略 （三）市場定位 市場營銷組合策略 ( 4P39。s) —— 企業(yè)綜合營銷方案 （一）產(chǎn)品策略 （二）價格策略 （三）渠道策略 （四）促銷組合策略 管理營銷工作 營銷 現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心可稱營銷： ， 。 “ 如果不細(xì)分市場就必將在市場中消亡 。 ” , , 。 市場飽和之中伴有市場饑餓。 消費者市場細(xì)分 ， 其依據(jù)有： 地理細(xì)分 人口細(xì)分 心理細(xì)分 行為細(xì)分 美國在娛樂業(yè) ， 意大利在瓷磚制造業(yè) ，日本在銀行業(yè) ， 瑞士在糖果業(yè) 。 市場細(xì)分 ——市場營銷的一種最基本的原理與手法。 僅以日化領(lǐng)域的肥皂為例，在二十世紀(jì)五六十年代的我國，人們?nèi)粘Ｉ钪械那鍧崕缀跞浚ㄏ搭^、洗臉、洗澡、洗衣服以及其它的一些清潔等）是用肥皂（相對于香皂）完成的，而隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，開始慢慢出現(xiàn)了洗衣粉、香皂、洗發(fā)水、洗面奶、沐浴液、洗手液、護(hù)理液、消毒液等各種生活清潔用品。 市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位已成現(xiàn)代市場營銷中的一種最為必要而又基本的手段。 一個典型的市場細(xì)分：家庭生命周期與收入 年輕 單身 新結(jié)婚 無小孩 有 6歲以下小孩的家庭 有 6歲或 6歲以上小孩的家庭 有未成年子女的家庭 在職的老夫婦 退休的老夫婦 在職喪偶老人 已退休喪偶老人 10000 6000 3000 高 中 低 500 家庭收入 市 場 細(xì) 分 的 作 用 ? 分析市場時機(jī)，開拓新市場 ? 集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場 ? 有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I銷策略 目標(biāo)市場策略： 無差異性市場策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長時，其成本可下降 20%到 30%。 差異性市場策略； 集中市場營銷策略（密集性市場策略）。 五種目標(biāo)市場涵蓋的方式： 產(chǎn)品 ——市場集中化 。 即目標(biāo)市場無論從市場（ 顧客 ） 或是從產(chǎn)品角度 ， 都是集中于一個細(xì)分市場 ，企業(yè)決定專門為一個細(xì)分市場服務(wù) 。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。 即企業(yè)向各類顧客同時供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場專業(yè)化 。 即企業(yè)為同一個顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品； 選擇性專業(yè)化 。 企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個不同的細(xì)分市場 ， 為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品； 全面進(jìn)入 。 即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場 ， 以規(guī)格 、 樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要 。 人口細(xì)分：指根據(jù)各種變量，如年齡、性別、家庭人口、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍，把市場分割成群體。人口因素是細(xì)分消費者群的最流行的依據(jù)。 A 年齡及生命周期階段：消費者需要和 欲望隨著年齡的增加而變化。一些公司運(yùn)用年齡及生命周期細(xì)分法，為不同年齡和生命周期的消費者群提供不同的產(chǎn)品或采取不同的營銷方法。 B 性別：服裝，化裝品和雜志行業(yè)一向采用性別細(xì)分法。 C 收入：收入細(xì)分一直被應(yīng)用于產(chǎn)品和勞務(wù)的市場營銷中，例如汽車船舶，成衣，化妝品，金融業(yè)務(wù)和旅游等。 d 、 用戶狀況 市場可細(xì)分為產(chǎn)品的非用戶，以前的用戶和潛在的用戶，初次用戶和經(jīng)常用戶。 e、使用率 市場還被劃分為偶爾，一般和經(jīng)常使用者。經(jīng)常使用者只是市場的一小部分，但在總購買量中，卻占了很高的百分比。 摩托羅拉賦予了品牌全新的營銷觀念 ， 確定了全新的目標(biāo)品牌戰(zhàn)略 ， 推出了以下四個品牌：天拓(） 、 時梭 （ ） 、 V.（ V ） 和心語 （ ） ， 分別對應(yīng)科技追求型 、 時間管理型 、 形象追求型和個人交往型等不同的目標(biāo)市場 。 深圳首家女性銀行 銀行服務(wù)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，越來越貼近市場，越來越貼近客戶。 深圳專門以女性理財為服務(wù)特色的“女性銀行” —— 建行深圳嘉華支行，他們專門不同類型的女性，分別度身定做不同的財務(wù)計劃。 從大市場銷售 ——小市場銷售 ——角落市場銷售 ——而后發(fā)展至個性化銷售。 市場細(xì)分是衡量市場營銷觀念是否真正得到貫徹的標(biāo)志。 “農(nóng)網(wǎng)機(jī) ” 也稱致富寶，這是一種專門針對廣大農(nóng)民的專業(yè)信息概念機(jī)。通過向目標(biāo)客戶群發(fā)送專門的科技致富信息、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行情、相關(guān)農(nóng)業(yè)政策法規(guī)、農(nóng)副產(chǎn)品商情等專門的與農(nóng)業(yè)密切相關(guān)的個性化信息而收取費用。 “電子書包 ”是針對學(xué)生市場的一種信息概念機(jī)。 “師奶通 ”一款專門為家庭主婦、逛街一族提供各類促銷信息、特價信息、清倉甩賣、時尚去處、最平物價等與生活息息相關(guān)的專業(yè)商品信息。此種概念機(jī)的銷售脫離了傳統(tǒng)的通訊專賣，它的銷售通道移植到商場、超市、精品時尚店等等地方。 還有 “家政萬事通 ”（家政服務(wù)）、 “郵市通 ”（郵票行情、收藏信息）、 “司機(jī)樂 ”（空車配貨）、 “漁業(yè)通 ”等。 美國營銷學(xué)家麥卡錫提出 “細(xì)分程序七步法 ” 在確定營銷目標(biāo)的前提下，依據(jù)消費需求為產(chǎn)品選擇市場范圍； 通過 “頭腦風(fēng)暴法 ”列出所有潛在消費者的全部需求； 分析不同潛在消費者的不同需求，進(jìn)行初步的市場細(xì)分； 移去潛在消費者的共同需求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細(xì)分市場； 根據(jù)潛在細(xì)分市場的特征，為潛在細(xì)分市場命名； 進(jìn)一步認(rèn)識潛在消費者群的特點； 測定不同細(xì)分市場的規(guī)模，完成整個細(xì)分市場工作 。 把木梳賣給和尚